Le livre One Simple Idea de Stephen Key est peut-être justement un peu trop simpliste. Il est certainement dans l’air du temps, celui qui consiste à trouver un raccourci. Avec Stephen Key, pas besoin de prototype ni de brevet, il suffit juste de convaincre une entreprise de signer une entente pour utiliser votre idée, simple elle aussi. Le lecteur attentif comprendra que pour réussir à obtenir ce deal, une expertise pointue dans les procédés manufacturiers aide beaucoup…

Ceci étant dit, il est intéressant de connaître le concept de production sous licence et dans quel cas l’utiliser. Le livre contient aussi des informations utiles pour tout apprenti inventeur.

Points clés à retenir

• L’entreprise idéale pour fabriquer un produit sous licence est une entreprise de taille moyenne qui rêverait de devenir numéro 2 ou 3 sur le marché.
• Aujourd’hui, les entreprises sont plus ouvertes qu’auparavant à travailler avec des prestataires externes pour leurs idées.
• Du fait de la bureaucratie corporative, les entreprises ne sauraient pas reconnaître une bonne idée même si elles tombaient nez à nez avec elles.
• Les grandes entreprises sont plus enclines à acheter un brevet (ou une entreprise) qu’à fabriquer sous licence.
• Obtenir des brevets, fabriquer un prototype, organiser la production… tout cela prend des années. Aujourd’hui, il vaut mieux être le premier à offrir un produit. C’est pourquoi la fabrication sous licence est particulièrement pertinente puisqu’on s’appuie sur des acteurs déjà présents sur le marché.
• Quand produire sous licence et quand devenir manufacturier ?
  • Licence : idée simple + technologie existante + >3 acteurs sur le marché
  • Manufacture : idée unique + nouvelle technologie + 1 ou 2 acteurs
• La première étape, qu’il s’agisse de fabrication sous licence ou de manufacture, est toujours d’étudier le marché.
• Par exemple, il est très payant d’effectuer des recherches sur ce qui existe dans le marché à l’aide de Google Images et Google Products.
• Allez dans les « trade shows » comme observateur et parlez aux participants ! C’est un moyen d’apprendre beaucoup et en peu de temps sur une industrie donnée.
• L’erreur la plus fréquente des inventeurs est d’inventer pour leurs besoins au lieu d’inventer pour les besoins du marché.
• L’entreprise cible qui fabriquera sous licence est intéressée par deux choses : le prix au détail et le coût de production.
• Observez comment un produit est utilisé et identifiez de nouvelles façons de l’améliorer même marginalement.
• Pour sélectionner vos idées pour la fabrication sous licence, voici 4 critères à considérer :
  • Est-ce que ça résout un problème courant ?
  • Est-ce que ça crée un effet « wow » ?
  • Est-ce que ça touche un large marché ?
  • Est-ce que ça peut être développé avec une technologie existante ?
• Dans la mesure du possible, recherchez l’expertise dont vous avez besoin. Idéalement, essayez de trouver quelqu’un qui a déjà fait ce que vous voulez faire et posez-lui vos questions.
• Si une entreprise est intéressée par votre produit, elle vous demandera :
  • Comment le fabrique-t-elle ?
  • Combien ça coûte ?
• Il vous faudra répondre à ces questions avant de vous lancer de vous investir davantage dans votre idée :
  • Est-ce que l’idée génère de l’enthousiasme ?
  • Qui va acheter votre produit ?
  • Pourquoi vont-ils l’acheter ?
  • Où vont-ils l’acheter ?
  • Combien sont-ils prêts à payer pour ?
• Pour tester davantage votre idée, pourquoi ne pas produire une petite série et la vendre sur ebay ou craiglist ? 
• Si vous vous placez du point de vue de l’entreprise avec qui vous négociez, celle-ci s’intéressera aux idées qui :
  • Ne nécessitent pas de changements à leurs lignes de production existantes
  • N’ont pas besoin de nouveaux canaux de distribution
  • Sont rentables
• Une façon de savoir si votre idée est faisable et rentable serait de parler avec un manufacturier qui produit des articles similaires. Vous trouverez une liste de tels manufacturiers en vous adressant à l’organisation professionnelle correspondante.
• Voici une façon d’aborder le manufacturier pour avoir son avis : « Je m’appelle X de l’entreprise XYZ design. Je travaille sur un projet spécial pour un client et j’aimerais vous envoyer quelques dessins et obtenir un devis. » Pensez juste à faire signer un accord de confidentialité (NDA) et ayez en main votre brevet provisoire avant d’avoir ce type d’échange. Cela aide aussi d’indiquer la mention « brevet en cours » sur vos dessins…
• Quelques ressources utiles pour connaître les procédés industriels :
  • Programme « How it’s made »
  • Howstuffworks.com
  • Howstuffismade.org (http://www.madehow.com)
• Obtenir un brevet coûte de l’ordre de 10 000 dollars. Fabriquer un prototype coûte des milliers de dollars supplémentaires. Or, sauf dans le cas où votre idée exige de nouveaux procédés, vous n’avez pas, en général, besoin ni d’un brevet ni d’un prototype. Vous pourriez vous contenter d’un brevet provisoire pour protéger votre idée et d’un faux prototype pour démontrer votre concept.
• Il y a en fait deux types de prototypes : 
  • Preuve de concept : faites une vidéo avec votre prototype grossier
  • Mock-up : modèle 3D sur ordinateur, photo, prototype physique
• À notre époque, les choses vont très vite. Il faut trouver la façon la moins chère et la plus rapide de démontrer votre idée.
• Pour créer un prototype, vous pourriez utiliser l’une de ces techniques :
  • Collages et assemblages à partir de parties trouvées dans le commerce
  • Utilisation de « foamcore » pour sculpter un modèle
  • Papier et carton plus Photoshop
  • Moule par injection : ce serait plutôt à l’entreprise qui produit sous licence de payer les 10 000 ou 20 000 dollars nécessaires. À défaut, vous pouvez faire une moule au silicone pour environ 100$.
  • Impression 3D
• Note importante : Aux États-Unis, le droit de propriété va au premier qui découvre l’invention. Dans la plupart des autres pays, il va au premier qui enregistre son invention.
• Vous pouvez utiliser une entente de non-divulgation (NDA) dans vos discussions avant de soumettre une demande de brevet. 
• Il y a 3 types de brevets :
  • Design,
  • Plantes,
  • Utilité, c’est le type qui correspond aux inventions à proprement parler.
• Ce dernier type de brevet est valide 20 ans à partir du moment où il a été soumis. Notez que vous aurez des frais à payer périodiquement pour maintenir vos droits durant cette période.
• Le coût est d’environ 8000 dollars pour un tel brevet. Cela prend au minimum 24 mois pour être approuvé, mais comptez en général 3 ou 4 ans pour terminer le processus.
• Il est souvent plus avisé d’utiliser le PPA ou « Provisional Patent Application » pour commencer. Cela vous donne 12 mois durant lesquels vos droits sont protégés. De plus, la soumission ne coûte qu’environ 100 dollars et vous n’avez pas besoin d’un avocat pour faire la demande. En fait, les agents du bureau des brevets ne regarderont même pas vos documents durant ces douze mois.
• Vous pouvez utiliser https://neustelsoftware.com/patentwizard/ pour vous aider à compléter la demande de brevet provisoire.
• Quand soumettre votre demande de PPA ? Quand vous êtes prêt à démarcher des entreprises et pas avant.
• Pensez à documenter chronologiquement le développement de votre idée dans un carnet de laboratoire ou carnet d’inventeur ou log book. Ce document contient la date de l’idée, sa description, des dessins, les évolutions de l’idée, les tests, les prototypes créés, les conceptions assistées par ordinateur, les spécifications techniques et fonctionnelles, les calculs, notes de conversations avec des experts et des entreprises, les rencontres avec l’avocat, etc. Soyez le plus détaillé possible. Conservez vos reçus. 
• Le carnet de laboratoire doit être relié. Faites contresigner par un tiers qui ne fait pas partie de vos proches.
• Si votre idée est vraiment unique, vous aurez besoin d’un ou plusieurs brevets. Dans ce cas-là, faites-vous aider par un avocat spécialisé dans le domaine en question. Cela ne vous dispense pas d’en apprendre le plus possible sur tout le processus ni de faire vos recherches sur Google Patents de votre côté aussi.
• Quand faire la publicité de votre idée ? Uniquement après l’avoir protégée et après avoir fait signer une entreprise pour fabriquer sous votre licence.
• Afin de présenter votre idée à un prospect, rédigez un court slogan et une présentation commerciale sur une page. 
• Slogan sur une ligne : commencer par faire une liste d’au moins trois bénéfices de votre produit qu’on ne trouve pas dans d’autres produits similaires. Classez-les par ordre d’importance. La description de votre bénéfice le plus important (sur une ligne) est votre slogan.
• Présentation commerciale : c’est l’équivalent sur papier d’un panneau publicitaire. Elle contient :
  • Votre slogan
  • Une représentation visuelle de votre idée
  • Vos coordonnées
  • Autres bénéfices
  • Preuves de votre propriété intellectuelle : numéro de brevet ou mention « patent pending »
• Si jamais vous devez utiliser les services d’un prestataire, par exemple pour du prototypage, de la conception assistée par ordinateur, etc. , faites-lui signer un « Work For Hire agreement » ou contrat de travail à la commande.
• Lorsque vous contactez l’entreprise, votre interlocuteur idéal est le gestionnaire produit au département marketing. À défaut, un représentant des ventes fera aussi l’affaire. N’envoyez pas de courriel, appelez la personne.
• Pour trouver un contact dans une entreprise, vous pourrez utiliser : Linkedin, Hoovers, Info USA, Jigsaw, Zoom Info, Xing.
• Lorsque vous vous présentez à une entreprise, ne le faites jamais en tant qu’inventeur. Ce terme est connoté négativement. Présentez-vous plutôt comme faisant du « développement produit » ou travaillant avec une entreprise de design. Votre interlocuteur comprendra ainsi que vous travaillez avant tout pour le marché.
• Lorsque vous appelez l’entreprise, si on ne semble pas comprendre l’objet de votre appel, demandez simplement de parler à quelqu’un dans le département « ventes ». 
• N’envoyez de l’information supplémentaire à l’entreprise que si elle vous a donné son accord.
• Vérifiez que l’information complémentaire a bien été reçue et demandez à votre interlocuteur comment fonctionne le processus et ce à quoi s’attendre.
• S’il n’y a pas de réponse après un délai raisonnable, vous pouvez appeler votre contact pour vérifier où il en est. Demandez-lui s’il a des questions ou s’il a besoin d’information supplémentaire qui pourrait l’aider à accélérer le processus de revue.
• Si on vous dit non, demandez pourquoi. Cela vous aidera à améliorer votre proposition. Parfois, l’idée est bonne, mais pas pour cette entreprise ou pas à ce moment-là.
• Soyez créatif pour contacter l’entreprise ciblée : passez par leur agence de publicité, contactez le service design, faites-vous introduire par une connaissance commune, contactez l’agence locale, adressez-vous aux consommateurs de l’entreprise pour attirer leur attention.
• Lors de la négociation, le plus important est d’avoir le plus possible d’informations sur ce que produit l’entreprise, ce qu’elle vend et dans quels marchés.
• La négociation peut prendre de six semaines à six mois typiquement. Alors, soyez patient. 
• Un des premiers points à déterminer est si l’entente est exclusive ou non (vous pouvez avoir d’autres contrats avec d’autres entreprises). Si elle l’est, il faudra préciser où elle est exclusive : quels territoires, quels types de produits et quels canaux de distribution ?
• Vous devriez chercher à savoir à quel prix votre produit va être vendu et selon quelles quantités prévisionnelles.
• Outre les droits exclusifs, il y a plusieurs concepts à connaître pour l’entente :
  • Royalties ou redevances : autour de 5% du volume des ventes de gros. Cela peut être une bonne idée de demander une avance pour le paiement des frais de brevet, car ça va donner une incitation à l’entreprise pour récupérer sa mise.
  • Garanties minimales : c’est le point le plus important. Sans une clause relative à la performance, l’entreprise qui produit sous licence pourrait simplement ne rien faire… et ne rien vous payer tout en vous empêchant de rémunérer votre idée auprès d’autres entreprises. C’est pourquoi vous devriez stipuler un montant minimum de redevances, peu importe le volume des ventes.
  • Date de mise en marché : si malgré tous vos efforts, vous ne parvenez pas à obtenir des garanties minimales, vous devriez exiger d’indiquer un intervalle de dates où le produit doit être mis sur le marché, faute de quoi vous récupérez vos droits.
  • Améliorations : il vaut mieux laisser ce point pour la fin. Toute amélioration que l’utilisateur de votre licence fait doit vous revenir. Il ne faut pas partager la paternité de l’idée.
  • Audits : cette clause est là pour vous assurer que vous êtes payé ce qui vous est dû. L’entreprise pourrait en effet minimiser ses ventes pour vous payer moins. En général, pour faire passer la pilule, vous vous engagez à payer l’auditeur si aucune irrégularité n’a été trouvée.
• Une fois l’entente signée, il vous faudra surveiller votre relation. Offrez votre aide, mais ne devenez pas trop collant. Vous devrez garder vos yeux et vos oreilles ouverts pour suivre ce que fait l’entreprise qui produit sous licence. Si vous découvrez quelque chose d’anormal, parlez-en avec l’entreprise. Par exemple, ils vendent le produit chez Walmart et vous ne recevez pas de redevances pour ça… Dans tous les cas, il est bon que l’entreprise réalise que vous êtes vigilant.

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La thèse du livre The ONE Thing de Gary Keller est que notre effort est en pure perte s’il n’est pas concentré. C’est encore plus vrai dans le monde des affaires.

Gary Keller détaille les bonnes questions à se poser ainsi que les bonnes pratiques pour être davantage productifs et éviter les distractions.

Points clés à retenir

Les mensonges qui nous égarent et nous perdent

Nous croyons vraies beaucoup de choses qui ne le sont pas. A force d’être répétées ou bien parce qu’elles sonnent vraies, nous les acceptons comme telles. Pire, nous basons parfois nos décisions sur des contre-vérités.

Les principales contre-vérités concerne :

• L’égale importance de chaque chose
• Le multitâche
• La discipline
• Le fait que la volonté est disponible à la demande
• L’équilibre travail et vie privée
• Le fait qu’il vaut mieux éviter de voir grand

Chaque chose est également importante

Non, chaque chose n’est pas également importante.

En particulier, comment décidez-vous par quoi commencer dans votre journée ? Ce qui distingue ceux qui réussissent : ils ont une vision claire sur ce qui est prioritaire.

Tout le monde a sa liste des choses à faire. Mais comment faire le tri ? Il s’agit de filtrer les idées. Le principe de Pareto nous dit que 20% de l’effort produit 80% du résultat. Il en est de même pour la liste. On peut même pousser les choses plus loin : 20% de 20% de l’effort produisent 64% du résultat. En fait, on peut aller aussi loin que de ne sélectionner qu’une seule idée dans la liste.

Le multitâche

Les études démontrent que ceux qui font du multitâche ont des performances moindres dans tous les domaines. Les gens qui font du multitâche font plus d’erreurs et ont besoin de plus temps pour finir leurs tâches, notamment parce qu’il faut un certain temps au cerveau pour se mettre dans le contexte.

La discipline

La discipline est surestimée. Vous avez besoin de discipline, mais seulement le temps nécessaire pour créer et solidifier une habitude.

D’après une étude, il faut entre 18 et 254 jours pour établir une nouvelle habitude. Lorsque quelqu’un développe une bonne habitude, cela affecte sa vie positivement et d’autres choses deviennent plus faciles.

La volonté

Le problème avec la volonté est qu’elle n’est pas disponible à la demande.  

D’un autre côté, la volonté est critique pour le succès comme par exemple pour ce qui est de retarder la gratification. Il s’agit donc d’utiliser cette ressource limitée à bon escient.

Chaque effort de volonté fait durant la journée vient réduire la capacité disponible durant la journée. 

Les études montrent qu’après un effort de volonté, le niveau de sucre dans le sang diminuait du fait de la surconsommation du néocortex. C’est pourquoi un régime à base de sucres lents qui vise un niveau de sucre constamment élevé fait du sens.

Vous devez apprendre à faire attention à votre réserve de volonté, car sinon il n’en restera pas assez pour faire ce qui est important. Voici ce qui peut la réduire :

• Mettre en œuvre de nouveaux comportements
• Filtrer des distractions
• Résister aux tentations
• Inhiber ses émotions
• Limiter son agressivité
• Réduire ses impulsions
• Passer des examens
• Essayer d’impressionner les autres
• Gérer sa peur
• Faire quelque chose qu’on n’aime pas
• Privilégier des objectifs à long terme plutôt qu’à court terme.

Le but du jeu est d’utiliser votre volonté à son maximum de capacité (peu après le réveil) sur ce qui compte et d’avoir suffisamment de réserve pour ne pas vous saboter le reste de la journée.

Une vie équilibrée

Une vie équilibrée n’a jamais produit de résultats exceptionnels. Pour réussir, il faut s’éloigner de la moyenne et flirter avec les extrêmes.

Lorsque vous vous concentrez sur ce qui compte vraiment, il y a des choses qui passent à la trappe. C’est inévitable. D’un autre côté, vous ne devriez pas tout sacrifier au point qu’il n’y a plus de retour en arrière possible.

Une étude montre que les personnes qui travaillent plus de 55 heures par semaine sont 67% plus de chance de développer une maladie cardiovasculaire.

Pour obtenir des résultats exceptionnels dans une activité, il faut y consacrer le maximum de temps de pratique délibérée. Quant à votre vie personnelle, il vous faut prêter attention à certains signaux : votre corps, votre esprit, vos relations avec vos proches, vos besoins.

Il faut se représenter la vie comme le jonglage avec 5 balles, le travail, la famille, la santé, les amis et l’intégrité. Sauf que le travail est une balle rebondissante, si vous la laissez tomber vous pourrez toujours la récupérer. Tandis que les autres balles sont en verre. Si vous les laissez tomber, elles se briseront une fois pour toutes.

Ne pas voir trop grand

Si vous craignez de réussir, vous risquez de vous saboter. Nous avons tendance à nous limiter, car cela semble plus prudent. L’histoire nous enseigne que nous sous-estimons ce que nous sommes capables d’accomplir.

Même si nous ne connaissons pas nos limites, il semble plus judicieux de viser trop haut que de viser trop bas, ne serait-ce que pour ne pas se limiter artificiellement.

Les gens développent leurs systèmes pour réussir : savoir-faire, relations, etc. Cependant, lorsqu’ils veulent passer à l’étape supérieure, ils se retrouvent bloqués. Leur système était conçu pour de modestes ambitions et il a atteint ses limites.

La question sur laquelle se concentrer

Le défi de la vie est qu’il faut découvrir les bonnes questions à se poser et cela est loin d’être évident.

La bonne question est celle-ci : quelle est LA chose que je peux faire, qui si je la fais, tout le reste sera soit plus facile soit non nécessaire ?

Cette question vous aide à déterminer par quoi commencer :

• « LA chose que je peux faire » : l’action est à ma portée.
• « qui si je la fais » : si je fais cette action, quelque chose de précis va se produire
• « tout le reste sera plus facile… » : il s’agit de trouver un levier.

La bonne habitude qui mène au succès

La question précédente doit devenir une habitude dans tous les domaines importants de la vie : finances, spiritualité, santé, vie privée, amitiés, carrière, affaires.

