Introduction
Le livre « How We Made It In Africa » est une compilation de 25 histoires d’entrepreneurs africains réalisée par Jaco Maritz.
L’ouvrage est intéressant à deux titres, pour ses études de cas d’une part, et pour les illustrations des spécificités du monde des affaires africain.
Points clés à retenir
1. Ken Njoroge, moyens de paiement, Kenya
Ken Njoroge et Bolaji Akinboro ont créé Cellulant au Kenya il y a une quinzaine d’années. Cette solution de paiement électronique s’est imposée à travers l’ensemble du continent.
Les deux associés avaient l’ambition de créer une compagnie d’un milliard de dollars. Il ne s’agissait pas tant de l’argent que de démontrer l’excellence. Njoroge pense qu’il est crucial pour un entrepreneur de formuler le pourquoi de son entreprise dans la mesure où cela va influencer toutes leurs décisions : qui employer et quels processus mettre en œuvre.
Après un diplôme en gestion des technologies de l’information, Njoroge a travaillé pour des fournisseurs internets. Puis en 1998, il créa son entreprise 3mice pour créer des sites de ecommerce pour des grandes entreprises telles que Coca-Cola, Safaricom etc.
Voyant se développer le marché des télécommunications, Njoroge créa Cellulant en 2002. Les deux associés essayèrent de vendre des tonalités pour 1$ en Ouganda et au Ghana avec peu de succès. Finalement, ils se concentrèrent sur les plus gros marchés du Kenya et du Nigéria. Cependant, les négociations avec les opérateurs télécoms furent moins faciles qu’au Ghana ou en Ouganda.
Après un démarrage difficile la situation se stabilisa en 2006. Une des principales sources de revenus pour Cellulant était la vente de chansons sur mobile. 80% de la vente allait à l’opérateur télécom. Lorsque Safaricom fit une offre de musique gratuite illimitée, Njoroge comprit qu’il fallait développer une plateforme de paiement indépendante.
Deux ans durant, les associés prêchèrent dans le désert avec les banques. En 2008, Safaricom concurrença directement les banques avec sa plateforme M-Pesa. Celles-ci se rappelèrent de la proposition de Cellulant et offrirent un financement.
C’est ainsi que Cellulant développa en marque blanche les applications de paiement des différentes banques au Kenya. L’accord avec les banques incluait des frais de mise en place, des frais de maintenance ainsi qu’un pourcentage de chaque transaction. De plus, à chaque fois qu’une banque Kenyane pénétrait de nouveaux marchés africains, elle offrait aussi le service de Cellulant.
En 2012, pour contrer la corruption dans la subvention des engrais aux fermiers (seul 11% arrivent dans les mains des fermiers), le ministère de l’agriculture nigérian demanda à Cellulant de fournir une solution grâce à sa plateforme. Huit semaines plus tard, les fermiers étaient en mesure de s’enregistrer dans le programme « Growth Enhancement Support Scheme » et d’acheter leur engrais et leurs semences à des vendeurs spécialisés en utilisant un coupon sur leur portable et ainsi bénéficier des subventions. Agrikore représente aujourd’hui 60% des revenus de Cellulant.
2. Tseday Asrat, cafés, Éthiopie
Tseday a eu une carrière comme mannequin avant d’ouvrir deux boutiques de mode. Un coup du sort lui a fait perdre les deux boutiques : le propriétaire voulait détruire pour reconstruire et le gouvernement souhaitait construire une route à travers sa seconde boutique.
Son mari ayant beaucoup voyagé de par son emploi chez Ethiopian Airlines eut l’idée de lancer un équivalent de StarBucks en Ethiopie. Un ami fortuné leur offrit 2 ans de loyer pour se lancer.
Contrairement aux chaînes occidentales, les cafés Kaldi devaient composer avec une clientèle qui s’attend à être servie. Le décor moderne, le service rapide, l’offre de produits nouveaux comme des pâtisseries et des glaces en firent un succès immédiat.
Malheureusement, Tseday fut confronté à des problèmes de qualité dans l’approvisionnement. Ainsi, elle recevait du lait coupé ou de mauvaise qualité. Elle décida alors d’acquérir un producteur de lait et une entreprise de conditionnement du lait ainsi qu’une brûlerie!
En 2017, le total des ventes de Kaldi est 5,5 millions de dollars. La franchise a ouvert 12 cafés supplémentaires en un an. Un problème récurrent est la qualité du service, c’est pourquoi elle investit près de 30% de son temps à la formation.
D’après Tseday, la question la plus importante à se poser avant de commencer quelque chose de nouveau est « jusqu’à quel point je le veux? »
3. Tumi Phake, bien-être, Afrique du Sud
Tumi a travaillé dans le secteur financier chez Rand Merchant Bank en Afrique du Sud. En 2014, il remet sa démission pour monter un club de fitness.
L’espace était déjà occupé par Virgin Active, mais Tumi remarqua que les salles d’entraînement étaient situées dans les beaux quartiers. Son idée a initialement consisté à offrir le même service mais dans les quartiers défavorisés (townships). Cependant il se ravisa lorsqu’il réalisa qu’il était plus payant de gérer des clubs de fitness pour les grandes entreprises.
Il rencontra Kevin Payne, le PDG de PentaSystems un distributeur sud-africain des équipements Technogym. Payne expliqua à Phake les ficelles du métier. Phake lui expliqua son projet et lui demanda de lui présenter quelqu’un qui souhaiterait ouvrir un club de fitness en échange de l’achat d’équipement.
Il réussit à obtenir un financement équivalent à 340 000$ de Awethu Project. Son expérience en finance lui fut utile pour convaincre les investisseurs. Il avait compris que les investisseurs étaient intéressés non par l’idée mais pas le plan d’exécution.
Le premier deal fut avec South African Breweries. Initialement, la compagnie voulait acheter de l’équipement à PentaSystems. Payne et Phake proposèrent alors une solution toute intégrée : équipement et gestion du centre. Surtout, l’équipement pourrait être loué au lieu d’être acheté ce qui éviterait à SAB d’avoir cet équipement dans ses livres. Enfin, Zenzele, la compagnie de Phake était une compagnie 100% noire.
Après la conquête du monde corporatif, Phake installa ses centres de remise en forme dans les universités, augmentant ainsi leur attrait pour de futurs étudiants. Revenant à son idée de départ, Zenzele proposa des centres de fitness avec moins de services dans les quartiers défavorisés.
Afin d’éviter qu’un centre de fitness ne fasse couler toute l’entreprise, chaque centre était conçu comme un projet unique avec son propre financement.
