⭐⭐⭐Livre « Tips and Traps For Negotiating Real Estate » de Robert Irwin

Introduction

Le livre de Robert Irwin fournit un des trucs et astuces pour la négociation immobilière, à l’achat comme à la vente.

Certaines sections sont spécifiques aux États-Unis, mais la plupart sont applicables n’importe où.

Points clés à retenir

Négocier est fondamental

D’abord, commençons par deux conseils de bon sens :

• Si vous ne faîtes pas une fixation sur le prix, vous pouvez négocier les conditions.
• N’acceptez pas les rapports d’inspection du vendeur, faites les vôtres.

Voici des scénarios qui peuvent se produire dans la vraie vie.

Scénario 1 : vous devez partir dans deux semaines pour un travail à des milliers de kilomètres. Vous êtes au chômage depuis un an. Vous acceptez le prix et les conditions de l’acheteuse. Elle trouve cela suspect. Par la suite, elle discute avec votre voisin et découvre votre situation. Elle fait ce qu’il faut pour sortir de l’accord en trouvant un bon prétexte. Elle accepte d’acheter mais seulement pour 60k$ de moins, à prendre ou à laisser.

Scénario 2 : l’agent immobilier que vous engagez pour vendre votre maison revient avec des comparables inférieurs à ce que vous attendiez. Vous pensez qu’il a probablement raison puisque ses commissions sont liées au prix de la maison. Cependant, en utilisant Zillow, vous découvrez que l’agent sous-évalue la propriété. Ses véritables motivations sont de vendre la maison rapidement même si cela signifie une commission plus petite. Maintenant, vous engagez un autre agent. Vous êtes prêt à payer la commission de 6% lorsqu’un de vos amis vous fait savoir qu’il a payé moins cher. Après avoir fait votre petite enquête, vous vous rendez compte que la commission est entièrement négociable et se rapproche de 4,5%. Votre agent accepte de réduire sa commission en sachant parfaitement que les conditions du marché ne sont pas si bonnes.

Négocier un bien immobilier, c’est un peu comme jouer au poker. Non seulement vous jouez les cartes que vous avez, mais vous vous adaptez aux joueurs autour de la table.

Dans la négociation, ne prenez rien personnellement. Jamais. En particulier, ne confondez pas l’autre partie avec votre punching ball. Vous ne feriez que tendre des verges pour vous faire battre. Pensez-y, préférez-vous traiter avec quelqu’un que vous trouvez agréable et sympathique ou avec quelqu’un qui vous insupporte au plus haut point ?

Un bon agent immobilier est coriace, abrasif et déterminé. Laissez aux autres le « gentil » agent immobilier.

Traitez avec les personnes qui ont le pouvoir de décider : évitez le conjoint qui ne prend pas les décisions, le mandataire au lieu du mandant, le représentant au lieu du prêteur directement.

Tous les agents ne sont pas de bons négociateurs. Tous les acheteurs ou vendeurs ne sont pas de mauvais négociateurs. Essayez d’améliorer vos compétences en tant que négociateur. Présentez votre offre (contre-offre) directement au vendeur (à l’acheteur).

Moralement irréprochable

Ne faites jamais rien de sournois ou de malintentionné.

Scénario : un acheteur rédige un chèque de caution avec 2500 $ en chiffres et quinze mille en lettres, de sorte que le chèque n’est pas encaissable. À partir de ce moment, le vendeur se méfiera de tout ce que dit l’acheteur et l’affaire échouera.

En fait, non seulement il ne faut pas être sournois, mais il ne faut même pas en donner l’impression.

Ne vous contentez pas de dire « non » à un acheteur / vendeur sans au moins un minimum de justifications. Autrement, l’autre partie peut penser que vous essayez de dissimuler quelque chose et aura du mal à vous faire confiance. Votre moralité doit être hors de tout doute. De nombreuses ventes sont conclues avec une poignée de main, et la paperasse n’est ensuite qu’une formalité.

Temps investi

Plus le temps investi dans une négociation est important, plus chaque partie a à perdre si elle ne se conclut pas. Plus e temps passé à réfléchir est élevé et meilleures sont les chances que l’autre partie accepte.

Tant que vous n’avez pas obtenu ce que vous voulez, ne vous précipitez pas dans la négociation. Plus vous accordez de temps à l’autre partie pour examiner l’accord, par exemple en acceptant une condition, puis une autre, puis une autre, plus votre offre sera acceptée.