La voie vers les bonnes réponses

La question « quelle est la chose que je peux faire, qui si je la fais, tout le reste sera soit plus facile soit non nécessaire ? » devrait être combinée avec des objectifs ambitieux et spécifiques comme dans ceci :

« Quelle est la chose que je peux faire pour doubler mes ventes à un horizon de six mois, qui si je la fais, tout le reste sera soit plus facile soit non nécessaire ? »

Une des premières choses à faire est de rechercher si quelqu’un a étudié le sujet ou atteint un objectif similaire. L’étape suivante consiste à identifier les possibilités à partir de l’état de l’art.

Donnez un sens à votre vie

Vous ne serez jamais heureux si votre but dans la vie est de faire de l’argent. Vous devriez avoir une autre raison de vous démener. Sans cette raison, premièrement, vous n’aurez pas la motivation pour réussir. Deuxièmement, vous ne saurez pas quand vous arrêter.

Priorisez

La raison pour laquelle nous établissons des objectifs et un plan pour les atteindre est pour lutter contre notre tendance naturelle à privilégier le présent au détriment du futur.

D’une certaine manière, l’établissement d’un objectif permet de ramener le futur au moment présent.

La réalisation cumulative de la priorité du moment sur une longue période est ce qui permet d’atteindre l’objectif.

Telles des poupées russes, la priorité du jour est enchâssée à l’intérieur de la priorité de la semaine qui est elle-même est imbriquée dans la priorité du mois, etc.

Vous devriez vous demander :

« Basé sur mon objectif ultime, quelle est LA chose que je peux faire durant les cinq prochaines années pour être en bonne voie de l’atteindre ? Basé sur mon objectif à cinq ans, quelle est LA chose que je peux faire durant l’année en cours pour être en bonne voie d’atteindre mon objectif à cinq ans afin que je sois en bonne voie d’atteindre mon objectif ultime » et ainsi de suite jusqu’à LA chose que vous pouvez faire maintenant.

Il est important que vous visualisiez le processus qui vous mène du moment présent jusqu’à la réalisation de votre objectif.

Productivité

Les personnes qui réussissent le mieux sont celles qui sont les plus productives. Elles consacrent le plus de temps possible à être productives sur leur priorité numéro 1. Elles veillent à ce que ce temps-là soit non négociable et que rien n’empiète dessus.

Rien de tel pour obtenir des résultats que de bloquer du temps pour LA chose à faire. S’il s’agit d’une chose en particulier, céduler le temps nécessaire. S’il s’agit d’une tâche récurrente, céduler une plage horaire régulière. Tout le reste : courriels, rencontres, etc. doit être remis à plus tard.

Planifier des plages pour ces activités et dans cet ordre :

• Vacances
• LA chose à faire (considérer un minimum de 4h par jour, le plus tôt possible dans la journée)
• Temps de planification

Une astuce de Seinfeld est de se procurer un calendrier et marquer une croix chaque jour qu’il réalisait SA chose : écrire des blagues. Le but du jeu consiste à ne pas briser la chaîne.

Protéger votre temps bloqué n’est pas chose aisée. Voici quelques astuces pour vous y aider :

• Isolez-vous et éliminez les distractions réelles ou virtuelles
• Faites le plein de snacks, boissons, fournitures de bureau pour éviter les rencontres
• Éteignez votre téléphone, fermez votre courriel et votre navigateur.
• Faites-vous aider.
• En désespoir de cause, si vous n’arrivez pas à bloquer du temps, posez-vous LA question à ce sujet.

Les trois engagements

Le temps bloqué ne sert à rien à moins de respecter trois engagements :

• Devenir maître de votre art par la pratique délibérée.
• Passer d’une vision : « le faire de mon mieux » à « le faire de la meilleure façon possible ».  La seconde méthode implique de devenir quelqu’un d’autre.
• Le plus important : être imputable pour ne pas être une victime des événements.

Les quatre voleurs

En dépit de vos bonnes intentions, il existe au moins quatre sources de perte de productivité :

• L’incapacité à dire non
• La peur du chaos
• De mauvaises habitudes de santé
• Un environnement récalcitrant

Incapacité à dire non

Il peut être délicat de dire non. Parfois, on peut répondre aux demandes des autres sans perdre son temps, par exemple en établissant une bibliothèque de documentation ou en créant un wiki. Une autre astuce consiste à contrôler qui entre dans votre bulle à moins d’un mètre de vous. Si vous n’êtes pas capable de dire non souvent, vous ne serez jamais capable de dire oui à LA chose importante pour vous.

Peur du chaos

Le monde n’arrête pas de tourner lorsque vous vous concentrez sur LA tâche. En fait, les problèmes auront tendance à s’empiler. Certaines personnes ont du mal à accepter le désordre et à y faire face de façon créative. Pourtant vous n’aurez pas le choix, alors adaptez-vous.

Mauvaises habitudes de santé

Certains vont vouloir en faire trop pour réussir, sacrifiant au passage leur santé.

Pour réussir, vous aurez besoin d’énormes réserves d’énergie. L’astuce consiste à savoir comment les obtenir et les conserver.

Les premières heures de votre journée déterminent le restant de votre journée. L’idée est d’avoir un début de journée énergisé et intense. Le reste suivra.

Si vous n’avez pas de temps pour faire de l’exercice, faites au moins 10000 pas dans la journée. Achetez l’équipement nécessaire.

Mangez équilibré.

Profitez des moments avec vos proches.

Dormez comment il faut et maintenez une routine stricte à ce sujet.

Environnement récalcitrant

Les personnes autour de vous et votre environnement physique doivent soutenir vos objectifs.

Qu’on le veuille ou non, nous ne sommes que la somme des influences extérieures et si elles sont négatives, cela se fera sentir.

De même, notre environnement physique ne doit pas être riche en distractions. 

Le voyage

Les gens en fin de vie sont les mieux placés pour donner des leçons de vie. Le point commun de leurs observations : « vivez votre vie pour minimiser les regrets que vous pourriez avoir à la fin ». Les plus communs sont :

• J’aurais aimé m’autoriser davantage à être heureux
• J’aurais aimé rester en contact avec mes amis
• J’aurais aimé avoir le courage d’exprimer mes sentiments
• J’aurais aimé ne pas avoir travaillé si dur
• Et le plus commun : j’aurais aimé avoir le courage de vivre une vie authentique et non celle que les autres attendaient de moi

Pour résumer, mieux vaut avoir des remords que des regrets.

En pratique

Il s’agit maintenant de passer à la pratique. Votre priorité maintenant devrait être de trouver la réponse à des questions de ce genre.

Vie personnelle

• Quelle est LA chose que je peux faire cette semaine pour découvrir ou affirmer le but de mon existence (qui si je la fais, tout le reste est soit plus facile soit non nécessaire) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire en 90 jours pour être dans la forme physique que je désire (…)?
• Quelle est LA chose que je peux faire aujourd’hui pour renforcer ma vie spirituelle (…) ?

Famille

• Quelle est LA chose que je peux faire cette semaine pour améliorer notre mariage (…) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire chaque semaine pour passer davantage de temps en famille (…) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire ce soir pour aider notre enfant dans ses devoirs (…) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire pour que nos prochaines vacances soient les meilleures (…) ?

Travail

• Quelle est LA chose que je peux faire aujourd’hui pour terminer mon projet avant la date butoir (…) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire ce mois pour produire un meilleur travail (…) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire avant ma prochaine revue annuelle pour obtenir l’augmentation que je souhaite (…) ?
• Quelle est LA chose que je peux faire tous les jours pour terminer mon travail et rentrer chez moi à l’heure (…) ?

Équipe

• Dans chaque rencontre, quelle est LA chose que nous pouvons accomplir durant la rencontrer pour terminer d’avance (…) ?
• Dans la constitution d’une équipe, quelle est LA chose que je peux faire dans les six prochains mois pour trouver et développer un talent incroyable (…) ?
• Dans la planification du mois prochaine (ou autre), quelle est LA chose que nous pouvons faire maintenant pour atteindre nos objectifs d’avance et en dessous du budget (…) ?

Et ainsi de suite pour les différents domaines de votre vie.

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Uri Levine a à son actif la création de plusieurs startups à succès dont l’application Waze.

Dans son livre Fall In Love With The Problem, Uri Levine détaille les ingrédients du succès et les pièges à éviter.

Points clés à retenir

Des phases différentes

La première phase est la phase « tout en même temps ». Dans cette phase, vous essayez de vous représenter tous les aspects de votre projet en même temps : le problème, la solution, le marché, le modèle d’affaires, le financement et la mise en marché.

Cette phase vous confronte avec de nombreuses parties prenantes qui ne sont pas là pour vous aider. Pour elles, votre idée ne marchera pas.

Vous devrez valider certaines de vos hypothèses, répondre à certaines objections, et confirmer votre vision du problème, de la solution, du marché, etc.

Lorsque vous vous sentez prêt, vous allez à la rencontre des investisseurs. N’essayez pas de leur faire plaisir. Leurs critiques ne signifient qu’une chose : ils ne veulent pas investir. Ne perdez pas de temps à essayer de répondre à leurs attentes réelles ou supposées.

En fait la seule chose qui importe est que vous soyez convaincu de votre plan et que vous teniez vos engagements sur vos prévisions ! 

Cette phase « tout en même temps » se termine donc lorsque vous êtes sûr de votre plan (peu importe que vous vous trompiez). Vous savez alors quoi faire pour que ça fonctionne et dans quel ordre.

Le défi suivant est de s’appliquer sur une seule chose à la fois, dans l’ordre du plan.

En effet, si par la suite, vous avez quelqu’un qui vous propose de l’argent pour résoudre un autre problème que celui que vous vouliez résoudre, alors il s’agit d’un pivot. Vous devrez vous demander si le problème initial a disparu ou si le nouveau problème est plus porteur. Si vous croyez toujours au problème initial, vous devriez persister.

Pourquoi ne pas essayer de faire les deux ? Parce que dans une startup, ce qui compte est de faire une chose et une seule correctement. Pour cela vous devez vous concentrer sur une seule chose à un moment donné.

Par exemple, à un moment donné, toutes vos énergies devront être tournées vers l’obtention du financement. Mais dès que vous l’avez obtenu, ça n’a plus d’importance.

Aussi, il est primordial de déterminer quelle est la priorité du moment. Ensuite, sur la base de cette priorité, il faut décider ce à quoi vont être occupés vos collaborateurs.

La première phase consiste à imaginer un produit qui apporte de la valeur au plus grand nombre. Le modèle d’affaires, la recherche du financement et tout le reste en dépendent. Pour mesurer la valeur que votre produit crée pour l’utilisateur, il n’y a pas de meilleure métrique que la rétention.

L’autre avantage de se concentrer sur la première phase est d’éviter de gaspiller de l’argent sur le marketing, la vente et le support alors que vous n’en avez pas encore besoin. Il faut faire attention au fait que vous pourriez croire avoir trouvé l’adéquation du produit avec votre marché beaucoup trop tôt (vos utilisateurs vont essayer le produit, mais vont arrêter de l’utiliser). 

Une statistique indique que 78% des Américains n’iront pas au bout d’une transaction si cela implique de télécharger une application. Vous devriez rendre les choses aussi simples que possible pour l’utilisateur. Parlez aux clients potentiels pour savoir si réellement, votre produit résout un problème si important pour eux qu’ils sont prêts à payer pour. Mais même si le problème est important, rendez la solution proposée la plus simple et la plus accessible possible.

Il y a cinq défis à réussir pour devenir une entreprise majeure. Chacun d’entre eux vous demandera un effort intense et prolongé sur une longue période :

• Le bon produit
• Un marché important
• Un modèle d’affaires qui fonctionne
• Croissance du marché
• Le « je ne sais quoi » (produit cool)

Le plus important après avoir trouvé le bon produit est en général de maximiser le taux de croissance. La bonne métrique à suivre est la fréquence d’utilisation du produit. Notez que le bouche-à-oreille ne fonctionne que pour les produits utilisés fréquemment.

Si la croissance n’est pas au rendez-vous, il vous faut vous préoccuper du modèle d’affaires. Vous n’avez pas encore assez d’argent pour faire l’acquisition de clients, mais vous pouvez déterminer le modèle qui vous apportera plus de clients (une fois que vous aurez de l’argent).

Le modèle d’affaires dans le B2B signifie simplement ce que vous êtes rémunéré par rapport à la plus-value apportée au client. Cela devrait être entre 10% et 25% de la valeur apportée.

Chaque phase peut prendre des années notamment à cause des essais et erreurs avant de trouver ce qui fonctionne.

Il est possible d’accélérer dans une certaine mesure la vitesse. Pour cela, il vous faudra identifier ce qu’il y aura à mesurer et le mesurer !

Soyez prêt à changer de phase lorsque :

• Les métriques sont au bon niveau
• Vos objectifs de rétention sont atteints
• Le cycle de vente est accéléré par le bon choix du modèle d’affaires
• Lorsque votre coût d’acquisition de l’utilisateur est nul ou très au-dessous de valeur vie client.

Le cauchemar du financement

Rien ne peut vraiment vous préparer à l’épreuve qu’est la recherche de financement.

On pourrait comparer cela à la drague de rue, où il faut parler à 100 inconnues pour décrocher un rendez-vous.

Vous devez aussi réaliser ceci : pour qu’un investisseur saute le pas avec un entrepreneur inconnu, il lui faudra d’une part qu’il apprécie cet entrepreneur et d’autre part qu’il aime son histoire.

Les capital-risqueurs prennent leur décision très vite, c’est pourquoi vous devez commencer par le point le plus important. 

Pour faire la meilleure première impression possible et éviter que ce soit la dernière, vous devriez être la meilleure version de vous-même. Vous devriez aussi sans doute faire le premier rendez-vous seul à ne pas vous faire voler l’attention.

Vous voulez éviter de parler de cas d’utilisation. C’est trop ennuyeux. Il vous faut plutôt savoir raconter une histoire afin que l’audience se représente bien la situation, la frustration qu’elle génère et en quoi votre solution y répond.

Les vidéos et autres présentations sont un complément utile à votre histoire dans la mesure où celles-ci seront partagées avec d’autres partenaires du capital-risqueur. Faites quelque chose de soigné. Pour ce qui concerne la présentation, sachez que les deux acétates les plus importantes sont la première et la dernière, surtout parce que ce sont celles qui restent présentes le plus longtemps à l’écran. Utilisez-les à bon escient.

Votre histoire doit commencer par le qui et le pourquoi avant de finir sur le quoi.

Seuls 15% des startups qui ont levé des fonds auprès de « business angels » arrivent au stade du capital d’amorçage.

En pratique, il vous faudra parler à 100 capital-risqueurs pour avoir obtenir un seul « oui ».

Ne parlez pas aux analystes chez les capitaux-risqueurs, ils n’ont pas le pouvoir de dire oui. Rapprochez-vous plutôt les partenaires.

Prêtez attention au vocabulaire des investisseurs. Les mots « tous », « personne », « toujours » et « jamais » sont cachent souvent des bobards et du bluff. Comprenez que c’est une façon polie de vous dire qu’ils ne vous aiment pas.

Ne perdez pas de temps à les convaincre que leurs craintes sont infondées par de longs courriels. Dites merci et mentionnez que vous les tiendrez au courant s’il y a du nouveau. Passez simplement à l’investisseur suivant.

Comment savoir s’ils sont intéressés :

• Ils parlent du deal
• S’ils demandent qui d’autres est intéressé par le deal
• S’ils veulent savoir qui sont vos actionnaires (précédents investisseurs)
• S’ils vous donnent des conseils pour améliorer votre présentation (ils veulent la présenter à quelqu’un d’autre dans leur fonds).
• Si tous les partenaires sont présents

Lorsque le capital-risqueur est intéressé, les négociations peuvent commencer. Vous n’avez vraiment pas l’avantage. C’est sans doute votre première fois tandis que le capital-risqueur est rompu à cet exercice. Demandez de l’aide à un avocat ou mieux à un PDG qui est passé par là.

Les investisseurs feront leur propre enquête sur vous. Vous devriez faire de même avec eux. La question la plus importante est de savoir comment ils se comportent lorsque la situation tourne au vinaigre.

Notez que la relation entre les investisseurs et les entrepreneurs est davantage basée sur vos atomes crochus que sur les résultats.

Voyez la recherche de financement comme s’il s’agissait de refaire le plein. Vous ne voulez pas attendre d’être à sec pour commencer à chercher une station-service.

Gérer vos investisseurs

La plupart du temps, vos intérêts et ceux des investisseurs sont alignés. Cependant, lors de certains événements, ce n’est plus du tout le cas.

Liquidation : émission d’actions

Lorsqu’un nouvel investisseur se joint à vous, cela peut paradoxalement être une source de frictions :

• Peut-être qu’un investisseur historique voulait accroître sa position, mais maintenant ce n’est plus possible.
• Peut-être qu’à la suite de la levée de fonds, la sortie tant espérée est repoussée plus loin dans le temps.
• Peut-être que leur position devient très diluée et qu’ils n’ont plus les moyens d’investir à la nouvelle valorisation.
• Peut-être que leur position passe sous le seuil qui leur permettait d’avoir quelqu’un au conseil d’administration.
• Peut-être que les nouveaux investisseurs demandent une revalorisation de la position des fondateurs qui est devenue bien trop diluée, sous forme de stock-options.

Liquidation : actions secondaires

Lorsque les fondateurs, les gestionnaires et les employés vendent leurs actions, ces derniers sont gagnants sans que les investisseurs n’en profitent.

La bonne façon de gérer ce type de situation est de faire coïncider la vente avec la levée de fonds. Si la demande pour vos actions est supérieure à l’offre, vous pouvez proposer de vendre des actions secondaires pour la satisfaire. Si le nouvel investisseur accepte, vous devriez accorder cette possibilité de vendre des actions aux investisseurs historiques.

Remarquez que vous devriez vendre des actions secondaires à chaque fois que vous en avez l’occasion. Il y a même un marché de la revente de ce type d’actions. La vente de ces actions sert à maintenir le moral des fondateurs. Voyez cela comme une récompense pour le travail accompli et la nouvelle valorisation de la compagnie. Un autre avantage est de réduire la pression pour vendre la compagnie rapidement. Enfin, c’est un outil formidable pour augmenter l’attrait de votre entreprise auprès d’employés potentiels.

Rémunération

Du point de vue de l’investisseur, moins les fondateurs et les employés sont payés et mieux c’est. Cependant, votre entreprise devrait au contraire se distinguer par sa générosité et vous devriez faire en sorte de faire accepter ce fait par le conseil d’administration très tôt.

Liquidation : la sortie

L’investisseur qui investit dans votre startup le fait dans l’espoir de voir sa mise multipliée par 20 ou 100. Si vous vendez trop tôt, il ne sera pas satisfait…

Même si vous vendez à un prix intéressant pour l’investisseur, c’est peut-être l’acheteur qui aura des scrupules. L’acheteur voudra consacrer une partie des fonds à la rétention des employés clés pour quelques années. Vous devrez donc réfléchir à la structure de la transaction et ce qui se passe immédiatement après – le capital-risqueur se fiche du jour d’après.

L’information

Informez régulièrement vos investisseurs, une fois par mois ou tous les deux mois par exemple. Profitez-en pour leur demander de l’aide là où leur aide peut faire la différence.

Informez aussi vos prospects et tous ceux qui vous ont dit non.

Le texte doit être concis (peu de gens le liront). Vos efforts devront surtout porter sur les graphiques qui devront montrer une progression dans le temps.

Dynamique des levées de fonds

Les capital-risqueurs fonctionnent par mimétisme. Lorsque les autres investissent dans votre fonds, ils veulent faire de même et à plus forte raison si c’est Sequoia qui investit.