4. Monica Musonda, industrie alimentaire, Zambie
Monica Musonda qui est originaire de Zambie a rejoint en 2008 le groupe de Aliko Dangote au Nigeria comme avocate. Elle a beaucoup appris de son mentor qui est réputé pour travailler avec acharnement.
Six ans plus tard, elle retourna à Lusaka en Zambie pour lancer Java Foods. Elle était à contre-courant de la culture locale dans la mesure où « pendant très longtemps, on nous enseignait à travailler pour quelqu’un d’autre. Personne ne vous dit que vous pouvez gérer votre propre entreprise et qu’il n’y a rien de mal à ça. »
Le premier produit que son équipe a lancé était « Eezee Noodle », des nouilles instantanées. Le succès ne fut pas tout de suite au rendez-vous parce que les clients ne connaissaient pas vraiment le concept des nouilles instantanées. Pour cette raison, Musonda recommande de faire ses propres recherches sur la taille du marché et la compétition sans dépenser des sommes folles.
Java Foods a profité de la forte croissance de l’économie entre 2008 et 2012. Mais des turbulences sur le marché du cuivre ont fait plonger la devise zambienne en 2014 et augmenter les taux d’intérêts. Le financement de Java Foods a donc été plus compliqué à partir de ce moment-là.
Une autre difficulté tient à la géographie de la Zambie, qui ne possède aucun port. Java Foods est donc à la merci des sociétés de transport et de la faiblesse des infrastructures.
5. Hassan Bashir, assurances, Kenya
Hassan Bachir vient d’une famille d’éleveurs au Kenya. Après des études primaires où il était premier de la classe, il a commencé à travailler dans la construction car sa famille n’avait pas les moyens pour qu’il poursuive ses études. Huit ans plus tard, à l’aide de ses économies, il passa ses examens du secondaire et étudia les affaires internationales.
Malgré le chaos ambiant, il prit deux risques calculés. D’abord, il choisit de quitter son poste d’assistant professeur à l’université qu’il avait adroitement négocié quelques années plus tôt. Ensuite, en dépit des troubles de la Somalie voisine, il décida de rester au Kenya.
En 1997, il s’associa avec Mohamed Abdi Affey pour créer Zawaam Insurance Brokers et emprunta 300$ pour les frais de licence.
Après avoir « emprunté » les pages jaunes d’une cabine téléphonique, Bashir passa les trois mois suivants à porter en personne des lettres de présentation à 1500 clients des pages jaunes. Aucun client ne se manifesta, mais Bachir persista et à la fin 1997, l’entreprise avait 60 clients.
En étudiant le marché de près, à la fois dans son entreprise et dans le cadre de son MBA, il découvrit qu’une partie de sa clientèle musulmane avaient des réticences par rapport au modèle d’assurance en vigueur.
Cela prit une dizaine d’années à Bashir pour mettre en œuvre une assurance conforme aux préceptes islamiques. Selon lui, « le succès demande d’avoir une vision à long terme. Vous devez construire les fondations qui vous feront réussir dans cinq ou dix ans. C’est trop facile de ne se concentrer que sur l’argent au début et de faire des erreurs… »
Il obtint l’aide de ses associés pour créer la compagnie d’assurance islamique. Selon Bashir, « Les entreprises réussissent quand vous choisissez les bons amis et les bons partenaires, et quand vous basez votre approche des affaires sur ces valeurs. Il est fondamental que vous fournissiez un produit dont le marché a besoin. »
En 2011, le régulateur leur accorda une licence pour opérer. Aujourd’hui, Takaful Insurance of Africa emploie 230 personnes au Kenya et en Somalie et souscrit annuellement pour 15 millions de dollars de polices d’assurance.
Bashir a connu des hauts et des bas et, d’après lui, « la chose la plus importante dont un jeune entrepreneur puisse avoir besoin est sa capacité à persévérer… le succès est le travail d’une vie, ce n’est pas quelque chose que vous faîtes en une fois. » En effet, et c’est un point négligé par les startups, vous devez démontrer que vous êtes là pour rester. Sinon, pourquoi devrait-on s’engager avec vous ?
6. Ebele Enunwa, industrie alimentaire, Nigéria
Ebele Enunwa est un Nigérian qui vient d’une famille de professions libérales. Après des études de comptabilité, il a essayé de se faire engager sans succès par Arthur Andersen. Il fut par la suite engagé par une banque d’investissement basée à Lagos. Dans le cadre de ses voyages professionnels au Nigéria, il s’aperçut d’un manque criant au niveau de l’hôtellerie.
Cependant le capital nécessaire était trop important : environ 15 millions de dollars. Il revit ses ambitions à la baisse et décida de commencer par une chaîne de restauration rapide. Il réussit à réunir un million de dollars auprès de ses proches et de son ancienne banque.
L’idée était d’obtenir une franchise d’une multinationale : McDonald’s, KFC etc. Au moment de signer avec leur nouveau partenaire Nigérian, Enunwa réalisa que le partenaire était en conflit avec le propriétaire de la franchise. La séparation fut difficile mais elle eut le mérite d’inciter Enunwa à créer sa propre marque : Kilimanjaro.
En 2013, Enunwa fit une incursion dans le monde de la grande distribution en ouvrant des supermarchés Sundry Foods. En effet, les nouvelles chaînes sud-africaines Shoprite et Game démontraient tout le potentiel de ce secteur.
En 2015, il n’eut aucune difficulté à obtenir le capital pour ouvrir des épiceries Sundry Markets (qui vendraient aussi ses plats préparés). Pour se roder, il implanta la première épicerie dans une ville moyenne sans concurrence.
Parmi les problèmes rencontrés au Nigéria, citons : la faiblesse du réseau électrique qui oblige à utiliser ses propres générateurs, la difficulté d’obtenir un approvisionnement fiable et de qualité, l’état des routes et les embouteillages interminables et surtout des autorités de contrôles plus intéressées dans des pots-de-vin que dans la sécurité alimentaire.
Pour répondre à ses défis, Enunwa a mit sur pied une unité spécialisée pour répondre au harcèlement des autorités, il forme sa main d’œuvre pour pallier son faible niveau de qualification, il reporte la responsabilité de l’approvisionnement à ses fournisseurs.
En 2018, Enunwa emploie plus de 1700 personnes et génère 50 millions de dollars de revenus.
7. Tayo Oviosu, moyens de paiement, Nigeria
Tayo Oviosu a passé de nombreuses années aux Etats-Unis où il a d’abord étudié à Stanford avant de s’impliquer dans le capital risque dans la Silicon Valley.
