⭐⭐⭐Livre sur la sous-traitance en Chine par Steven Selikoff

Introduction

Si vous avez une idée d’un produit que vous souhaiteriez faire fabriquer en Chine, le livre « The Complete Book of Product Design, Development, Manufacturing, and Sales » de Steven Selikoff est pour vous.

L’ouvrage donne une vue d’ensemble de la séquence d’actions à prendre et à quoi s’attendre. Il s’utilise aussi comme une liste de contrôle pour ne négliger aucune étape.

Points clés à retenir

Vue d’ensemble du processus

A qui vendre ?

Le « Business to Business » (B2B) vous fera gagner plus d’argent que le « Business to Consumer » (B2C) parce que les grossistes ou les détaillants achèteront beaucoup plus qu’un article à la fois.

Vous pouvez vendre à :

• Magasins indépendants et magasins spécialisés (librairie, boutique cadeau, quincaillerie, etc.)
• Chaînes de magasins. Ils ressemblent aux magasins spécialisés mais regroupés sous une seule enseigne. Ils ont davantage de fréquentation que les magasins spécialisés. La prise de décision s’effectue au siège social. Un « oui » signifie que votre produit se retrouvera dans beaucoup de magasins.
• Grandes surfaces : au moins 5000 m², possède un parking. Il y en a deux types : les hypermarchés comme Walmart, et les magasins à thème comme Home Depot. La décision est prise au siège social également.
• Grands magasins : chaîne de magasins axés principalement sur l’habillement et la maison.
• Supermarchés : les gens s’y rendent en moyenne six fois pas mois en moyenne. Si vous vendez un bien de consommation, il est intéressant de le distribuer dans les supermarchés.
• Vente par correspondance : ce mode de vente fonctionne encore. Jetez un œil à Orvis, Land’s End et LTD.
• Vente à la télévision : donne la possibilité de faire connaître votre produit.
• Distributeurs : ce sont les entreprises qui vendent vos produits aux magasins après vous les avoir achetés. Du fait de l’intermédiaire, vous obtenez une marge plus faible mais vous avez accès à davantage de points de vente.
• Licences : Plutôt que de vendre votre produit, vous pouvez licencier l’idée à un fabricant. Vous devrez quand même prouver que le produit fonctionne et qu’il y a une demande. Vous devrez de plus protéger votre concept en protégeant votre propriété intellectuelle.

Développement de produit généralement suivi par les entreprises

• L’offre : L’aspect le plus important est d’obtenir autant de rétroactions que possible du consommateur. A la fin de cette phase, vous devriez être capable de répondre ces questions :
  • Quel est mon produit ?
  • Quelle est ma proposition de vente unique ?
  • Quel est le bénéfice apporté par mon produit ?
  • Est-ce que les consommateurs veulent mon produit ?
  • Combien les consommateurs sont-ils prêts à payer ?
  • Quels sont les coûts et revenus projetés pour mon produit ?
  • De quelles ressources humaines et matérielles aurais-je besoin pour concrétiser mon projet ?
• Design : le rendu et la fonctionnalité. Attendez-vous à faire de nombreux changements. A la fin du processus, vous devriez avoir des spécifications détaillées y compris des designs CAD. Vous allez devoir identifier les fabricants, négocier les coûts, comparer votre prototype avec votre idée de départ et faire des ajustements. Obtenez des rétroactions à nouveau.
• Production : en plus de la fabrication, vous devrez estimer les besoins logistiques (transport et entreposage), faire des démarches pour protéger votre propriété intellectuelle, et vous assurer de l’assurance qualité.
• Débouchés : concerne ce qui touche le lancement, les ventes, le marketing, vos documents, les rencontres (plein de rencontres), les détaillants, les acheteurs, les calendriers, la facturation, les paiements, les frustrations, les commandes incessantes, les courriels non répondus.

Types de produits

• Commodités : les pourvoyeurs de commodités sont souvent des entreprises de négoce qui achètent à des usines puis revendent à des détaillants et des importateurs. Vous pouvez aussi les trouver en ligne sur Alibaba.com et 1688.com
• Marque blanche : produit déjà manufacturé que vous pouvez étiqueter sous votre marque.
• Marque propre : le produit est modifié pour le rendre unique et est vendu exclusivement à vous. Ajouter une équipe sportive ou un personnage de cinéma est l’option de licence la plus populaire.
• Produits uniques : les détaillants les aiment en particulier s’ils se vendent bien. Dans la mesure où il s’agit d’un nouveau produit, vous devrez bien réfléchir au sujet des mots clés utilisés pour une recherche par quelqu’un qui pourrait être intéressé par votre produit.
• Assortiment/Kit : vous pouvez combiner plusieurs produits dans une même offre.

Trouvez votre idée

• Trouvez une solution à un problème : notez ce qui vous frustre et essayez de trouver des solutions.
• Satisfaire un désir : l’émotion et le désir sont des moteurs puissants du succès d’un produit.
• Améliorer un produit existant : commencez par examiner votre vie quotidienne pour trouver si quelque chose peut être amélioré.
• Réutilisation du produit : même chose, mais en recherchant un usage différent.
• Trouvez des idées dans d’autres pays : soyez à l’affût des nouveautés lorsque vous voyagez.
• Imaginez l’impossible : Faites une liste de souhaits impossibles à réaliser. Partez de là pour concevoir des produits plus réalisables.
• Inspirez-vous des sites en ligne : parcourez Etsy ou Kickstarter pour vous inspirer.
• Pinterest : recherchez des sujets avec beaucoup d’épingles mais peu de produits.
• AnswerThePublic : ce site peut vous aider sur ce que la plupart des gens recherchent lorsqu’ils effectuent une recherche spécifique.
• Piratage : consultez des sites tels que « 5-minute crafts » pour trouver de bonnes idées qui peuvent être traduites en un produit.
• Do It Yourself : vous pouvez ajouter à vos recherches google le terme « DIY ».
• Identifiez un créneau : si vous avez des connaissances sur une niche, utilisez-les.
• Lacunes du marché : une fois que vous avez trouvé un créneau, abonnez-vous à des revues spécialisées et trouvez quelque chose qui manque dans ce que vous voyez.
• Réseau : rejoignez vos médias sociaux de niche. De quoi tout le monde parle ?
• Changez d’emplacement : déplacez-vous physiquement à un autre endroit et regardez autour de vous. Vous verrez de nouvelles choses.
• Combinez plusieurs produits
• Suivez votre passion : le parachutisme, le snowboarding etc.
• Imaginez que vous êtes un martien : demandez-vous pourquoi certaines choses sont faites d’une certaine manière.
• Rechercher des tendances
• Assister à des salons professionnels : le plus grand au monde est la Foire de Canton.
• Créez des produits pour des événements : pensez à votre propre culture et aux événements à célébrer. Les gens aiment les nouveaux cadeaux.
• Parlez à vos clients : recueillez leurs adresses e-mail.
• Demandez à votre usine : demandez-lui quels sont les tendances. L’usine est souvent une source d’information sous-estimée.
• Recycler les vieilles idées
• Ajouter l’image d’un personnage connu à un produit : exemple = tasse à café avec logo spécial.
• Recherche de produits basée sur des mots clés : soyez prudent car cela peut conduire à une fausse confirmation de produits qui échoueront.

Important : ne jamais copier

Processus d’évaluation du produit

Vous devez vous demander à chaque étape si vous devez aller de l’avant ou bien tout arrêter et retourner sur la planche à dessin.