Le leader de la levée de fonds (l’investisseur principal) ne sera pas intéressé à augmenter la taille de la levée de fonds (car sa position sera diluée). Aussi, si vous avez une demande excédentaire, proposez une levée de fonds immédiatement après, mais à une valorisation supérieure !

Notez qu’en général, lorsqu’un investisseur place X, cela signifie qu’il pourra sans doute contribuer dans le futur à hauteur de X ou 2X en plus. Mais il n’ira pas plus loin. C’est pourquoi les investisseurs du capital d’amorçage sont rarement ceux qui interviennent beaucoup plus tard dans le financement.

Durée des levées de fonds

Comptez six à neuf mois d’efforts pour terminer la levée de fonds initiale, voire davantage si c’est votre première fois.

Le temps joue contre vous, car les investisseurs utilisent le temps nécessaire à la finalisation de la levée de fonds pour voir comment vous progressez et renégocier les termes en fonction de cette information !

Vous devriez constamment parler à des investisseurs potentiels pour vous ménager des options, peu importe ce que disent vos ententes. S’ils ont vent de vos démarches, dites-leur simplement que vous êtes responsable de la survie de votre entreprise.

Communication

Le plus important est de faire venir les investisseurs à vous. Le moyen d’y parvenir est d’obtenir un maximum de propositions. Le moyen de susciter ces propositions ? Démontrer une tendance positive et régulière.

Ne négligez aucun des investisseurs que vous avez rencontrés. Vous devez les tenir au courant. Votre communication inclura :

• Ce que fait la compagnie : « Nous résolvons le problème XYZ pour tel type de clients »
• Nouvelles : « Nous avons un nouveau VP ventes », « Trois nouveaux clients nous ont rejoints ce mois-ci »
• Demande : « Nous cherchons un CFO, avez-vous de bons candidats ? »

Le Conseil d’Administration

Comprenez que c’est dans la nature du capital-risqueur d’être constamment insatisfait. C’est un moyen de pousser le PDG à en faire plus encore.

Voici les règles pour minimiser les problèmes dans les CA :

• Pas de surprises. Préparer individuellement les membres si nécessaire.
• Orientez et facilitez les choix du CA en présentant des alternatives à la boucle d’or : extrême, JUSTE CE QU’IL FAUT, pas assez.
• Si les membres rechignent, demandez : « que proposez-vous ? ». C’est radical.

Ce qui met les membres du CA hors d’eux : avoir l’impression d’être les derniers au courant !

Ne vous préoccupez pas outre mesure de leur opinion. Votre tâche est de faire réussir votre entreprise, et non de leur faire plaisir.

Vous êtes responsable de ce que vous rapportez au CA. Faites la part en les faits, vos pensées et vos espérances. Vous devriez penser à votre crédibilité avant de vous avancer sur quoi que ce soit. Ne mentionnez que des choses qui ont une forte probabilité de se produire d’ici le prochain CA.

Crise

Dans les startups, la plupart des crises sont dues à l’argent ou plutôt à son manque.

Vous découvrirez alors qui sont les investisseurs qui sont là pour vous aider et les autres. Ces derniers profiteront de votre faiblesse pour vous rançonner. C’est pourquoi il est important de savoir à l’avance à qui vous avez à faire.

Les levées de fonds avec baisse de valorisation

Un moyen de se débarrasser d’investisseurs indésirables consiste à faire une levée de fonds sur une base de valorisation plus faible. En principe, cela donne l’occasion aux anciens investisseurs de maintenir leur position. En pratique, ces derniers ne mettront pas plus d’argent et seront fortement dilués. Ils seront en plus dilués si les fondateurs bénéficient de stock-options pour renforcer leur position.

En cas de conflit avec un investisseur

Si un de vos investisseurs dispose d’une clause spéciale ou s’il a un droit de véto, alors vous devrez sortir le grand jeu.

Préparez une lettre de démission collective des fondateurs en incluant, si possible, la direction. Il ne s’agit pas de bluffer. Peu importe ce qui arrive, vous les haïrez et ils vont haïront.

Renvoyer et embaucher

Renvoyer

Le plus grand défi pour une startup est de monter la bonne équipe. Cela signifie recruter les bonnes personnes et … renvoyer les mauvaises. Entre les deux, le plus vital de très loin est de savoir se séparer d’un mauvais élément. 

Il y a deux types de problèmes :

• Quelqu’un n’est pas à sa place
• Problèmes d’égo

En général, le problème était connu assez rapidement, mais le PDG n’a pas voulu prendre la décision qui s’imposait.

Au début, tout le monde s’occupe de tout. S’il y a un problème avec quelqu’un, cela paraît très vite. Si rien ne se passe, les meilleurs vont aller voir ailleurs.

Voici ce qu’il faut faire. 30 jours après avoir recruté quelqu’un, demandez-vous :

Si je devais recruter cette personne à nouveau, sachant ce que je sais aujourd’hui, est-ce que je le ferais ou non ?

C’est au début de votre aventure que vous pourrez définir votre culture interne. Après il sera trop tard. Demandez-vous donc avec vos cofondateurs à quoi devrait ressembler votre environnement idéal et ce qui est important pour vous. Vous pourrez même mettre le tout par écrit.

Demandez autour de vous : quelle personne, si elle partait, serait une perte pour l’entreprise ? Quelle autre non ?

Voici quelques questions à poser :

• Si on devait monter une nouvelle équipe, quel coéquipier voudriez-vous avoir avec vous ? Qui devrait diriger l’équipe ?
• Si vous deviez diriger cette équipe, qui ne voudriez-vous pas inclure ?
• Si vous étiez promu et que votre remplaçant demandait : « y a-t-il quelqu’un qui ne devrait pas être dans cette équipe ? » Que répondriez-vous ?

La plupart des startups n’implémentent pas cette méthode, car elle est perçue comme trop dure. Elle oblige de plus à prendre des décisions très difficiles sous peine de perdre en crédibilité.

La différence entre les entreprises exceptionnelles et les entreprises ordinaires est que les entreprises exceptionnelles réussissent en se débarrassant de ceux qui n’y ont pas leur place.

Comment savoir si votre organisation est au-dessous ou au-dessous de la moyenne ?

• Net Promoter Score : êtes-vous susceptible de recommander l’entreprise à votre meilleur ami ? -1 : jamais de la vie jusqu’à +1 c’est déjà fait. Attention, cet indicateur est biaisé.
• Le taux de roulement absolu et relatif par rapport à l’industrie. Attention, cet indicateur est retardé.

Embaucher

Les startups ont tendance à embaucher trop tôt.

Par exemple, si vous recrutez un chef des ventes trop tôt, il ne va pas réussir à vendre et cela risque de se traduire par des demandes de fonctionnalités additionnelles.

Le meilleur moment pour recruter est le moment où vous savez ce que la personne va faire pour les trois prochains mois.

Le candidat devrait plutôt être un généraliste au début, et un spécialiste par la suite. Dans tous les cas, vous ne voulez quelqu’un qui n’a pas besoin qu’on lui dise quoi faire.

Recherchez des références fiables pour avoir leur opinion sur la personne si cela est possible.

Lors de l’entrevue, essayez de ne pas vous baser sur votre première impression. L’objectif est d’aller en profondeur sur ce que le candidat a fait. Demandez-lui de parler d’un de ces derniers projets. Demandez-lui d’expliquer ses choix ou d’explorer des scenarios alternatifs. Si vous avez affaire à un pro, vous allez pouvoir aller en profondeur avant d’obtenir une réponse du style « je ne sais pas » ou « je n’ai pas pensé à cela ». Ne craignez pas d’être exigeant, les bons candidats adorent les défis.

Le PDG

Les qualités recherchées chez un PDG par les investisseurs sont :

• La pugnacité
• Le leadership
• L’attention aux clients
• Capacité à prendre les décisions difficiles
• Capacité à bâtir des équipes fortes
• La transparence sur les résultats

Ce n’est pas un problème si le PDG vient d’une autre industrie, au contraire ! L’important est que le PDG comprenne le problème et soit à l’écoute des clients.

Les gestionnaires

La principale raison pour laquelle les employés démissionnent : un mauvais gestionnaire.

Renvoyez le mauvais gestionnaire et offrez de la formation aux autres. En effet, votre startup va grandir rapidement et la gestion d’une grande équipe n’est pas la même que celle d’une petite.

Avant même de recruter les nouveaux employés, vous devriez préparer le matériel de formation.

Les fondateurs

Il est très probable qu’un des fondateurs quitte le navire à un moment ou un autre.

Que faire lorsque cela se produit ? Ayez une discussion sur ces trois aspects séparément :

• Parts sociales
• Juridique : qu’est-ce que les articles d’association disent ? Respectez-les à la lettre.
• Poste de direction : peut-on avoir un fondateur sans rôle exécutif ?

Si un fondateur part, ne vous attendez pas à rester en bons termes, car le fondateur expulsé risque de perdre gros. S’il existe un échéancier d’abondement, ce dernier ne pourra plus en profiter et les montants libérés serviront à payer un nouveau partenaire. Le plus long l’échéancier, le mieux c’est.

Trouver vos coéquipiers

Voici ce que vous recherchez chez eux :

• Complémentarité : vous ne devriez pas tous avoir le même profil
• Humilité : vous ne voulez pas de bataille d’égo
• Planification claire : ce qu’il y a à faire les trois prochains mois est connu
• Alignement des intérêts et engagement : tous dans le même bateau.

Comprendre l’utilisateur

Chacun est différent. Vous ne pourrez pas imaginer comment toutes les façons dont votre produit va être utilisé.

On peut segmenter les utilisateurs en différentes catégories :

• Innovateurs : sont prêts à utiliser quelque chose juste parce que c’est nouveau
• Utilisateurs précoces : sont ouverts à la nouveauté et essaieront s’ils perçoivent la valeur ajoutée.
• La majorité réceptive : sont réticents à utiliser de nouveaux produits ou services. Il leur faut non seulement percevoir la valeur ajoutée, mais que quelqu’un les guide. Ils n’aiment pas du tout le changement.
• La majorité non réceptive : vont utiliser quelque chose de nouveau seulement s’ils y sont obligés.

Il y a un abîme qui sépare les utilisateurs précoces de la majorité réceptive. Vous ne pouvez pas réaliser à quels points ces utilisateurs sont différents tant que vous ne leur avez pas parlé.

À titre de comparaison, c’est le même type de différence entre un individu qui aborde facilement l’autre sexe et un individu qui ne saurait pas par où commencer.

La seule solution pour réussir à franchir le gouffre qui séparer le premier groupe du second est la simplicité.

À cause de ces différences, vous devriez considérer séparément vos premiers utilisateurs (ceux qui vous ont rejoint la première année) et les autres.

Il faut aussi considérer les différences qui peuvent exister entre les sexes et entre les pays. Par exemple, vous devriez vous poser ces questions :

• Que veut dire suffisamment bon pour ces personnes ?
• Effets de réseau ?
• Degré d’ubérisation de l’économie ?
• Niveau de confiance en général, et dans le gouvernement et les marques en particulier
• Sécurité et perception de la sécurité
• Inclusion
• Taille de la population
• Niveau de vie

Le meilleur moyen de comprendre vos utilisateurs consiste à trouver la raison pour laquelle certains vous ont quitté immédiatement.

Voici les règles du jeu pour bâtir une « app » qui sera adoptée par le plus grand nombre :

• Plus c’est moins : plus de fonctionnalités rend votre application plus compliquée
• Le prix d’une interface utilisateur simple est une infrastructure complexe

La raison pour laquelle on rajoute des fonctionnalités, c’est parce qu’on ne sait pas à l’avance celle qui va faire un tabac. Si d’autres fonctionnalités sont utilisées, on ne veut pas décevoir ceux qui en ont besoin et elles restent donc maintenues. Si vous voulez retirer une fonctionnalité, il faut le faire peu après l’avoir introduite et si vous voyez qu’elle est peu utilisée.

Recherchez vos utilisateurs de la majorité précoce dès que possible pour étudier l’interaction qu’ils ont avec le produit. Ils ne viendront pas d’eux-mêmes.

Réussir l’adéquation au marché

Il n’y a vraiment qu’une chose qui détermine le succès d’une startup : avez-vous réussi l’adéquation au marché ? Si oui, vous avez plus de 50% de réussir. Si ce n’est pas le cas, vous n’avez aucune chance de survivre.

L’adéquation au marché se mesure objectivement : combien de vos clients reviennent. N’oubliez pas qu’ils viennent d’abord pour l’histoire, mais qu’ils reviennent pour la plus-value que vous leur apportez.

L’erreur de beaucoup de startups est de croire qu’elles ont réussi l’étape de l’adéquation de leur produit au marché tandis que ce n’est pas le cas. Pour ne pas tomber dans ce piège, demandez à un ami de passer quelques heures avec vous afin de répondre à cette question.

Il y a deux métriques à maximiser :

• Taux de conversion : pourcentage des nouveaux utilisateurs qui ont eu un gain à utiliser votre produit.
• Rétention : pourcentage des utilisateurs qui continuent d’utiliser le produit avec le temps.

Ce sont ces métriques qui vous diront si vous avez réussi l’adéquation au marché et non votre petit doigt.

Comment obtenir une rétention élevée ?

Il s’agit de décomposer les différentes étapes et de maximiser le taux de conversion en gardant à l’esprit que des personnes différentes pensent et réagissent différemment :

1. Téléchargement de l’application
2. Enregistrement du compte (le mettre après la preuve du bénéfice si possible !)
3. Utilisation une première fois
4. Bénéfice obtenu
5. Utilisation répétée (rétention)

Il y a trois types de barrières qui vous font perdre des utilisateurs :

• Comprendre ce que le service fait
• Obtenir une plus-value avec le service
• Décider s’ils y gagnent vraiment ou pas

Lorsque vous identifiez avec des métriques s’il y a un problème, vous ne pourrez pas en savoir la cause tant que vous ne parlez pas avec les utilisateurs en demandant pourquoi.

Vos utilisateurs surtout ceux de la majorité précoce ont besoin d’être rassurés. Ils veulent une confirmation que votre produit livre la marchandise promise.

La plupart des fonctionnalités ne sont pas utilisées. Pour savoir laquelle retirer, faite le test et enlevez-la. Si personne ne crie, c’est que la fonctionnalité n’est pas vraiment utilisée.

Gagner de l’argent

Commencez par vous demander ce que le marché est prêt à payer et évaluer si votre entreprise pourrait vraiment devenir profitable.

Ayez en tête que vos premiers clients seront réticents à vous payer. Vous devrez leur offrir suffisamment de plus-value pour qu’ils franchissent le pas.

L’étape d’après consiste à déterminer comment ils vont vous payer et combien.

Il vous faudra ensuite :

• Un narratif pour votre modèle d’affaires, c’est-à-dire une explication simple de comment vous allez gagner de l’argent.
• Une formule : valeur à vie – coût de production / coût d’acquisition suffisamment élevé. Une valeur de 3 et plus est suffisante.
• Du temps. Considérez qu’il vous faudra 3 ans pour préciser les deux points précédents.

Entre un modèle par souscription et un modèle par forfait, il est plus avantageux, toutes choses étant égales par ailleurs de choisir le modèle par souscription pour une entreprise en forte croissance. En effet, dans un tel modèle, l’entreprise est évaluée par rapport à ses revenus du dernier mois au lieu des douze derniers mois.

Voici les façons les plus courantes de monétiser une app :

• App payante par souscription ou à l’utilisation
• Vendre les données à des parties tierces
• Publicité : seulement si vous avez beaucoup d’utilisateurs, avec une fréquence élevée d’utilisation et qu’ils sont fidèles

Lorsque l’application vient avec du matériel, les choses se compliquent. Vous pouvez subventionner l’équipement en échange d’une période de souscription plus longue par exemple, à moins que la plus-value soit surtout dans l’équipement. Dans tous les cas, il vous faudra procéder par essai-erreur.

Le modèle SaaS ou « Software as a Service » : l’objectif est ici de fournir aux entreprises une plateforme ou une solution clé en main. Normalement, vous facturez mensuellement ou annuellement pour le service. La bonne nouvelle avec ce type de modèle est que tant que le client est satisfait, vous continuerez de recevoir des revenus récurrents.

Lorsque vous vendez à des entreprises, votre message devrait se concentrer sur l’argent qui peut être épargné ou gagné. Les économies d’argent sont plus faciles à prouver et à vendre. Toutefois, toutes choses étant égales par ailleurs, les promesses de gains futures font davantage rêver, car contrairement aux économies, il n’y a pas de limites.

Deux modèles s’imposent dans le B2B : le trafiquant d’armes qui vend à tous les belligérants et le trafiquant de drogue qui crée des addictions chez ses acheteurs.

Comme pour l’adéquation au marché, vous aurez l’impression que votre modèle d’affaires fonctionne, mais c’est probablement faux. Lorsque le modèle est adapté, les clients viennent à vous d’eux-mêmes et le cycle de conversion est court.

Voici un exemple tiré de l’histoire de Waze. À peine un jour après avoir conclu un partenariat publicitaire avec Eldan, une compagnie de location automobile en Israël pour les mettre sur la carte Waze, le PDG d’Avis a téléphoné à Uri Levine pour avoir des explications ! Le modèle d’affaires venait d’être prouvé.

Ne vous préoccupez de mettre en place une organisation dédiée à la vente que lorsque vous verrez 80% à 90% de renouvellements. Voici pourquoi. Vous devez d’abord vous intéresser à la satisfaction client. Ensuite, utilisez vos données pour aligner votre produit, votre histoire et votre matériel de vente. Enfin, ne cédez pas à la tentation de vendre au-delà du raisonnable, car une crise avec peu de clients est mieux qu’une crise avec beaucoup de clients.

L’équipe de ventes n’est pas là pour innover. Sa raison d’être est d’industrialiser le processus de vente. Le VP ventes est le chef d’orchestre de ce processus :

• Le fournisseur de « leads » ou prospects qui s’assure d’alimenter votre machine de vente en quantité suffisante selon la capacité estimée.
• Les vendeurs dont l’objectif est de conclure avec les prospects.
• Le support de vente : fournissent les données, le support technique, l’intégration…
• La satisfaction client : la partie la plus importante du processus. L’objectif est de s’assurer que le client utilise le produit. La croissance future avec le client actuel vient de cette fonction.
• Les opérations de ventes qui gèrent le processus dans son entièreté.

Vous devez créer toutes ces fonctions lorsque vous êtes prêt à établir l’équipe de ventes.

Un milliard d’utilisateurs

Il y a plusieurs façons de faire croître le nombre d’utilisateurs :

• La viralité qui s’appuie sur l’effet réseau (whatsapp)
• Le bouche-à-oreille qui s’applique seulement aux applications utilisées très fréquemment (waze)

Pour ce dernier cas, plus vous utilisez l’application, plus vous avez l’occasion d’en parler autour de vous.

Si l’application est utilisée dix fois par mois, cela permet d’avoir des taux de croissance phénoménaux. Cependant, si vous partez de 100 utilisateurs, vous aurez besoin de la machinerie marketing pour vous conduire au stade où la croissance exponentielle va produire rapidement tout son effet.

Le marketing est trop souvent perçu comme la promotion du produit, mais il peut faire bien plus. Le marketing lorsqu’il est mis en œuvre dès le début permet d’accélérer la phase d’adéquation au marché.

Pour ce faire le marketing va essayer de connaître les utilisateurs et où ils se trouvent ; définir le prix en fonction de ce que l’utilisateur est prêt à payer. Cette fonction s’appelle produit-marché-prix et elle est très différente de la fonction promotion.