Oviosu réalisa tout le potentiel du Nigéria et revint au pays avec une liste de projets en 2008. Après une courte expérience en placement privé, il démarre son projet Paga, qui combine le paiement mobile, les services bancaires pour tous et la gestion de paie en infonuagique.
Au début des années 2000, 99% des transactions étaient en espèces. Si vous souhaitiez envoyer de l’argent à quelqu’un d’autre dans une autre ville, vous deviez confier votre argent à voyageur.
L’entreprise fut officiellement créée en avril 2009. Une solution technologique était prête en septembre 2010 mais il a fallu attendre novembre 2011 pour obtenir un permis. A partir de là, l’entreprise put rechercher du financement et Paga devint une réalité en août 2012.
Dix ans plus tard, Paga a 9 millions d’utilisateurs (la plus grande banque en a 12 millions). Le nombre de transactions est passée de 94 000 en août 2012 à 2,6 millions en mai 2018.
A la différence du modèle de la Silicon Valley où l’emphase est sur la croissance, Oviosu réalisa que dans le contexte nigérian, il serait avisé de montrer un profit dès que possible. Cela se produisit en 2017.
Paga repose sur un réseau de 17000 agents (commerces, entrepreneurs). Lorsqu’un agent choisit Paga, cela augmente sa fréquentation et celui-ci touche une commission sur les transactions. Du point de vue de Paga, cela réduit la résistance face à la nouveauté car l’utilisateur fait affaire avec un agent qu’il connaît déjà.
8. Navalayo Osembo, équipement sportif, Kenya
En 2015, Navalayo Osembo et sa partenaire américaine Weldon Kennedy ont créé Enda une marque de chaussure kényane en hommage aux coureurs longue distance de ce pays.
Aucun des deux n’avait de l’expérience dans la conception ni dans la fabrication de chaussures de sport.
Les six mois suivants, ils ont étudié des rapports d’industrie et visionné des vidéos Youtube sur l’assemblage de chaussures de sport. Ils se sont entretenus avec des athlètes kényans pour définir leurs spécifications. Par la suite, ils ont choisi d’intégrer dans leur design des éléments culturels du Kenya.
Après avoir épuisé leurs économies, et essuyé des refus des banques et d’investisseurs pour du financement, les deux associés se sont tournés en mai 2016 vers le Crowdfunding. Un an plus tard, ils ont obtenu 140 000$ d’un millier de souscripteurs dans 32 pays.
Enda n’a pas lésiné sur son implication dans cette campagne : mises à jour régulières sur le développement, bulletin courriel, vidéos, achat de pub sur les réseaux sociaux, pub dans les magazines de sport spécialisés, récompenses pour des références, rabais pour l’achat d’avance de plusieurs paires. Leur seul regret : ne pas avoir fait d’événements en direct et ne pas avoir prolongé la campagne.
Cela leur a permis de financer la production d’un premier lot de 2 000 chaussures ainsi qu’un second lot de 6000. La fabrication a été sous-traité à un manufacturier chinois. Malheureusement, leur second lot de 6000 chaussures a eu des problèmes de qualité.
La distribution depuis le Kenya des chaussures à destination de 32 pays fut une épreuve pour Enda au niveau logistique sans parler des droits de douanes payés par les clients. Depuis, Enda se concentre uniquement sur ses principaux marchés : États-Unis, Australie et bien sûr Kenya.
9. Jean de Dieu Kagabo, industrie, Rwanda
Jean de Dieu Kagabo, comme beaucoup d’autres Rwandais, a dû faire des pieds et des mains pour survivre après le génocide. Il a tour à tour importé des voitures depuis Dubai, puis géré une station-service avant de créer une compagnie de transport routier.
Le déclic s’est produit au début des années 200à lors d’un voyage à Guangzhou en Chine. Intrigué par le formidable essor de la Chine, il essaya d’identifier des produits africains que la Chine n’avait pas.
En fait, en visitant le Canton Fair, le plus célèbre salon professionnel de ce pays, il changea d’idée. Il décida d’importer une machine à fabriquer du papier toilette. En effet, il s’agissait d’un produit de masse et de plus le Rwanda, un pays sans accès à la mer devait obtenir cette marchandise par la route, ce qui n’était pas économique. De plus Kagabo réalisa qu’il pourrait aussi vendre au Congo et Burundi voisins.
Il profita de ses contacts en Chine pour obtenir une commission sur une commande d’une compagnie Rwandaise pour six remorques à conteneur.
A 27 ans à peine, il créa son entreprise Soft Group. Il eut beaucoup de difficulté à former la main d’œuvre et à percer le marché. Malgré la qualité et le bas prix de son produit, les revendeurs n’acceptèrent de mettre en rayon son papier toilette qu’à la condition qu’ils ne paieraient pour les produits qu’après leur vente.
Il commit l’erreur de se lancer dans les détergents mais se ravisa rapidement. Kagabo donne le conseil suivant : « concentrez-vous sur une seule chose le temps qu’elle tienne sur ses deux jambes. »
En 2014, Kagabo s’est quelque peu diversifié. Il emploie quelque 200 personnes. La principale difficulté qu’il rencontre est le taux d’intérêt élevé des banques : près de 17% qui limite sa capacité de croissance.
10. Addis Alemayehou, divers secteurs, Éthiopie
La famille de Addis Alamayehou a fui les troubles en Éthiopie pour vivre au Kenya. Par la suite, Alamayehou fit sa dernière année de secondaire aux États-Unis avant de rejoindre à famille nouvellement installée au Canada. Après un an à l’université de Toronto, il abandonne et à 18 ans, Addis se consacre à l’immobilier qui vient de subir un krach et possède trois propriétés à 21 ans, qu’il loue à des immigrants somaliens.
Selon Alamayehou : « Pour moi, il s’agit toujours de trouver un créneau ou une opportunité que je suis capable d’exploiter. »
En 2003, il s’engagea dans USAID pour trouver des entreprises éthiopiennes dont les produits pourraient être exportés grâce à l’accord AGOA (Accord de Croissance et d’Opportunité avec l’Afrique). Pendant cinq ans, il eut tout le loisir de se familiariser avec l’économie du pays et nouer des contacts avec les entrepreneurs et le gouvernement.
Durant cette période, il faisait aussi de fréquent voyages à Nairobi dans le Kenya voisin où il avait encore de nombreuses relations. En particulier, son ami Chris Kirubi lui indiqua que de tous ses investissements, il préférait sa radio : Capital FM. Cela donna l’idée à Alamayehou de créer une radio anglophone à Addis Abeba.