Fixez une date limite

Aucun accord ne se conclut sans une date limite. Ce n’est pas contradictoire avec la tactique du « temps investi » mentionnée ci-dessus. Donnez au vendeur un délai court: 24H. Voici pourquoi :

• 24h leur suffit pour passer en revue votre offre et investir le temps nécessaire.
• Les vendeurs acceptent rarement les premières offres. Lorsqu’un vendeur fait une contre-offre, l’acheteur est techniquement libre de se retirer de la transaction. Cependant, il est entendu que généralement lors de l’achat d’une maison, il y a une offre, une contre-offre, une contre-contre-offre, etc.
• La procrastination est plus facile que l’action. S’il n’y a pas de date limite ou si la date limite est dans une semaine, le vendeur peut penser que l’acheteur changera d’avis, ou qu’une autre offre arrivera assez tôt. Le résultat le plus probable est que rien ne se passera.

Lorsqu’un délai est fixé, le vendeur peut faire l’une des 3 choses suivantes: accepter l’offre, la rejeter, ou faire une contre-offre. En général, la contre-offre est le résultat le plus courant.

Agissez avec célérité

L’immobilier est un domaine hautement compétitif à tous égards. Si vous n’agissez pas rapidement, quelqu’un d’autre le fera.

Réagissez face à la pression psychologique

Si l’autre partie essaie de vous rabaisser, ne vous laissez pas faire et attirez l’attention ce point : « Vous semblez suggérer… Je considère que c’est une tentative amicale mais plutôt évidente pour obtenir un avantage psychologique… Je vous assure que je ne vais pas me satisfaire pour moins juste parce que… ».

Soyez parfois irrationnel

L’autre ne saura pas sur quel pied danser s’il pense que vous êtes un peu fou. Cela le fera douter de ce que vous recherchez vraiment.

Efforcez-vous d’être un débutant

Demandez à l’autre partie de vous expliquer l’affaire puisque vous êtes un débutant. Au cours du processus, ils en révéleront beaucoup plus sur eux que vous sur vous. La plupart d’entre nous est tellement désireuse de montrer ce qu’elle possède. C’est une erreur. Tout ce qu’il faut pour en savoir plus sur vos adversaires, c’est un peu d’humilité.

Demandez toujours pourquoi

Scénario : l’acheteur ne vous laisse pas plus de 14 jours pour obtenir un financement et vous savez que ce ne sera pas possible. Plutôt que de dire que vous ferez de votre mieux, vous devriez demander pourquoi le vendeur insiste sur le délai de deux semaines.

Quand quelqu’un dit que quelque chose est « non négociable », ce qu’il dit vraiment, c’est que les négociations ont commencé.

Ce n’est pas parce qu’il est écrit que c’est vrai

Scénario : l’accord d’un agent indiquait une commission de 7%. Le client a proposé 4% et l’agent a refusé. Le client a ensuite informé l’agent qu’il fera affaire avec un autre agent. L’agent et le client se sont finalement entendu pour 5% de commission.

Essayez d’utiliser une liste

En écrivant et en échangeant des listes de ce qu’ils veulent, l’acheteur et le vendeur peuvent comprendre ce dont l’autre a besoin.

Écoutez attentivement

La plupart d’entre nous se concentre sur la façon dont les choses sont dites plutôt que sur ce qui est réellement dit. Mais dans les négociations immobilières, ce sont souvent les mots qui comptent.

• « Voici notre première offre »: cela signifie qu’il y en aura une autre à venir… Je peux donc la rejeter sans craindre de perdre l’acheteur
• « Voici quelque chose pour remettre les négociations sur les rails » : L’autre partie offre quelque chose pour rien. Ils semblent plus intéressés à conclure l’accord. J’accepte la concession et vois ce qui se passe ensuite.
• « Mettons les choses sur la table » : l’autre partie présente sa position de négociation et non l’offre finale. Je les laisserai voir seulement ce que je veux qu’ils voient aussi.
• « Ceci est notre première et dernière offre » : seuls les imbéciles émettent un tel ultimatum. Il est maintenant temps d’amener l’autre partie à investir du temps dans l’accord.
• « C’est la meilleure offre que nous puissions faire » : cela signifie généralement que c’est la meilleure offre que l’agent a pu obtenir sans tracas. C’est un prélude à de véritables négociations et concessions.
• « À prendre ou à laisser » : cela signifie généralement que l’autre camp est frustré. Si j’accepte, je perds en général. Si je refuse, les deux parties ne conclut pas la vente. La meilleure solution consiste à faire une courte pause et à examiner les points d’accord et les points de désaccord et de voir s’il y a un endroit où une négociation semble possible.

