Introduction
Il s’agit de la seconde partie de l’article précédent sur le livre « Getting More ».
Points clés à retenir
Émotion
Les paiements émotionnels – des excuses, des mots d’empathie ou une concession – ont pour effet de calmer les gens. Amener les gens à écouter. Ils seront mieux disposés pour considérer leur propre bien-être. Faîtes-les évoluer, petit à petit, vers un meilleur résultat, et pourquoi pas même une issue rationnelle.
Émotion et négociation
Les personnes qui sont émotives cessent d’écouter et ne peuvent plus se concentrer sur leurs objectifs et leurs besoins. Les émotions font partie de la vie, mais il faut reconnaître que les émotions réduisent l’écoute et ne sont donc pas utiles dans les négociations où le traitement de l’information est essentiel. De plus, les personnes émotives sont plus susceptibles de se saboter et d’agir contre leurs intérêts.
Voici quelques-unes des choses qui provoquent des émotions. Lorsque l’autre partie :
• Dénature les faits
• Rompt des engagements/accords ou ne les honore pas
• Dévalorise l’autre partie
• Est gourmand ou égocentrique
• Est indiscipliné
• Déçoit les attentes de l’autre personne
Ne tombez pas dans la manipulation des émotions. Les gens vous en voudront d’avoir utilisé des manœuvres pour les faire agir contre leur intérêt et vous considéreront à juste titre comme un tricheur. Ces outils peuvent fonctionner mais ils sont risqués.
Un client de Richard Holland était en colère contre une augmentation de prix et a menacé de changer de fournisseur. Il a compris que lorsque les gens sont en colère contre vous, ils peuvent faire des choses par dépit. Richard Holland, en homme averti, demanda alors à chacun de ses clients comment il pouvait ajouter de la valeur en échange d’une augmentation de prix.
Qu’advient-il des négociations lorsque les émotions s’en mêlent ? Premièrement, ils déstabilisent la situation. Vous êtes beaucoup moins sûr de la façon dont l’autre personne va réagir. En conséquence, le résultat est moins prévisible. Deuxièmement, ils réduisent la capacité des gens à traiter l’information. Ils sont moins susceptibles d’explorer des solutions créatives. Ils ne cherchent pas des moyens d’élargir le gâteau. En fait, les personnes émotives se soucient moins d’obtenir un accord qui répond à leurs besoins que de blesser l’autre partie.
Essayez de mener des négociations calmes. Si vous élevez la voix une fois par an, cela peut être très efficace. Mais si vous le faites une fois par mois, vous serez connu dans le quartier comme le hurleur.
Tactiques productrices d’émotions
Les personnes qui menacent les autres ont moitié moins de chances de parvenir à un accord que celles qui ne le font pas. Une autre tactique courante mais inefficace est celle de l’ultimatum « à prendre ou à laisser », ce qui a tendance à énerver les gens.
Vous devez tenir compte de l’irrationalité lorsque vous décidez de la façon d’aborder les autres. Si l’autre personne est susceptible d’agir de manière irrationnelle, vous devez lui proposer des paiements émotionnels.
Contrôler les émotions
Ne devenez pas le problème. Si vous êtes émotif, faites une pause et calmez-vous. Une préparation méticuleuse aide également. Passez en revue vos documents si vous commencez à vous énerver. Préparez-vous psychologiquement en réduisant vos attentes sur ce qui va se passer. Dites-vous : « Ils essaient de me détourner de mes objectifs ». Vous pouvez contrôler vos émotions si vous y mettez l’effort.
Il est plus délicat de gérer les émotions des autres :
• Reconnaître quand les autres agissent contre leurs objectifs/besoins
• Essayez de comprendre les émotions de l’autre partie
• Trouver la cause de leur émotion, leurs besoins et leurs objectifs
• Déterminez si votre style de négociation contribue à la situation
• Faites des paiements émotionnels : concessions, excuses, empathie
• Essayez de créer la confiance
• Évitez les déclarations extrêmes
• Utilisez des tiers pour vous aider
• Appliquer leurs standards
• Corriger les faits erronés
Il n’est pas toujours facile de détecter quand quelqu’un devient émotif. Le meilleur signal est quand ils commencent à agir contre leurs intérêts. Vous pouvez penser : « Qu’est-ce qui ne va pas chez eux ? » Ensuite, pour les persuader, il faut commencer par augmenter leur capacité d’écoute.
Voici une petite illustration. Une voiture a pris la place de parking qu’un jeune homme attendait depuis un moment. Il s’est dirigé vers les deux racailles dans l’autre voiture et leur a dit : « … Me permettez-vous d’avoir cette place de parking ? J’espérais ne pas mal paraître devant ma femme. C’est à vous de voir. Mais j’apprécierais si vous pouviez faire quelque chose. »
Si quelqu’un vous flatte, demandez-lui d’être plus précis dans ses compliments. Si quelqu’un joue le rôle du bon flic, du mauvais flic, dîtes-lui que vous voyez clair dans son jeu. Les retards sont souvent utilisés pour blesser émotionnellement l’autre partie. Le remède est de connaître les délais au début du processus et de se préparer en conséquence, afin que vous ayez le temps d’être plus créatif. Si quelqu’un essaie sur vous la tactique de la demande extrême initiale, dites « Alors, comment se fait-il que vous ayez tant changé votre première offre ? » Soyez prudent avec les cadeaux. Assurez-vous qu’ils n’essaient pas plus tard d’exiger une concession en retour.
Si vous êtes la cible de tactiques de manipulation, essayez la panoplie complète des outils de ce livre. Peut-être que l’autre partie n’est pas consciente de son comportement. Mais peut-être qu’elle l’est. Si rien ne fonctionne, n’oubliez pas que vous n’êtes pas un « punching ball ». S’ils essaient de vous faire du mal, sortez-vous de cette situation. Restez calme dans tous les cas, car cela vous offre plus d’options. Peut-être qu’un peu d’humour ou quelques questions permettront un revirement de situation.
Éthique
Posez plus de questions avant de simplement supposer que quelque chose est contraire à l’éthique. Une entreprise israélienne se plaignait de manquements à la déontologie au Kazakhstan. Un projet de 50 millions de dollars a été bloqué car une douzaine d’inspecteurs voulaient un pot-de-vin de 600 dollars sur six mois. Cela équivalait à une augmentation de salaire de 66 % par tête. La firme israélienne a refusé par principe. Or, les inspecteurs, dans leur contexte, ne demandaient pas des pots-de-vin mais un travail. Ils pouvaient à peine nourrir leurs enfants avec leur salaire actuel.