Pour obtenir sa licence auprès des autorités, il fit remarquer qu’Addis Abeba était le siège de l’Union Africaine et que la ville se devait d’avoir une radio en anglais. En 2008, il reçut sa licence pour lancer Afro FM, une radio destinée aux riches expatriés, diplomates et visiteurs.
En 2011, capitalisant sur l’expérience de Afro FM, Alemayehou créa « 251 Communications », une agence de marketing destinée à servir les besoins des multinationales en Éthiopie. L’agence tenait dans une pièce et le budget était serré. Alemayehou remarque : « Je vois beaucoup d’entrepreneurs qui surinvestissent sans prendre le temps d’étudier le marché […]. Vous devriez mettre le minimum pour démarrer et progressivement rajouter des fonds à mesure que vous grandissez. »
Lors de leur rencontre avec Heineken, Alemayehou emprunta les bureaux voisins plus respectables et leur dit : « Nous sommes nouveaux, nous venons juste de démarrer, nous avons faim, nous ferons ce qu’il faut pour vous faire réussir. S’il vous plaît, restez avec nous. »
En 2015, Alemayehou créa la chaîne Kana TV qui proposait des programmes en langue Amharique. Les premiers programmes proposés étaient des séries TV turques ou indiennes, doublée en Amharique. Par la suite, la chaîne put proposer des programmes originaux : musique éthiopienne, divertissement et nouvelles. Cela prit 2 ans pour arriver à l’équilibre financier. La chaîne représente 40% du marché à ce jour.
11. Kasope Lapido-Ajai, industrie alimentaire, Nigéria
Kasope Lapido-Ajai et son mari Olatayo sont de grands voyageurs. Nostalgiques de leur cuisine natale du Nigéria, ils remarquèrent combien il était difficile de trouver les épices et les produits du terroirs du pays.
Après investigation, ils découvrirent que cela était dû à des problèmes d’étiquetage et de certification pour l’exportation.
En 2012, ils fondèrent OmoAlata, une petite entreprise de transformation d’aliments nigériane. La préparation des sauces nigérianes prend beaucoup de temps et OmoAlata résout ce problème en offrant des soupes et des sauces épicées prêtes à l’emploi.
Contrairement au parcours classique de l’entrepreneur, « l’opportunité s’est présentée en premier. La passion pour l’activité est venue par la suite. »
Les six premiers mois furent passés à faire des recherches, interroger des traiteurs, faire goûter des préparations à la famille et aux amis. Il a aussi fallu se mettre à la page sur les obligations réglementaires en particulier en matière d’étiquetage.
Durant quatre ans, ils ont fait simple et limité leur offre à un seul produit : le mélange de poivres. Ce produit est très populaire au Nigéria et est en moyenne consommé une fois par jour au moins. Puis en 2016, ils ajoutèrent la sauce ofada qui fut un succès instantané.
Une autre grande avancée se produisit lorsque le couple a obtenu la certification NAFDAC qui est presque systématiquement requise par la grande distribution. Une remise au goût du jour de l’emballage a ensuite permis d’augmenter encore les ventes.
Le principal risque de leur opération vient du fait que les marges sont faibles. Le volume doit être suffisant pour faire un profit. Aussi, le couple ne peut négliger aucun canal de distribution, et tout particulièrement les ventes en magasin.
Une autre difficulté que rencontrent les entreprises qui travaillent avec des produits périssables est que l’alimentation en électricité n’est pas fiable au Nigéria. La main d’œuvre et la rotation du personnel sont une autre source de tracas. Enfin, les détaillants ont des délais de paiement très long surtout si vous êtes un petit fournisseur.
12. Chijioke Dozie, services bancaires, Nigéria
Chijioke Dozie et son frère Ngozi sont issus d’une famille d’entrepreneurs du Nigéria. Leur père est Pascal Dozie, l’un des hommes les plus riches d’Afrique.
Chijioke a fait ses études secondaires au Royaume-Uni, puis a étudié à l’université aux États-Unis. Après un MBA de Harvard, il fait ses premières armes dans un fonds de placement privé en se spécialisant sur les opportunités en Afrique subsaharienne.
Les deux frères remarquèrent que le marché des cafés n’était pas développé au Nigeria (les gens préfèrent boire du thé ou du chocolat chaud). En 2012, Après quelques essais erreurs, ils décidèrent d’ouvrir leurs cafés à l’intérieur d’immeuble à bureau afin de profiter d’un approvisionnement en eau et en électricité fiable et d’une clientèle captive.
En parallèle à la création de leur chaîne de café « Cafe Neo », les frères se lancèrent dans le marché du crédit avec OneFi. En effet, seul 10% des Nigérians ont accès au crédit. Dès le départ, ils ont travaillé avec des partenaires réputés comme l’auditeur KPMG pour se faire bien voir des investisseurs. Initialement, leur processus de souscription utilisait des agents. La compétition ne tarda pas à arriver et à casser les prix.
En 2015, ils trouvèrent une solution sous la forme d’un partenariat avec Paylater, une application mobile, qui permet de soumettre une demande de crédit, recevoir les fonds 5 minutes plus tard et d’être prélevé automatiquement pour le remboursement. Le nombre de prêts accordé est passé de 9000 par an entre 2012 et 2015 à 2000 par jour par la suite.
13. Sylvester Chauke, Publicité, Afrique du Sud
Sylvester Chauke s’est fait un nom dans le marketing avec des campagnes publicitaires humoristiques et provocantes en 2006 pour Nando, une chaîne de restauration rapide. Après un passage à MTV Networks Africa entre 2010 et 2012, il se lance en affaires en créant l’agence de publicité « DNA Brand Architects ».
Avant de quitter MTV, il s’était ouvert de son projet au Vice-Président, qui lui demanda s’il pouvait faire quelque chose pour lui. « Bien sûr. J’ai besoin d’un contrat avec vous. » fut la réponse de Chauke.
La transition vers l’entrepreneuriat n’a pas été difficile pour lui en 2012. Selon Chauke, « Mon approche a toujours été entrepreneuriale. Vous devez atteindre un objectif et utiliser tous les outils à votre disposition pour atteindre cet objectif. C’est aussi simple que ça. »
Chauke a commencé son entreprise tout seul avec ses économies. Il aurait pu faire des partenariats mais a préféré ne pas faire de compromis sur son concept. En parallèle, il a continué à faire quelques missions de consultation pour se maintenir à flot.