La fonction promotion du marketing consiste à amener un client à la fois. Le développement des affaires, quant à lui, consiste à amener des groupes d’utilisateurs en passant par des employeurs ou des équipes. Si vous avez le choix, préférez peu de deals avec beaucoup d’utilisateurs que beaucoup de deals avec peu d’utilisateurs.

Il y a malheureusement une grande part de hasard dans le succès d’une campagne marketing. Elle peut fonctionner dans un pays et échouer dans un autre. Elle peut fonctionner dans un pays et échouer dans le même pays six mois plus tard.

Lorsque vous proposez un nouveau service ou un nouveau produit, les gens vont se renseigner sur vous. Si vous avez un site web et une présence sur les réseaux sociaux, c’est une chose. Mais si vous avez de nombreux articles sur vous, c’est différent. Les Relations Publiques, qui ont des contacts dans les médias, sont particulièrement utiles vis-à-vis des gouvernements, des candidats, des partenaires et des investisseurs.

Un exercice particulièrement utile est de réfléchir d’abord seul puis avec votre direction sur 50 façons d’acquérir des utilisateurs. L’idée est de ne pas tomber amoureux d’une méthode particulière.

Ambition mondiale

Si votre pays est un petit pays, vous devriez réfléchir à votre stratégie d’expansion mondiale avant même de commencer. Même si votre pays est un grand pays, vous ne pouvez pas vous permettre de passer 5 ans à solidifier votre position avant de partir à la conquête d’autres marchés, car vous risquez d’y trouver des concurrents déjà bien implantés.

Voici les marchés les plus importants selon l’application :

• Google : USA, Brésil, Inde, Royaume-Uni
• Youtube : USA, Russie, Brésil, Japon
• Facebook : USA, Vietnam, Brésil, Royaume-Uni
• Whatsapp : Brésil, Inde, Mexique, Indonésie
• Instagram : USA, Brésil, Russie, Italie
• Waze : USA, France, Brésil
• Moovit : Brésil, Turquie, Italie, USA
• Uber : USA, Brésil, Mexique, Royaume-Uni

Il ne faut donc pas négliger des pays tels que le Brésil, l’Inde, le Mexique et l’Indonésie.

Le principal critère pour décider de l’implantation dans un marché est l’existence ou non d’un concurrent sur place. Le second critère est le coût d’acquisition d’un utilisateur.

La sortie

Avant de vendre, vous devriez vous poser ces questions :

• Est-ce que les montants en jeu peuvent changer votre vie ?
• Souhaitez-vous conserver votre entreprise pour toujours ?
• Êtes-vous à l’aise avec les obligations d’une entreprise publique ?
• Avez-vous des alternatives ?

Lorsqu’un acquéreur potentiel se présente, il convient d’obtenir des réponses simples aux questions suivantes :

• Pourquoi voulez-vous nous acquérir ?
• Qu’est-ce que vous avez à y gagner ?
• Comment voyez-vous le futur immédiat et un peu plus lointain ?

L’acheteur peut payer en espèces, en actions publiques, ce qui est presque aussi bien ou en actions privées.

Le principal problème pour l’acheteur est que les membres clés de l’équipe suffisamment longtemps après l’entente, soit 3 ou 4 ans. C’est pourquoi l’entente est généralement assortie d’un package de rétention qui va inciter le personnel clé à rester.

Après l’acquisition, beaucoup de choses seront différentes. Vous ne savez pas à qui vous reporter, ni quels sont les objectifs de l’acquéreur. D’une certaine manière, vous repartez à zéro. Il faudra demander à vos employés d’être patients le temps que les choses se clarifient.

Allez trouver votre nouveau patron et entendez-vous sur un plan de 100 jours. Réalisez également qu’après l’acquisition, les employés se demandent ce qui va leur arriver à eux. Il est important de répondre à cette question sans quoi des rumeurs vont se propager.

Parmi les autres changements, mentionnons aussi que :

• Vous ne pouvez plus parler à la presse
• Vous ne pouvez plus diffuser un bulletin sans qu’il ne soit aseptisé par le service juridique
• Vous ne pouvez plus recruter quelqu’un sans une validation corporative
• Vous devrez consacrer de l’énergie à des batailles qui ne vous intéressent pas

Il y aura donc de fortes chances que vous vous interrogiez sur le bien-fondé de la vente.

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Le livre How To Get Rich de Felix Dennis est un livre écrit en huit semaines par l’un des hommes les plus riches du Royaume-Uni, qui sait donc de quoi il parle.

Malgré un titre tapageur, ce livre est une véritable mine d’or pour vous aider à bâtir votre fortune. Attention toutefois à ne pas perdre votre âme dans votre quête…

Points clés à retenir

Mise en contexte

Qu’est-ce que les riches ont de plus que les autres ?

La confiance en soi. De même que les aînés démontrent une plus grande confiance en eux que les autres, les riches dégagent une assurance qui leur ouvre des portes.

Comment devient-on riche ?

La fortune ne sourit non pas à ceux qui le désirent, ni à ceux qui en ont besoin, mais à ceux qui sont prêts à payer le prix. Une énergie et une capacité de travail hors normes aident. Des nerfs solides aussi.

Voici la réalité. Les gens qui deviennent riches ne sont pas le type de personnes avec qui vous auriez envie de passer des vacances. Ils ont en général un insatiable désir de s’enrichir. 

On ne devient pas riche par accident, mais à force de détermination. Il est très rare de devenir riche à la suite d’une bonne idée – l’exécution est beaucoup plus importante que l’idée.

Une autre idée fausse est que l’argent fait le bonheur. L’argent peut beaucoup de choses et tout particulièrement vous libérer de la servitude d’un emploi salarié et vous rendre le contrôle de votre temps. Mais le bonheur, non. L’effort nécessaire pour conserver votre fortune et la culpabilité d’être riche n’aideront pas non plus.

Pour paraphraser James Baldwin, l’argent est comme le sexe. Vous y pensez en permanence quand vous en êtes privé, mais vous pensez à autre chose lorsque ce n’est plus un problème.

Votre point de départ

Les gens se trouvent toutes sortes d’excuses pour ne pas essayer d’être riches. Les excuses varient selon l’âge, mais elles ne tiennent pas la route.

Pour les jeunes, ils ont le plus grand avantage : ils n’ont rien à perdre. Ils ont tout intérêt à ne pas écouter le sens commun qui trop souvent encourage l’inaction. L’autre énorme avantage de la jeunesse, c’est l’énergie dont elle dispose et sa capacité à récupérer. En définitive, ce qui fait la différence c’est l’application d’un effort intense pendant de longues heures, jour après jour, mois après mois. De plus, les jeunes sont en phase avec leur temps et développent des instincts qu’ils seraient avisés de suivre.

Plus tôt les jeunes se lancent et plus ils prennent de risques, plus ils ont de chances de succès surtout s’ils choisissent bien leurs projets. 

Pour les professionnels plus expérimentés, ces derniers comprennent comment leur entreprise voire leur industrie fonctionne et ils ont identifié une niche. Ils songent à créer leur affaire, mais ils hésitent. Ce qu’ils ne savent pas c’est qu’ils ont bien plus de leviers sur leur employeur que l’inverse ! Pourquoi hésiter une seconde de plus ? Votre force vitale s’amenuise chaque jour un peu plus.

Pour les gestionnaires et autres vétérans, ils en savent beaucoup. C’est certes un grand avantage, mais les statistiques sont impitoyables. Ceux qui ont commencé sur le tard finissent rarement vraiment riches. Le meilleur conseil à leur donner serait de choisir avec un grand soin un partenaire jeune et ambitieux qui les aidera à atteindre leur objectif.

Une chance sur un million

Les chances de devenir riche sont minces, reconnaissons-le, mais 100% des gagnants ont tenté leur chance.

Pourtant, nous ne sommes pas tous égaux dans cette compétition. D’abord, il vaut mieux être en bonne santé, ne pas souffrir d’un handicap et ne pas être un vieillard.

Cela laisse environ 60% de la population à dépasser. Cependant, la très grande majorité n’a même pas de velléité de devenir riche. Par exemple, il n’y a pratiquement aucune chance qu’un fonctionnaire devienne riche.

Pensez-y un instant. Parmi les gens que vous connaissez, combien sont prêts à consacrer toutes leurs énergies à s’enrichir, sans même parler de ceux qui ont ce qu’il faut ? Un pourcentage très optimiste serait de 3%.

Les chances sont certes faibles, mais pas insignifiantes.

Surmonter la peur de l’échec

Il s’agit de l’éléphant dans la pièce. C’est la raison principale qui explique pourquoi les gens n’essaient même pas : ils ont peur d’échouer.

En réalité, pour ce qui concerne les affaires, faire le premier pas, c’est faire la moitié du chemin.

La façon habituelle de se protéger est d’organiser un comité dont l’objet principal est de diluer la responsabilité. 

Dans les affaires, comme à la guerre, mieux vaut un mauvais général que deux bons. La prise de décision doit être rapide et nette et les ordres exécutés avec célérité.

D’un point de vue psychologique, il faut comprendre que la peur de l’échec est davantage la crainte de mal paraître que celle de la faillite. C’est pourquoi, si vous souhaitez devenir riche, il vous faudra vous faire une carapace pour supporter les moqueries et les remarques assassines lorsque choses tourneront mal. Il y a même un terme pour cela : Schadenfreude, le bonheur d’observer le malheur des autres.

Devenir riche demande des sacrifices. 

Il n’y a pas de plus grand obstacle au succès que la peur d’échouer devant témoins.

Un autre problème est l’addiction d’un salaire régulier. Si vous travaillez trop longtemps pour quelqu’un, vous finissez par vous ramollir et vous prendrez moins de risques. La prise de risque est ce qui distingue ceux qui réussissent dans les affaires et les autres.

Ne vous investissez pas dans une carrière, sauf juste ce qu’il faut pour comprendre comment un service, une entreprise et une industrie fonctionnent. N’ayez pas d’objectifs à moyen ou long terme avec une firme, jouez le jeu, travaillez beaucoup plus que les autres, mais dans un seul but : collecter l’information nécessaire pour devenir riche.

L’esprit d’équipe est une notion toute relative. Croyez-vous vraiment que si un membre de votre équipe touchait le gros lot, il continuerait à venir au bureau juste pour ne pas laisser tomber ses collègues ?

Quelle industrie choisir ? La loi de l’offre et de la demande devrait vous détourner a priori des secteurs à la mode. D’autre part, vous voulez sélectionner une industrie qui croît ou mieux une nouvelle industrie. En effet, pour devenir riche, vous avez besoin de capital et ce capital se trouve plus facilement et à de meilleures conditions dans les secteurs avec de belles perspectives. Moins les investisseurs le comprennent, mieux c’est et plus il est intéressant de devenir un « expert ». Le chaos qui entoure l’émergence d’une industrie permet de masquer les faiblesses de votre startup.

Il ne faut jamais sous-estimer la puissance du capital avide de rendement, de l’ignorance crasse et d’une révolution industrielle.

Réalisez que dans le capitalisme, la plus grosse part du gâteau ne revient pas à celui qui a eu l’idée, ni même à celui qui l’a mise en œuvre, mais à celui qui détient la plus grosse partie des parts sociales de l’entreprise ! Ne perdez jamais cela de vue.

C’est une bonne idée de suivre ses dispositions naturelles, mais pas de les mettre sur un piédestal. Comment donc identifier vos talents ? Par essai-erreur. Si vous êtes jeune, peut-être pourriez-vous bénéficier de l’opinion de quelqu’un d’impartial – donc surtout pas vos parents.

La grande idée

La valeur d’une idée est exagérée. Vous ne pouvez pas protéger une idée, mais seulement un brevet, qui est une méthode pour implémenter une idée. D’autre part, parfois l’idée est bonne a priori, mais vous ne tirerez aucun profit à la réaliser.

Ce ne sont pas les idées qui vous rendront riche, mais uniquement la qualité de votre exécution.

Obtenir le capital

Le capitalisme, c’est le vol, oui, mais le vol institutionnalisé. Ce système en dépit de ses tares a survécu à tous ses rivaux. Autant se familiariser avec ses règles du jeu !

La première est que pour participer, il faut du capital. Il y a de multiples moyens de l’obtenir : l’héritage, le vol, le jeu, le mariage, le labeur et le crédit. Pour ce qui nous concerne, nous nous concentrons sur les deux derniers moyens : le labeur et le crédit.

Le labeur prend du temps, beaucoup de temps à porter ses fruits.

Pour la plupart des riches qui ne sont partis de rien, le crédit a joué un rôle déterminant à un moment ou un autre dans leur ascension.

Oubliez les prêts à taux usuraires. Pratiquement aucune activité légale ne peut permettre de les rembourser.

Les capital-risqueurs ne s’intéressent qu’à la revente de votre entreprise à un horizon de 3 ou 4 ans. Tout ce qui compte à leurs yeux est une croissance maximale, peu importe les moyens. Ils chercheront à obtenir une participation qui leur donnera le contrôle sur votre startup.

Avant de vous tourner vers eux, parce que vous n’avez plus vraiment le choix, un début de commencement de succès serait utile et des projections financières enthousiasmantes aussi. Dans tous les cas, payez-vous les meilleurs avocats que vous puissiez vous permettre pour les négociations. 

Il reste l’aide fournie par les amis, la famille, les collègues, etc. Cette solution est de loin préférable. Cette peut prendre de multiples formes : argent, recommandation, travail gratuit, avance, etc.

Peu importe le moyen, la recherche du capital est sans doute la partie la plus ingrate et la plus humiliante.

Ne jamais abandonner

Pour devenir riche, vous devriez avoir une puissante réaction de rejet ou de dégoût instinctif pour la condition d’esclave salarié.

Une autre caractéristique qu’on retrouve dans les parcours de vie de ceux qui ont réussi est qu’ils n’abandonnent jamais, même parfois au prix de leur vie. Lisez les lettres de Vincent Van Gogh pour comprendre l’adversité à laquelle le peintre à dû faire face, sans jamais laisser tomber.

Arpentez le chemin étroit et solitaire, sans prêter attention au chant des sirènes qui vous disent de ne pas prendre de risques.

Les cinq erreurs les plus courantes des startups

Toutes les erreurs ont leur origine dans des hypothèses bancales.

La première erreur est de confondre une velléité avec un besoin irrépressible de devenir riche.

La plupart des gens désirent devenir riches pour les mauvaises raisons. Un moment, ils voient un objet qui leur plaît et rêvent d’avoir l’argent pour se le payer. L’instant, d’après ils n’y pensent plus.

Vouloir devenir riche sans un feu intérieur qui vous pousse constamment à l’action est très dangereux. Serez-vous à payer le prix et à faire le faire payer à votre famille : risques sur votre mariage, absences, des enfants gâtés… Songez aussi que le succès n’est pas garanti. Vous pourriez être perdant sur tous les fronts.

Quand les choses tournent mal, que vos partenaires vous tournent le dos, et que la faillite vous guette, seule une volonté de réussir à tout prix vous permettra de tenir.

Lorsque vous bâtissez votre fortune, une partie de vous croît avec elle, une certaine dureté dans le cœur. Soyez-y préparé.

La seconde erreur est aussi celle qui cause la majorité des échecs. Il s’agit de l’optimisme excessif quant aux rentrées d’argent !

Quelles sont les conséquences de cet excès d’optimisme ? Lorsqu’il manque de l’argent, vous devenez vulnérable et risquez de perdre le contrôle de votre entreprise. Et sans le contrôle de votre entreprise, vous n’êtes plus très différent d’un salarié.

Pour cette raison, vous devrez maîtriser les flux de trésorerie de votre aussi bien si ce n’est mieux que votre comptable. Votre banque vous aimera davantage pour vos flux de trésorerie prévisible que pour votre croissance exponentielle.

Voici quelques conseils :

• Maintenez la masse salariale au strict minimum
• Ne signez jamais des baux à long terme
• N’achetez pas du mobilier de bureau dispendieux
• Ne payez jamais le déjeuner si l’autre vous l’offre
• Payez-vous juste de quoi vous nourrir
• N’hésitez pas à appeler directement les clients qui vous doivent de l’argent
• Dans la ville, marchez où vous le pouvez
• Vérifiez attentivement les frais de vos employés
• Si vous devez être en retard, appelez le responsable chez votre fournisseur pour le prévenir. Donnez une date et tenez-vous-y.
• Payez toujours les salaires.
• Ne donnez pas de cartes de crédit, voiture de fonction à vos salariés
• Éteignez les équipements la nuit !
• Ne soyez pas gêné, n’ayez pas honte d’être près de vos sous.
• Rassurez-vous, ça pourrait être pire… Vous pourriez travailler pour eux !

Troisième type d’erreur : s’obstiner dans l’erreur.

La frontière est mince entre le succès et l’échec. On pourrait même dire que ce la différence est simplement le timing. Ce qui échouait dans le passé marche aujourd’hui et ce qui fonctionnait dans le passé ne fonctionne plus aujourd’hui.

Efforcez-vous de ne pas tomber amoureux du projet ou du concept dont vous voulez le succès. En dernière analyse, si les clients n’en veulent pas, le reste n’a pas d’importance.

Quatrième type d’erreur : le succès mène au succès

Après une série de succès, on peut être tenté de croire qu’on a trouvé la formule magique. Invariablement, cela conduit à prendre de plus en plus de risques et à réfléchir de moins en moins.

La bonne approche est de faire des essais et de constamment chercher à améliorer votre entreprise. Restez modeste.

Cinquième type d’erreur : ne pas payer pour obtenir les meilleurs talents

Pour devenir riche, vous n’avez besoin que d’un talent, celui de l’identifier chez les autres.

Le secret pour faire fortune est de croître et pour croître il faut des talents.

Les talents ne sont pas juste intéressés par l’argent. Le plus souvent, ils cherchent des occasions d’exceller et de prouver leur valeur. Cependant, même le talent n’est pas irremplaçable. 

Vertus cardinales

Pugnacité

Qu’est-ce qui empêche la plupart des gens de devenir riches ? La majorité des gens est trop gentille, trop casanière et trop raisonnable.

Devenir riche implique de mettre en danger ses relations présentes et futures. 

D’un autre côté, il ne faut pas confondre pugnacité avec obstination. S’il ne faut pas abandonner à la première difficulté, et s’il faut aller une étape plus loin que ce qui est raisonnable, il est stupide de s’obstiner lorsqu’on est manifestement dans l’erreur.

Confiance en soi

La confiance en soi est plus importante que la pugnacité. En fait, s’il n’y a qu’une seule idée à retenir de ce livre, ce serait celle-ci.

Pensez-y un instant. Si vous ne croyez pas en vous, pourquoi les autres devraient-ils y croire ?

La peur et le doute font aussi partie de l’équation. À vous de les apprivoiser et de les canaliser pour qu’ils ne prennent pas le dessus.

Si vous avez survécu à une terrible expérience, deux réactions sont possibles. Vous devenez prudent à l’extrême, ou bien vous relativisez vos peurs.

Faites confiance à votre instinct

Lorsque votre instinct vous dit de foncer, vous devriez l’écouter. Vous ne pouvez pas juste vous baser sur les chiffres.

Diversifiez-vous

Pour bâtir votre fortune, vous devrez vous concentrer et prendre des risques.

Mais dès que votre fortune est faite, et pas avant, vous devrez vous diversifier.

Dès que vous avez les moyens de le faire, lancez-vous dans un autre projet. Parfois, ce second projet cannibalisera votre première source de revenus. Mais mieux vaut cela que de voir un concurrent le faire à votre place.