Écoutez ce qu’il y a derrière les mots

Scénario : si l’acheteur demande au vendeur d’accorder une balance de vente à l’acheteur, le vendeur peut exprimer ses inquiétudes d’une manière ou d’une autre … Ce qu’il dit vraiment, c’est qu’il craint de perdre son argent ou de se faire tromper. Vous devez lever de telles craintes.

Questionner l’autorité

Scénario : un agent acheteur demande une remise car, en fonction de son expérience, les types d’améliorations que souhaite son client sont impossibles à autoriser pour les propriétés côtières. L’agent du vendeur fait ses devoirs et se renseigne auprès des autorités municipales. Il n’aura aucun problème avec ces types d’améliorations.

Donnez-vous toujours une autre option

Scénario : un jeune couple trouve la maison de ses rêves, près des écoles et des services, avec le bon nombre de salles de bain et de chambres ainsi qu’une belle cuisine. Ils aiment la maison et acceptent le prix et les conditions du vendeur. Maintenant, comparez cela à un couple d’âge mûr qui a acheté et vendu plusieurs propriétés. Ils trouvent 3 propriétés qui conviennent dans le quartier. Ils font une offre 25k $ de moins que le prix demandé, le vendeur contre en réduisant le prix de 1000 $. Pour les acheteurs, c’est « à prendre ou à laisser dans les 24 heures », puisque ceux-ci ont d’autres options. Il n’y a jamais « une seule propriété idéale ».

Ne travaillez que sur les problèmes qui peuvent être résolus

Une fois que vous avez travaillé sur des problèmes que vous pouvez résoudre et parvenez à un accord, ceux qui semblent insolubles peuvent se résoudre d’eux-mêmes, car il est dans la nature humaine de suivre le courant.

Ne répondez jamais à une offre qui n’en n’est pas une

Scénario : votre prix demandé est de 200k $. Quelqu’un vient et demande: accepteriez-vous 160k $? Vous dites « Non, mais je suis ouvert à 185k $ ». En échange de quelques mots, vous venez d’offrir 15 000 $. Vous auriez dû dire: « Offrez-vous 160 000 $? » Votre objectif est d’amener l’autre partie à la table des négociations. Tant qu’une offre n’est pas faite, vous n’avez rien à négocier.

De même, si vous êtes acheteur, vous ne devez pas reporter des négociations à la demande du vendeur. Il obtiendra quelque chose pour rien : il sera libre d’accepter une autre offre entre-temps. Dans une telle situation, vous devriez dire sur un ton amical : « Je comprends ce que vous dites. Je cherche à acheter aujourd’hui et il y a d’autres propriétés qui m’intéressent. Je pense que nous devons poursuivre les négociations jusqu’à ce que nous arrivions à une conclusion. Si vous les interrompez, je supposerai qu’il s’agit d’un rejet et j’irai voir ailleurs. »

Ne réduisez pas tout à la dimension monétaire

Soyez créatif : achetez les meubles, la voiture du vendeur ou quoi que ce soit d’autre s’il a besoin d’argent liquide.

Certaines transactions ne peuvent pas être conclues, quoi qu’il arrive

Après l’important travail de négociation nécessaire avec la personne qui a le pouvoir de négocier, sans l’offenser et après avoir tout essayé dans votre manche, vous vous rendez compte malgré la volonté de compromis de votre adversaire que rien ne peut être fait. Vous êtes trop éloignés pour ce qui est du prix et des conditions. À ce stade, vous devez reculer. Il n’y a rien de pire que de conclure un accord dans lequel vous êtes perdant.