1. Showstoppers : avant d’investir du temps et de l’argent dans le développement d’un produit, vous devez vérifier que votre produit sera sûr (chocolat pour chiens), que vous obtiendrez un financement (fabricant de cannabis) et que la réglementation ne vous empêchera pas d’opérer (tarifs élevés sur les importations bon marché). Vous ne devez pas enfreindre la propriété intellectuelle. Utilisez www.google.com/patents pour vérifier.

2. Analyse de marché : vous devez évaluer la taille de votre marché et avoir une meilleure image de vos clients potentiels. Vérifiez : google, Wikipedia, alexa (démographie des personnes visitant le site), statista (ensembles de données dans 600 industries), recensement.gov/data/data-tools.html, answerthepublic, votre bibliothèque locale pour les publications de l’industrie (très chères).

3. Recherche concurrentielle : concurrents directs (Pepsi vs Coke), concurrents indirects, concurrents de remplacement (morceau de scotch au lieu d’un bloquant webcam)

4. Évaluation du produit : vous devriez obtenir neuf oui à ces questions. (1) Le produit résout-il un problème ? (2) Le produit répond-il à un désir du client ? (3) Le produit est-il différent de ce qui existe actuellement ? (4) Le produit est-il tendance ou dans un créneau populaire ? (5) Êtes-vous capable de protéger la propriété intellectuelle du produit ? (6) Le produit est-il un consommable (achats récurrents comme les vaccins Pfizer 😊) ? (7) A-t-il un grand marché adressable ? (8) Est-ce que ça se prête bien à Instagram (pour bénéficier du bouche-à-oreille) ? (9) Est-ce simple à fabriquer ? (10) Les avantages du produit sont-ils faciles à comprendre ? (11) Le produit a-t-il une clientèle identifiable (pour campagne marketing ciblée) ? (12) Le produit peut-il être décliné selon plusieurs variantes ? (13) Peut-il évoluer en une gamme complète de produits ? (14) Le produit est-il de petite taille et facilement transportable ? (15) A-t-il un potentiel de souscription (comme la nourriture pour poissons tropicaux) ?

5. Rentabilité : votre prix de vente doit être au moins 7 à 10 fois supérieur au coût de fabrication avant les frais d’expédition. Sinon, vous devriez passer à une autre idée.

6. Avatar du client : utilisez les retours des clients pour confirmer qu’il y a bien un problème à résoudre et que votre produit résout ce problème. Découvrez où votre client pense qu’il trouvera votre produit (selon lui). Concernant les illustrations ou prototypes de produits, si vous engagez un graphiste, un ingénieur ou un designer 3D (Solidworks), demandez-leur de signer un « Non Disclosure Agreement » (NDA) et un accord de non-concurrence. Vous pouvez également le construire vous-même. Instamorph, un plastique moulable, est un excellent produit à cet égard pour votre prototypage.

7. Confirmer la demande : C’est l’étape la plus importante. (1) vous devez savoir comment votre client effectue l’achat et ce qui le motive, (2) Déterminer ce que les clients sont prêts à payer (valeur perçue : plus de poids, des accessoires, unicité du produit), (3) Évaluez à quel point les clients aiment (ou non) votre produit et évitez les biais de confirmation.

8. Validation « Lean » : réalisez des sondages auprès d’au moins 50 personnes sans lien avec vous et dans votre segment de clientèle cible. Vous voulez vérifier ce que les gens pensent vraiment de votre produit et combien ils pensent qu’il vaut. Utilisez des questions ouvertes. S’ils disent « peut-être que j’achèterai », essayez de comprendre ce qui les fera basculer. Peut-être que votre produit a déjà la fonctionnalité et vous devriez le mentionner clairement ?

9. Méthodes alternatives de validation : (1) A/B Testing, (2) faux site web pour tester la demande, (3) mailchimp, (4) contacter les abonnés d’un magazine spécialisé pour collecter plus de données, (5) Kickstarter et crowdfunding, méthode d’explication inversée pour tester l’emballage : vous montrez le produit et demandez à expliquer le produit, (6) apprenez de produits similaires (pour Amazon : utiliser des outils de recherche de vente, pour les commerces physiques : acheter des données à Nielsen), (7) groupes de discussion, (8) montrer votre prototype ou vos photos aux détaillants, (9) Google Opinion, (10) magasin de vente au détail temporaire, (11) pickfu (enquêtes en ligne, ne pas opter pour l’affichage public même si c’est moins cher), (12) votre brochure de produit (comme un faux site mais destiné aux détaillants plutôt qu’aux clients), (13) Google Trend ou trendly.com, (14) des tests d’utilisabilité pratiques (nécessite de mettre le prototype entre les mains d’un inconnu).

10. Projections financières : (1) quels canaux de vente ? (2) nombre d’emplacements ? (3) nombre des ventes par semaine par magasin ? (4) prix de détail ? (5) prix de gros (moitié prix de détail en général) ? (6) Coût brut du produit ? (7) frais de produit (expédition, etc.) ? (8) Quelle marge de sécurité (dépenses imprévues, 25% du coût brut en général) ?

Bénéfice unitaire flou = Prix de gros – (Coût brut + Dépenses de produit + Tampon)

Bénéfice total flou = Ventes par semaine X Nombre d’emplacements X Bénéfice unitaire.

11. Matrice SWOT : Quelles sont vos forces, vos faiblesses (facteurs internes) ? Quelles sont les opportunités, les menaces (facteurs externes) ?

12. Avant de passer au design : (1) Décrivez le produit en 15 secondes ou moins (2) En quoi votre produit est-il unique ? (3) Comment votre produit me facilite-t-il la vie ? (4) les clients veulent-ils mon produit ? (5) combien paieront-ils pour mon produit ? (6) qui est mon client ? (7) canaux de vente ? (8) coûts et revenus projetés ? (9) quel membre de l’équipe dois-je ajouter pour remédier aux faiblesses ?

Design

1. Prototype professionnel : peut coûter entre 200 $ et 5 000 $. Vous pouvez trouver des entreprises de prototypage en interrogeant des concepteurs 3D, des universités locales, des ingénieurs électriciens, des concepteurs industriels ou des concepteurs mécaniques. Soyez sélectif car il y a un risque que l’entreprise vole votre design ou fasse faire le travail en Chine en vous facturant aux tarifs américains, ou encore dépense votre argent sans aucun résultat tangible.

2. Document des exigences du produit : il s’agit de votre produit sur papier : exigences, fonctionnalités, avantages, coûts et client. Cela se fait généralement sous forme de document Word. Il doit être suffisamment flexible pour permettre des ajustements. Le document comprend : le nom du produit, la description du concept, la liste fonctionnelle des exigences, les avatars des clients, le scénario de cas d’utilisation (scénario montrant comment et pourquoi le produit est utilisé), le prix de vente au détail cible, le coût brut cible, la portée (quels usages sont exclus).

3. Conception de produits : vous pouvez embaucher un designer industriel sur Fiverr et Upwork. Vous voulez quelqu’un qui a de l’expérience dans la conception de produits réels et non de logiciels. Un bon designer industriel aura besoin de beaucoup d’intrants de votre part, y compris les schémas techniques. Signes inquiétants : votre designer utilise des termes tels que « standard », « typique » au lieu de la description technique du matériau telle que « plastique PA » ou « 85 GSM en microfibre ». Il est important de comprendre quels matériaux seront utilisés car cela influencera le choix de l’usine.

4. Validation et test de l’ingénierie de conception : la majorité des clients aiment-ils le design proposé ? Le produit se détériore-t-il après une utilisation modérée ?