Richard Branson est l’exemple à suivre en matière de diversification.

Faites attention de ne pas traiter votre création comme votre bébé. Ce n’est pas votre bébé, mais votre outil pour devenir riche. C’est une raison de plus pour se diversifier. Cela facilite la décision de vendre.

Ouvrez grand vos oreilles

Après la confiance et la pugnacité, rien ne vous aidera autant que d’écouter les autres.

Cela est beaucoup moins facile que ça en a l’air. Écouter vos directeurs est essentiel, mais vous devriez surtout écouter les gens que vous ne connaissez pas qui viennent de recoins obscurs de votre industrie.

Soyez préparé à perdre la plus grande partie de votre temps à écouter toutes sortes d’hurluberlus.

La courtoisie et les bonnes manières ne sont pas des qualités nécessaires pour réussir, mais elles sont bienvenues surtout aux États-Unis.

En règle générale, les rencontres devraient être courtes, sauf si vous tombez sur un ticket gagnant. Organisez une rencontre de 20 minutes. Arrangez-vous pour être interrompu après 25 minutes pour vous donner l’occasion de vous débarrasser du mandant.

Si vous n’êtes pas intéressé, que cela soit clair aussi pour votre interlocuteur. Expliquez-lui que si vous êtes intéressé, c’est vous qui allez le contacter.

Si votre employé vous apporte sur un plateau une idée, cette idée vous appartient ! Voilà pourquoi vous recherchez des talents. Lorsqu’il s’agit d’un inconnu, et même si en principe il n’y a pas de brevet pour les idées, vous devriez toutefois être prudent. Tout dépend jusqu’où la personne s’est rendue pour exécuter son idée…

La chance

Comme l’a écrit Sénèque : « La chance est ce qui arrive quand la préparation rencontre l’opportunité. »

Sans préparation, l’opportunité est mal exploitée. Si vous êtes préparé, mais que vous êtes trop occupé, l’opportunité vous passera sous le nez.

Il y a une autre raison pour laquelle certains sont plus malchanceux que les autres alors même qu’ils ont plus de talent. Ils ne persévèrent pas suffisamment et changent d’idées comme des girouettes. Derrière leur inconséquence, on peut déceler un manque de courage ou peut être un excès d’intelligence qui fait entrevoir trop clairement la possibilité d’un échec. Il est plus « rationnel » pour ces personnes de minimiser leur risque en recherchant les nouvelles tendances et les nouvelles niches où il y a moins de compétition.

L’art de la négociation

Celui qui a le plus de faiblesses perd

Être un bon négociateur peut vous aider à gagner de l’argent. Mais peu de gens ont les qualités requises.

La plupart des gens sont de piètres négociateurs et beaucoup de négociations sont inutiles.

L’autre partie est aussi intelligente que vous.

En général, les négociations tournent à l’avantage de celui qui a le moins de faiblesses. Par exemple, on donnera des conditions favorables seulement à quelqu’un qui n’a pas vraiment besoin d’un prêt. 

Vous devriez cesser de penser que la recherche d’un arrangement est une vraie négociation. Une vraie négociation, c’est un peu comme de tomber amoureux. Vous le saurez quand ça vous arrivera et cela n’arrive pas souvent.

Négociations sérieuses et gestionnaires

Vous ne voulez pas être un gestionnaire ou pas très longtemps pour devenir riche. Vous n’avez pas le temps pour ça. En revanche, le monde est rempli de gens qui veulent devenir des lieutenants. Leur motivation première n’est pas l’argent, mais la sécurité de l’emploi, l’ambiance de travail et le pouvoir sur les autres.

Pour les négociations vraiment sérieuses ou une fortune se fait ou se défait, vous ne voulez pas user des qualités fondamentales des meilleurs gestionnaires qui font que votre entreprise fonctionne bien : loyauté, sens de la mesure, humeur égale, capacité aux compromis.

Non, il s’agit d’identifier les faiblesses immédiates de chaque partie. Ces faiblesses peuvent être très différentes des faiblesses à long terme, mais c’est néanmoins sur leur base que les choses vont se décider. 

L’éléphant et la puce

Votre firme est une puce au milieu des éléphants, les grandes entreprises. Cependant, les éléphants sont prêts à payer cher pour vous voir partir. Vous grossissez, tandis qu’ils stagnent. Votre allier le plus précieux est l’investisseur institutionnel auquel les grandes entreprises doivent rendre des comptes.

Ainsi, soyez conscient que la peur de l’investisseur est ce qui a fait venir la grande entreprise jusqu’à votre porte. Elle aurait préféré continuer ses affaires et ronronner tranquillement. C’est votre chance, saisissez-la.

L’erreur de calcul de l’éléphant

Lorsque vous négociez avec l’éléphant, ayez en tête ce qui suit :

• Confirmez l’urgence du besoin de l’éléphant
• Ignorez la flatterie
• N’oubliez pas que l’éléphant n’est pas et ne peut pas être votre ami
• Vous n’êtes pas un bon négociateur
• Faites comme si vous vous fichiez de l’issue des négociations
• Compensez vos faibles talents de négociateurs en donnant un montant et en vous y tenant
• Soyez prêt à quitter la table des négociations si ce prix n’est pas accepté
• Comparez votre rapacité avec le besoin de l’éléphant
• Réduisez au maximum les clauses de non-concurrence, elles sont là pour vous neutraliser.

Autres conseils de négociation

• Faites attention aux détails
• Faites-vous aider par des professionnels, mais gardez le contrôle.
• Les vrais gagnants et les vrais perdants sont décidés lors des négociations sérieuses
• Vous ne devez rien à l’autre partie, en dehors de la courtoisie élémentaire
• Ne tombez pas amoureux du « deal », il y en aura d’autres
• Utilisez le silence pour faire parler les autres à tort et à travers
• Faites rentrer un membre déchaîné dans votre équipe dans la dernière phase de négociation
• Divisez pour régner
• Pour éviter ce qui précède chez vous, impliquez peu de vos directeurs
• Si les choses ne se passent pas bien, faites-vous remplacer par un pro
• Faites ce que vous avez promis, peu importe ce qui se passe.

Propriété

Objectif 100%

Détenir des droits de propriété n’est pas juste important, il n’y a rien d’autre qui compte.

En fait, vous devriez consacrer toute votre énergie à détenir aussi près de 100% d’une compagnie que vous le pouvez. Ne donnez jamais la moindre part sociale de votre plein gré sauf si vous y êtes contraint.

Rien d’autre ne compte, ni les salaires, ni les fonds de pension, ni les remerciements des actionnaires, ni les stock-options qui une fois sur deux ne valent rien, ni la considération de vos anciens collègues. Tout cela ne vaut rien, ou si peu, en comparaison avec vos droits de propriété.

Les partenariats

Les questions à se poser pour la répartition des parts sociales dans les partenariats sont :

• Qui met combien de capital dans l’affaire ?
• Qui met combien de travail dans l’affaire ?

Vous ne devriez considérer les partenariats que si vous avez déjà votre propre affaire. Si les choses tournent mal avec vos associés, vous tournez les talons et vous occupez de votre entreprise, fin de l’histoire. Ce devrait être la même chose pour vos partenaires. Cela simplifie les choses.

Si jamais vous avez la malchance d’être à 50/50 avec votre associé, considérez une clause à l’établissement de la compagnie qui permet aux parties prenantes de racheter l’autre ou vice versa, le « gagnant » étant celui qui offre le plus.

Les introductions en bourse

Les compagnies publiques sont très différentes des compagnies privées à cause du niveau de surveillance qu’elles supposent. Après tout, il s’agit de l’épargne publique. Si vous êtes directeur dans une compagnie publique, vous devez faire très attention à ce que vous dites et à ce que vous faites. Le principe est que l’information, quelle qu’elle soit, doit être rendue publique pour tous en même temps.

Déléguer

Il n’est pas toujours possible de déléguer. Par exemple, une star de cinéma ne peut pas déléguer sa prestation. Cependant, vous devriez déléguer chaque fois que c’est possible. Arrangez-vous pour que le crédit, la gloire et les honneurs leur reviennent tant que vous gardez l’argent.

Beaucoup de gestionnaires ont du mal à déléguer, car ils aiment dire aux autres quoi faire, sans parler du risque de se faire prendre la place. Parfois ils prennent du plaisir à faire faire n’importe quoi à leurs subordonnés. L’intérêt de devenir riche est justement d’éviter de travailler pour de telles personnes !

Lorsqu’une entreprise en est à ses débuts, il est particulièrement bénéfique de déléguer à des personnes capables, travaillantes et autonomes.

La plupart des gens veulent simplement être respectés. La promotion est la clé du respect et la délégation de tâches la clé d’une promotion.

Il faut éviter de sélectionner des personnes parce qu’elles vous ressemblent. Vous voudrez plutôt compenser vos faiblesses.

Rien de tel que des absences plus ou moins prolongées, plus ou moins imprévues pour habituer vos lieutenants à se prendre en charge et expédier les affaires courantes.

Votre objectif devrait être de créer un système où votre compagnie se gère toute seule et où vous êtes celui qui a un droit de véto, en particulier sur ces sujets (prévenez-les d’avance !) :

• Entrée et éjection d’un membre dans le Conseil d’Administration
• Changement de siège social
• Achat, vente, mise à l’arrêt d’un actif important
• Achat, lancement ou d’un nouveau produit ou d’une nouvelle ligne d’affaire de taille
• Rémunération, bonus et augmentation de salaire.

Repérez l’excellence et ne tarissez pas d’éloges pour elle. Écrivez une note personnelle pour souligner le travail particulièrement bien fait.

Invitez vos employés dans votre bureau privé. Faites des visites inopinées.

Déléguer signifie principalement de laisser vos gestionnaires faire des erreurs. C’est ce qu’ils veulent. Ne les blâmez pas si les choses tournent mal !

Une part du gâteau

S’il ne faut partager le moins possible la propriété de votre entreprise, il convient de savoir redistribuer les profits annuels de celle-ci. Réfléchissez bien à quels bonus payer et à qui en fonction de leur contribution à la croissance de votre affaire. Ce n’est pas anormal de payer certains collaborateurs plus que vous-même.

Cette approche a l’immense avantage de ne pas enrichir ceux qui ont peu contribué au développement de votre entreprise.

Comment déterminer la contribution de vos lieutenants ? Ça ne peut pas être sur la base de la réduction des coûts seuls. Car, à terme, cela peut avoir des effets désastreux. Il s’agit d’un équilibre difficile à calculer entre réduction des coûts et investissements pour générer la croissance future.

Considérez également que beaucoup de gestionnaires ne sont même pas très motivés par l’argent et ne demande qu’un salaire décent. Donnez-leur ce qu’ils veulent, respect, pouvoir, reconnaissance, et gardez l’argent ! Ne le gaspillez surtout pas sur ces braves gens.

Protéger le bout de gras

Un jour, si ce que vous produisez a quelque valeur, alors une entreprise, peut-être même une multinationale voudra faire la même chose et vous éliminer du marché.

Que faire face à la compétition ?

Premièrement, il faut être déterminé à lutter. Deuxièmement, si la compétition veut vous acheter, peut-être vous devriez accepter, pour le bon prix.

Augmenter la taille du gâteau

Voici quelques conseils :

• Soyez généreux pour ce qui concerne les bonus annuels
• Traitez séparément les dépenses d’investissement des affaires courantes. Cela permet d’encourager à continuer de tirer profit des opérations bien établies.
• Gardez le contrôle sur les coûts. Les coûts salariaux se développent comme de la mauvaise herbe. Réorganisez l’entreprise régulièrement.
• Ne jamais, jamais déléguer la politique de bonus.
• Au niveau des directeurs, insistez sur une responsabilité partagée pour les objectifs (et les bonus associés). Si un de vos directeurs n’en fait pas assez, vous le saurez rapidement.
• Louez l’excellence dans le travail.
• Virez les incompétents, petits chefs toxiques et autres psychopathes. L’atmosphère de travail n’en sera que meilleure.
• Limitez les avantages d’entreprise.
• Évitez les vacances déguisées en séminaires.
• Faites profiter vos employés méritants d’avantages payés sur votre propre argent : accès à vos propriétés, vos voitures, cadeaux pour les enfants…
• Montrez l’exemple. Payez votre mobilier de bureau avec vos deniers !
• Discutez en tête à tête avec chaque directeur sur les résultats annuels. Vous en apprendrez ainsi bien plus sur ce qui se passe dans l’entreprise et réciproquement.
• Soutenez vos gestionnaires en toutes circonstances. Ne les faites pas mal paraître. Expliquez-vous avec eux à l’abri des regards.
• Recherchez et valorisez le talent.
• Parlez aux employés de vos rivaux. Personne ne refusera de prendre un verre ou un café discrètement avec vous. C’est un très bon moyen de savoir ce qui se passe chez la concurrence !
• Ne faites pas de rétention d’information avec vos gestionnaires. Ils travailleront d’autant plus fort et vous respecteront davantage. En effet, votre objectif n’est pas d’obtenir du pouvoir en contrôlant l’information, mais de faire fortune.
• Gardez un peu de rab pour les fournisseurs. Divertissez-les, invitez-les. Ils ont souvent de l’information intéressante à partager.
• Ne jamais dire du mal de ses rivaux. Vos commentaires bons ou mauvais se rendront chez eux on ne sait comment. Alors, pourquoi les antagoniser ?
• Vendez vos actifs un peu trop que trop tard.
• Si vous n’aimez pas faire fortune, faites autre chose.

S’appliquer pour réussir

Comme il est facile après un premier succès de perdre de vue l’objectif initial : devenir riche.

Non, après ce premier succès, on rêve de devenir célèbre, de se faire un nom dans le domaine qui nous a vu réussir, peut-être par pur hasard. 

Ce faisant, on perd un temps précieux et irremplaçable.

Mieux vaut plutôt observer les industries autour desquelles le capital semble graviter. Allez là où se trouve l’argent !

Timing

Le timing est essentiel. Comme la chance, c’est aussi une question de préparation. Il s’agit de suivre son instinct et d’agir de manière décisive lorsque l’opportunité se présente.

Créer le bon environnement

Vous ne pouvez pas devenir riche tout seul. Vous devez créer et travailler à l’intérieur du bon environnement.

Le plus important va être de recruter le capital humain, c’est-à-dire les collègues et professionnels qui vont vous aider à concrétiser votre projet. En particulier, dans la phase initiale, vous aurez besoin de gens intelligents, malins et habiles.

Pourquoi viendraient-ils travailler pour vous ? 

Parce qu’ils ont peur de prendre des risques aussi intelligents qu’ils soient, ce qui n’est pas votre cas puisque vous voulez devenir riche.

Toute la difficulté est de trier le bon grain de l’ivraie. Voici quelques astuces :

• Ne choisissez pas un employé ou un fournisseur important tout seul
• Faites ami-ami avec quelqu’un de l’entreprise de votre candidat pour en savoir plus sur lui
• Prenez des notes, parlez peu. Préparez des questions pour susciter des réactions du candidat et noter vos impressions. L’objectif est de vous donner le loisir d’écouter votre instinct vis-à-vis du candidat.
• N’hésitez pas à challenger les factures de votre fournisseur après vérification. Prenez l’habitude de demander des devis à ses concurrents. S’il fait une erreur, demandez des remboursements sur la base de vos impacts et non du coût des produits et services en cause. Le fournisseur n’est pas votre partenaire, encore moins votre ami.
• Payez bien vos employés par rapport à la concurrence. C’est encore plus vrai pour les bonus. C’est cela qui va vraiment motiver vos employés à donner le meilleur d’eux-mêmes.
• Si un employé ne convient pas pour un poste, peut-être conviendra-t-il dans un autre poste (même s’il est occupé présentement…) ? Pensez à recontacter le candidat si le poste idéal pour lui se libère. Il acceptera surement s’il y gagne au change.
• L’environnement que vous voulez créer est tel que tout le monde pense à faire de l’argent la plupart du temps. Renvoyez les râleurs et chialeurs. Ils souffrent d’une maladie contagieuse.
• Ignorez vos préjugés et vos préférences. Ce qui compte : loyauté, efficacité, honnêteté, intégrité, énergie. L’intelligence et la ruse peuvent être utiles. L’envie de briller aussi.
• Préférez les promotions internes. Si vous devez recruter à l’extérieur, le candidat devrait être au moins 30% supérieur à vos candidats internes. Contrairement aux candidats que vous connaissez, vous n’avez aucune idée des faiblesses et des erreurs du candidat externe.
• Ne laissez pas trop longtemps un directeur à la même place. Ils donneront le meilleur d’eux même la première, voire la deuxième année. Par la suite, ils se sentiront un peu trop confortables.

Viser l’excellence

Nous avons déjà vu que les droits de propriété sont essentiels pour devenir riches. L’autre partie de l’équation est que l’excellence est tout aussi nécessaire.

Vous devriez vous efforcer de devenir aussi bon que possible dans ce que vous faites. Recrutez les meilleurs et apprenez d’eux. Améliorez-vous constamment. Soyez le meilleur dans votre domaine.

Lorsque vous êtes le meilleur, un cercle vertueux s’établit :

• Les meilleurs vous rejoignent
• Vous faites moins d’erreurs que les autres grâce à la qualité de votre gestion
• Cela crée une prime sur votre actif
• C’est plus amusant

Les erreurs

Quand il faut savoir s’arrêter

Certaines compagnies perdent de l’argent. Pourtant ils continuent d’opérer année après année. Que se cache-t-il derrière ce mystère ?

Il se cache les coûts de liquidation.

Si ces entreprises fermaient sur le champ, elles devraient régler des montants substantiels de remboursements et surtout plans sociaux. Il est plus avisé de laisser les clients et les salariés partir de leur propre chef sans avoir à les indemniser ! 

Il y a aussi un autre élément qui entre en ligne de compte : le règne du court terme. Les coûts de fermeture sont, tout bien considéré, probablement plus faibles que de maintenir une entreprise sous respiration artificielle des années durant. L’avantage est que les coûts sont absorbés sur une longue période, ce qui permet à la direction de ne pas choquer les marchés et de continuer d’engranger leurs juteux bonus ! 

Vous ne pouvez jamais être certain de ce qui va se passer. Cependant, pour peu que vous acceptiez de voir la réalité en face, vous saurez avant tout le monde si ça sent le roussi. Appuyez-vous sur vos comptables qui savent reconnaître les signes. Ils ont déjà vu mourir d’autres entreprises.

Dans tous les cas, avant de jeter l’éponge, essayez de vendre. Il suffit de trouver deux preneurs potentiels pour faire monter les enchères.

Quand la fête est finie

Vous n’avez pas réussi à vendre. Soyez honnête avec vos fournisseurs. Cela leur permettra de comptabiliser vos créances dans la « bonne » catégorie ! Préparez le terrain avec le fisc. Payez les plus petits partenaires, ils seront beaucoup plus impactés que les gros. Surtout, payez votre comptable !

Pensez au futur. Le mieux vous traitez les gens, le plus il y a de chances qu’ils reviennent travailler pour ou avec vous. Les gens ont la mémoire longue.

Dans la légalité

Votre entreprise est une personne morale distincte de vous. Ne confondez pas votre argent et celui de l’entreprise.

Si vous faites acheter une maison, un bateau, une voiture par votre usage par votre compagnie, vous êtes un délinquant.

`

Payez le minimum d’impôt que vous devez payer, mais pas moins.

Conclusion

Attention à votre santé

L’amour de l’argent corrompra votre intégrité si vous n’y prenez pas garde.