À New York et dans d’autres villes, des employés du gouvernement sont parfois embauchés à temps partiel par une entreprise privée pour servir d’« accélérateurs ». Leur mandat était d’aider une entreprise dans ses relations avec la bureaucratie afin de faire approuver un projet.
Faire face aux différences culturelles
Vous devez d’abord comprendre à quelle culture les autres parties croient appartenir, et non ce que vous supposez. Certains peuvent s’identifier comme végétariens plutôt que comme Américains.
Contrairement aux États-Unis, où le système juridique est juste, efficace et coûte moins de 0,5 % du PIB, les pays en développement ont des systèmes judiciaires corrompus et coûteux. Dans ces pays, les tribunaux ne sont pas utilisés pour éradiquer la corruption mais pour protéger le gouvernement des menaces perçues. Dans le reste du monde, les contrats importent moins que les relations. Lors d’un déjeuner d’affaires avec un dirigeant d’entreprise du Pérou, vous pouvez passer 55 minutes à parler de votre famille et de vos amis. C’est parce qu’il veut vous connaître avant de mettre sa vie et celle de sa famille en danger sans recours.
Vous devez comprendre les signaux qu’ils émettent. S’ils commencent à faire des « signes d’approche », c’est qu’ils sont intéressés à voir s’ils peuvent vous faire confiance. Évitez de pouvez des questions sans écouter la réponse. En effet, les gens peuvent sentir qu’ils ne vous intéressent pas vraiment. Vous devez être sincère.
Les autres personnes différentes de vous ne s’attendent pas à ce que vous soyez comme elles, mais elles s’attendent à ce que vous les valorisiez et les respectiez.
Si quelqu’un dit « Nous sommes différents les uns des autres », dites « Génial ! On va pouvoir gagner de l’argent ! » En effet, c’est la fantaisie d’essayer de nouvelles choses, l’intensité des désaccords et la synthèse des meilleures idées qui permettent de créer de la valeur.
Des études montrent qu’une plus grande créativité résulte du choc de perceptions et d’expériences différentes. Mais vous devez réaliser que quelqu’un qui est différent est quelqu’un avec qui vous serez souvent en désaccord. La diversité n’est pas tant une question d’apparence que de différences de perceptions.
Obtenir plus au travail
Les entreprises peuvent être des lieux très politiques. Plus vous vous identifiez et vous faîtes corps avec les personnes qui peuvent vous aider, meilleure sera votre position. Ces personnes vous serviront de système d’alerte précoce lorsque les choses commenceront à mal tourner. Ils vous donneront des informations pour saisir les opportunités dans l’entreprise. Ils viendront à votre aide si les choses tournent mal. Ils donneront à vos projets une priorité plus élevée. Contactez ce type de personnes, après ou avant d’avoir obtenu le poste :
• Des gens qui sont là depuis toujours. Ils sont souvent ignorés par les autres. Parlez-leur et valorisez-les. Ils connaissent les pièges et les conflits politiques.
• Les personnes qui sont parties. En général, elles vous présenteront les choses telles qu’elles sont. Si elles sont parties en bons termes, elles pourront passer des appels téléphoniques pour vous aider à décrocher le poste.
• Les informaticiens. Beaucoup de gens les détestent. Lorsque vous avez un problème informatique, vous voulez que quelqu’un le résolve immédiatement. Soyez donc en bons termes avec eux.
• Bibliothécaires. Lorsqu’ils existent, ils sont meilleurs que quiconque pour faire des recherches.
• Personnel de nettoyage. Ils sont pour la plupart invisibles pour les managers. Mais ils savent/voient/entendent beaucoup de choses.
• Gardes de sécurité. Dites « Bonjour » quotidiennement, engagez une conversation de temps en temps. Ils peuvent être utiles lorsque vous oubliez votre laissez-passer ou que vous avez besoin de faire rentrer un client rapidement.
• Personnel administratif. Les gestionnaires vont et viennent, mais les agents administratifs sont là pour le long terme. Ils colportent beaucoup de potins. Assurez-vous qu’ils font partie de vos alliés.
• Autres membres du personnel. Ces personnes vous aideront pour respecter une date butoir ou si vous avez besoin d’informations.
• Ressources humaines. Ce sont les gens qui disent « Non ». Leur travail consiste à protéger l’entreprise.
• Les personnes dont vous et votre service dépendez : restaurateurs, vendeurs, imprimeurs…
Poser des questions sur la vision peut faire beaucoup pour obtenir une promotion. Découvrez d’abord quels sont les besoins, puis découvrez comment ils évaluent les choses. Enfin, associez explicitement vos compétences aux besoins de l’autre partie. En matière de compensation financière, il est particulièrement important de savoir ce que pense l’autre partie avant de demander un montant précis. Si la question vous est retournée, vous pouvez vous renseigner sur les normes par rapport auxquelles le salaire et la prime ont été fixés. Ensuite, demandez : « où sur cette échelle pensez-vous que ma performance se situe ? »
Lorsque votre emploi prend fin, les employeurs sont prêts à vous donner plus si vous négociez calmement. Demandez d’abord si vous pouvez démissionner. Deuxièmement, demandez un accord de confidentialité afin que votre ancien employeur ne puisse pas vous causer du tort. Troisièmement, certaines entreprises peuvent vous permettre d’être un consultant non rémunéré pendant un certain temps. Demandez le recours à l’outplacement en entreprise. D’autres vous donneront une lettre de référence. Une assurance maladie complémentaire est souvent disponible. Parfois, vous pouvez garder votre équipement gratuitement ou pour un prix modique.
Obtenir plus dans le commerce
Standards et vision
C’est l’outil le plus couramment avec les commerçants. La raison en est que la plupart des négociations avec les marchands portent sur les prix et les politiques.
Ken Reyes a tenté à plusieurs reprises de demander à Verizon de changer son adresse de facturation. Il a appelé un représentant client :
« Verizon a-t-il des standards de service client élevés ? » -« Bien sûr »
« Appeler quatre fois pour mettre à jour l’adresse d’un client est-il conforme aux standards de Verizon ? » – « Non »
« Je suis un client de longue date. Pourrais-je obtenir quelque chose en compensation pour tous mes problèmes ? »
Le problème a été résolu immédiatement et Ken a obtenu une valeur de 120 $ de minutes gratuites. N’oubliez pas de ne pas devenir le problème. Ce n’est pas parce que le type en face est un imbécile que vous devriez être un imbécile.
Appliquer des standards dans les négociations, c’est aussi demander des exceptions aux standards. Chaque fois que vous demandez une exception, ne le demandez pas devant beaucoup de monde. Il leur est plus difficile de dire oui. Le téléphone de Mark Perry a rendu l’âme un mois seulement après la fin de la garantie. Il a demandé une exception et a obtenu une nouvelle version du téléphone pour la moitié du prix.