Les deux premiers clients de Chauke, Nedbank et Multichoice, n’ont pas été très rentables mais cela permit à Chauke d’établir sa crédibilité sur la place. Comme il avait quitté MTV en bons termes, il fit un contrat avec eux et bien d’autres clients.
En 2018, l’équipe comprend 35 personnes et l’activité est encore plus frénétique qu’au début. Il y a eu quelques difficultés, comme la perte d’un client majeur avec qui DNA travaillait depuis 4 ans à la suite d’un changement de Direction. Lors d’un autre incident, un directeur de DNA a eu un comportement inapproprié avec des employés. Après son départ, ce personnage a réutilisé des idées de DNA et a essayé de débaucher des employés et des clients.
Chauke se montre philosophe et suggère que vous devriez vous faire à l’idée que « ce n’est pas tout le monde avec qui vous collaborez qui a l’intérêt de l’entreprise à cœur. »
14. Yoadan Tilahun, Événementiel, Éthiopie
Yoadan Tilahun est née à Addis Abeba en Éthiopie. En 1993, elle a quitté son pays pour étudier aux États-Unis. Elle y restera 15 années mais ne se sentira jamais chez elle.
Alors qu’elle travailla à Washington, D.C. pour la Banque Mondiale, Tilahun avait l’habitude de participer à des soirées et elle remarqua que celles organisées par les pays africains laissaient à désirer. Avec trois amis, elle créa Flawless une entreprise événementielle.
En 2007, à l’occasion d’un voyage au pays, Tilahun, son mari et ses deux enfants décidèrent de rester sur place. En 2008, un ami médecin, lui aussi de retour en Éthiopie, la chargea d’organiser une conférence de médecine pour 500 personnes. Comme elle ne disposait pas d’un réseau de vente, Tilahun a collé des affiches aux quatre coins de la ville avec son numéro de mobile. L’événement fut un grand succès et lui permit d’engranger des références et des témoignages.
Elle put s’appuyer pour ses différents événements sur une communauté soudée d’anciens expatriés de retour en Éthiopie.
L’événement qui propulsa Flawless Events sur le devant de la scène fut l’organisation d’un événement pour le Réseau Africain du Leadership de Fred Swaniker. Le niveau très élevé d’exigence de Fred Swaniker a poussé Tilahun à donner le meilleur d’elle-même. Le téléphone n’a dès lors plus arrêté de sonner.
Il y a également eu des déconvenues, comme la fois où pour économiser de l’argent, elle a utilisé du matériel de mauvaise qualité et l’audience a été incapable de comprendre les conférenciers…
Tilahun donne ce conseil aux entrepreneurs africains : « l’honnêteté est payante. Être intègre est payant. » Elle considère que la plus sage décision qu’elle ait jamais prise a été de conserver un haut standard de qualité.
15. Mossadeck Bally, hôtellerie, Niger
Mossadeck Bally a grandi à Niamey au Niger dans une famille de négociants originaires du Mali. Sa famille a fait le commerce du sel à l’origine, avant de passer aux céréales et plus récemment aux biens de consommation courante importés. Bally a été exposé dès son plus jeune âge à l’entrepreneuriat dans les magasins de la famille ou lors des dîners d’affaire de son père. En 1970, après la fin de l’ère communiste, la famille est retournée au Mali.
Bally a commencé dans l’import-export au côté de son père après avoir obtenu son baccalauréat à Marseille puis une licence en finance à l’Université de San Francisco. Dix ans plus tard, Bally a envisagé de fabriquer du jus de mangue mais une conversation avec un ami lui a donné l’idée de se lancer dans l’hôtellerie.
En effet, les visiteurs étrangers de passage au Mali se plaignaient des hôtels administrés par le gouvernement. En 1994, grâce aux relations de sa famille, il put faire l’acquisition d’un hôtel gouvernemental à Bamako. Un prêt de 1 million de dollars de la Banque d’Afrique au Mali lui permit de faire la transaction… Un autre prêt de 1 million de dollars d’une filiale de la Banque Mondiale lui permit de le remettre au goût du jour. L’hôtel devint profitable moins d’un an après son ouverture.
La même recette fut appliquée au Burkina Faso en 2004, en Guinée en 2007 et au Bénin en 2008, en Mauritanie en 2016. Les hôtels de la chaîne Azalai ont la particularité de se trouver dans d’anciennes zones de guerre ou dans des pays en proie à des conflits. En 2012, à la suite du coup d’état au Mali, deux des hôtels du groupe ont dû fermer huit mois durant. Bally souscrit désormais des polices d’assurances sur le risque politique.
Une des difficultés rencontrées par Bally a été de trouver les bons sous-traitants et les bons managers pour ses hôtels. Pour son premier hôtel, il a eu la chance de trouver Bertrand Boyer, un Français chevronné, au travers du programme « African Management Services Company » qui est affilié à la Banque Mondiale et qui de plus subventionne le salaire du manager. Bertrand Boyer a largement contribué à former les employés des hôtels du groupe.
16. Jennifer Bash, alimentation générale, Tanzanie
La Tanzanie est un pays riche en ressources naturelles. Cependant, il y a un déficit d’entreprises pour traiter, transformer et conditionner ces ressources pour en faire des biens de consommation. Jennifer Bash a contribué à résoudre ce problème.
Par exemple, elle remarqua que les œufs vendus en supermarché provenaient du Golfe ou du Royaume-Uni. Pourtant la Tanzanie produit aussi des œufs, mais pas aux normes attendues par les points de ventes.
Bash a démarré initialement en produisant de la viande de poulet. Comme l’électricité n’était pas fiable, la chaîne du froid ne pouvait être respectée et les hôtels n’étaient pas intéressés. Les œufs posaient moins de problèmes et le changement de stratégie s’avéra payant.
En 2008, Bash partit étudier aux États-Unis et laissa la compagnie à un associé. Durant son absence, l’associé endetta l’entreprise pour couvrir les frais d’une autre entreprise lui appartenant. Il prit également d’autres décisions regrettables qui affaiblirent l’entreprise.
En 2011, avec l’aide d’un investisseur provenant de l’Alaska, l’entreprise fut renflouée. Bash rebaptisa alors son entreprise Alaska Tanzania. Elle revint aux manettes de la compagnie en 2012 et renvoya l’associé.
Bash comprit que ses clients avaient une préférence pour les œufs bien jaunes. Cela impliquait de sélectionner les fermiers avec les bons poulets et qui ne varient pas leur alimentation. Le contrôle de qualité était aussi essentiel ainsi que la capacité à retracer l’origine de chaque œuf.