Vous pouvez passer votre vie pour amasser une fortune. Mais à la fin de cette vie, vous serez prêt à tout donner pour retrouver votre jeunesse. Réfléchissez bien avant de consacrer l’essentiel de votre vie éveillée à l’argent.

Votre tas d’or vous coûtera cher. D’abord pour l’amasser. Ensuite pour le protéger.

Décollage

La première étape est de ne plus dépendre de ses parents.

La seconde étape est de dire adieu aux pleureuses et autres personnes négatives. Souvent, ce sont vos proches. D’une part, ils ont peur qu’il vous arrive un malheur. D’autre part, ils craignent que votre succès ne jette une lumière crue sur leur nullité. Ils n’aiment pas trop non plus trop l’idée du changement et préfèrent la fausse sécurité d’un environnement stable.

Rassurez-les ou bien cachez-leur vos projets aussi longtemps que possible. Si ça ne fonctionne pas, ignorez-les et passez à l’action.

Le principal obstacle à surmonter est la peur de l’échec.

Cela suppose un changement d’attitude radical. Votre quotidien risque de changer du tout au tout. Par exemple, très peu d’hommes qui sont devenus riches n’ont pas divorcé ou quitté leur épouse.

Dans votre quête, considérez que la famille, les amours et les amis sont des distractions.

Naturellement, cela signifie aussi de ne pas travailler pour quelqu’un d’autre.

Choisissez la bonne montagne

La bonne question à se poser est : où est ma montagne d’or et d’argent ?

Probablement, au même endroit que pour les autres ! Demandez-vous dans quels domaines les fortunes se bâtissent actuellement.

Les ruées vers l’or ne se font pas vers les vieilles mines. De plus, ceux qui y besognent ne seront pas pressés de vous y faire une place. Préférez les nouvelles mines ou les anciennes avec un angle d’attaque complètement nouveau.

Vous devez aussi choisir quelque chose qui vous attire et vous convient. Vous voulez utiliser vos forces à leur plein potentiel.

Soyez sans peur

Réalisez que vous allez mourir. Non, mieux, imaginez que vous savez que vous allez mourir dans très peu de temps, par exemple dans un cataclysme cosmique. Dans un tel scénario, vous n’auriez sans doute plus peur de rien. C’est l’état d’esprit à avoir.

Vous devez faire un pacte avec vous-même pour mater systématiquement vos peurs.

Ce sont nos peurs qui gouvernent l’essentiel de nos actions.

Sautez le pas

Le bon moment est maintenant. Si vous n’êtes pas déjà en train de faire vos plans, vous ne le ferez jamais. En la matière, pas de demi-mesures. Ne cherchez pas de statistiques, cela vous découragerait. 

En général, aucune objection ne devrait vous retenir. Il y a trois exceptions :

• Lorsque vous ne voulez pas être riche
• Vous voulez être riche, mais avez d’autres priorités
• Vous êtes trop bête pour devenir riche

Comment rester riche

Quelques conseils pour bien gérer votre argent et éviter les problèmes :

• Distribuez généreusement votre argent, car plus vous le donnez moins vous perdez votre temps à le défendre. Investissez dans des entreprises privées.
• Lorsque vous dépensez, donnez, prêtez, ou investissez, n’y pensez plus.
• Ne jamais prêter à des amis, car vous perdez et l’argent et l’ami. Faites des dons plutôt.
• Essayez d’en finir au plus vite avec la phase de fringale lorsque vous devenez riche : les grandes demeures, les jeux, les escorts, les vêtements de luxe, etc.
• Vos plus vieux amis sont vos seuls amis. Vous devrez travailler pour conserver ces amitiés.
• Habituez-vous à la solitude. Si vous êtes facilement accessible, vous serez inondé de demandes qui vous rendront fou ou malade.
• Ne vous isolez pas non plus. Recherchez le contact avec les autres et même de parfaits étrangers : passer à l’improviste dans vos entreprises, allez dans des restaurants simples, etc.
• Ayez une autre passion qui ne tourne pas autour de l’argent. C’est une occupation bien plus saine que de faire des orgies ou consommer des drogues.
• Choisissez les meilleurs professionnels pour votre entreprise et encore plus pour votre fortune privée : avocats, comptables, fiscalistes, auditeurs, régisseurs et conseillers. Faites-le plus tôt que vous ne pensez nécessaire.
• Faites attention à la fraude à vos débuts, car vous n’aurez pas encore les systèmes en place pour la détecter. Par exemple, méfiez-vous d’un comptable qui ne part jamais en vacances (de peur d’être démasqué).
• N’essayez pas d’être ami avec vos employés encore moins amant.
• Choisissez bien vos assistants, chauffeurs, etc. Ils travaillent pour vous, pas pour votre compagnie. Leurs contrats doivent être différents. Gardez un minimum de distance.
• Soyez correct avec les employés. Ils ne sont pas payés pour se faire crier dessus.
• Lorsque vous devenez riche, vous devrez vous préoccuper de votre sécurité et de celle de votre famille.
• Continuez de chercher et de récompenser le talent.
• Rien ne vous oblige à trouver un deal. Vous pouvez juste leur tourner le dos.
• Montrez la voie. Si vous voyez une opportunité, faites-en part à vos lieutenants. Si ça ne les intéresse pas, faites une rencontre. Si rien ne se passe, commencez à travailler dessus personnellement. Mais ne laissez pas les autres saboter l’idée.
• Essayez de rester en aussi bonne santé que possible.
• Lorsqu’une activité vous assomme, vendez-là. Les autres peuvent sentir quand votre enthousiasme s’étiole avec des conséquences prévisibles.
• Vendez avant le plus haut. Les investisseurs ont besoin de voir le potentiel de croissance.
• Se retirer des affaires est comme un arrêt de mort pour ceux dont l’objectif est de devenir riche.
• Employez des gens plus malins que vous. Être plus riche ne veut pas dire plus être intelligent, rentrez-le-vous bien dans la tête.

8 secrets pour devenir riche

1. Sondez votre besoin : le désir est insuffisant, l’envie irrépressible est nécessaire
2. Ne jamais abandonner.
3. Ignorez les grandes idées et concentrez-vous sur l’exécution
4. Appliquez-vous et gardez les yeux sur la balle avec écrit dessus « L’argent est là ! »
5. Recrutez des gens plus doués que vous. Déléguez et partagez le gâteau.
6. La propriété est ce qui compte.
7. Vendez plus tôt que tard.
8. N’ayez peur de rien ni de personne.

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Le livre What Smart Students Know de Adam Robinson expose les attitudes et les stratégies gagnantes pour réussir à l’université.

L’auteur ne se fait aucune illusion sur la vocation de l’école et base sa philosophie sur la responsabilité de l’étudiant dans son apprentissage.

Ce qu’il faut retenir

Introduction

Ce ne sont pas les élèves qui ont le plus de talent ou qui travaillent le plus qui ont les meilleures notes. Ce sont les élèves malins, ceux qui connaissent les règles du jeu de l’école.

Non seulement ils ont de meilleurs résultats, mais consacrent moins de temps à leurs études.

Le secret repose sur l’observation et des échanges avec des centaines d’étudiants de ce type. Curieusement, même s’il y a des différences entre les individus qui réussissent à l’école, on trouve un dénominateur commun.

Les méthodes proposées ici visent à vous approprier n’importe quel sujet. Il ne s’agit pas juste de bachoter. Ces méthodes demandent un certain effort pour changer vos habitudes de travail et surtout votre façon de voir l’école.

Le vrai secret

Les élèves malins cherchent constamment comment travailler plus efficacement. Mais ce n’est pas tout. Ils ont des habiletés, des objectifs, des habitudes, des priorités et des stratégies différents et surtout une perception distincte de l’école et d’eux-mêmes.

Les élèves malins comprennent qu’ils peuvent apprendre n’importe quoi tout seuls et bien mieux que ne leur enseignerait l’école. Aucune école ne vous apprendra la meilleure façon d’apprendre. Aussi, ce que vous apprendrez et votre niveau d’expertise ne dépendront que de vous !

L’état d’esprit des élèves malins pourrait se résumer ainsi : « notes maximales, apprentissage optimal, temps minimum ».

Il est important de bien comprendre comment l’école vous voit, non pas en vous basant sur ce qu’elle dit, mais en prêtant attention à ses actions. Voici la simple réalité :

• Aucun enseignant ne sait de quelle façon vous apprenez le plus efficacement.
• Vous pouvez apprendre autant d’autres élèves que de vos enseignants.
• Chacun apprend d’une façon différente.
• Les manuels scolaires présentent l’information d’une façon non organique et non naturelle.
• Être capable de régurgiter son cours ne veut pas dire qu’on l’a compris.
• La compétition à l’école est contreproductive. Elle donne à penser que le fait d’apprendre n’a de sens que s’il y a une note en fin de compte.
• L’apprentissage n’a pas lieu qu’à l’école. Il se continue aussi à l’âge adulte.
• Vos notes ne reflètent pas forcément la qualité de votre apprentissage.

Les élèves malins partagent beaucoup des principes suivants :

1. Principe 1 : Personne ne peut vous enseigner aussi bien que vous-même.
2. Principe 2 : Écouter vos professeurs et vous limiter aux devoirs demandés est insuffisant.
3. Principe 3 : Certains devoirs sont plus importants que d’autres.
4. Principe 4 : Les notes sont juste des évaluations subjectives.
5. Principe 5 : Faire des erreurs et avoir parfois l’air stupide est le prix à payer pour apprendre et s’améliorer.
6. Principe 6 : le but d’une question est de vous faire réfléchir et pas juste de susciter une réponse.
7. Principe 7 : Vous êtes à l’école pour développer votre pensée critique, pas pour répéter ce que vos professeurs et vos manuels racontent.
8. Principe 8 : Certains sujets ne sont pas passionnants ni intéressants. Mais il vaut mieux s’y investir que de les négliger.
9. Principe 9 : Il n’y a peut-être rien de plus difficile, frustrant ou même effrayant que de rencontrer de nouvelles notions. Et pourtant rien n’est si enrichissant que lorsque cela se produit.
10. Principe 10 : la réussite scolaire est plus une question d’attitude que de talent.
11. Principe 11 : Si vous faites des efforts pour les notes ou à cause du qu’en-dira-t-on, vous aurez moins de plaisir et de plus vous vous exposez à des déconvenues.
12. Principe 12 : L’école est un jeu, mais c’est un jeu très important.

Les élèves malins sont motivés à réussir, non pas grâce à l’école mais en dépit d’elle !

À l’ancienne

Lorsqu’on étudie un texte pour un devoir, la bonne approche est d’identifier ce qui est important. Mais on ne peut savoir ce qui est important au fur et à mesure qu’on lit le texte. Il faut d’abord le comprendre dans sa totalité. D’autre part, il est très utile de noter ses propres questions et commentaires.

La méthode classique et qui est utilisée par le plus grand nombre consiste à lire, et surligner, souligner, relire n’est pas efficace. Une telle méthode est :

• Passive : si vous avez du mal à vous concentrer, c’est que vous n’êtes pas engagé. De ce fait, vous perdez votre temps.
• Ennuyeuse : lire et relire le même texte peut en faire disparaître le sens !
• Inefficace : ce n’est pas adapté à la façon dont notre esprit fonctionne.
• Insensée : lorsque vous voulez vous améliorer au piano, vous vous pratiquez au piano. Mais dans le cas d’espèce, vous vous pratiquez au surlignage au lieu de l’apprentissage.

Changer de méthode

La méthode proposée ici demande que l’étudiant prenne le contrôle et dirige lui-même son étude.

Il s’agit d’établir un dialogue avec le matériel étudié, le soumettre à une séquence de questions pour progressivement organiser l’information et faire des liens entre le matériel étudié et ce que vous savez déjà. Tout l’art est dans les questions à se poser.

• Question 1 : Pourquoi est-ce que je lis ça ?
• Question 2 : Qu’est-ce que je connais déjà sur le sujet ?
• Question 3 : Quelles sont les grandes lignes ?
• Question 4 : Vous commencez à lire et vous vous demandez systématiquement : quelle est la prochaine phrase ?
• Question 5 : Quelles sont les questions qu’il serait intéressant de poser ?
• Question 6 : Quelles sont les questions que le texte m’amène à me poser ?
• Question 7 : Quelles informations sont importantes ici ? Voir Question 1.
• Question 8 : Comment je peux résumer l’information dans mes mots ?
• Question 9 : Comment je peux organiser l’information dans un ordre qui a du sens ?
• Question 10 : Comment je peux me représenter visuellement cette information ?
• Question 11 : Quels sont les moyens mnémotechniques que je peux employer ?
• Question 12 : Comment l’information complète-t-elle mes connaissances actuelles ?

Cours magistral versus manuel de cours

Il y a une différence entre suivre un cours magistral où le professeur imprime son rythme et lire un manuel de cours où c’est l’élève qui est en contrôle. L’information n’est pas absorbée de la même manière. De plus, le contenu même de l’information transmise est différent. Dans le cas du cours magistral, il est facile d’identifier ce que le professeur considère comme important. 

Voici les bonnes pratiques pour tirer le maximum de bénéfices du cours magistral :

• Lisez le chapitre recommandé avant le cours pour mieux suivre. Cela vous aidera aussi à identifier où le professeur s’éloigne du manuel et donc ce qui sera sans doute à l’examen.
• Relisez vos notes du dernier cours peu de temps avant la séance. Cela vous aidera à faire des connexions entre ce que vous savez déjà et le nouveau cours.
• N’oubliez pas votre manuel. Le professeur pourrait y faire référence.
• Apportez aussi vos notes du manuel. Cela va faciliter la prise de notes du cours.
• Prenez seulement les notes du dernier cours. Ce serait trop bête de perdre toutes vos notes du semestre d’un coup.
• Soyez à l’heure. 
• Choisissez une place où vous pourrez mieux vous concentrer si possible. 
• Ne faites pas une mauvaise impression. Le professeur aime voir que les élèves suivent. Les murmures sont très dérangeants.
• Attendez un peu avant de poser une question. Peut-être que le professeur va y répondre dans son cours.
• Si un point du cours semble incompréhensible, demandez au professeur de donner un exemple. 
• Lorsque le professeur pose une question à la classe, attendez avant de répondre. Il y a beaucoup à apprendre des remarques de vos camarades si vous les écoutez.
• Si vous n’êtes pas d’accord avec le professeur, faites attention de ne pas le froisser en faisant vos commentaires. Le professeur a aussi un ego.
• N’enregistrez pas le cours. Vous faites juste perdre votre temps.
• Faites un quiz immédiatement après le cours pour garder en mémoire les points principaux.

Question 1 : pourquoi je lis ça ?

Lire un manuel sans un objectif précis revient au même que de déambuler à l’épicerie sans raison. Typiquement, vous pourriez vouloir lire votre manuel pour :

• Rechercher un sujet avant d’écrire un papier
• Préparer un examen
• Identifier les informations importantes
• Survoler les principales idées
• Préparer une discussion de classe

Question 2 : Qu’est-ce que je connais déjà sur le sujet ?

Si cela fait partie de vos devoirs, vous ne devriez pas vous précipiter pour lire un chapitre de votre manuel. Commencez plutôt par écrire les questions que vous avez à propos du sujet. Notez :

• Ce que vous savez déjà du sujet
• Ce que cela évoque en vous
• Ce que vous vous attendez à apprendre

Cela aidera à susciter votre curiosité par exemple en voulant vérifier l’écart entre votre prédiction et la réalité. De plus votre cerveau sera mieux préparé à recueillir l’information.

Cette étape ne devrait prendre que 5 ou 10 minutes, mais elle peut vous économiser des heures d’études stériles.

Question 3 : Quelles sont les grandes lignes

L’idéal avant de prendre la route est d’avoir une idée de la destination finale et du chemin pour y parvenir :

• Quelles sont les principales thématiques ?
• Quels sont les définitions et les concepts ?
• Comment ces éléments sont-ils organisés ?

Avec un livre : 

• Lisez l’introduction et la préface : le livre y est souvent résumé
• Consultez la biographie de l’auteur pour comprendre son point de vue
• Lisez toute la table des matières
• Lisez les résumés de chapitres s’il y en a

Avec un chapitre :

• Passez une minute à réfléchir sur le titre du chapitre
• Lisez le premier et dernier paragraphe du chapitre. Les idées principales y sont résumées.
• Même chose pour les sous-titres s’il y en a.
• Prêtez attention aux graphiques, figures, etc.
• Lisez la première phrase de chaque paragraphe.
• Essayez de résumer le chapitre avec vos propres termes.
• Écrivez vos questions.

Il est maintenant temps de lire votre texte. Un peu comme l’artiste qui peint un portrait, il y a un va-et-vient continuel entre les détails et la vision d’ensemble.

Essayez ensuite de répondre aux questions que vous aviez avant la lecture.

Le problème avec les manuels

Les manuels ne sont pas vraiment les meilleurs moyens de transmettre des savoirs :

• Ils présentent un seul point de vue. 
• Ils contiennent parfois des faits erronés.
• Les manuels sont souvent arides, lourds, mal écrits, remplis de jargons.
• Ils cherchent à être les plus génériques possibles pour plaire à un maximum d’États. C’est pourquoi ils ont une tendance à diluer le contenu.
• Le problème principal du manuel est qu’il présente inévitablement l’information de manière logique et linéaire. Or, ce n’est pas ainsi qu’on apprend. Notre esprit a besoin de voir les pièces s’emboîter les unes dans les autres, comme dans un puzzle.

Qu’est-ce qui vous empêche de rechercher une autre source d’information sur le sujet : un autre manuel, l’encyclopédie, un magazine, un documentaire vidéo et pourquoi pas un livre pour les enfants ?

Pour trouver ces sources alternatives, vous devriez commencer par poser la question à votre professeur. Choisissez les livres avec beaucoup d’exemples, des explications détaillées, des sections questions / réponses. Évitez de prendre un livre du même auteur que votre manuel à moins d’être masochiste. Les livres écrits par un panel sont à éviter, vous voulez un livre avec un ou deux auteurs qui savent de quoi ils parlent. Si le livre est engageant, c’est bon signe. Préférez les livres qui ont de la longévité et de nombreuses éditions – choisissez la dernière édition, la plupart des erreurs auront été corrigées.

Question 4 : Quelle est la prochaine phrase ?

L’idée ici est de développer un dialogue avec l’auteur en essayant de deviner la prochaine phrase, le prochain sujet, etc. comme lors d’une conversation réelle.

Ainsi, en étant actif, vous prendrez sans doute plus de plaisir et serez plus engagé par le cours.

Reconnaître certaines régularités peuvent vous aider :

• Les problèmes sont suivis de solutions
• Les définitions par des exemples
• Les règles par des exceptions
• Etc.

Question 5 : questions d’expert

Chaque sujet suscite un ensemble unique de questions auxquelles vous devez savoir répondre pour réellement le comprendre. Par exemple, si le sujet est la géologie :

• De quoi le matériau est-il composé ?
• Comment peut-on l’identifier ?
• Quel processus le génère ?
• Où le trouve-t-on ?
• Etc.

Il s’agit d’identifier ces questions. Si une question revient régulièrement dans votre manuel, c’est sans doute une question d’expert. Parfois, il faut passer du particulier au général. Par exemple, plusieurs questions différentes peuvent demander la même chose : comment identifier le matériau.

Les questions d’examen, en revanche, ne dépendent pas du sujet. Il y en a cinq :

• Quelle est la définition de… ?
• Quel est un exemple de … ?
• Quels sont les différents types de … ?
• A quoi ceci est apparenté… ?
• A quoi ceci peut être comparé … ?

Question 6 : Quelles sont les questions que le texte m’amène à me poser ?