5. Conception pour la fabrication : Vous voulez construire quelque chose qui soit fonctionnel, qui ait un design attrayant et qui soit bon marché. Pour y parvenir, vous pouvez partager certaines lignes directrices avec vos ingénieurs et votre concepteur industriel : (1) minimiser le nombre de composants, (2) utiliser des composants commerciaux facilement disponibles dans la mesure du possible, (3) avoir des pièces aussi finies que possible (étapes supplémentaires requises sinon), (4) être raisonnable avec les tolérances acceptables, (5) rendre l’assemblage facile et infaillible (pas moyen de bâcler le travail), (6) considérer la taille du produit (possibilité de laisser le montage final au client afin de gagner de l’espace), (7) facilité d’assemblage pour le client, (8) garder votre produit aussi simple que possible (coûts, fragilité), (9) utiliser les matériaux efficacement (ne pas gaspiller), (10) concevoir intelligemment pour réduire les coûts, (11) rendre l’emballage aussi simple que possible (une forme de boîte est recommandée pour l’expédition).

6. Dix conseils de conception d’injection plastique : (1) demandez à un ingénieur en mécanique, un concepteur 3D ou un concepteur industriel de créer un design en #D (Solidworks), (2) Demandez au concepteur de confirmer le modèle à l’aide d’un émulateur d’injection plastique (Plastics® ou Moldex3D®) , (3) surveillez les défauts de moulage et le gauchissement, (4) n’ont pas de coins carrés (pointus), (5) pas de contre-dépouille, (6) « Keep It Simple Stupid », (7) ont toujours un angle de dépouille (léger angle pour un enlèvement facilité), (8) toujours utiliser un système de coordonnées, (9) mettre des patins d’éjection dans des endroits peu visibles, (10) ajuster l’épaisseur de la paroi la plus proche de la zone d’éjection, (11) tester encore et encore.

7. L’usine : vous devez identifier une usine et obtenir leurs commentaires sur la fonctionnalité et la conception.

8. Types de fabrication : (1) formé : moule d’injection, moule de soufflage, moule de compression, moule sous vide, soufflage de verre, forgeage, moulage et pliage, (2) extrudé : comme la pâte à modeler, (3) usiné : coupe, poinçonnage, découpe laser, tranchage, gravure, pliage et sculpture, (4) assemblage : collage, clouage, tramage, soudage, insertion, fusion et couture, (5) impression : teinture, peinture, sérigraphie, impression par transfert, impression numérique , impression par sublimation, offset, tampon et rouleaux, (6) électronique, (7) Composé : poudres, liquides, cosmétiques, suppléments, (8) Remplissage : liquides et sprays mis en bouteilles, (9) Pressé : comment créer des rouleaux de tissu, papier, plastique, (9) Fabriqué à la main. Vous pouvez consulter thomasnet.com pour une sélection de livres blancs de l’industrie et les vidéos « How it’s made ».

9. Où fabriquer : (1) Usines de fabrication sous contrat aux États-Unis : thomasnet.com et makersrow.com, (2) La Chine fabrique presque tout à bas prix et avec une haute qualité, (3) Le Vietnam est bon pour les vêtements et les meubles, ils ont un temps de réponse lent, la marque privée/blanche n’est pas évidente, peu d’usines ont des designers internes, (4) l’Inde est bonne pour les vêtements, les délais de livraison sont longs, (5) le Mexique a des problèmes de sécurité et de corruption.

10. Méthodes d’approvisionnement : trouver une usine dans votre pays est facile. En trouver une en Chine est délicat car vous devez faire la distinction entre les sociétés commerciales et les vraies usines.

11. Types de fournisseurs : (1) usine : une ligne peut travailler sur votre produit tandis qu’une autre travaillera sur un autre produit. Lorsque vous créez des produits uniques, vous ne devez traiter qu’avec une usine. Le problème est qu’ils peuvent avoir du mal en anglais, (2) les sociétés commerciales achètent des produits aux usines et les vendent sur Alibaba.com ou GlobalSources.com ou dhgate.com. Attention, certains d’entre eux se feront passer pour des usines, (3) fournisseurs de matières premières, (4) fournisseurs de composants, (5) fournisseurs indépendants : autre intermédiaire entre vous et une société commerciale.

12. Faîtes un choix : vous devez baser votre choix sur (1) la confiance : expertise, normes de qualité, protection de la propriété intellectuelle (PI), (2) les coûts : prix, quantité minimale de commande, délai de production, coûts de moule, frais de sérigraphie, conditions de paiement, capacité de production , et (3) les points d’attention : les méthodes de fabrication, la communication, la propreté et l’organisation, le respect.

13. Trouver une usine sans voyager en Chine : il y a quatre façons de commencer votre recherche. (1) Foire de Canton, (2) tirer parti de votre usine actuelle, (3) utiliser des sources en ligne telles qu’Alibaba, Global Sources et 1688, (4) consulter un agent d’approvisionnement. Avant de commencer votre recherche : (1) créez un produit leurre, (2) installez WeChat (pas WhatsApp ou skype), (3) créez un e-mail avec un domaine .com à consonance professionnelle (pas gmail). L’objectif du produit leurre est de pouvoir identifier quelle usine peut fabriquer votre produit mais sans leur dire quel est le produit. Il doit avoir la même taille, le même aspect, la même texture, les mêmes matériaux, le même nombre de couleurs, le même style d’impression, les mêmes exigences techniques, les mêmes exigences en matière de composants, les mêmes défis à résoudre que votre produit. Si l’usine pense que votre produit leurre n’a pas de sens, vous pouvez leur dire ce qu’il s’agit d’un produit leurre et qu’ils en sauront plus par la suite. WeChat est la plateforme qu’il faut utiliser en Chine. Vous devrez peut-être être autorisé sur le réseau par un utilisateur actuel (il suffit de payer quelqu’un sur Fiverr). Vous pouvez obtenir un e-mail de qualité professionnelle en utilisant GoDaddy, Bluehost et autres.

14. Heures de travail et jours fériés : soyez-en conscients et respectez-les.

15. Contacter une usine : L’idéal est de parler à l’usine avec laquelle vous faites affaire actuellement pour vous recommander auprès d’autres usines.

16. Méthodes à éviter : (1) Enregistrements d’expédition : les enregistrements d’expédition peuvent être utilisés pour identifier l’usine derrière certaines marchandises, mais le problème est que l’usine ne sera pas incitée à traiter avec vous et à contrarier son client, au contraire, elle peut utiliser vos suggestions pour leur propre client, (2) sociétés d’approvisionnement tout-en-un : elles s’occupent de tout et c’est le problème car il n’y aucune transparence sur leurs coûts et leurs choix.

17. À propos d’Amazon : ne mentionnez pas Amazon, car l’usine vous considérera comme non professionnel. Dites-leur que vous vendez à des détaillants américains. Ils sauront qui sont vos clients lorsqu’ils signeront le NNN.