En 2013, la compagnie ne comptait que deux employés. Bash devait donc endosser de nombreuses casquettes : livreuse, ressources humaines, comptable, marketing etc. La gamme de produit s’élargit progressivement, en commençant par le riz, puis la farine de maïs et enfin l’huile de tournesol.
Travailler avec des fermiers indépendants n’a pas été de tout repos. Bash préfère désormais faire affaire avec des regroupements de fermiers, des coopératives et des ONG. Alaska Tanzania a développé une application pour les fermiers qui contient des informations sur les prix des matières premières agricoles, l’offre et la demande, et les bonnes pratiques en matière de récolte et de traitement des maladies.
Un des avantages d’Alaska Tanzania sur ses compétiteurs est que la compagnie dispose de liquidités suffisantes pour attendre le paiement des supermarchés (30 à 45 jours). Un autre avantage est que les produits de l’entreprise sont présents sur les étals peu importe la saison grâce à un excellent système d’approvisionnement.
17. Jesse Moore, services financiers, Kenya
On estime que 640 millions d’Africains n’ont pas accès à un réseau électrique fiable. C’est ce problème qu’a voulu résoudre Jesse Moore en offrant une solution à base de panneaux solaires.
Moore est né au Canada et a étudié à l’Université de Caroline du Nord. Peu après, il a travaillé pendant cinq ans dans une organisation caritative en Afrique. Après un MBA à Oxford, il a rejoint M-Pesa, la solution de paiement mobile.
C’est ainsi qu’est née l’idée de M-Kopa (Kopa veut dire « emprunter » en swahili). Le prix du kit solaire a été fixé en estimant le coût que représente l’éclairage au kérosène et de l’énergie en général. Le kit le moins cher coûte 30$ à l’acquisition plus 50 cents par jour sur 420 jours récupérés via la solution de paiement mobile M-Pesa. Si le client arrête de payer, le kit est désactivé à distance. Un tel kit contient un petit panneau solaire de 8W, une batterie au lithium, quelques ampoules à DEL et des câbles pour charger les téléphones portables.
Aujourd’hui, M-Kopa a élargi sa gamme de produits : fours, bicyclettes, téléphones intelligents, et réservoirs d’eau et les vend aux acheteurs du kit solaire. Pour être sûr d’être payé, M-Kopa n’hésite pas à éteindre les lumières si un client arrête ses paiements quotidiens pour son nouveau four ou sa nouvelle bicyclette !
De la même manière que Mc Donald’s est dans l’immobilier et non dans la restauration, M-Kopa est en dernière analyse dans le secteur des services financiers.
M-Kopa s’appuie sur un réseau d’agents qui récupèrent les kits solaires dans les dépôts de M-Kopa qui sont situés dans les grandes villes. Munis de leurs marchandises, les agents vont à la rencontre des villageois dans des lieux reculés.
Initialement, M-Kopa avait essayé d’utiliser des réseaux de distributeurs déjà établis mais a fait marche arrière car cette approche limitait la rapidité de croissance pour un produit peu connu. En effet, un kit qui prend la poussière sur une étagère d’un magasin n’est pas aussi rentable que celui entre les mains d’un vendeur motivé (payé à la commission).
Selon Jesse Moore, l’entrepreneuriat requière de la détermination et de la pugnacité, et pas seulement en Afrique : « Souvent, […] on dirait que le succès ne sera pas au rendez-vous, mais vous devez continuer à avancer. »
Jesse Moore considère qu’une clé du succès est de tenir sur la durée : « Soyez équilibré. Vous ne pouvez pas courir un marathon si vous n’avez pas assez dormi, si vous ne vous êtes pas entraîné et si vous ne mangez pas. Et gérer une entreprise qui grandit est un marathon, pas un sprint. »
18. Twapewa Kadhikwa, cosmétiques et restauration, Namibie
Twapewa Kadhikwa avait de la difficulté à payer ses frais d’étude à l’Université de Namibie. Durant les fins de semaine, Kadhikwa travaillait dans un salon de coiffure. Elle fut rapidement connue comme celle qui rapportait des huiles revitalisantes de son village. Elle allait cogner aux portes pour voir si la maîtresse de maison souhaitait qu’on s’occupe de ses cheveux en prévision d’une cérémonie ou de la messe.
En 2001, lors de sa dernière année à l’université, Kadhikwa a fait une formation en Afrique du Sud sur la production de cosmétiques. Elle créa alors un soin à base de vaseline, d’une solution hydratante, un spray pour tresses et de l’huile de marula qu’elle baptisa Pewa.
Elle mit sur pied des coopératives dans sa région natale au Nord du pays pour un approvisionnement continu en huile de marula. En plus des salons de coiffure, elle mit en vente son produit chez des détaillants.
En 2008, Kadhikwa ouvrit un restaurant traditionnel avec son mari, là encore en utilisant l’huile de marula comme un ingrédient essentiel. A cette époque, la cuisine traditionnelle namibienne était dévalorisée. Kadhikwa choisit de mettre en valeur les plats nationaux et d’offrir une alternative à la restauration rapide.
Un des plats les plus populaires était à base de poulets fermiers locaux mais l’approvisionnement était aléatoire. Pour cette raison, le couple d’entrepreneur décida en 2013 de s’investir dans un élevage de 8000 poulets.
Aujourd’hui, les différentes entreprises sont regroupées sous la bannière de Kadhikwa Group Companies qui emploie près de deux cents personnes. Kadhikwa fait cette observation à propos de son parcours : « je n’avais aucun plan b, aucune assurance, pas de pension, pas de plan d’investissement, mais je me suis juré que je n’échouerai pas. »
19. Jacques de Vos, technologies de l’information, Afrique du Sud
Jacques de Vos vient d’une famille d’ingénieurs et est ingénieur lui-même. Sa formation et son histoire familiale a grandement influencé son approche des affaires.
Après ses études, il décida de se lancer dans l’entrepreneuriat et de suivre ce conseil paternel : « Plus longtemps tu attends pour créer une entreprise et plus grand sera le coût d’opportunité. Si tu sors tout juste de l’université, après avoir passé quelques années à vivre frugalement, continuer à vivre de la sorte pour établir une entreprise ne devrait pas être trop difficile. Mais si tu es marié, avec quatre enfants, c’est une autre paire de manches. »
En 2005, la thèse de Jacques de Vos portait sur un algorithme d’aide au diagnostic des problèmes cardiaques. L’année après sa thèse, il créa GeoMed avec Thys Cronje dont l’objectif était de fournir des équipements médicaux d’aide au diagnostic à destination des marchés émergents.