La formulation est importante : poser à l’autre personne une question dans laquelle un standard est implicite. Andrew Dougherty voulait une remise plus importante sur un nouvel ensemble de chambre à coucher. Il a demandé à la gérante du magasin si elle travaillait à la commission. Ce n’était pas le cas. Ensuite, il lui a demandé si elle avait obtenu un quelconque bonus pour tout ce qu’elle avait vendu. Oui – pour les « ventes exceptionnelles ». « Un ensemble de chambre est-il une vente exceptionnelle ? », a-t-il demandé. Il a obtenu une remise de 40 %!
Voici un problème récurrent : de nombreuses entreprises offrent de meilleures conditions aux nouveaux clients qu’aux clients existants. Charles Chen renouvelait son forfait familial T-mobile qui comprenait cinq membres de sa famille. Malheureusement, T-mobile n’autorisait que trois nouveaux téléphones portables gratuits alors que chaque nouvel abonné recevait systématiquement un nouveau téléphone portable gratuit. Il a parlé à un représentant des ventes et obtenu gain de cause avec ces questions : « T-mobile traite-t-il mieux les nouveaux clients que les clients existants ? N’avons-nous pas, en tant que clients existants, dépensé beaucoup plus d’argent avec T-mobile ? »
Beaucoup de gens, frustrés par quelque chose ou quelqu’un d’autre dans l’entreprise, blâment le représentant du client qu’ils ont au téléphone. Le représentant subit cela toute la journée. Être gentil dans une situation potentiellement hostile – même en utilisant des standards – est la clé. Comcast a installé les mauvais câbles et équipements de télévision dans l’appartement d’Alexandre Costabile. Il a demandé : « S’agit-il de standards Comcast ? – « Non, ce ne sont pas nos standards. » Il a demandé : « Comment Comcast peut-il restaurer ma confiance dans l’entreprise ? » Le prix du service a été divisé par deux.
Lorsque vous traitez avec de grandes entreprises, leur taille peut jouer en votre faveur. Si un représentant client vous traite mal, rappelez-le jusqu’à ce que vous en trouviez un qui soit compréhensif.
Les consommateurs en savent généralement beaucoup moins que le vendeur sur les biens ou services proposés. N’ayez pas peur de demander à l’autre partie ce qu’elle a fait pour les autres dans le passé. Jared Weiner a demandé à sprint ce qu’il faisait lorsque des clients fidèles avaient des problèmes avec leur réception. Il a reçu pour 200 $ de services de SMS et a ensuite demandé la même entente pour sa sœur et sa mère : « Tous les membres de la famille devraient être traités de la même manière. »
Quiconque achète presque n’importe quoi sans demander de rabais gaspillera de l’argent. Par exemple, les compagnies aériennes offrent des réductions pour les funérailles, les mariages, les étudiants, les enseignants, les militaires actifs et vétérans et les familles, les réunions et les conventions.
C’est une bonne pratique de demander à l’autre partie de vous expliquer sa proposition et d’expliquer la justification de ses dépenses. De plus, continuez à poser des questions pour trouver le vrai décideur.
La documentation est la clé de l’utilisation des standards dans la négociation. Demandez des preuves de ce qu’ils réclament. Fournissez des preuves à l’appui de votre demande.
Relations personnelles
Établissez autant de rapports interpersonnels que possible. Les acheteurs vous paieront plus ; les vendeurs vous factureront moins. La relation interpersonnelle est une sorte de paiement psychique. Chaque fois que Daniel Hu demandait une remise sur une caisse de vin, le marchand l’envoyait promener. Un jour, il a rencontré les propriétaires et les a interrogés sur différents vins et a demandé à visiter les lieux. Il a mentionné qu’il était un acheteur fréquent et leur a fait part de ses goûts. En conséquence, il a obtenu une remise systématique de 10 % sur les caisses.
Commerce et interdépendances
Chaque fois que vous achetez quelque chose, faites-en une affaire plus importante que la simple transaction en cours. Un client régulier est un très gros client sur la durée. Voici un exemple. Charles Chen est allé chez Tiffany pour acheter une bague de fiançailles pour sa fiancée. Il a demandé au représentant son opinion sur différentes bagues et a mentionné qu’il s’agissait du premier de nombreux achats. Il a demandé sa carte de visite et a dit qu’il était heureux d’avoir un contact bien informé là-bas. En conséquence, il a obtenu un rabais de 7%.
En affaires, les gens se soucient autant, sinon plus, de la sécurité d’emploi et de la réussite professionnelle que de l’argent et des primes. Dan Streetman, voulait vendre une suite logicielle à un client. Le client hésitait à acheter le troisième produit de la suite. Après quelques recherches, Dan Streetman a découvert le véritable problème. Le client aimait beaucoup le produit, mais il craignait que quelqu’un d’autre dans l’entreprise ne l’utilise et s’en attribue le mérite. La solution a consisté à donner au client l’assurance que le projet lui appartiendrait et qu’en cas d’échec, l’éditeur de logiciels en assumerait la responsabilité.
Voitures
Vous devez d’abord vérifier sur Internet les coûts des concessionnaires et les valeurs des voitures. Vous devez obtenir le numéro d’identification du véhicule pour vérifier l’historique d’une voiture d’occasion. Vous pouvez utiliser des services comme carmax.com pour trouver le modèle que vous souhaitez. Aravind Immaneni, a trouvé le modèle qu’il aimait à Atlanta. Le seul disponible dans sa ville natale, Richmond, était 3 300 $ plus cher. Il a faxé les informations pertinentes à son concessionnaire de Richmond. Le concessionnaire a offert la voiture par téléphone pour 2 600 $ de moins. En faisant des recherches plus poussées, il a découvert que la garantie de 3 ans du fabricant coûtait 1 500 $ et que le coût du concessionnaire était environ la moitié de celui-ci. Aravind Immaneni, a suggéré au concessionnaire de faire correspondre le prix de carmax.com en incluant la garantie gratuitement.
Pour les voitures neuves, renseignez-vous sur les promotions offertes aux clients existants et les ventes à venir. Ils seront plus enclins à vous en parler si vous faîtes miroiter la possibilité de références.
Vérifiez chaque terme sur la facture. Les coûts de préparation, les frais d’expédition et les frais de licence sont souvent gonflés. Si vous ne vous sentez pas à l’aise avec un vendeur, demandez quelqu’un d’autre. Chaque fois que quelqu’un essaie de vous vendre un module complémentaire, demandez son prix de gros, puis vérifiez.
Voici d’autres ressources :
• Les agences de location de voitures, les banques et les sociétés de prêt vendent des voitures d’occasion. Les enchères sont généralement dominées par des professionnels.