18. Votre usine :

• Étape 1 : recherchez sur Alibaba et consorts des produits similaires au vôtre, vérifiez les profils d’entreprise et éliminez les sociétés commerciales, contactez-les « Je suis intéressé à fabriquer un produit ODM unique selon mon propre design similaire à … Les quantités seront de 5 000 à 20 000 à la fois. Vous devez accepter l’audit d’usine et l’accord NNN avant que je puisse partager les détails du produit. Êtes-vous en mesure de fournir cela ? »
• Étape 2 : passez à WeChat. Vous serez éventuellement transféré à un commercial parlant couramment l’anglais. Ayez une conversation en utilisant WeChat et demandez « Êtes-vous une usine ou une société commerciale ? », « Est-ce votre usine ou une usine sœur [indice qu’il s’agit d’une société commerciale] ? », « Quels autres types de produits fabriquez-vous ? ». S’il s’agit d’une usine, ils ne produiront que quelques produits apparentés, « où exportez-vous la plupart de vos produits ? ». Les Américains, les Japonais et les Européens ont des normes plus élevées. « Depuis quand opérez-vous dans cette industrie ? ». La bonne réponse est au moins 6 ans. Vérifiez avec l’information affichée sur leur site Web. « Combien d’employés avez-vous ? ». Au moins 100 ouvriers de préférence. « De quel port exportez-vous ? ». Ensuite demandez à voir un échantillon de leur production.
• Étape 3 : passez un autre appel vidéo pour confirmer que vous avez reçu l’échantillon et que vous l’avez examiné. Dites-leur que vous souhaitez leur envoyer les détails de votre produit leurre pour qu’ils puissent faire un devis. Demandez à voir l’usine en vidéo. Demandez au représentant des ventes de se promener sur l’étage de production pendant l’appel vidéo. C’est le moment de partager les détails du leurre et pourquoi c’est un leurre (pour comparer les usines). Faites-leur savoir que leur devis est pour information uniquement et qu’ils pourront l’ajuster pour le vrai produit.
• Étape 4: comparer les devis sur le prix, les matériaux, le coût du moule le cas échéant, le délai (combien de temps la production prend), la quantité minimale par commande (MOQ) et les frais supplémentaires. Si un devis se distingue en étant beaucoup moins cher, demandez-leur la justification de leur prix sans leur dire que leur prix est inférieur. Essayez toutes les fonctions de votre produit leurre. Testez le produit de manière agressive. Soyez poli avec toutes les usines que vous rejetez car elles peuvent être liées à l’usine sélectionnée.
• Étape 5 : audit ou visite. Vous pouvez visiter en personne ou en utilisant une société d’inspection agréée. Lors de votre visite, votre homologue se fera également son opinion sur vous, alors agissez de manière professionnelle. Après cette étape, vous serez considéré comme un client sérieux.

19. Détails de l’audit d’usine : un score inférieur à 75 ou même 60 peut indiquer une faiblesse majeure.

20. Visite de votre usine : ouvrez grand vos yeux et vos oreilles. C’est l’occasion de négocier. Vous devriez bien regarder (1) le bureau et la salle d’exposition pour vérifier les variations possibles offertes par l’usine sur d’autres produits, (2) l’entrepôt des produits à expédier : qui d’autre achète ? (3) Usine : les gens travaillent-ils ou sont-ils inactifs ? (4) Contrôle qualité : comment assurent-ils la qualité ? Réservez une journée complète pour votre visite. En général, l’usine vous assistera avec les billets de train et l’hébergement. La première partie de la journée sert à faire connaissance. Il est important de nouer des relations personnelles. Les négociations de prix commencent après le déjeuner. Lorsque tout est convenu, transcrivez le tout dans l’accord et assurez-vous qu’il est signé par le cachet de leur entreprise. Vous devez également savoir qu’il peut y avoir plusieurs usines impliquées, chacune étant responsable de certaines étapes du processus de production. Lors de la négociation, demandez les composants, vous pouvez peut-être les acheter moins cher ailleurs (pensez aux fermetures à glissière génériques) ou au contraire utiliser la meilleure marque pour augmenter la valeur perçue (fermetures à glissière YKK®). Vérifiez auprès de votre client avant de vous décider.

21. NNN : Un accord de non-utilisation, de non-divulgation et de non-contournement vous protège contre le vol de votre idée. Un accord de non-divulgation seul est inutile car il n’offre une protection que jusqu’à ce que votre produit soit commercialisé. Votre objectif est d’éliminer la concurrence. Le document doit être rédigé en chinois (vous pouvez ajouter une copie en anglais), la loi applicable doit être chinoise et le tribunal compétent doit être indiqué. L’accord devrait inclure des dommages-intérêts conformément à la pratique locale. Elle doit couvrir les sous-traitants, les fournisseurs et les autres parties. L’accord doit être signé du cachet de l’entreprise.

22. Négociation : A ce stade, vous partagerez les spécifications réelles du produit avec l’usine. (1) Soyez prêt, connaissez vos objectifs et vos atouts. (2) essayez de ne pas être le premier à mentionner le prix. Si on vous le demande, dites « un prix qui rend mon client heureux, me heureux et vous rend heureux ». Dans le doute, faites une offre au rabais. Si vous ne savez pas quoi proposer, divisez simplement votre prix de détail projeté par 12. (3) ne partagez jamais votre prix de détail projeté. (4) ne limitez pas la négociation au prix et soyez préparé. (4) franco à bord (FOB) : les méthodes d’expédition ne doivent pas faire partie de cette négociation. Utilisez l’expédition FOB depuis le port le plus proche par défaut. Le FOB établit quand la responsabilité de l’usine prend fin : au port dans ce cas. Vous pouvez utiliser les termes Ex Works (EXW) à la place : la marchandise est récupérée à l’usine. (5) cherchez des indices. S’ils fonctionnent à partir de feuilles de calcul, le prix est probablement objectif. (6) Soyez déterminé. (7) Demandez des détails sur la façon dont ils ont établi leur prix. (8) Négociez les composants, en particulier ceux qui sont intégrés en interne. C’est le meilleur moyen de baisser les prix. (9) Modifier la conception pour la fabrication pour réduire les coûts. On parle de « Design For Manufacturing ». (10) Restez zen. Écoutez davantage que vous ne parlez. (11) Sauvez la face : soyez respectueux. De même, si vous vous sentez insulté, sortez et ne revenez jamais sur vos pas. (12) Se renseigner sur les remises de prix : après 10k, 25k, 50k unités? (13) frais de moule : ne faites pas de compromis sur la qualité, optez pour un moule en acier. Vous devrez négocier comment vous serez remboursé pour le moule et qui en est propriétaire. (14) frais de sérigraphie : ne perdez pas de temps à les négocier. (15) Se concentrer sur le gagnant/gagnant : l’usine veut que vous réussissiez. Ils veulent maintenir la relation et gagner plus d’argent demain. (16) Commandes futures : ne promettez jamais de commandes futures, cela peut être utilisé contre vous. (17) Emballage : si votre article n’est pas volumineux et que vous n’avez pas d’idée précise, dites que vous voulez un carton de six unités et 4 cartons par carton principal. Mentionnez que cela pourrait changer. (18) Soyez précis. L’accord ne doit pas être conclu tant que toutes les spécifications du produit n’ont pas été convenues (fiche de spécifications du produit, nomenclature, pack technique) et qu’il y a un accord sur le prix, la quantité, les délais, le type de livraison, les certifications, les conditions et les concessions futures.

23. Modalités de paiement : discutez-en avant de finaliser la transaction. Si vous avez été référé, commencez comme ceci :

commande 1&2 : 15 % d’avance, solde sur connaissement ou « Bill Of Lading »

commande 3&4 : 15 % d’avance, solde 30 jours après B/L

commande 5 : 15 % d’avance, solde 60 jours après B/L

Si vous avez trouvé l’usine vous-même, vous pouvez essayer :

commande 1&2 : 25 % d’avance, solde au B/L

commande 3&4 : 25 % d’avance, solde 30 jours après B/L

commande 5&6 : 15 % d’avance, solde 30 jours après B/L

commande 7+ : 15 % d’avance, solde 60 jours après B/L

24. MOQ : Ne demandez pas la quantité minimale par commande. Laissez-les vous dire ce qu’ils ont en tête. S’ils vous le demandent, demandez-leur combien d’unités peuvent rentrer dans un conteneur de 40 pieds. C’est ce chiffre qui servira de base à la négociation. Pour votre information, sachez qu’un conteneur contiendra environ 10 000 articles de la taille d’une miche de pain. Bien entendu, pour votre première commande, vous serez plus prudent et commanderez environ 1 000 unités. Vous pourriez rencontrer une certaine réticence de l’usine. Demandez-leur de vous faire payer des frais sur l’envoi et de vous rembourser sur le prochain conteneur plein.