Le test ultime de la contrepartie est de conclure qu’il n’y a pas d’accord à faire et de s’en aller. A ce moment, s’ils vous ont laissé partir, vous savez que votre évaluation était correcte. Sinon, vous venez de découvrir qu’il s’agissait uniquement de postures. Vous devriez dire : « Je suis parti parce que je pensais qu’il n’y avait plus rien à dire ou à faire. Votre appel me suggère que ma compréhension de ce que vous avez à offrir était erronée. Qu’y a-t-il de nouveau dans cet accord qui me poussera à poursuivre les négociations ? » S’ils réitèrent simplement leurs positions, vous vous éloignez à nouveau. S’ils reviennent, dites simplement: « mettez ceci par écrit. »

Vous ne pouvez pas négocier avec succès avec des personnes dont l’objectif est simplement de vous épuiser en vous gardant à la table. Si les personnes avec lesquelles vous traitez sont de cette race, traitez-les à distance, en demandant « par écrit des propositions » que vous serez libre d’accepter, de rejeter ou de modifier.

Les négociations consistent vraiment à trouver un moyen de donner à l’autre partie ce qu’elle veut afin que vous puissiez obtenir ce dont vous avez besoin.

Raisons de faire une offre minimaliste

• Prix demandé irréaliste
• Hors de votre budget
• Vous voulez une bonne affaire
• Vous voulez lancer les négociations pour donner un prix

« Vendu tel quel » avertit les acheteurs qu’il y a un problème avec la propriété.

3 types d’offres de l’acheteur

• Offre minimaliste
• Proche du prix : l’acheteur veut la propriété
• Compromis : entre le deux

2 types de contre-offres du vendeur

• Maximaliste : diminution très minime du prix. L’objectif est de maintenir les négociations et l’espoir est que l’acheteur revienne.
• Compromis : entre le prix demandé et l’offre de l’acheteur. Le vendeur espère que les négociations aboutiront à un prix acceptable.

Clauses de contingence

• L’acheteur peut mettre une clause selon laquelle son engagement dépend du financement et de ses spécificités: taux d’intérêt pas supérieur à, mensualités ne dépassant pas…
• L’un des dangers de laisser un acheteur s’installer avant de conclure la transaction (ou de laisser un vendeur rester après la transaction) est qu’il pourrait être considéré comme un locataire. Par conséquent, il sera difficile, coûteux et long de l’expulser.
• En raison des risques liés à la non-obtention du financement, le vendeur peut ajouter une clause de mise en vente de son bien immobilier (visites, offres de sauvegarde). Donc, si pour une raison quelconque, l’acheteur est en retard dans son financement, le vendeur peut simplement se retirer de la transaction.
• Si l’acheteur peut contrôler l’éventualité (… sous réserve que le mari gagne à la loterie ou obtienne une augmentation), alors le vendeur ferait bien de se demander s’il veut vraiment signer le contrat de vente.
• 3 éventualités importantes : financement de l’acheteur, approbation par l’acheteur du rapport d’inspection professionnelle, approbation par l’acheteur des divulgations du vendeur (et de l’agent).
• Cas de vente : une autre éventualité importante, c’est lorsqu’un acheteur veut insérer une clause car il a besoin de vendre son logement avant d’acheter le vôtre.
• La plupart des éventualités frivoles sont facilement traitées en leur imposant des délais stricts.

Saisies (très spécifique aux États-Unis)

Lorsque vous traitez avec la banque, c’est mieux. Lorsque vous traitez avec un propriétaire, il fera de son mieux pour obtenir le meilleur prix possible afin de pouvoir acheter sa prochaine maison. Mais avec la banque, c’est strictement professionnel. Donc, à certains égards, il est plus facile de traiter avec elle car il n’y a pas d’attachement émotionnel.

Au total, il est quand même plus délicat de négocier avec la banque. La banque dispose de nombreuses statistiques et sait comment faire face aux acheteurs. Par exemple, elle est moins susceptible d’accepter une offre minimaliste. Pire encore, elle est embourbée dans la bureaucratie. Les banques ont du mal à prendre des décisions difficiles telles que la vente à perte. L’officier qui prend une telle décision prend un risque de carrière.

Voici comment ça fonctionne. Vous proposez une offre inférieure au prix demandé par la banque. Quelques jours ou semaines après, vous recevez une contre-offre de la banque affichant le même prix (à prendre ou à laisser). Attaché à celui-ci, il y a un addendum de nombreuses pages qui annulent essentiellement les termes de votre offre:

• 7 jours d’inspection professionnelle au lieu de 14
• Exige un dépôt plus important
• Insiste pour que vous obteniez le prêt chez elle
• Ne vous donne que 3 semaines pour obtenir le financement
• Exige que vous signiez une déclaration selon laquelle vous prenez la maison en l’état
• Exige que vous payiez des frais quotidiens si vous avez besoin de plus de temps pour conclure le séquestre

Que faire ? Prenez une grande respiration. Vous devez proposer quelque chose, par exemple une évaluation si vous pensez que le prix n’est pas correct. Le pire qui puisse arriver, c’est que vous n’obteniez pas la maison. De même, passez en revue les conditions avec votre agent ou avocat et négociez-les. S’il y a quelque chose qui ne va pas avec l’inspection, demandez à la banque de résoudre le problème. Si les demandes sont raisonnables et que le marché est morose, vous pourrez progresser avec la banque.