• La National Highway Safety Administration a un numéro sans frais où vous pouvez vérifier les défauts et les rappels. Le Better Business Bureau répertorie souvent les plaintes non résolues contre les concessionnaires.
• À moins d’être mécanicien automobile, il est imprudent d’acheter une voiture d’occasion sans la faire vérifier par un quelqu’un qui s’y connaît.
Le meilleur conseil est d’obtenir l’aide d’un représentant des ventes de voitures qui a quitté l’entreprise. Ils peuvent vous faire économiser des milliers de dollars pour quelques heures de consultation.
Cartes de crédit
Vous trouverez ci-dessous une liste de choses que vous pouvez faire :
• Demandez le meilleur tarif qu’ils offrent aux clients. Quand donnent-ils ce taux ? Et si vous payez toujours à temps ?
• Jouer sur une corde sensible de la société de carte de crédit, comme la fidélisation de la clientèle.
• Établir une relation interpersonnelle.
• Demandez si des taux d’intérêt inférieurs sont disponibles pour les personnes de votre catégorie. Rappelez et parlez à quelqu’un d’autre si le représentant n’a pas collaboré.
• Demandez le service de fidélisation de la société émettrice de la carte de crédit. Vous devez expliquer que vous êtes pénalisé pour votre fidélité.
• Familiarisez-vous avec la façon de déposer une plainte contre les sociétés émettrices de cartes de crédit.
Immobilier
Si vous craignez que l’autre partie ne tienne pas ses promesses ou lorsque les enjeux sont élevés, notez les détails. Cela peut sembler excessif, mais la première fois que vous en aurez besoin, vous vous rendrez compte que cela en valait la peine.
Avec les agents immobiliers, vous pouvez vous asseoir et déterminer le juste prix pour votre maison et convenir d’une commission ajustable : par exemple, 2% jusqu’au prix du marché et 20% au-dessus de ce prix.
Beaucoup de gens se prêtent à des petits jeux lorsqu’ils achètent et vendent. D’autres ne tiennent pas leurs engagements. Mais si vous êtes capable d’établir la confiance avec l’autre partie, vous améliorez vos chances.
De nombreux États exigent des déclarations de divulgation par le vendeur. Si votre inspecteur en bâtiment découvre des problèmes non divulgués, vous pouvez renégocier le prix à la baisse. Si l’agent dit : « Tant pis ! Le prix reste le même », vous pouvez demander : « Qu’allez-vous dire au prochain acheteur ? » Si l’agent ne veut pas modifier la déclaration de divulgation, il pourrait perdre sa licence.
Affaire de famille
Voici les principales caractéristiques d’une entreprise familiale dont il faut tenir compte dans une négociation :
• Fierté, émotions, egos forts
• Des gens qui mènent des luttes d’arrière garde
• Beaucoup se sentent sous-évalués, non appréciés
• Prise de décision centralisée
• Structure organisationnelle déconnectée du pouvoir ou de l’influence réels
• Actifs surévalués en raison d’efforts personnels pendant des décennies
• Moins axé sur les actionnaires
• Les finances personnelles peuvent assombrir les finances de l’entreprise
• Pas si facile de licencier des gens
• Les actifs incorporels sont très importants
• Moins de dépendance à l’expertise externe
• La « culture » de l’entreprise est centrale
• La compétence n’est pas nécessairement critique pour le travail
Les relations
Beaucoup de gens d’affaires prétendent qu’ils veulent sincèrement développer une relation avec vous. Dans de trop nombreux cas, cependant, leur véritable objectif est d’utiliser vos connaissances ou vos contacts pour aller de l’avant. Vous devez partir du principe que vous devez vous efforcer de nouer une relation uniquement avec des personnes dignes de confiance. Vous pouvez toujours faire des affaires avec des personnes indignes de confiance, mais vous avez besoin d’y aller de façon incrémentale et d’obtenir des engagements de leur part.
Règles de base:
• Moins vous êtes sûr de la relation, moins vous devez divulguer d’informations.
• Êtes-vous protégé contre le pire qui puisse arriver ?
Même si cela semble paranoïaque, dans les relations d’affaires, vous devez tout documenter. Gardez des notes sur les réunions importantes, ce que vous avez fait, ce qu’ils ont fait et dit. Prenez 5 ou 10 minutes chaque jour pour écrire ce que vous avez fait pour créer de la valeur pour l’entreprise. Enregistrez les détails de tout ce que quelqu’un a fait qui vous concerne.
Ne vous contentez pas de croire en une entreprise. Demandez-vous quel est leur intérêt. A quoi renoncez-vous ? Est-ce que vous vous placez dans une position vulnérable ?
Utiliser les paiements émotionnels dans les relations
Un paiement émotionnel est presque toujours quelque chose qui apporte une solution à un besoin irrationnel. Vous devez prendre leurs paroles ou leur humeur irrationnelles pour argent comptant et commencer par là. Il faut faire attention à ne pas les irriter davantage. Valoriser les gens fournit également un paiement émotionnel, mais vous devez déterminer comment l’autre personne peut être valorisée. Les paiements émotionnels peuvent également réduire les craintes de l’autre personne.
Médiation dans les relations
Un médiateur ne doit jamais prendre parti. Votre rôle est d’aider les autres à parvenir à un accord. Vous pouvez poser des questions et vous pouvez poser des questions sur les standards. Vous êtes la confiance de chaque côté. Pour obtenir ces confidences, vous devez rencontrer chacune des parties séparément.
Rencontrez brièvement les deux parties si possible (pour établir des règles de base). Une fois que les autres sont réunis, à tout signe de trouble, séparez-vous à nouveau. Vous devez rester impliqué une fois qu’un accord est conclu jusqu’à ce qu’ils puissent se débrouiller seuls.
Si la médiation ne se passe pas bien ou si vous trouvez qu’une partie est injuste, ne prenez pas parti. Retirez-vous ou menacez de vous retirer. Le processus vous appartient, y compris les règles et les standards, et ceux-ci doivent être clairs pour les parties au préalable.
Enfants et parents
Les enfants sont parfaitement conscients qu’ils ont moins de pouvoir que les adultes. Ils dépendent de leurs parents pour la nourriture, le logement, les vêtements et presque tout ce qui est tangible. Cela rend les enfants peu sûrs d’eux-mêmes. Aussi, un enfant est prêt à faire beaucoup d’efforts si vous augmentez sa perception de son pouvoir et sa sécurité.
Les enfants pensent principalement en fonction de ce qu’ils aiment et de ce qu’ils n’aiment pas. Donc, ils négocient constamment pour des choses qu’ils aiment.