25. Aspects culturels de la négociation : Présentez-vous comme le propriétaire. En tant que tel, l’accord doit être entre vous et votre alter ego à l’usine même si la négociation est effectuée par leurs vendeurs.

26. Agents de sourcing : un agent de sourcing peut s’occuper de tout ou peut simplement faire une présentation à un fournisseur. Donc, vous devez d’abord évaluer vos besoins. Étant donné que les usines du même secteur sont regroupées dans la même région, vous souhaiterez peut-être que votre agent y soit également situé. Vous devez décider si vous voulez quelqu’un avec beaucoup d’expérience ou quelqu’un qui veut faire ses preuves. Vous devriez travailler avec une personne dûment enregistrée. Évaluez vos préférences en ce qui concerne le niveau d’anglais. Peut-être souhaiteriez-vous travailler avec quelqu’un qui peut traiter de petites quantités ? Soyez prudent avec les agents, car certains sont connus pour prendre l’argent et se volatiliser, faire des erreurs dans les devis, disparaître du jour au lendemain. Payez l’agent à l’aide d’une commission. Payez l’usine directement et non par l’intermédiaire de l’agent. Signes qui devraient vous inquiéter : (1) l’agent est payé par l’usine (2) ne parle pas chinois (3) est malhonnête.

27. Emballage – réflexion : L’usine sait comment emballer votre produit pour le protéger. Vous aurez besoin d’un Package Designer pour vous aider à le vendre. Sélectionnez-le avec soin. Signaux inquiétants : (1) ils conçoivent pour une seule face (comme pour une bouteille de vin) au lieu des 6 côtés, (2) ils donnent trop d’importance au logo ou au nom de la marque. Bons signes : (1) le concepteur de l’emballage pose beaucoup de questions, (2) il travaillera avec vous pour construire une image de marque. Jetez un œil à la marque Yeezy® comme un exemple de packaging réussi. Vous aurez besoin d’obtenir des fichiers prêts à imprimer mais aussi des fichiers bruts. Vous devriez recevoir les fichiers vectoriels (ai) ou un pdf haute résolution (300dpi), ainsi que toutes les polices et couleurs utilisées. Pour les envoyer à votre usine, utilisez www.wetransfer.com

28. Emballage – discussion : (1) obtenez une découpe de l’usine à donner à votre concepteur. C’est un modèle pour créer le package ; (2) résistance de l’emballage : un tiers peut effectuer des tests de résistance pour vous ; (3) fournisseurs d’emballages : laisser l’usine en être responsable ; (4) emballage unique : votre concepteur peut vous recommander un format d’emballage différent de celui proposé par l’usine. Cela entraînera des frais. (5) demandes des détaillants : soyez prêt à recevoir des demandes des détaillants pour modifier votre emballage à l’avenir.

29. Modèles d’emballage : boîte en carton, coquille, blister, bouteilles, acrylique transparent, pochette, boîte rigide, tissu, cellophane (pour les bonbons), étiquette attachée (vêtements).

30. Emballage agréable à avoir : Votre emballage doit être à peu près de la même taille que des produits similaires puisqu’il sera vendu sur les mêmes étagères dans les magasins. Donnez le numéro d’article de votre produit pour en garder une trace. Cela permet au détaillant de commander plus facilement en utilisant ce numéro. Avoir un site Web pour faciliter le réapprovisionnement des détaillants.

31. L’emballage doit : (1) Étiquetage permanent du pays d’origine : « MADE IN CHINA », (2) avertissement d’étouffement si vous utilisez des sacs en plastique, (3) Code de produit universel (UPC) acheté via votre adhésion GS1. Vous paierez en fonction du nombre de variantes de vos produits et non du nombre d’unités. Aux États-Unis, le code contient 12 chiffres, tandis qu’en Europe, il en a 13 et s’appelle EAN-13. Les détaillants vérifieront votre code par rapport à la base de données GS1 et verront qui est le véritable propriétaire, alors n’achetez votre code pas auprès de tiers !

32. Nom de marque : Nom qui s’applique à tous les produits de votre gamme. Choisissez un nom qui ne soit pas utilisé par quelqu’un d’autre, disponible en tant que marque, et qui a un domaine .com disponible. Consultez uspto.gov pour vérifier les marques déposées. Avant de finaliser, vérifiez auprès d’un avocat spécialisé en propriété intellectuelle s’il serait légal d’utiliser le nom pour éviter des frais prohibitifs après la fabrication.

33. Nom du produit : Gardez le nom de votre produit simple et descriptif. Il devrait être plus visible que le nom de marque (si votre marque est encore inconnue).

34. Les yeux du client : Lorsque le client verra votre emballage, les éléments suivants devraient ressortir dans cet ordre : (1) le nom du produit, (2) les arguments de vente uniques, (3) les réponses aux questions attendues du client, (4) le logo, le nom de la marque, le site Web. Cela devrait toujours être ce qui se passe si vous mettez le paquet à l’envers. Validez le package avec de vrais clients et partagez les commentaires avec votre concepteur de package.

35. Logo : Effectuez toujours une recherche d’image inversée sur vos soumissions préférées avant de récompenser un gagnant (Fiverr, 99designs, Upwork, Freelancer, DesigCcrowd). Vous pouvez déposer votre logo en utilisant un avocat qui fera ses propres recherches.

Production

1. Passer commande : (1) Contrat de conditions générales : il s’agit d’un contrat-cadre applicable à tous les bons de commande. Il doit être préparé par un avocat, être précis sur votre produit, écrit en chinois, signé par le cachet de la société du vendeur et signé par la signature de l’acheteur. Ce contrat a pour objet de vous protéger contre une mauvaise exécution de la part du vendeur. Il peut également inclure des sections sur l’exclusivité, les conditions de paiement, la propriété du moule, la propriété intellectuelle et les informations sur les brevets, (2) facture pro forma : elle est fournie par l’usine pour chaque commande. Celle-ci peut inclure le prix unitaire, la quantité, le port, les incoterms, les conditions de paiement, (3) bon de commande : c’est ce que vous, l’acheteur, donnez à l’usine pour chaque commande. Il doit être signé par vous et tamponné par l’usine.

2. Communiquer avec clarté : soyez précis lorsque vous demandez des articles. Ne présumez pas. Utilisez le système métrique avec la Chine. Utilisez autant que possible le format PDF car les fichiers PDF s’ouvriront facilement partout dans le monde. Si vous ne fournissez pas d’informations spécifiques, les Chinois prendront une décision selon leur meilleur jugement pour vous faire plaisir. Avoir des spécifications précises vous aidera à éviter les situations où les matériaux sont échangés et également à la fin de chaque série et avant l’expédition, lorsque vous ordonnerez une inspection par une société d’inspection. Les détails des composants sont répertoriés dans la nomenclature ou « Bill Of Materials » (BOM). Les circuits imprimés nécessitent des fichiers Gerber (format RS-274X). Une grille de spécifications techniques décrit le produit succinctement comme pour un article Amazon.