Trois ans plus tard, GeoMed a donné naissance à deux compagnies, Diacoustic Medical Devices et GIH. La première entreprise s’est concentrée sur l’analyse des enregistrements de battements du cœur pour détecter des problèmes cardiaques. La seconde entreprise a eu pour objet d’aider les patients atteint de tuberculose ou du VIH à suivre leur traitement.
Selon Jacques de Vos, pour réussir, « vous devez créer une plus-value en trouvant une solution à un problème. […] Vous devez aussi être en mesure de livrer cette plus-value à votre public cible. Enfin, vous devez être capable de capturer la plus-value que vous avez créée […] »
GeoMed a continué d’être utilisée pour obtenir des contrats de consultations pour financer de nouveaux projets. En 2010, Jacques de Vos réalisa que sur les 10 projets en cours chez GeoMed, un choix devait être fait. Le projet sélectionné devint Mezzanine douze mois plus tard.
Mezzanine a pour objectif de créer des sociétés productives en utilisant la technologie. Elle crée des solutions logicielles comme mVaccination pour la gestion des campagnes de vaccination ou Connected Farmer qui met en relation fermiers et l’agribusiness.
Jacques de Vos pense que d’avoir un partenaire de vie qui vous soutient et qui croit en vous est essentiel : « Vous devez vous installez dans la voiture et dire : ‘Voici l’idée et je ne sais pas si nous avons assez d’essence dans le réservoir pour nous amener à bon port. Es-tu avec moi ou pas ?’ »
La principale difficulté rencontrée est d’attirer et de conserver les talents : « au début vous n’avez pas les moyens de vous offrir de la redondance. Si vous perdez un membre critique dans les trois ou quatre premières années, vous êtes en danger. »
Selon Jacques de Vos, un entrepreneur ne devrait pas être averse au risque. Il devrait aussi disposer de principes bien ancrés pour accélérer la prise de décision. Son premier principe est celui de la co-création avec l’institution cliente. Le deuxième principe est d’approcher les problèmes de façon incrémentale. Le troisième principe est de savoir dire non pour rester concentrer. Le quatrième principe est de ne pas s’engager dans une relation où la confiance est absente. Le cinquième et dernier principe est le plus important : créer un impact positif sur au moins 50% des utilisateurs.
La recette du succès selon Jacques de Vos est :
Technologie + Impact = Société productive
20. Nana Akua Birmeh, architecture, Ghana
Nana Akua Birmeh a quitté son cabinet d’architecture en 2008 pour fonder ArchXenus, son propre cabinet. Aujourd’hui sa firme emploie 50 personnes dont 23 architectes. Une des raisons qui l’ont poussée dans cette direction est son désir de travailler de la maison et d’être entourée de ses enfants.
Le cabinet de Birmeh a su surfer sur le boom immobilier au Ghana. En 2017, le cabinet travaille sur 53 projets pour un budget total de 140 millions de dollars.
Comme les firmes d’avocats, les cabinets d’architecture n’ont pas le droit de faire de la publicité. Mais Birneh observe que ses immeubles sont des pancartes publicitaires géantes.
21. Nelly Tuikong, cosmétiques, Kenya
Nelly Tuiking est née dans une famille de la classe moyenne dans l’ouest rural du Kenya. A 10 ans, lorsque son père perdit son emploi, les conditions de vie devinrent plus difficiles. Après le lycée, elle alla s’installer chez un proche dans la ville d’Eldoret où elle fit des petits boulots. Intéressée par le secteur de la santé, elle choisit de devenir infirmière tout comme sa mère mais ses candidatures furent rejetées.
Elle rencontra un couple d’humanitaires américains sur son lieu de travail qui lui proposa de financer ses études d’infirmières aux Etats-Unis. C’est lors de sa dernière année d’étude aux Etats-Unis qu’elle s’intéressa sérieusement à la création d’entreprise. Elle rentra en 2011 au Kenya et travailla deux ans durant dans une clinique d’essais cliniques.
Entre 2009 et 2013, elle passa beaucoup de temps à expérimenter dans sa cuisine, aux Etats-Unis puis au Kenya, la fabrication de produits cosmétiques et finalement lança Pauline Cosmetics. En 2013, elle importa sa première livraison depuis l’Asie et stocka les produits dans une chambre libre chez elle. Mais c’était une erreur car elle n’avait pas de clients à qui les vendre. Elle fut obligée de vendre à prix cassé avant la date de péremption.
Le pari de Tuiking était que la classe moyenne au Kenya allait prendre de l’importance et que ses membres pourraient consacrer une partie de leur budget au maquillage.
Tous les produits sont manufacturés en Asie, ce qui peut parfois poser des problèmes à la réception des marchandises avec les autorités Kényanes. Ses produits sont vendus dans des boutiques spécialisées ou en pharmacie, mais pas en supermarché à cause de leurs termes de paiement abusifs. Tuikong a aussi remarqué que ses produits gagnaient à être mis en valeur par ses forces de vente dans les magasins affiliés car la plupart des clientes hésitent à essayer des produits nouveaux. Le réseau de distribution de Pauline Cosmetics a un meilleur maillage que celui des multinationales, en particulier dans les villages. En effet, contrairement à d’autres pays, le Kenya est un pays décentralisé et la richesse n’est pas concentrée uniquement dans la capitale économique ou administrative.
Pour faire sa publicité, Pauline Cosmetics a fait un partenariat avec Adelle Onyango, une présentatrice de la radio et célèbre youtubeuse pour faire la promotion d’une édition limitée de rouge à lèvre, baptisée Limitless.
Nelly Tuiking décrit ainsi l’entrepreneuriat : « L’entrepreneuriat c’est comme avoir votre premier bébé. Vous avez des gens et des livres qui vous expliquent quoi faire mais lorsque le bébé arrive, vous n’avez aucune idée quoi faire. »
22. Dr Hend El Sherbini, santé, Égypte
Hend El Sherbini vient d’une famille égyptienne aisée. Son père était chirurgien et sa mère pathologiste (formée en France). Ses deux parents étaient également professeurs à l’Université du Caire. Aujourd’hui, sa mère est à la tête du Croissant Rouge égyptien.