Commencez à vous poser les six questions des journalistes : qui ? quoi ? quand ? où ? pourquoi ? Comment ?

Certaines questions sont meilleures que d’autres. Les bonnes questions ont, en général, plus qu’une réponse.

Voici quatre autres questions intéressantes :

• Et après ? En quoi est-ce important ?
• Qui dit ça ? Est-ce une opinion ou un fait ? Comment peut-on le vérifier ?
• Et si… ? Que se passerait-il si… ?
• Qu’est-ce que ça me rappelle ?

Les deux dernières questions sont les plus fertiles. Soyez créatif. Exemple d’Einstein : si je voyageais sur un rayon lumineux, est-ce que je serai capable de me regarder dans le miroir ?

La question « qu’est-ce que ça me rappelle ? » est la plus importante. Elle vous force à trouver des analogies avec des phénomènes que vous connaissez déjà.

Tout cet exercice peut paraître exagéré compte tenu de ces attentes de l’école, mais ce n’est pas le cas. Le problème de l’école est justement qu’elle n’en demande pas assez. C’est pourquoi les élèves s’y ennuient et se désengagent. Vous devez donc en faire plus que ce qu’on vous demande pour rester engagé.

Se poser des questions de cette manière doit devenir une seconde nature. Vous devez aussi essayer d’y répondre. Même si vous vous trompez, vous avez plus de chance de retenir la bonne réponse par la suite. Vous devriez aussi prioriser les questions, car vous n’aurez pas le temps de répondre à toutes.

Un autre bénéfice inattendu de cet exercice est que cela peut piquer votre curiosité et susciter une vocation.

Au sujet des notes

Vos notes ne vous définissent. Elles ne mesurent pas votre intelligence ni même vos connaissances. Vous pouvez travailler dur et avoir de mauvaises notes.

La notation est un exercice hautement subjectif. Les notes sont davantage fonction de l’élève que du travail de l’élève. C’est pour cela que les premières semaines et l’impression que vous faites au professeur sont primordiales.

Les élèves malins sont très conscients des biais et des préjugés de leur enseignant.

Question 7 : Quelles informations sont importantes ?

Lorsque vous prenez des notes, vous devez sélectionner ce qui vous semble important.

Un principe récurrent dans la vie est la loi de Pareto ou la règle 80-20. Cette règle soutient que 20% des éléments représentent 80% de la valeur. Concentrez-vous donc sur les éléments les plus importants.

Vous n’êtes capable d’absorber qu’une certaine quantité d’information chaque jour. Vous devriez donc être sélectif. Sauter certains passages peut vous faire culpabiliser mais c’est la bonne chose à faire.

Le plus important est de bien saisir l’idée centrale. Si vous essayez de tout comprendre, vous courrez le risque de vous emmêler les pinceaux. 

Pour cela, il vous faut identifier l’information importante, survoler l’information secondaire et sauter le reste. Le défi est de savoir faire la différence.

Au début d’un cours, tout peut sembler important. À mesure que vous progressez dans le cours, vous devriez être mieux à même de juger ce qui est important ou non. D’autre part, vous savez déjà que ces éléments sont importants :

• Ce qui permet de répondre aux questions d’experts
• Vos questions, commentaires, ou réactions. Tout ce qui est surprenant est important.
• Définitions, concepts et idées.

En général, les éléments importants se trouvent au début ou à la fin d’un texte. L’auteur va parfois utiliser des italiques ou mettre du texte en gras pour mettre de l’emphase sur un point significatif. Les graphiques ainsi que le résumé de fin de chapitre sont d’autres segments à ne pas négliger.

Question 8 : Comment je peux résumer l’information dans mes mots ?

Prendre des notes vous permet de maintenir votre attention et de faciliter la mémorisation. Vous devriez utiliser vos propres termes et utiliser aussi peu de mots que possibles.

Autres suggestions :

• Ne prenez pas de notes phrase par phrase. Vous devriez lire le paragraphe ou la section avant de décider quoi noter.
• Essayez d’écrire vos notes de mémoire dans relire le passage.
• Structurez vos notes.
• Transcrivez les graphiques ou tableaux avec des mots.
• Développez votre système d’abréviations.
• Utilisez l’écriture script plutôt que l’écriture cursive. En principe, vous pouvez écrire plus vite avec l’écriture cursive, mais vous n’arriverez pas à vous relire. 
• Utilisez des stylos à bille.
• Utilisez des feuilles libres avec lignes.
• Ne recopiez pas vos notes, vous aurez l’occasion de les retravailler.
• Ne tapez pas vos notes sur l’ordinateur.

Lors des séances de cours, ne soyez pas une sténographe. Prêtez attention aux mots ou aux phrases qui reviennent souvent. Notez vos questions avec un « Q » au début. 

Question 9 : Comment je peux organiser l’information dans un ordre qui a du sens ?

Vous devriez avoir suffisamment de matériel – vos notes – pour vous pouvoir vous passer du manuel. Il est maintenant temps d’essayer d’organiser vos notes.

Il n’y a pas de bonne façon de s’y prendre. Tout dépend de l’objectif et des questions auxquelles vous cherchez à répondre :

• Essayez de réorganiser vos trouvailles de toutes les façons possibles.
• Groupez l’information selon les similarités.
• Divisez l’information selon les différences.
• Identifier les dépendances.
• Relation avec les questions d’expert et les questions d’examen.

Question 10 : Comment puis-je me représenter cette information ?

Transformez l’information sous forme graphique. Elle sera plus facile à mémoriser et l’effort pour le faire vous aidera à mieux la comprendre.

Question 11 : Quels sont les moyens mnémotechniques que je peux employer ?

Il est vrai que la répétition permet d’apprendre à peu près tout et n’importe quoi, d’ailleurs sans avoir besoin de comprendre. Cependant, ce n’est pas une méthode efficace et c’est très ennuyeux.

Voici aussi d’autres conseils :

• Comprenez d’abord le matériel. Demandez-vous toujours comment vous reconstruiriez l’information si jamais vous l’oubliez.
• Utilisez un moyen mnémotechnique : images, schémas, rimes, histoires
• Reliez-le à ce que vous connaissez déjà.
• Privilégiez la qualité sur la quantité.
• Soyez impliqué au niveau émotionnel.
• Utilisez autant de sens que possible : visuel, auditif, kinesthésique.
• Prêtez attention à votre environnement : bruit, odeur, détails.
• Pensez-y avant de vous endormir. En vous réveillant, que vous rappelez-vous ?
• Utilisez vos connaissances dans votre vie quotidienne.
• Testez vos connaissances régulièrement.

Question 12 : Comment l’information complète-t-elle mes connaissances actuelles ?

Idéalement, à mesure que le cours progresse, le nombre de pages de notes augmente, mais arrive un moment où à force de synthétiser l’information, le nombre de pages total diminue. À la fin du cours, vous devriez avoir être capable de résumer le tout en une seule page (en écrivant petit).

Ce processus devrait commencer dès le départ, quitte à dépasser une page (temporairement), réorganiser l’information au fur et à mesure. Après chaque cours, vous devriez ajouter les nouveaux éléments et réviser l’ensemble de l’édifice.

Les connaissances accumulées devraient normalement modifier votre compréhension d’autres sujets. 

Qu’est-ce que ça veut dire de comprendre un sujet ?

Répondre aux 12 questions demande beaucoup d’efforts. Pour réussir un examen, vous n’aurez pas besoin de ça si vous avez des facilités pour mémoriser et bachoter. Mais vous oublierez tout le lendemain.

Les 12 questions vous ralentiront au début, mais c’est un investissement payant.

Voici quatre bonnes raisons de le faire :

• C’est plus facile de mémoriser quelque chose qu’on comprend
• C’est plus agréable de comprendre ce qu’on fait
• Vous aurez un sentiment d’accomplissement
• Vous développerez une compétence critique dans le monde réel et pas juste à l’école

Il est très important d’être capable de savoir ce qu’on comprend et ce qu’on ne comprend pas. C’est moins simple qu’il y paraît. Pour vérifier si vous comprenez quelque chose :

• Expliquez-le avec vos propres termes
• Trouvez vos propres exemples
• Expliquez ses relations avec d’autres concepts

Naturellement, ce n’est qu’un début. C’est à vous de faire le travail.

D’une certaine manière, apprendre c’est surmonter la confusion qu’on ressent fasse à de nouvelles idées et de nouveaux concepts.

Voyez l’apprentissage d’un nouveau sujet comme la prise d’un fort. Vous devrez procéder par étape pour monter votre attaque finale.

Enfin, quelques bonnes pratiques lorsque vous êtes perplexe face à un nouveau cours :

• Recherchez systématiquement les termes que vous ne comprenez pas.
• Rappelez-vous de la vue d’ensemble. Peut-être que le point n’est pas si important.
• Si vous perdez le fil, allez à la conclusion directement pour voir de quoi il retourne.
• Trouvez un exemple, surtout si le sujet devient trop abstrait.
• Refaites les étapes une par une, y compris celles qui sont « évidentes ».
• Endormez-vous en y réfléchissant.
• Enseignez à quelqu’un qui en sait moins que vous. Cela vous obligera à vous concentrer sur les points essentiels. Les remarques de votre élève vous stimuleront.
• Demandez de l’aide (en dernier recours).

Les types de cours

La méthode des douze questions est à adapter selon le type de cours. Elle s’applique telle quelle pour les cours du premier type.

1. Connaissances générales : sociologie, psychologie, biologie, histoire, géographie…
2. Techniques d’interprétation : théologie, philosophie, littérature, histoire de l’art…
3. Résolutions de problèmes : mathématiques, physiques, informatique, finance…
4. Arts : musique, danse, peinture, théâtre, langues étrangères…   

Le dernier type est hors périmètre pour cet ouvrage.

Techniques d’interprétation

Dans ce type de matière, vous devrez vous appuyer davantage sur le texte original que vos notes, car la façon dont l’auteur s’exprime est aussi importante que ce qu’il dit.

L’information est structurée sous forme de récit, avec une intrigue et une morale. Ce type de sujet demande que vous exprimiez ce qu’évoque le texte en vous.

Résolution de problèmes

Toutes ces disciplines s’appuient d’une manière ou d’une autre sur les mathématiques. L’information n’est pas aussi dense que pour les cours de type 1, mais elle peut être plus ardue, car exprimée à l’aide de symboles, de nombres, de figures et autres abstractions.

Les mathématiques sont un sujet difficile, car cela peut prendre des années pour comprendre pourquoi une technique fonctionne. Pour commencer, vous pourrez vous contenter d’imiter la technique et d’être capable de la reproduire. Beaucoup d’élèves ont un blocage, car ils ont une réticence à utiliser des techniques qu’ils ne comprennent pas.

Les principales raisons pour lesquelles les élèves sont rebutés par les mathématiques :

• Vous ne savez pas comment développer votre compréhension des concepts mathématiques : il faut se pratiquer à reproduire les démonstrations.
• Vous ne réalisez pas qu’il y a faut beaucoup d’essais erreurs en mathématiques : les mathématiques sont logiques, mais leur apprentissage est une question de pratique
• Vous n’aimez pas la nature abstraite des mathématiques : rendez le sujet concret.
• Les symboles mathématiques vous mettent mal à l’aise : familiarisez-vous avec.
• Vous appliquez les mauvaises règles : faites attention aux abus de langage. 
• Il vous manque une pièce : c’est difficile de faire du calcul différentiel si vous avez des lacunes en trigonométrie.
• Vous n’avez pas fait de physique : si vous n’avez pas de notions en physique, beaucoup de concepts mathématiques vous poseront problème.

Les mathématiques prennent du temps pour être absorbée, mais on peut faciliter l’apprentissage en s’entraînant sur des problèmes variés, mais surtout en essayant de répondre à des questions d’expert :

• Est-ce que je peux deviner le résultat ?
• Qu’est-ce que chaque étape de la démonstration accomplit ?
• Quel est le motif/régularité/schéma qui apparaît ?
• Si ceci change, quoi d’autre changera avec ?
• Que se passe-t-il aux extrêmes ?
• Est-ce que je peux généraliser ce résultat ?
• Quels sont les cas spéciaux ?
• Comment cette question pourrait-elle être reformulée ?
• Quelles sont les caractéristiques principales de ce problème ?
• A quels types de problèmes ou de techniques cela me fait-il penser ?
• De combien de façons différentes je peux résoudre ce problème ?
• Est-ce que je peux déduire cette formule ?
• Comment je pourrais rendre ce concept plus tangible ?

Au sujet des manuels de mathématiques, voici quelques conseils :

• Familiarisez-vous avec les notations et les conventions
• Faites beaucoup d’exercices de différentes sortes
• Imitez les étapes pour commencer et faites-le sur papier
• Lisez très attentivement les mots utilisés
• Si vous ne comprenez pas une solution, c’est possiblement parce que l’auteur a sauté quelques étapes. 
• Recherchez des sources alternatives

Lors de l’examen, la bonne approche face à un problème n’est pas d’attendre que la solution arrive par magie. Non, en fait, imaginez plutôt que vous devez ouvrir une serrure avec un jeu de clés. En regardant la serrure et vos clés, vous essayez ce qui vous semble le plus approprié. Si ça ne fonctionne pas, ne perdez pas de temps et essayez une autre clé.

Avant d’aller en cours, vous devriez lire la section pertinente de votre manuel. Le cours serait sans doute proche de ce que vous avez dans votre manuel.

Questions et réponses

Trouver les bonnes questions à poser est bien plus important que de connaître les réponses. La recherche des bonnes questions est ce qui génère un réel apprentissage.

Les élèves malins sont, plus que les autres, ouverts à réviser leurs opinions et leurs conclusions.

Ils sont aussi davantage préparés à faire des erreurs car ils comprennent que pour progresser il faut une rétroaction pour avoir la chance de se corriger et de changer sa façon de réfléchir.

Par rapport à d’autres élèves, ils sont plus enclins à prendre des risques pour améliorer leurs compétences ou en acquérir de nouvelles, quitte à ce que ça se passe mal parfois. Ils sont toujours à la recherche de meilleures méthodes et de meilleures idées.

Se préparer pour les examens

Quel est le but du jeu ici ? Vous devez répondre à une série de questions en temps limité à partir de ce que vous avez retenu. Vous devez de plus structurer vos réponses de manière à ce que le professeur vous donne un A.

La bonne façon de se préparer n’est pas de relire ses notes mais de s’entraîner dans les conditions les plus proches de l’examen. Sept étapes peuvent vous aider à vous préparer de façon intensive mais payante.

Étape 1 : caractériser l’examen

Essayez de voir quels types de questions seront posés et quels types de réponses sont attendus :

• Est-ce que les questions portent sur le manuel, le cours ou du matériel non couvert ?
• Est-ce que l’examen est sur une base cumulative, c.-à-d. sur le dernier tiers du cours ?
• Est-ce que les questions seront sur les principaux thèmes ou sur les détails ?
• Faut-il régurgiter des faits ou bien être capable d’une analyse originale ?
• S’agit-il d’un questionnaire à choix multiple ?
• Est-ce que l’examen donnera de l’information (formules, etc.) ?
• Quel niveau de maîtrise est attendu ? 
• Quels types de questions seront posées ?
• Est-ce que quelqu’un d’autre que votre professeur vous évaluera ? Si oui, les informations provenant de ce dernier seront moins importantes.
• Est-ce que votre professeur a des idées bien arrêtées ? Faites attention à la façon de formuler des idées qui vont à l’encontre des siennes.
• Ne demandez pas « Qu’est-ce qu’il y aura à l’examen ? » mais plutôt « Quels sont les concepts les plus importants que je devrais réviser ? »
• Revoyez vos précédents examens.
• Obtenez les copies des examens précédents. Parfois ils sont archivés à l’école. Les anciens pourront vous les fournir aussi.
• Demandez à quelqu’un qui a déjà suivi le cours son avis sur l’examen.
• Relisez attentivement vos notes. La plupart des questions porteront dessus.
• Si votre enseignant vous propose une séance de questions-réponses, arrivez préparé.
• A l’université, si votre professeur a publié, passez en revue ses articles.

Étape 2 : survoler le cours

80% des questions du contrôle porteront sur 20% du cours. Soyez certain de bien comprendre les faits, idées, questions principales.

Étape 3 : refaites les anciens contrôles

Vérifiez comment votre compréhension s’est améliorée en refaisant les anciens examens.

Étape 4 : réviser vos notes

Normalement, vous devriez baser vos révisions sur votre résumé. Cependant, il peut arriver que le professeur mette l’accent sur un point particulier peu avant l’examen. Vous trouverez les détails dans vos notes.

Étape 5 : répondre aux questions d’expert

Il s’agit de se pratiquer à se poser un maximum de questions ou de problèmes et d’y répondre. Vous êtes sur la bonne voie si vous êtes capable de résoudre des problèmes d’un autre manuel puisque la perspective sera différente de celle de votre professeur.

L’index de votre manuel est intéressant à exploiter. Vous devriez être capable de définir les termes dans vos propres mots ainsi que de donner des exemples de votre cru.

Cela vaut aussi la peine de développer une expertise sur un ou deux points du cours en faisant vos propres recherches sur le sujet.

Étape 6 : résumé du cours

Continuez de condenser encore un peu plus votre résumé du cours sur une page.

Étape 7 : reconstruisez le résumé de mémoire

Lorsque vous êtes capable de reconstruire votre résumé de mémoire, vous êtes prêt. Recommencez tant que ce n’est pas le cas.

Autres remarques

• Allez vous coucher tout de suite après vos révisions pour imprimer la mémoire
• Utilisez une chaise rigide comme lors de l’examen pour être en condition
• Vous devriez dormir selon votre routine habituelle

Lors de l’examen

Les examens mesurent votre degré de préparation et votre capacité à travailler sous pression et en temps limité.

Créer votre routine pour les jours d’examens afin de vous mettre dans le bon mode. Vous pouvez consulter tranquillement votre résumé du cours.

Étape 1 : prenez vos marques

Avant de consulter le contrôle, prenez quelques minutes pour écrire tout ce que vous avez peur d’oublier durant l’examen. Une fois que vous commencez à lire le contenu de l’examen, résistez à la tentation de répondre fébrilement à la première question comme vos camarades. Vous vous rattraperez plus tard.

Étape 2 : lisez les consignes attentivement

Vous voulez savoir si vous avez le choix sur les questions que vous avez à traiter, ce qui est attendu pour les réponses et combien de questions contient le test.

Étape 3 : parcourez le contrôle

Vous cherchez à évaluer le niveau de difficulté des questions. Écrivez ce que vous inspirent les questions directement sur l’examen. Le fait d’avoir une vue d’ensemble des questions posées vous permet de trouver des indices pour certaines d’entre elles.

Étape 4 : utilisez votre temps à bon escient

Vous devriez traiter en premier lieu les questions faciles pour vous. Cela vous permet de gagner du temps et de prendre confiance. L’erreur la commune lors des examens consiste à passer beaucoup trop de temps sur les questions pour lesquelles vous n’en menez pas large. A mesure que le temps s’écoule, demandez-vous quel serait le meilleur usage de votre temps.

Étape 5 : attaquer la question

La question vous donne des indices sur ce qu’attend le professeur : longueur de la réponse, structure de la réponse, orientation de la réponse. Avant de commencer à répondre, écrivez tout ce que la question vous évoque.