3. Les polices : Ne supposez pas que les Chinois ont les mêmes polices que vous ou votre concepteur de package. Envoyez-leur les polices que vous utilisez.

4. Système de couleurs Pantone PMS : il s’agit d’un système de codes pour éviter d’utiliser la mauvaise couleur. 2583 C indique une nuance spécifique de violet brillant (« coated » ou mat). La version brillante, « uncoated », utilise un code PMS U (2583 U). Pour les textiles, vous devez utiliser un numéro PMS TCX ou TCG.

5. Test de validation de la production : l’usine fera un petit lot de votre produit pour vérifier que tout va bien. Obtenez un échantillon pour approbation finale.

6. Gérer l’usine à distance : vous pouvez réengager la société d’inspection à cette fin. Organisez une inspection lorsque vous atteignez 5 à 10 % de la production, lorsque les machines sont rodées.

7. Gestion de la qualité : l’assurance qualité est effectuée pendant la production. Le contrôle qualité est effectué après la production mais avant expédition. En Chine, ils peuvent utiliser ces termes de manière interchangeable.

8. Inspections : utilisez uniquement une société d’inspection agréée. Il existe des risques que celui qui inspecte le produit accepte des pots-de-vin. Il est interdit à une société d’inspection agréée d’offrir l’approvisionnement ou l’expédition. Liste des sociétés d’inspection réputées : QIMA, V-Trust, Intertek, SGS.

9. Test AQL : La limite de qualité d’acceptation ou « Acceptance Quality Limit » est le maximum d’unités défectueuses acceptable. Il existe trois types de défauts : critique, majeur et mineur. Une inspection standard de niveau II permet zéro défaut critique, 2,5% de défauts majeurs, 6% de défauts mineurs. En fonction du nombre d’articles dans le lot de production, vous devrez évaluer un certain nombre (pas tous) d’articles à l’aide de tableaux statistiques. Certains tests peuvent nécessiter des analyses en laboratoire. Envisagez d’ajouter des options de résolution dans le contrat en cas d’échec des inspections : remplacements de fabrication, remises de prix, destruction des articles défectueux, coût de la deuxième inspection.

10. Payer votre usine : la méthode la plus efficace pour envoyer de l’argent est le virement international. A ce stade, vous devriez savoir à qui vous avez affaire. Si vous ne leur faites pas confiance, ne commencez pas la production. Cherchez une autre usine.

11. Une autre boîte : vous utiliserez des cartons intérieurs à l’intérieur d’un carton principal. Choisissez le bon carton ondulé pour protéger votre produit. La taille du carton ondulé est identifiée par une lettre A, B, C, E, F où A est le plus solide. Le type C est le plus couramment utilisé pour l’expédition. Demandez une recommandation à votre usine. En ce qui concerne le carton principal, le carton ondulé C est également souvent utilisé. Essayez de garder le poids en dessous de 25 livres (12 kg) et la taille en dessous de 25 pouces (75cm). Le carton principal porte une marque d’expédition indiquant le nom de la marque/du destinataire, les dimensions, le poids et le pays d’origine. Il peut également afficher le nom du produit, le numéro d’article, le port de destination, le code-barres d’expédition GS1 à 14 chiffres, le numéro du carton sur le nombre total, le logo de la marque, les marques de manipulation telles que « fragile ».

12. Méthodes d’expédition : il existe 3 formes d’expédition : (1) courrier aérien ou Air Express (pensez à Fedex ou DHL), (2) fret aérien (conteneurs à bord des vols commerciaux), (3) fret maritime (conteneur). Vérifiez les tarifs que l’usine peut obtenir. Vérifiez si le fret aérien n’est pas moins cher que le fret maritime si vous avez une petite commande.

13. Organisation de l’expédition : Vous voudrez peut-être utiliser un transitaire avec des bureaux aux États-Unis pour prendre en charge l’expédition (si vous vivez aux Etats-Unis). Un courtier en douane peut être utile pour optimiser l’enregistrement de votre envoi auprès des douanes. En fait, ils peuvent même passer la douane pour un conteneur correctement expédié 4 ou 5 jours avant de débarquer au port.

14. Terminologie d’expédition : Les tailles les plus courantes des conteneurs sont 8’x8.5’x40′, 8’x9.5’x40′ (HQ), 8’x8.5’x20′, 8’x9.5’x20′ (HQ). FCL = le contenu vous appartient. LCL = vous partagez l’espace avec les autres. « Flat loaded » = chargement directement au sol du conteneur. « Pallet loaded » = chargement sur des palettes (20 palettes tiennent dans un conteneur de 40 pieds). Note : les palettes en bois nécessitent une fumigation à cause des parasites.

15. Incoterms : Il s’agit des contrats d’expédition de commerce international. EXW : retrait d’usine. FOB : livraison au port, devient votre propriété lorsque la cargaison est à bord. L’assurance doit être achetée auprès du transitaire. DDP : livraison à domicile, le problème est le manque de transparence dans le prix. B/L = Le connaissement confirme que la cargaison est embarquée. Il comprend : le nom de la compagnie maritime, le nom de l’expéditeur, la partie à notifier (vous), la description des marchandises, le poids et le volume. Le « Airway Bill » est l’équivalent de B/L pour le fret aérien. Les factures commerciales ne concernent que les produits réellement expédiés sans tenir compte des produits détruits lors de l’assurance qualité.

16. Droits de douane : les montants sont le paiement que l’importateur (vous) verse au gouvernement. Les droits de douanes sont déterminés par la classification du barème tarifaire harmonisé ou « Harmonized Tariff Schedule » (HTS) applicable multipliée par la valeur de l’expédition dans la facture commerciale. Le transitaire vous fournira une estimation des frais de transport en fonction du poids et du volume. Cependant, de nombreux autres éléments s’ajoutent aux frais de transport. Vous devriez demander ces frais : transport (frais de fret maritime), taxes/droits du pays de destination, frais de traitement du port/terminal de destination (THC), frais de service de l’agent de destination (D/O), transport vers le port de chargement, déclaration en douane d’exportation, Frais de port de chargement, frais de remplissage ISF, frais de gestion C-TAT, frais de messagerie express, assurance, frais de port de destination, frais de dédouanement à l’importation, transport depuis le port de destination (faisage), location de châssis, frais de caution, caution ISF, frais de messager, traitement de la documentation, Frais de traitement des manifestes de messagerie, frais de camion propre, surestaries, frais de carburant, frais d’attente de camion, frais d’entretien du port, service de messagerie domestique (FedEx ou UPS), frais intermodaux.

17. Temps de transport maritime : tableau du temps de transport maritime prévu de Nangbo, en Chine, vers diverses destinations :

18. Chargement supervisé des conteneurs : vous pouvez engager la société d’inspection pour visiter l’usine pendant le chargement du conteneur afin de vérifier la quantité et de vérifier que les marchandises sont chargées en toute sécurité.

19. Sous-évaluation : il peut être tentant de baisser frauduleusement la valeur de votre facture commerciale pour payer moins de droits d’importation. NE FAITES PAS CELA.