La première chose à faire est de définir vos objectifs. De nombreux parents pensent en termes d’objectifs à court terme : faites vos devoirs, arrêtez de crier et nettoyez votre chambre. Mais les objectifs à long terme sont meilleurs : les faire grandir pour devenir des adultes prospères, responsables et aimants.
La deuxième chose la plus importante est de comprendre les images dans leur tête. Cela signifie poser des questions et ne rien supposer.
Vous devez non seulement comprendre les perceptions de vos enfants, mais les apprécier. La clé est de communiquer honnêtement avec vos enfants au sujet des images dans leur tête. Observez votre enfant autant ou plus qu’il ne vous observe. Qu’est-ce qui l’emballe ? Qu’est-ce qui le calme ? Qu’est-ce qu’il aime ou n’aime pas ? Quelles sont les indications de leurs différentes humeurs ?
Ensuite, écoutez ce qu’ils ont à dire. Traitez-les comme de petits adultes. Si votre enfant vous parle et que vous continuez à faire ce que vous faites, sans répondre ou sans même vous retourner pour les regarder, c’est insultant.
Consultez vos enfants. Laissez-les participer à votre prise de décision dans la mesure du possible. Cela répond à une insécurité fondamentale des enfants : ils n’ont aucun pouvoir. Si vous voulez que votre enfant se brosse les dents, il vaut mieux mettre cinq brosses à dents et cinq tubes de dentifrice sur le lit que de simplement lui dire qu’il doit se brosser les dents. C’est bien plus efficace que de leur crier dessus. Ce que les parents devraient demander est « sur quoi puis-je donner le contrôle à mon enfant ? »
Récompenses
Les récompenses et les conséquences fonctionnent dans le monde réel, si (a) l’enfant a son mot à dire dans le choix des récompenses et des conséquences, (b) le processus semble juste pour tous, et (c) il crée les bonnes incitations. Il est également intéressant de maintenir un registre.
La volonté de vos enfants d’atteindre vos objectifs en tant que parents a beaucoup à voir avec la façon dont vous les traitez. Traiter les enfants avec respect, les entraîne à vous traiter avec respect. Cela signifie que vous devez leur donner des raisons lorsque vous dites non, comme avec les adultes.
La relation de confiance entre le parent et l’enfant est essentielle. Si vous avez un problème avec votre enfant, vous devez vous asseoir et communiquer. Quand les enfants sont jeunes, la confiance se construit avec le temps en face : faire des projets ensemble, partager des choses ensemble.
Certaines familles s’assoient avec des enfants à l’heure du dîner et toute la famille parle de plusieurs sujets d’intérêt, y compris les meilleures et les pires choses qui leur sont arrivées pendant la journée.
Chaque fois qu’il y a un problème dans lequel vous êtes impliqué, vous devez d’abord penser que c’est de votre faute. Vous êtes en effet la personne avec le plus de contrôle sur vous-même.
Assurez-vous que votre amour est inconditionnel. Montrer de l’affection à son enfant est une condition sine qua non pour le critiquer : « Je t’aime de tout mon cœur et de toute mon âme. Mais vous pouvez réclamer plus de crème glacée toute la journée et je dirai toujours non. Et voici la raison… »
Il est également essentiel de définir des priorités. La sécurité, la santé, les lois, l’éthique et les bonnes manières ne sont pas négociables. Les petites choses peuvent être apprises progressivement. Utiliser l’humour est une excellente idée avec les enfants.
Les enfants sont moins doués pour se mettre dans les rôles des adultes. Si vous voulez que votre enfant joue le jeu, essayez une inversion des rôles avec lui.
Certains enfants crient, pleurent et refusent de coopérer. Ce sont des négociateurs intransigeants avec qui il convient d’utiliser des standards. Mais ils doivent être utilisés avec prudence et tact, car il s’agit d’une relation avec un proche.
Brian Garrison a décidé que les crises de colère de son fils étaient inacceptables. Alors, il a attendu que son fils de trois ans soit assez calme pour parler. C’était un paiement émotionnel. Ensuite, il a demandé à son fils si donner des coups de pied, crier et se rouler sur le sol était une bonne chose à faire. C’est une question du type « sois extrême ou rejoins-moi ». Il a demandé à son fils ce qu’ils devaient faire lorsque cela se produirait. Consulter l’autre est aussi un paiement émotionnel. Finalement, ils ont décidé que trois minutes dans la chambre du fils suffisaient pour se calmer.
Il est important que les parents ne perdent pas leur sang-froid lorsqu’ils négocient avec les enfants. Cela encourage simplement les enfants à faire la même chose.
Beaucoup d’enfants aiment les listes, tout comme beaucoup d’adultes. Elles représentent une manifestation de l’ordre dans un monde désordonné.
Vous pouvez laisser les enfants découvrir des choses par eux-mêmes. Vous pouvez parfois les laisser rester tard et les prévenir qu’ils seront fatigués le lendemain. Et inévitablement, ils seront fatigués le lendemain.
Voyager
Compagnies aériennes et normes
Il est très important que vous connaissiez les détails : à qui vous avez parlé, à quelle heure et les circonstances. Vous serez ainsi plus persuasif lorsque vous traiterez avec l’agence de voyages ou la compagnie aérienne.
Vous devez être proactif. Parfois, différentes personnes recevront des traitements différents. Demandez-leur ce qu’ils offrent selon les situations. Ali Behbahani s’est vu refuser un bon pour une chambre d’hôtel par US Airways, car le vol manqué était « lié aux conditions météorologiques ». Ali a alors demandé : « Était-ce la seule raison ? L’équipage a-t-il été retardé, y a-t-il eu un problème mécanique ? S’il y avait une autre raison, US Airways pourrait-elle payer la chambre ? » L’agent a vérifié auprès des compagnies aériennes et en effet, l’équipage était également en retard.
Les compagnies aériennes et autres agences de voyages proposent toutes sortes de réductions et d’avantages : (a) enfants, (b) adolescents, (c) client du partenaire, (d) entreprise, (e) personne âgée, (f) lieu de destination et de départ, (g) nombre de personnes, (h) organisation, (i) anniversaire, (j) occasions spéciales. Vous pouvez appeler une agence de voyage ou les compagnies aériennes et parcourir toutes les catégories de réductions. Passez au travers de la liste. Il existe également un tarif « voyageur bloqué » dans certains hôtels. « Quand faites-vous des exceptions ? » devrait devenir l’une de vos questions les plus courantes.
Faire la connexion
Essayez de faciliter le travail des représentants que vous avez au téléphone. De plus, la plupart des gens ne pensent pas à proposer d’envoyer des lettres pour le dossier personnel d’un représentant. Ceci est très apprécié car cela peut faire la différence entre être remercié et avoir un emploi dans les moments difficiles.