Achetez avec succès une reprise de finance (spécifique aux États-Unis)

Une reprise de finance implique généralement une bonne affaire. Cependant, le processus peut durer jusqu’à six mois. Entre-temps, la plupart des acheteurs ont déjà déménagé et acheté une autre maison. Vous devez faire face à deux opposants, le vendeur et le prêteur, qui ont des intérêts différents.

Le vendeur souhaite récupérer une bonne cote de crédit, et c’est à peu près tout. Il ne vous aidera en aucun cas: ni pour des réparations, ni même pour vous montrer la propriété.

Dans la plupart des cas, un agent est embauché. Assurez-vous que l’agent est bien informé sur les reprises de finance. N’utilisez pas un agent (pour acheteur) pour représenter vos intérêts. En effet, l’agent du vendeur est celui qui choisit l’offre car le vendeur n’est tout simplement pas intéressé à participer au processus. L’agent sera incité à accepter votre proposition car il n’aura pas besoin de partager la commission avec un autre agent.

La meilleure offre pour le vendeur est celle que la banque acceptera. Ce n’est pas toujours celle dont le prix est le plus élevé. Comment faire passer la pilule au vendeur? Vous pouvez offrir de l’argent comptant (sous séquestre s’il vous plaît!) au vendeur pour ses meubles et appareils électroménagers.

Maintenant, en ce qui concerne le prêteur, vous devez mettre sur pied un « dossier de reprise de finance ». Ceci est généralement présenté par l’agent du vendeur:

1. Proposition (résumé)
2. Lettre d’autorisation: le vendeur autorise le prêteur à s’entretenir avec l’agent du vendeur et toute personne impliquée dans la transaction
3. Fiche nette du prêteur: document le plus important. Montre au prêteur ce qu’il gagnera avec une reprise de finance plutôt qu’une saisie (aux États-Unis, cela pourrait prendre la forme d’un HUD-1 estimé).
4. Contrat d’achat signé par l’acheteur et le vendeur: il est prudent d’inclure une clause conditionnelle selon laquelle la vente est soumise à l’acceptation de la transaction par le prêteur et qu’il n’y a pas de responsabilité ni de frais si le prêteur n’accepte pas. Une autre clause pourrait indiquer qui paiera les réparations: vous ou le prêteur. Un autre devrait concerner le financement. Attention à ne pas risquer un acompte transféré au vendeur.
5. Lettre d’explication du vendeur: écrite par le vendeur (manuscrite le plus souvent) et explique sans émotion pourquoi il ne peut pas effectuer de paiements.
6. Documents financiers du vendeur: prouve ce qui est écrit dans la lettre d’explication.
7. Opinion du courtier sur le prix: l’agent fournit généralement ce prix. Il est bon pour votre position s’il est égal ou supérieur au prix offert.
8. Liste des réparations: généralement l’acheteur prendra la maison telle quelle et effectuera les réparations plus tard. Mais il peut demander une allocation au prêteur pour ce faire. Certaines réparations qui impliquent des risques pour la santé et la sécurité doivent être effectuées par le prêteur avant la vente.
9. Liste des paiements (autres éléments, passifs, paiements attendus et qui en sera responsable)

Enfin, envoyez la trousse complète au bon officier ou au bon comité et faites un suivi chaque semaine pour vérifier les progrès.