20. Logistique et entreposage : (1) La logistique de tiers (3PL) propose l’entreposage, l’exécution, la distribution et la gestion des stocks. Il est conseillé d’avoir des partenaires 3PL dans les ports des deux côtes, (2) vous devriez éviter de recourir à Amazon FBA pour envoyer un paquet à un détaillant. Utilisez plutôt un service Pick-and-Pack. Ils ouvrent un carton, prélèvent un seul article et le reconditionnent pour l’envoyer à un client (un échantillon par exemple), (3) Capacité EDI : l’échange de données informatisées ou « Exchange Data Information » est le système de communication entre vous, votre entrepôt et les grandes chaînes de vente au détail, (4) Contrôle d’inventaire robuste, (5) Propreté, (6) Personnel, (7) Sécurité, (8) réactivité vis-à-vis un petit client (vous)

Les débouchés

1. Vendre aux détaillants : C’est plus facile que vous ne le pensez. Une fois qu’un détaillant accepte de mettre votre produit dans les rayons et lorsqu’il passe une nouvelle commande, vous avez la preuve que l’article peut être vendu. Lorsque vous rencontrez un autre détaillant, vous pouvez montrer combien d’articles peuvent être vendus par mois. Vous pouvez compléter cela en vendant sur Amazon. Avec 6 magasins vendant votre produit, vous pouvez désormais publier vos produits sur un site de vente en gros uniquement pour les petits magasins spécialisés. Vous pouvez ensuite envoyer un e-mail de masse à 5 000 détaillants, dont peut-être 40 répondront. Maintenant, vous pouvez créer des variantes de votre produit : différentes couleurs, différentes tailles, différentes saveurs et vendre à vos clients actuels. La prochaine étape serait de vendre aux magasins à grande surface.

2. Magasins spécialisés et petites chaînes : (1) le propriétaire ou le gérant sur place peut prendre des décisions d’achat. Étudiez le magasin, sa sélection de produits et ses clients avant de les approcher. Soyez conscient de leur temps et évitez de les distraire lorsqu’il y a des clients autour. Gardez votre présentation agréable et courte. Notez également que contrairement aux magasins à grande surface, vous pouvez établir une relation personnelle avec un propriétaire de magasin spécialisé, (2) Les salons professionnels sont un excellent moyen de rencontrer les propriétaires de magasins spécialisés ainsi que d’autres. Contrairement aux grands détaillants, les magasins spécialisés seront prêts à passer les commandes sur place. Leur but est de trouver des produits que leurs concurrents n’ont pas, (3) Les salons de cadeaux sont un autre excellent moyen de vendre aux détaillants. Aux États-Unis, le Las Vegas Mart et l’AmericasMart à Atlanta sont les plus grands salons du cadeau et de la décoration intérieure, (4) Vous pouvez utiliser les services de commerciaux et d’agences. Ils visiteront les magasins en votre nom et prendront généralement une commission de 15 %. Ils vous aideront à vendre votre produit dans des endroits éloignés de chez vous. Ils peuvent être une source précieuse de rétroaction, (5) Places de marché en ligne B2B telles que omeganetinc.net et shopzio.com, (6) Règles commerciales : lorsque vous vendez à des magasins spécialisés, vous avez la possibilité d’appliquer vos règles : multiples (nombres d’articles par paquet), minimum de commande, expédition, conditions de paiement et commandes préprogrammées.

3. Grandes chaînes et magasins à grande surface : Il est important de comprendre que l’objectif d’un magasin à grande surface est d’inciter le client à acheter des choses qu’il n’avait pas l’intention d’acheter avant d’entrer dans le magasin. Votre produit doit y contribuer. La personne qui décide de mettre un produit en rayon n’est pas dans le magasin mais au siège de l’entreprise et porte le titre « Acheteur de catégorie ». Comme toute autre grande entreprise, cette personne aura des processus à suivre, de la paperasse à faire, des évaluations annuelles et un responsable ! Le processus peut prendre jusqu’à 12-18 mois ! Lorsque l’acheteur dit oui, il vous inscrira dans son système et vous aurez accès à son portail de vendeur en ligne. Vous devrez remplir leurs papiers : détails du produit, documents d’assurance, informations de facturation, etc. Vous configurerez l’échange de données informatisé (EDI) pour communiquer les commandes, les informations d’expédition et la facturation. C’est un processus pénible, mais il ne doit être fait qu’une seule fois. Vous devrez remplir des accords sur les coûts et les indemnités : coûts des produits, participation aux frais de publicité, rabais de croissance, indemnités d’expédition, fonds de développement de marché, … Vous devez les lire attentivement et comprendre chaque élément. De nos jours, il existe des systèmes EDI efficaces basés sur l’infonuagique que vous pouvez utiliser. Puisque, chaque détaillant est différent, vous devrez mapper leurs champs de données avec précision avec chaque nouveau détaillant ! Sachez que votre détaillant reçoit à tout moment une grande quantité de marchandises. Le détaillant s’attendra à ce que votre envoi arrive quand et où il est prévu. Un avis préalable d’expédition (ASN) alerte le détaillant que votre envoi est en route. Assurez-vous de lire le guide de routage des fournisseurs et que votre centre logistique (3PL) le lise (assurez-vous avant de les engager qu’ils ont de l’expérience avec les magasins à grande surface). Assurez-vous que vos étiquettes sont correctes (elles sont reçues de l’EDI). Lorsque vous rencontrez l’acheteur de catégorie, vous devez montrer des ventes croissantes et une sensibilisation du public, que certains de ses clients parlent de votre produit, que vous êtes la seule personne à produire ce type de produit (il n’a donc pas déjà ce produit), et que l’emballage exprime clairement les avantages et les points forts du produit. L’Acheteur souhaite également éviter de cannibaliser les ventes : votre produit ne doit pas se vendre au détriment des autres produits.

4. Contacter les acheteurs pour les magasins à grande surface : il n’est pas facile de joindre l’acheteur. (1) Les grands détaillants ont un formulaire de soumission sur leur site corporatif. Mais le temps de réponse est long et aléatoire, (2) Dans les salons professionnels, soyez comme Sherlock Holmes : collectez des noms (cadeaux, bonbons, scanner de badges, liste des participants, partagez avec d’autres stands, y compris des bases de données… tout pour obtenir des informations de contact), organisez des réunions (obtenez la liste des participants et organisez des réunions autour du l’heure du spectacle), soyez disponible (allez à l’hôtel officiel et réseautez), faîtes un suivi, utilisez linkedin, consultez le guide des chaînes de magasins et le guide du vendeur dans votre bibliothèque locale (cher). Il existe aussi ce qu’on appelle l’ECRM qui est comme une sorte de speed dating où vous pouvez rencontrer 40 acheteurs en seulement 3 jours. RangeMe est une plate-forme en ligne pour présenter vos produits, si vous voulez en savoir plus sur les magasins à grande surface, vous pouvez écouter le podcast « On The Shelf » de Tim Bush.

5. Amazon : Amazon fournit une plate-forme de vente (Amazon Marketplace) et un service de distribution (Amazon FBA). Amazon peut être utilisé pour montrer le potentiel de vente en affichant les ventes réelles. L’un des risques de la vente sur Amazon est que quelqu’un copie votre produit et publie intentionnellement de mauvaises critiques sur votre produit pour vous faire du mal.

6. Vendre à partir de votre site Web : Ne vendez jamais en dessous du prix des détaillants. Vous vous tireriez une balle dans le pied.

7. Canal et stratégie de vente : Votre objectif est de mettre votre produit entre les mains du client. Vous devez connaître votre client pour mettre votre produit là où il fait ses achats. Les ventes en ligne sont les plus rapides, puis les magasins spécialisés, puis les magasins à grande surface. Les ventes en ligne ne nécessitent pas d’emballage à fort impact. Le point important est qu’aucun magasin ne veut être le premier, mais également qu’aucun magasin ne veut passer à côté d’un produit qui se vend.