Vision
M. et Mme Morris ont vu leur vol de la Crète à Athènes annulé. Lorsqu’ils ont décidé de prendre un autre transporteur, la compagnie aérienne a refusé de les rembourser. M. Morris a ensuite déclaré: « Le comportement de votre compagnie aérienne est-il révélateur de l’hospitalité du pays de Grèce? » Il a obtenu le remboursement immédiatement.
Un exercice utile consiste à s’entraîner à trouver des contradictions, puis à trouver des moyens de les articuler. Par exemple : « Pourquoi est-il juste que United modifie l’heure de mon vol quatre fois sans me dédommager, alors que je dois payer alors que je ne le fais qu’une seule fois ? »
Madhavan Gopalan a rendu une voiture de location avec deux heures de retard à Avis. La société de location de voitures a demandé des frais supplémentaires de retour tardif. Madhavan Gopalan leur a posé deux questions : « Est-ce qu’Avis a déjà renoncé aux frais de retard lorsque l’entreprise avait beaucoup de voitures à louer ? Avis a-t-il déjà renoncé aux frais de retard lorsqu’il y a beaucoup d’embouteillage ? ».
Préparation
L’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vous-même est de commencer à dresser une liste des normes utilisées par les compagnies aériennes et autres agences de voyages. Apportez la liste avec vous. Par exemple, en vertu de la loi fédérale, la compagnie aérienne doit vous payer 200 $, pas les 50 $ misérables avec lesquels elle s’en tire souvent. Investissez quelques heures. Les frais de modification peuvent être annulés si vous effectuez la modification le même jour.
Hôtels
Vous ne voulez pas les menacer. C’est comme menacer votre conjoint de divorce chaque fois que vous avez une dispute.
De nombreux hôtels ont des chambres « de réserve » disponibles pour les urgences de dernière minute.
Si vous souhaitez un départ tardif, pensez à demander quand la dernière chambre va être nettoyée. Pour les hôtels sans quarts de nuit, ce sera en général 17h. Vous pouvez demander que votre chambre soit nettoyée en dernier, ou au moins un peu plus tard. Vous pouvez également demander : « Quand avez-vous besoin de la chambre pour un autre invité ? »
La loi et l’ordre
Marsha a été fouillée par une femme officier, accompagné de 4 stagiaires, à l’aéroport JFK. Elle était sur le point de recevoir une amende de 2 500 $. Marsha n’arrêtait pas de la remercier d’avoir fait son travail, de l’avoir instruite sur les règlements, de lui avoir évitée de plus gros problèmes à l’avenir. En fin de compte, elle n’a reçu qu’une amende de 33 $ parce qu’elle était la première personne à l’avoir valorisée ainsi que son travail.
La plupart des bureaucrates et des officiers de justice sont sous-payés, parfois surchargés de travail et peu appréciés. La bonne façon de les aborder dans une négociation est de rester concentré sur l’autre partie.
Transports
« Ne vous moquez pas du crocodile avant d’avoir traversé la rivière. » Vous aurez affaire à différents types de personnes. Si un outil ne fonctionne pas avec une personne, cela ne signifie pas qu’il ne fonctionnera pas avec quelqu’un d’autre.
Mike Leskinen a conclu un accord avec un chauffeur de taxi qui lui a donné sa carte de visite. Il l’appelait chaque fois qu’il avait besoin d’un service de voiture à l’aéroport. Il économiserait les 30% de frais de la société de taxi.
Al Jurgela a appris que les billets pour un train étaient épuisés. Il a demandé ce que signifiait « épuiser ». Cela signifiait que chaque siège était payé. « Est-ce que les gens ne se présentent parfois pas pour leur train ? » Oui, dit le conducteur, il y a presque toujours des sièges. « Alors, puis-je avoir l’un des sièges pour lesquels quelqu’un ne se présentera pas ? » Il est monté dans le train, en faisant une économie de 30 $.
En ville
L’image dans leur tête
Prenons l’exemple de l’entreprise de nettoyage à sec. Beaucoup de gens se plaignent des blanchisseries sans se mettre à leur place. Les blanchisseurs sont souvent mal traités. Beaucoup d’entre eux pensent aussi que s’ils ne disent pas non à tout, ils seront bientôt en faillite. De plus, certains clients font de fausses déclarations.
Raghu Kota cherchait un nouveau blanchisseur. Il a dit à l’un d’eux qu’il aurait des vêtements à nettoyer à sec chaque semaine et a proposé de recommander d’autres personnes. « Le nettoyeur accorde-t-il des remises pour ce genre de choses ? – Oui : 10 %. »
Justin Baier a remarqué des taches de graisse sur sa chemise lorsqu’il l’a récupérée du pressing. Il a déclaré: « Je suis sûr que la chemise n’est pas arrivée avec des taches de graisse. Mais pourquoi se disputer là-dessus ? Pouvez-vous le nettoyer sans frais ? » Il a essentiellement proposé au nettoyeur de sauver la face. La chemise est revenue avec d’autres tâches. « Sojung, je viens ici depuis presque deux ans. Je vous ai recommandé à des amis. Quelle est votre politique en matière de satisfaction client ? » Sojung a déclaré qu’il s’agissait de faire de son mieux pour que les clients soient satisfaits. « Est-ce que vous remboursez des articles endommagés ? » – « Oui, quand c’est notre erreur ». « Je voudrais être un client satisfait et je crois qu’il y a matière à se questionner. » Sojung a offert 50 $. Justin a demandé : « Que diriez-vous d’un nettoyage à sec gratuit ? ». Il a obtenu 100 $ de service.
Vivre en appartement
Lorsque vous avez besoin de réparations dans votre appartement et que vous parlez au préposé à l’entretien, essayez ceci : « Bonjour, je suis heureux de rencontrer la personne qui fait tout fonctionner ici. »
Si le préposé à l’entretien est de mauvaise humeur, vous pouvez lui dire : « Je suis désolé que vous ayez passé une mauvaise journée. Y a-t-il quelque chose que je puisse faire pour aider ? » S’il ne coopère toujours pas, vous pouvez dire : « Quoi qu’il en soit, pouvez-vous régler le problème aujourd’hui sans être en colère contre moi ? Je suis juste un gars qui essaie d’utiliser les toilettes. »
Tamara Kraljic voulait rester deux mois de plus dans son appartement à l’ancien loyer. Elle a googlé son propriétaire avant de le rencontrer. Elle lui a posé des questions sur diverses choses qu’elle a apprises sur lui. Elle a obtenu les deux mois supplémentaires à un loyer inférieur plus 150 $ pour chaque recommandation.
Très souvent, lorsque l’autre partie dit non, c’est à cause du risque perçu. Vous devez trouver des moyens de rassurer l’autre partie.