Après une licence en médecine et chirurgie, puis une maîtrise en pathologie clinique et chimique et enfin un doctorat en immunologie au Caire, elle est partie étudier aux États-Unis puis travailler pour le « Center for Disease Control and Prevention » avant de revenir en Égypte en 2000 où elle a rejoint le groupe de laboratoire de sa mère…
En 2004, elle fut nommée PDG de la compagnie. Elle entreprit une étude de marché pour mieux comprendre les besoins des médecins et des patients. En particulier, il semblait avisé d’ouvrir des laboratoires près de la population. En 2010, sa politique d’expansion fit passer le nombre de laboratoires de 5 initialement à 115. Le tout fut réalisé de façon organique sans recourir à l’emprunt ou à des capitaux extérieurs…
El Sherbini prit soin d’obtenir des accréditations internationales pour ses laboratoires. La première demande au « College of American Pathologists », par exemple, lui prit 2 ans et demi.
En 2012, le groupe fusionna avec son principal concurrent Al Borg Laboratories pour devenir IDH. En 2015, IDH fut coté à la bourse de Londres.
30% des employés chez IDH sont des femmes et une politique d’égalité salariale stricte est en place.
El Sherbini explique également la stratégie de croissance de l’entreprise. Après les analyses médicales, le groupe s’est orienté vers la radiologie. L’expansion est aussi géographique puisque de nouveaux laboratoires sont ouverts au Nigeria, au Soudan et en Jordanie. El Sherbini préfère faire l’acquisition de laboratoires existants car cela lui évite de perdre du temps et de l’argent dans l’obtention d’autorisations, la recherche d’un local, les travaux de construction, la recherche du personnel et sa formation etc.
Mais le développement n’a pas été un long fleuve tranquille. Par exemple, l’implantation en Arabie Saoudite a été un échec à cause des restrictions excessives imposées aux entreprises étrangères. Trouver et conserver le personnel qualifié peut aussi être un enjeu. El Sherbini considère que la main d’œuvre est intelligente et capable mais qu’il faut trouver les moyens de la motiver. C’est ce qu’elle fait avec quatre centres de formation en Égypte.
23. NJ Ayuk, ressources naturelles, Guinée équatoriale
NJ Ayuk est né de deux parents enseignants dans un mission chrétienne au Cameroun. A 12 ans, ses parents l’envoient vivre avec une famille de missionnaires en Allemagne où il poursuit ses études secondaires. Une fois adulte, il s’inscrit dans une université américaine où il étudie les sciences politiques. Après un intermède où il travaille pour l’ONU en Afrique, il s’engage dans des études d’avocats en 2004.
Par la suite, il crée, Centurion Law Group, une société de conseil solo qui a vocation à aider les entreprises extractives à négocier des accords en Afrique. La société survit tant bien que mal jusqu’à l’arrivée providentielle d’un contrat avec Afex Global qui cherche à négocier avec le gouvernement de la Guinée équatorial, un pays riche en ressources pétrolière.
Ayuk fit en sorte de faire une forte impression sur le client… mais aussi sur le gouvernement. Assez rapidement, Ayuk devint incontournable pour aider les multinationales à s’implanter en Guinée équatoriale.
Ayant su maintenir de bons rapports avec les gouvernants, ceux-ci le recrutent comme négociateur face aux multinationales. En 2017, il obtient un statut de membre de l’OPEP pour la Guinée. En 2018, c’est le tour de la République Démocratique du Congo.
La chute drastique des prix du pétrole entre 2014 et 2016 fut une douche froide et « obligea » Ayuk a se séparer d’une partie de son personnel. Au sujet de la gestion du personnel, Ayuk affirme qu’il est nécessaire de se séparer du « personnel toxique ». Son entreprise travaille du lundi au dimanche. D’ailleurs, le fait est qu’il a obtenu un contrat avec des clients du Moyen-Orient un dimanche tandis que ses concurrents américains étaient fermés.
Ayuk résume ainsi sa philosophie : « Je suis prêt à aller travailler là où les autres ne veulent pas aller. […] Parfois, vous devez sortir des sentiers battus. »
24. Polo Leteka, capital-risque, Afrique du Sud
Polo Leteka est née dans une famille d’entrepreneurs au Lesotho. Elle a étudié la comptabilité à l’Université de Johannesburg.
Entre 1997 et 2007, elle a fait ses armes dans le secteur public et le secteur privé, avant d’évoluer dans la banque d’investissement chez AloeCap.
En 2008, Polo Leteka a fondé IDF Capital, une société d’investissement qui se spécialise dans les petites et moyennes entreprises gérées par des femmes noires en Afrique du Sud…
Des multinationales comme Shell ont l’obligation de faire de tels investissements et lui confient leurs fonds… IDF Capital gère également des fonds provenant d’institutions publiques… Aujourd’hui, l’entreprise gère l’équivalent de 44 millions de dollars et emploie 35 personnes.
25. Ashley Uys, diagnostics médicaux, Afrique du Sud
Ashley Uys est l’aîné d’une famille de six enfants. Il a grandi à Cape Flats près de Cape Town, une ville gangrénée par la violence. Son père travaillait dans la construction et il perdit son emploi alors que le jeune Ashley Uys n’avait que 15 ans. L’expérience l’a marqué. Il dut faire des travaux de soudage pour aider sa famille et financer ses études en biotechnologies.
Sa vie connut un tournant lorsqu’il fut sélectionné pour un stage dans un incubateur de startups. A 24 ans, il fonda son entreprise Real World Diagnostics.
La première année fut difficile. Son partenaire qui détenait 30% des parts a jeté l’éponge et il n’y avait aucune vente en vue. Il n’avait pas d’autre choix que de se démener : trouver une opportunité, faire un plan, négocier, et utiliser la réputation et le capital de grandes entreprises.
L’occasion fut toute trouvée avec un kit de test anti-drogue en provenance des Etats-Unis. Uys trouva le moyen de contacter Alpha Pharm et les convaincre au nom de leur responsabilité sociale (et des avantages fiscaux associés) de faire un contrat avec lui pour devenir le distributeur national du kit. Cela lui permit de négocier de meilleures conditions auprès du fabricant américain.
De tels contrats lui servirent de base pour accumuler du capital avant de se lancer dans la production. Il négocia avec son ancienne université pour disposer d’un espace de travail dans le laboratoire de l’université. C’est là qu’il mit au point deux tests, l’un pour la malaria, l’autre pour détecter l’usage de drogue. Or l’un de ses clients avait justement besoin d’un test anti-malaria et Uys suggéra que le client lui achète les matières premières requises en échange d’une réduction équivalente sur le prix du produit fini.
Une mésaventure judiciaire faillit mettre fin à ce parcours hors norme. A cause d’un contrat qui le protégeait mal, il dut céder la propriété intellectuelle d’un test de dépistage de l’alcool à une tierce partie et payer les frais des poursuites. Uys conseille : « Ne soyez pas un touche-à-tout. Laissez les avocats vérifier les contrats. »