Guerres d’enchères pour les acheteurs

Les acheteurs ont 4 atouts :

• Connaissance du marché
• Combien pouvez-vous dépenser? Une lettre de pré-approbation est une nécessité. Attendez-vous à ce que tous les soumissionnaires aient une autre maison. L’argent pour l’acompte devrait être prêt. Votre prêteur doit être prêt à vous envoyer la lettre de financement pré-approuvée avec exactement le même montant que vous offrez (sinon le vendeur comprendra que vous pouvez payer plus).
• Avez-vous des alternatives: si vous ne pouvez pas acheter cette maison, quelles autres propriétés pouvez-vous obtenir ?
• Motivations des vendeurs

Parfois, la seule façon de gagner est de ne pas jouer. Si vous souhaitez quand même participer à une guerre d’enchères voici quelques conseils:

• Agissez rapidement
• Montrez que vous êtes le bon acheteur (prêt pour le financement)
• Écrivez une lettre au vendeur
• Faîtes sauter le prix (s’il était nettement inférieur au prix du marché) pour décourager les concurrents
• Insistez pour que votre offre soit présentée en personne

Comment contester l’évaluation municipale

La valeur d’une maison est généralement évaluée lorsqu’elle est construite, lorsqu’elle est vendue et parfois à des intervalles spécifiques. Lorsque vous traitez avec l’évaluateur de la ville, soyez prêt et fournissez à l’évaluateur de bonnes raisons pour lesquelles votre propriété ne vaut que tant. Lorsque vous obtenez votre évaluation, ne prêtez pas attention uniquement à la valeur du bien mais aussi au taux. Donc, ce qui compte, c’est de comprendre quelle remise a été appliquée à la valeur marchande pour obtenir l’évaluation: est-ce 25% ou 50% ? De cette façon, vous aurez une meilleure idée de la valeur marchande réelle évaluée par le fonctionnaire.

Avant l’appel, rendez-vous au bureau de l’évaluateur du comté ou de la ville et récupérez le dossier sur votre propriété. Lors de l’audience d’appel, ne discutez pas avec émotion mais négociez à partir des faits. Exemples de raisons valables de modifier une évaluation :

• De mauvais comparables ont été utilisés. Montrez vos propres comparables: photos, où sur la carte, adresses, description, prix, etc. signés par un agent immobilier
• Mauvaise description. Peut-être que l’évaluateur a dit qu’il y avait 4 chambres mais qu’il n’y en a que 3.
• Mauvais calculs utilisés pour la superficie en pieds carrés
• Exemptions erronées : vous pouvez avoir droit à diverses exemptions, comme celle pour les propriétaires
• Mauvais facteurs atténuants : votre propriété pourrait être proche d’un dépotoir toxique. Elle pourrait être en proche d’une servitude d’un service public qui réduit la valeur de votre maison.
• En cas d’améliorations: venez avec vos reçus. Il sera plus facile de montrer que l’ajout d’une pièce ne peut pas entraîner une augmentation de 40k $ alors que cela ne coûte que 5k $ à réaliser.

Parfois, la meilleure façon de négocier une question (biens personnels du propriétaire par exemple) est de la retirer de la table de négociation dès le début.

Utilisez le rapport d’inspection à votre avantage

Normalement, le rapport ne contient pas d’estimations des coûts de réparation. Un acheteur peut utiliser les rapports d’inspection à deux moments pour renégocier: lorsque la transaction est négociée et qu’un rapport précédent est partagé par le vendeur avec l’acheteur, et lorsque l’acheteur fait inspecter la maison après la transaction. Les négociations peuvent être rouvertes à cette occasion. Si des problèmes sont détectés, demandez aux entrepreneurs d’évaluer le coût de la réparation et de négocier avec le vendeur. Mentionnez-lui également qu’en tant que vendeur, il sera obligé de le partager avec les futurs acheteurs. La découverte de défauts a généralement un impact sur le financement, car les prêteurs insistent sur le fait que ceux-ci sont corrigés avant la vente.

Problèmes à la conclusion

À la fin du processus, l’acheteur ou le vendeur peut simplement se retirer. Évidemment, cela n’est pas sans risques. Qu’est-ce qui pourrait mal tourner pour l’acheteur? Il reçoit les documents de prêt juste un jour avant la transaction. Désormais, le taux d’intérêt est légèrement plus élevé, les conditions semblent avoir changé également, en plus des frais de dossier incompréhensibles. Qu’est-ce qui pourrait mal tourner du point de vue du vendeur? Les coûts totaux pourraient le surprendre : commission d’agent, remboursement de l’hypothèque existante, prorata des assurances et des taxes municipales, frais de documents, etc.

L’acheteur doit lire attentivement le document de prêt préliminaire et remettre en question les éléments qu’il ne comprend pas. Restez courtois et essayez de négocier les petits malentendus.