Standards et mise en contexte
On se demande pourquoi les gens ne font pas ce qu’il faut faire. Mais c’est aussi cela le monde réel.
La formule magique est la suivante : standards, questions, être incrémental, rester calme. Chris Seay n’a pas été admis dans un club de danse populaire au motif que le club était plein. Chris était pourtant sur la liste VIP. Il resta là à observer et attendre. Peu après, le videur fit entrer cinq personnes. Chris a dénoncé le mauvais comportement : « Est-ce la politique de ce club de mentir aux clients VIP ? Le videur s’est excusé et a offert à Chris et à ses amis une tournée de boissons. »
Institutions financières
Stephen Bondi a vu un taux promotionnel pour les nouveaux clients de sa banque qui était 3,75% inférieur au taux régulier. Il a questionné un représentant à trois reprises à ce sujet, et à chaque fois, le représentant a promis de revenir vers lui. Il ne l’a jamais fait. Lorsque Stephen Bondi a finalement contacté un responsable, il lui a demandé : « Est-ce la pratique de la banque de traiter les clients existants moins bien que les nouveaux clients ? » Le directeur de la banque lui a offert une remise de 0,5%. Le directeur a expliqué que Stephen devait s’estimer heureux d’avoir reçu d’excellentes conditions. Les clients ne pouvaient recevoir qu’une seule promotion pendant la durée du prêt. « Avez-vous déjà fait des exceptions ? » Le directeur a répondu que non. Stéphane lui répondit : « C’est pourtant mon cas. D’ailleurs, les représentants de votre banque ne m’ont pas rappelé à trois reprises au cours de la semaine dernière ». Finalement, Stephen a suggéré qu’ils mettent le prêt au nom de sa femme. « Cela en fera un nouveau prêt, n’est-ce pas ? » Il était persistant ; il était préparé ; il ne s’est pas donné en spectacle.
La clé est de trouver les standards de ces banques et de continuer à poser des questions.
La loi et l’ordre
Nikhil Raghavan voulait entrer dans le gymnase mais avait oublié sa carte d’identité. Le gardien de sécurité n’a pas coopéré et Nikhil a demandé si quelqu’un était autorisé à le laisser entrer. Le directeur est intervenu et a vérifié divers détails personnels. Le but de la sécurité n’est pas de vérifier l’identité mais de vérifier qui il est. La carte d’identité n’est qu’une méthode de validation parmi d’autres.
Nous considérons souvent les employés du gouvernement comme des bureaucrates sans cœur. La vérité est qu’ils détestent la bureaucratie encore plus que nous, car ils doivent y faire face quotidiennement. Soyez patient avec eux et ils vous le rendront. Demandez leurs conseils. Soyez indulgent avec eux.
Commerce d’objets de valeur inégale
Vous avez du mal à contourner les intermédiaires ? Soyez créatif pour établir un contact. Bernadette Finnican avait besoin d’une scintigraphie osseuse pour pouvoir courir le marathon le lendemain. Aucun rendez-vous n’était disponible. Les réceptionnistes n’étaient pas serviables. Bernadette a demandé si le radiologue était là et où était son bureau. Elle a attendu qu’il apparaisse et lui a dit qu’elle allait courir un marathon et qu’elle avait besoin d’une scintigraphie osseuse. Elle lui a demandé s’il avait déjà travaillé avec des marathoniens. C’était le cas et il en était fier. Il l’accueillit dans son bureau.
Comment faire
Attitude
Si vous êtes nerveux, effrayé, en colère ou distrait, vous êtes plus susceptible de mal faire. Pensez à la pire chose qui puisse vous arriver dans une négociation. Si vous pouvez le gérer, vous serez plus confiant. Sinon, vous ne devriez probablement pas tenter cette négociation. Si vous vous sentez intimidé, imaginez l’autre partie dans la position la plus embarrassante à laquelle vous puissiez penser. Réduisez vos attentes quant à leur bonne foi. Soyez prêt à tout. Soyez incrémental. Ne pensez pas que vous devez tout faire aujourd’hui. « Que vous pensiez pouvoir ou pas, vous avez raison dans les deux cas. »
Préparation
Plus vous êtes préparé, moins vous serez nerveux et plus vous serez efficace.
Où et quand avoir une négociation
Réponse courte : lorsque vous et l’autre partie êtes à l’aise. Si l’autre partie fait quelque chose qui vous met mal à l’aise, dites : « Cela me met mal à l’aise » ou « Je ne suis pas encore prêt à négocier ». S’ils insistent pour le faire maintenant, vous pouvez dire « Donc, vous aimeriez que je négocie sans préparation » ou « Puis-je vous répondre avec une réponse plus complète ? »
Faire connaissance
Demandez « Qu’est-ce qui se passe ? » ou vous pourriez être plus formel selon qui vous êtes et les circonstances. Trouvez des ennemis communs. Dites quelque chose de gentil, mais vous devez le penser.
Établissez un contact personnel. Dans une négociation, un brin de causette peut faire beaucoup pour votre cause. Si vous n’êtes pas intéressé par l’autre personne, votre manque d’intérêt apparaîtra. Les meilleurs négociateurs sont curieux. Ils veulent connaître d’autres personnes. Le fait d’être curieux des autres est engageant.
Si l’autre partie est pressée, ne perdez pas son temps. Vous les respectez quand vous demandez combien de temps ils peuvent vous consacrer.
Par où commencer
Même pour une courte négociation, vous devez savoir précisément de quoi vous allez parler. Commencez par les choses faciles, afin que les participants aient un sentiment d’accomplissement. Dites aux gens dès que vous le pouvez dans la négociation ce sur quoi vous ne pouvez pas être d’accord. Si vous ne mentionnez pas ce qui est non négociable, tout ce qui peut se produire (a) le deal tombe à l’eau, (b) vous perdez confiance et obtenez un deal inférieur, (c) ils demandent beaucoup plus pour les dédommager pour ce que vous êtes maintenant en train de leur demander d’abandonner. Essayez de définir un temps limite pour chaque problématique. Passez à la problématique suivante si vous ne pouvez pas le résoudre en quinze minutes. Aussi, essayez de ne jamais vous engager sur une seule chose jusqu’à ce que vous ayez vu l’ensemble des points à négocier. Prenez plutôt des engagements conditionnels.
La dynamique de négociation
Grâce à la préparation et à l’inversion des rôles, vous devriez avoir une idée juste des perceptions de l’autre partie. Si quelque chose vous surprend, faites une pause immédiatement. Si votre équipe est en désaccord, dites « Quand nous comprendrons ce que nous voulons vraiment dire, nous vous le ferons savoir ». Les gens ne s’attendent pas à ce que vous soyez parfait. Ils s’attendent à ce que vous soyez vrai.