8. Marketing : Il existe deux types de vente, le marketing de vente au détaillant et le marketing de vente au client.  (1) Vous aurez besoin de construire un avatar du détaillant décideur : quel est le problème résolu ? Comment votre produit résout-il le problème ? Qu’est-ce qui motive les décisions d’achat ? Quelles sont les préoccupations ou les craintes de votre avatar du détaillant concernant ce produit ? Ont-ils besoin de l’approbation de quelqu’un d’autre pour prendre la décision d’achat ? Quelles autres questions ont-ils ? À quoi ressemble leur vie quotidienne (dans leur rôle de détaillant) ? Que pouvez-vous faire pour leur faciliter la vie ? Quel aspect inattendu de votre produit rendrait votre avatar heureux ? Comment votre avatar obtient-il des informations sur les produits ? Comment votre avatar obtient-il des informations en général en dehors du travail ? Qu’est-ce qui influence votre avatar ? (2) avatar du client : quel est le problème résolu ? Comment votre produit résout-il le problème ? Qu’est-ce qui motive les décisions d’achat ? Quelles sont les préoccupations ou les craintes de votre avatar concernant ce produit ? Ont-ils besoin de l’approbation de quelqu’un d’autre pour prendre la décision d’achat ? Quelles sont leurs priorités (enfants, école, carrière, etc.) ? A quoi ressemble leur quotidien ? Quelle est leur démographie sociale et financière ? Qu’est-ce qui rend votre avatar heureux ? Comment votre avatar obtient-il des informations sur les produits ? Comment votre avatar obtient-il des informations sur les actualités ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils ? Qu’est-ce qui influence votre avatar (amis, autorités, célébrités, etc.) ? Où font-ils leurs achats ? Où passent-ils le plus clair de leur temps ? Avec qui font-ils leurs courses ? Quels secrets avez-vous découvert en obtenant l’avis des clients ?

9. Documents de vente : Ce sont des documents conçus pour le marketing de vente. (1) la fiche produit est une feuille de papier avec l’image de votre produit avec et sans emballage et une description. Cela devrait montrer des avantages pour le détaillant, tels que « attire de nouveaux clients dans votre magasin ». Ne pas afficher de prix ! (2) Grille produit : un format de grille montrant votre gamme de produits, y compris des photos couleur haute résolution, le nom du produit, la description, le numéro d’article, le code UPC, l’emballage, les ingrédients ou le matériau et la ou les tailles. Il doit également afficher vos coordonnées, le nom de la marque et votre site Web. Vous pouvez ou non mettre un prix. En effet, certains acheteurs prennent leurs décisions uniquement sur le prix… (3) pitch deck : présentation power point pour la grande distribution. (4) brochure/catalogue de produit imprimé : mêmes informations que la fiche produit mais beaucoup plus percutante visuellement. Engagez un graphiste et payez pour une impression professionnelle. Demandez à vos détaillants actuels de vous envoyer une photo de leur merchandising (mise en valeur du produit) pour vous inspirer.

10. Publicité : Avec la publicité par e-mail, vous pouvez envoyer des e-mails à des acheteurs de grandes chaînes. Les sites de vente en gros B2B ont également des listes de diffusion de détaillants spécialisés qui ont choisi de recevoir des mises à jour sur les nouveaux produits.

11. Médias sociaux : le marketing des médias sociaux est mieux adapté au marketing de vente au client.

12. Autres canaux publicitaires : les émissions de télévision, la radio, les magazines ont des créneaux invendus disponibles à la dernière minute à prix réduit.

13. Soyez dans l’actualité – Relations publiques : la mention de votre produit dans l’actualité peut aider à renforcer la notoriété. Vous pouvez essayer de rédiger un communiqué de presse pour PRNewswire ou PRWeb. Une autre option est « Help A Reporter Out ». Si vous êtes un expert sur un sujet, vous pouvez vous inscrire sur HelpAReporter.com. Inscrivez-vous et lorsqu’un sujet est lié à votre produit, vous répondez simplement à la requête.

14. Construisez une communauté : inviter des clients à rejoindre une communauté lorsque vos produits sont dans les rayons des détaillants est plus facile que lorsqu’ils sont sur Amazon. Placez une invitation sur le paquet. Votre communauté est une ressource précieuse. Ils peuvent fournir des commentaires et des conseils.

15. Légal : Mettez en place une structure juridique pour votre entreprise.

16. Protection de la propriété intellectuelle : (1) Copyright : si vous achetez une image, assurez-vous de l’acheter pour l’utilisation que vous prévoyez d’en faire que ce soit sur un site Web ou sur un emballage. Déposez votre design pour le droit d’auteur américain et informez votre fournisseur que vous détenez l’enregistrement du droit d’auteur de vos designs. La Chine reconnaît les droits d’auteur étrangers. Envoyez à votre fournisseur un accord stipulant que le design protégé ne peut être utilisé qu’une seule fois pour le bon de commande X. Chaque commande supplémentaire nécessite une autorisation signée supplémentaire à usage unique de votre part. Faîtes-le signée par l’usine et récupérez la copie signée (tamponnée). Déposez également le droit d’auteur en Chine. (2) Marque : une marque déposée protège votre marque tandis qu’une marque graphique déposée protège votre logo. Faites appel à un avocat pour enregistrer votre marque. Vous devez déposer une marque en Chine en même temps auprès d’un avocat chinois. Avertissez votre fournisseur. Notez que la Chine ne reconnaît pas les marques étrangères. Vous pouvez enregistrer votre marque auprès de la protection des douanes et des frontières américaines pour 19 $ par an pour vous protéger contre les contrevenants. Allez sur https://iprr.cbp.gov

17. Brevets : Vous devez penser aux brevets dès le début. Demandez toujours à un avocat en brevets de préparer et de déposer votre brevet. Il existe plusieurs types de brevets : (1) brevet portant sur un élément ornemental ou décoratif unique, (2) brevet qui protège une fonctionnalité unique, (3) brevet en instance : brevet en cours de dépôt. Vous devez déposer un brevet en Chine en même temps que vous en déposez un aux États-Unis. Comme les marques de commerce et les droits d’auteur, informez votre fournisseur et signez un accord par commande.

18. Assurance entreprise : souscrivez une assurance responsabilité civile entreprise ne serait-ce que parce que les grandes chaînes et les magasins l’exigent. Votre détaillant peut même vous demander de l’ajouter comme assuré supplémentaire.

19. Capital : (1) Les conditions de paiement : Obtenez un financement par l’usine. Ce sera plus facile lorsque vous chercherez à produire 200 000 unités, (2) Les prêts : ils nécessitent généralement que votre entreprise ait au moins deux ans d’existence, (3) des subventions : elles sont fournies par le gouvernement et n’ont pas être remboursées mais le délai d’approbation peut être long, (4) Crowdsourcing : consultez Indiegogo et Kickstarter. Le succès y est basé sur le marketing et le caractère innovant du produit, (5) Financement des comptes clients : le coût initial de fabrication d’une commande confirmée par un détaillant est payé par une société d’affacturage. Ils facturent environ 5% du bon de commande et vous obtenez les 95% restants moins le paiement à l’usine. (6) Le prêt basé sur les revenus : c’est un prêt qui est remboursé en pourcentage de vos revenus mensuels au lieu d’un paiement fixe. (7) amis et famille : faîtes établir les conditions du prêt par un avocat (8) Investisseurs : cela peut être un processus compliqué. Consultez cette ressource : « The Pitch Deck Book » de Tim Cooley.

20. Comptable : recherchez un comptable ayant une expérience professionnelle avec les détaillants, les stocks et l’EDI.