Des études montrent que la pression du temps à la fin d’une négociation produit (a) des deals moins bons, (b) moins de capacité à traiter l’information, (c) moins de valeur ajoutée, (d) l’inattention face à des informations importantes, (e) un mauvais jugement, (f) plus d’émotion, (g) moins d’options, (h) davantage de rapports de force, (i) plus de stéréotypes de l’autre côté, et (j) plus de stress. Si vous n’avez pas le temps de tout faire, faites très bien certaines choses plutôt que de bâcler tout le travail.
Comment se traiter les uns les autres
« Si nous ne parvenons pas à un accord, cela nuira à votre réputation » est moins efficace qu’une menace collaborative telle que « Comment pouvons-nous vous aider à utiliser cet accord pour améliorer votre réputation ? » De même, « Vous ne répondez pas à mes appels téléphoniques » n’a pas la tournure positive dans « Avez-vous reçu mes appels ? Nous serions ravis de vous parler de certaines choses. »
Comment vous divulguez des informations
La plupart des gens ont peur de divulguer des informations à l’autre partie. La règle de base est la suivante : divulguez des informations qui tendent à vous rapprocher de vos objectifs. Ne donnez pas d’informations qui ont tendance à vous éloigner de vos objectifs.
Soyez incrémental si vous n’êtes pas sûr de la bonne foi de l’autre partie. Vous pouvez dire « Je suis intéressé par ce tableau » plutôt que « J’adore tellement ce tableau ! ». Mentir sur vos besoins peut être dangereux car vous pourriez vous retrouver avec ce que vous ne voulez pas.
Si vous ne vous sentez pas à l’aise de répondre à une question, vous pouvez dire : « Je ne me sens pas à l’aise de répondre à cette question ».
S’ils vous demandent si vous avez obtenu d’autres offres, dites « Payerez-vous plus si j’ai d’autres offres ? » ou « Allez-vous facturer plus si je n’ai pas d’autres offres ? » Une version avec plus de tact serait « Quel effet pensez-vous que cela pourrait avoir sur notre discussion ? »
Qui fait la première offre ? Si vous avez beaucoup d’informations sur la négociation, vous devriez faire la première offre. Cela inclut le prix, la valeur, les conditions, ce qu’ils savent, les concurrents, etc. Si la fourchette de négociation est large et incertaine, ne faites pas la première offre.
Offres extrêmes
Des offres extrêmes tuent les deals. L’autre partie se sent insultée. Si une offre extrême vous est faite, les antidotes sont : (a) ne pas réagir émotionnellement, (b) poser des questions et (c) utiliser des standards. Demandez-leur comment ils sont arrivés à cette offre. Ont-ils des données ? Peut-être qu’ils n’essaient pas de profiter de vous.
Les offres extrêmes violent également le principe fondamental des petits pas. Si vous négociez en équipe, vous pouvez demander si chacun des membres des équipes adverses est d’accord avec ce qui a été dit. En cas d’hésitation, demandez une pause.
La dynamique du pouvoir
« Il n’y a aucune institution, entreprise, société ou réalisation humaine de quelque sorte que ce soit, peu importe à quel point elle est solidement établie et estimée, qui ne puisse être ruinée. »
Lorsque vous négociez, ne cherchez pas à intimider les autres parties. S’ils deviennent menaçants, assurez-vous de documenter chaque action déraisonnable. Si le rapport de force leur est favorable, ils peuvent certainement vous obliger. Dans un tel cas, vous devez reconnaître leur pouvoir en tant que paiement émotionnel. Et vous devriez leur demander, juste parce qu’ils peuvent vous forcer la main, devrait-il le faire ?
Quels sont nos besoins ?
Les parties doivent trouver sur quoi négocier. L’établissement d’objectifs et l’établissement d’un ordre du jour y contribueront. Faîtes une introspection pour identifier vos besoins dans la vie. C’est d’autant plus important que vous pouvez échanger des objets de valeur inégale.
Quels critères devrions-nous utiliser pour évaluer les options?
Pour les choses que vous ne pouvez pas échanger, vous devriez rechercher les meilleurs critères pour décider. S’agit-il de prix de maisons comparables? Est-ce une pratique qui s’est déjà vue ?
Que pouvons-nous faire maintenant? À moyen terme? À long terme?
Il est motivant de déterminer ce que les parties peuvent faire maintenant. Plus vous faites de choses maintenant, plus toutes les parties ressentiront un sentiment d’accomplissement. Priorisez les problèmes en fonction de ce qui est le plus simple et le plus rapide.
Si les parties ne peuvent rien décider, peuvent-elles recommander quelque chose ? Peuvent-elles décider quand se rencontrer ensuite ? Peuvent-elles déterminer quelles autres parties devraient être impliquées la prochaine fois ? Peuvent-elles mieux se connaître ?
De qui avons-nous besoin pour nous aider ?
Presque tout le monde a besoin de tiers pour les aider à finaliser les choses.
Comment prendre un engagement qui tient ?
La manière dont l’autre partie va s’engager doit être explicitement discutée dans le cadre de la négociation. Les tiers peuvent renforcer ou affaiblir les engagements. S’il y a un processus de ratification de chaque côté, à quoi ressemble-t-il ? Quels tiers ou incitations peuvent obliger l’autre partie à respecter ses engagements ?
La prise d’un engagement nécessite des jalons et un calendrier explicite. Toutes les conditions qui amèneront les parties à se retirer de l’engagement doivent être énoncées. Que se passe-t-il si une partie rompt son engagement – si elle se fait renverser par un camion par exemple ?
S’ils disent qu’il n’y a aucun risque qu’ils rompent l’engagement, demandez de lourdes pénalités car cela ne devrait faire aucune différence pour eux et cela « fera en sorte que mon équipe et moi nous sentirons mieux ».
Vous devez vous concentrer sur la réduction du risque perçu et ne pas discuter du risque réel, car cela ne vous mènera nulle part.
Faites du risque un problème commun. S’ils ne veulent pas vous aider, conjecturez qu’ils essaient de fabriquer un risque perçu afin de vous facturer plus.
Qui fait quoi avant notre prochaine réunion ?
À la fin de chaque négociation, élaborez une liste de tâches, avec un calendrier et une responsabilité individuelle. Si quelque chose ne va pas, qui contacte qui ? Qui fait votre travail si vous tombez malade ? Cela permettra d’économiser beaucoup de temps, beaucoup d’argent et des nuits sans sommeil.
Des images aux objectifs
Trouvez les images dans leur tête. Posez ensuite des questions qui confirment ces images. Voulez-vous parvenir à un accord? Voulez-vous avoir une réunion? Ensuite, avancez petit à petit vers vos objectifs.