Astuces pour vous sortir du trouble

• Demandez au professeur d’expliquer ou reformuler une question peu claire.
• Exprimez une question dans vos propres mots.
• Remettez à plus tard le traitement d’une question.
• Si vous avez oublié un point particulier, essayez de visualiser où vous l’avez vu.
• Commencez à écrire, peu importe quoi. L’appétit vient en mangeant.
• Pensez à une autre question qui est reliée.
• Observez attentivement le choix des mots utilisés.
• Si vous n’avez pas une réponse précise, essayez une réponse approximative justifiée.
• S’il manque une information importante pour répondre, prenez-là comme hypothèse.
• Utilisez le bon sens.
• Répondre à une autre question reliée en le reconnaissant clairement.
• Si vous ne pouvez pas dire ce qu’est la réponse, dites ce qu’elle n’est pas.
• Si vous ne savez rien d’un sujet, admettez-le et répondez à votre question !
• Si vous êtes pressé par le temps, indiquez succinctement les étapes à faire.
• Si vous finissez d’avance, profitez du temps additionnel pour revoir vos premières réponses.

Rédactions

L’objectif des rédactions est de vérifier, en plus de ce que vous avez retenu du cours, votre capacité à analyser la question, structurer une réponse et communiquer efficacement.

• Un quart du temps devrait être consacré à générer des idées et structurer le tout
• Votre premier paragraphe est le plus important
• Le dernier paragraphe est le deuxième plus important
• Faites des paragraphes bien distincts
• Plus vous écrivez, mieux c’est, mais sans vous répéter.
• Minimisez les ratures ou faites en sorte qu’elles se voient à peine.

QCM

• Lisez chaque mot. Les nuances ont leur importance.
• N’essayez pas de lire entre les lignes.
• Après avoir lu la question, anticiper la réponse avant de regarder les choix possibles.
• Lisez tous les choix possibles avant de vous décider.
• Si la réponse n’est pas évidente, procédez par élimination.
• Si vous ne trouvez toujours pas la réponse, revenez à la question plus tard.
• Essayez toujours de deviner si vous arrivez à éliminer ne serait-ce qu’un choix.
• Méfiez-vous des questions dont le choix semble trop évident.

Tests standardisés

Les tests SAT ou GRE sont utilisés pour l’admission à l’université. Ils peuvent avoir un impact majeur sur votre avenir.

• Ne passez pas un tel test juste pour voir car vos résultats vous suivront pour toujours.
• La meilleure façon de se préparer est de travailler à partir des œuvres de ceux qui publient les tests.
• Recherchez les livres : Princeton Review’s Cracking the System series.
• Ce n’est pas une course de vitesse. Ces tests sont conçus pour qu’un très faible pourcentage les termine.
• Si les erreurs ne sont pas pénalisées, essayez de deviner. C’est sans doute aussi une bonne stratégie lorsque les erreurs sont pénalisées.
• Ne négligez pas les questions faciles. Le principal, ce sont les questions de difficulté moyenne.
• Pour les questions difficiles, ne vous fiez pas à votre intuition.

Après l’examen

Après l’examen, revoyez les questions, vos réponses, vos erreurs et les commentaires de votre professeur.

• Efforcez-vous d’identifier le problème principal : manque de compréhension, manque de préparation, votre gestion de l’examen ou vos émotions ?
• Avez-vous bien obtenu le total de vos points ? Vérifiez bien avant d’en parler à votre professeur.
• Quels types de commentaires avez-vous eus de votre professeur ?
• Quelle est la cause de vos erreurs ? Prenez le temps d’analyser vos erreurs.
• D’où viennent les questions posées par le professeur ?
• Étiez-vous moins préparé que vous auriez dû l’être.

Comment les élèves malins rédigent leurs papiers

Savoir bien écrire est une compétence fondamentale, que ce soit à l’école ou dans la vie. Cela vaut la peine de suivre un cours sur le sujet.

Le travail demandé est en général d’écrire un essai avec un style académique.

Étape 1 : Choisissez votre sujet

Le professeur laisse parfois une certaine latitude à l’élève pour choisir l’essai. Si vous êtes presque à la fin du cours, votre résumé devrait vous fournir la matière première voulue. Sinon considérez ces suggestions : consultez votre manuel, regardez vos notes, lectures recommandées de votre professeur, encyclopédie, un sujet que vous connaissez bien qui a rapport.

A quoi ressemble un bon sujet ? Il ne doit pas vous ennuyer. Il ne doit pas non plus être trop exotique, car vous n’en saurez pas assez. Il devrait être original, mais pas trop non plus. Ne choisissez pas un sujet trop vaste, soyez le plus spécifique possible. Sélectionnez un sujet où il existe une controverse pour intéresser votre lecteur et vous-même. N’en faites pas trop non plus de peur de heurter les opinions ou les croyances de votre professeur.

Le point de départ consiste à poser la bonne question. Vous ne voulez pas poser une question fermée ou technique ou sur laquelle tout le monde a le même avis. Bien sûr, la question peut évoluer au fur et à mesure que vous développez vos idées.

Pensez à valider le sujet avec votre professeur pour éviter de réaliser après toutes vos recherches qu’il n’est pas du tout du goût du professeur.

Évitez de sauter aux conclusions. Votre point de vue doit être défendu par des arguments et cela suppose souvent de considérer d’autres perspectives. Il est important de savoir suspendre son jugement, et pas seulement à l’école.

Étape 2 : Explorez le sujet

Commencez par vous poser toutes sortes de questions avant de vous lancer dans vos recherches : à quoi ça me fait penser ? En quoi est-ce pareil ou différent ? Est-ce que ça a toujours été ainsi ? Qu’est-ce qui arrivera à court terme ? À long terme ? Y a-t-il des alternatives, avec quels avantages et quels inconvénients ? Est-ce bon ou mauvais, pour qui et pourquoi ? Quelles sont les exceptions ? Quels autres problèmes généraux cela évoque-t-il ?

Vous pouvez aussi explorer le sujet en faisant du remue-méninge sur les chacun des termes employés dans la question. Modifiez la question en enlevant des termes pour vous donner de nouvelles idées. 

Commencez ensuite vos recherches à partir de livres les plus généraux possibles. Consultez l’index et la bibliographie pour des références pertinentes, de même que l’introduction et la conclusion. 

Étape 3 : Organiser et évaluer vos idées

Regroupez les idées que vous avez eues à l’étape précédente de façon cohérente. Sélectionnez ensuite celles qui sont pertinentes pour votre essai.

Les regroupements que vous pourriez utiliser pour démarrer sont : 

• Contexte, sujet connexe ou plus général
• Le pour
• Le contre
• Exemples, preuves, détails, divers

à l’intérieur des regroupements, organisez vos idées selon une dimension qui vous semble appropriée :

• Par ordre chronologique,
• Par impact monétaire,
• Dans le sens de la cause vers l’effet
• Du problème à la solution
• Par ordre d’importance

Le plus important ici est de construire un fil conducteur qui rendra la lecture aisée à votre professeur.

Vous devez aussi discriminer et exclure certaines idées. Par exemple, si vous avez une croyance mais qu’elle n’est étayée par aucune preuve, vous ne devriez pas l’inclure dans votre essai. De même, si l’idée est hors sujet.

Étape 4 : Prenez position

Ne prenez pas position tout de suite ou si vous le faites soyez ouvert à changer d’avis.

Votre opinion doit être intéressante. Si elle va contre l’opinion commune, cela la rend d’autant plus originale.

Votre opinion doit être précise. Il y a toujours des exceptions. Identifiez-les pour restreindre votre opinion à un périmètre bien défini.

Votre opinion doit être justifiée. Il faut des arguments, des exemples et des preuves pour défendre votre position. 

Lorsque vous avez une opinion intéressante, précise et justifiée, vous avez votre thèse que vous chercherez à défendre tout au long de votre essai. Bien sûr, de nouveaux éléments pourraient vous amener à revoir votre thèse.

Étape 5 : Étayez votre position

Ceci est accompli à l’aide d’exemples. 

A ce stade, vous savez aussi quelle est votre thèse et quoi rechercher. Vous pouvez donc aller à la bibliothèque et rechercher des points très précis, y compris sur l’antithèse.

Citez vos sources.

Étape 6 : Rédigez au brouillon

L’objectif ici est d’écrire tout ce que vous avez à écrire sans trop vous soucier de la forme ni de la syntaxe.

Votre introduction commence par une mise en contexte. En général, il sera plus facile de l’écrire après avoir rédigé votre brouillon qu’avant. L’introduction se termine par l’exposé de votre thèse, c’est-à-dire un résumé en quelques phrases de votre essai qui donne envie d’en savoir plus.

Le corps du texte va passer en revue le pour et le contre. Vous devez démontrer au professeur que votre point de vue est raisonnable et présenter des points de vue alternatifs. Habituellement, vous débuterez par l’antithèse afin de désarmer d’avance les critiques contre votre thèse.

La conclusion synthétise votre position. Mais elle sert aussi à rattraper certaines imperfections. Si votre propos se base sur une hypothèse sans le mentionner, c’est le moment de le faire. Si vous avez omis de parler d’une question importante, l’indiquer à cet endroit est une bonne chose.

La conclusion sert aussi à répondre à la question : « et après ? ». Vous devez expliquer en quoi votre thèse est importante.

Imprimez votre œuvre en double interligne. Laissez reposer deux jours avant de vous relire.

Étape 7 : Raffinez l’essai

À ce stade-ci, vous voulez vous assurer que vous avez dit tout ce que vous aviez à dire.

Essayez de faire lire votre essai par quelqu’un et demandez-lui :

• Quelle est en substance votre thèse ?
• Où votre essai n’est pas clair ?
• Est-ce que la progression est logique ?
• Où est-ce que l’essai devient ennuyeux ?
• Avec quoi le lecteur n’est pas d’accord ?
• Est-ce qu’il manque quelque chose d’important ?
• Est-ce que je présente les opinions contradictoires de façon convaincantes ?

Ensuite, procédez aux vérifications suivantes dans cet ordre :

• Impression générale ?
• Est-ce compréhensible ? Y a-t-il assez d’exemples ? Est-ce que le ton est le bon ? Est-ce que l’organisation est logique ? Est-ce que les transitions entre sections sont claires ? Est-ce que la lecture est fluide ?
• Est-ce que chaque paragraphe exprime une idée centrale ? Est-ce que le paragraphe est cohérent ?
• Est-ce que la transition entre paragraphes est naturelle ?
• Même chose pour les phrases.
• Est-ce que la structure de la phrase est correcte ? Est-ce que le style est bon ?
• Y a-t-il des erreurs de grammaire ou d’orthographe ?
• Est-ce que le format est celui attendu ? Exemple : notes à la fin ou en bas de page ?

Faites une revue finale.

Gestion du temps

Vous devez accepter d’investir du temps à court terme pour en gagner à long terme.

Cela est paradoxal, mais le fait d’avoir des activités extrascolaires – tant que cela reste raisonnable – aide à mieux organiser votre temps.

N’essayez pas de remplir chaque minute de votre emploi du temps. D’un autre côté, il est bon de développer un genre de routine.

Comme pour vos études, vous devez à la fois faire attention à l’ensemble de l’œuvre et aux détails. Pour cela vous aurez besoin de :

• Liste quotidienne des choses à faire, en priorisant
• Votre emploi du temps de la semaine
• Un calendrier de l’année à coller sur le mur contenant indiquant vos devoirs et vos activités personnelles
• Un calendrier n’indiquant rien d’autre que les contrôles et devoirs principaux. Il vous aidera à anticiper sur les périodes chargées.

Les devoirs prennent systématiquement plus de temps qu’on croit. En général, si vous faites une estimation, multipliez-la par 3 pour obtenir quelque chose de réaliste. 

Le fait de découper un devoir en unités plus facilement gérables et de les réaliser au fil de l’eau donne des résultats étonnants. Un autre bénéfice de répartir le travail sur une longue période est que cela donne le temps à votre cerveau pour y réfléchir de façon approfondie.

Essayez de déterminer quelles sont les meilleures conditions pour étudier ? Le jour ou la nuit ? Sessions courtes et intensives ou l’inverse ? 

Certains étudiants sont très disciplinés et sont capables d’exploiter le temps libre entre deux cours. Si ce n’est pas votre cas, essayez d’organiser votre emploi du temps de manière à ne pas avoir de trous.

Pour certaines personnes, la deuxième heure d’étude est plus productive que la première. En général, vous ne devriez pas aller au-delà d’une à deux heures d’études sur un sujet avant de passer au suivant. Cependant, il y a deux exceptions : la préparation d’examens majeurs et les devoirs à la maison.

Le plus dur est de commencer.

En moyenne, 5 à 10 minutes par heure sont perdues. Cela représente un jour de perdu à la fin de la semaine. Essayez d’exploiter tous les temps morts pour étudier : lire, mémoriser certaines informations, écrire vos réflexions, etc. Ayez toujours sur vous un carnet et un stylo. L’idée n’est pas d’éliminer le temps de repos, mais de prendre conscience du temps perdu inutilement.

Le conseil le plus important est de tenir compte de la règle 80/20. 80% du contenu vous prendra 20% de votre temps. Identifiez les choses les plus importantes et commencez par celles-ci.

Chaque semaine :

• Avant la classe : relisez vos notes du dernier cours.
• Après la classe : dès que possible après le cours, vous devriez combiner vos notes de cours avec celles prises du manuel.
• Au moins une fois par semaine : consolidez vos notes et ajouter à votre résumé.

Les premières semaines d’un cours sont plus importantes qu’il n’y paraît, cela pour deux raisons :

• La plupart des élèves en profitent pour se la couler douce
• Le professeur se fait son opinion sur les élèves à ce moment-là

Choisir son cours et son professeur

Une des raisons pour lesquelles les élèves malins réussissent mieux que les autres tient au soin qu’ils mettent à sélectionner leur cours et préparer leur curriculum un an ou deux ans à l’avance. Soyez conscient que personne ne le fera pour vous.

Ce n’est pas simple. Vous voulez prendre les cours qui vous intéressent, mais aussi ceux qui sont requis pour vos objectifs. Vous devez prendre des cours difficiles, mais vous devez aussi faire attention à votre moyenne. Vous devez diversifier les cours que vous prenez, mais tout en cultivant vos points forts.

Voici d’autres questions à se poser :

• Est-ce que ce cours est requis pour obtenir mon diplôme ?
• Est-ce que j’ai déjà les prérequis pour prendre ce cours ?
• Êtes-vous prêt pour prendre ce cours (les prérequis sont un minimum) ?
• Comment s’effectue la notation ?
• Que savez-vous du professeur ? Est-ce qu’il finit le programme ? Comment note-t-il ?
• Quelle est l’ambiance en cours ? Peut-on poser des questions ou avoir du soutien ?
• Quel est l’investissement nécessaire ? Quel est le travail demandé en plus du cours ?
• Est-ce que le cours contribue à un équilibre devoirs / examens ?
• À quel moment prendre ce cours ?
• Est-ce que ça fonctionne avec votre emploi du temps ?
• Que dit le guide des étudiants sur tel ou tel cours ? Interrogez d’anciens élèves. Allez au cours pour voir le semestre précédent.
• Si le cours est en demande, rapprochez-vous des bonnes personnes à l’avance.
• Prenez un cours supplémentaire, quitte à l’abandonner lui ou un autre par la suite.

Conclusion

Ce livre propose toute une palette de techniques pour réussir. Cependant, elles importent beaucoup moins que votre attitude face à l’école.

Trop souvent, les élèves restent plus ou moins sagement assis en attendant que le professeur leur transmette la connaissance. Ils écoutent leurs professeurs et font ce qu’on leur dit de faire. Par la suite, ils se demandent pourquoi ils ne retiennent rien et n’ont pas de meilleures notes.

Tous les outils sont inutiles si l’élève n’a pas le courage d’assumer la responsabilité de son instruction.

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Le livre So Good They Can’t Ignore You de Cal Newport est à contrecourant de l’idée selon laquelle il faudrait suivre sa passion. Pour cet auteur, les gens se trompent sur leurs supposées passions et les suivre est tout simplement une très mauvaise idée.

Points clés à retenir

Trouvez sa passion n’a pas de sens

Si vous voulez faire un travail que vous aimez, il n’est pas forcément avisé de suivre vos passions. En fait, la logique devrait être renversée : devenir si bon qu’on ne pourra plus vous ignorer !

L’idée reçue pourrait être exprimée ainsi : « la clé pour être heureux au travail est de d’abord découvrir notre passion, et ensuite de trouver l’emploi qui correspond à cette passion ». Toute une littérature du développement personnel est bâtie sur cette prémisse.

Peut-être la référence la plus connue en la matière est le discours de Steve Jobs à Stanford en 2005 où il dit en substance de faire ce que nous aimons. Il s’agit d’un exemple classique du « Faites ce que je dis, pas ce que je fais. »

En réalité, la création d’Apple doit plus à un concours de circonstance qu’à l’amour de la technologie. 

Il est tentant d’imaginer à l’avance ce qui va nous plaire. Cependant, en faire l’expérience peut s’avérer très différent de l’idée qu’on s’en fait !

Les gens qui réussissent semblent avoir un profil similaire. Ils ont eu des parcours complexes et des expériences très diversifiées. Ils ont l’ambition d’être aussi bons que possible dans leur domaine.

Ceux qui suivent leur passion et réussissent sont donc plutôt des exceptions.

Une étude a démontré que les employés les plus heureux étaient ceux qui étaient restés le plus longtemps en poste. Une façon d’interpréter ces résultats est de considérer que plus un employé est expérimenté, plus il apprécie sa carrière. De plus, les liens avec les collègues sont sans doute plus développés avec le temps.

Une erreur courante de ceux qui aspirent au succès est de rechercher une recette miracle : comment approcher telle personne, comment écrire un manuscrit, etc. En fait, la seule question valable est : « comment je deviens vraiment bon ? »

Le capital carrière

S’il y a une activité dans laquelle vous souhaitez vous améliorer, alors commencez à mesurer le temps que vous y passer chaque mois. L’attention que vous porterez à la qualité de votre travail aura plus d’influence que tout le reste.

La plupart des gens commencent au bas de l’échelle. Ce qui différencie ceux qui réussissent des autres est leur acharnement à développer des compétences rares et intéressantes. 

Il y a cependant une nuance. Certaines carrières ne méritent pas d’être poursuivis si :

• Vous n’avez pas de possibilité de vous distinguer en développant des compétences
• Le travail vous semble inutile voire nuisible
• Cela vous oblige à travailler avec des gens que vous détestez

La pratique délibérée est la clé pour augmenter son capital de compétence. Comme pour l’apprentissage de la musique, deux ingrédients sont essentiels pour progresser : pratiquer son art au seuil de résistance, là où l’effort est pénible, et obtenir une rétroaction la plus rapide possible sur sa prestation. 

Selon l’opinion commune, il faut dix ans de pratique assidue ou 10 000 heures pour maîtriser un sujet donné. Cependant une étude de 2005 réalisée par Neil Charness de la Florida State University sur 400 joueurs d’échecs va plus loin en cherchant à comprendre comment cette pratique devait se réaliser pour les meilleurs résultats.

Avant l’étude de Charness, il y avait une polémique sur ce qui était le plus bénéfique : participer le plus possible à des tournois, ou étudier intensément. En fait, l’étude a démontré que le facteur dominant était (de très loin) le temps passé à étudier. On estime ainsi que les grands maîtres consacrent 5 000 heures sur 10 000 à l’étude intensive contre environ 1 000 heures sur 10 000 pour les joueurs d’un niveau intermédiaire. 

L’étude approfondie permet de sélectionner les sujets justes un peu au-dessus de la zone de confort. En revanche, dans les tournois, le plus probable est d’affronter quelqu’un dont le niveau est très au-dessus ou très au-dessous du sien. De telles rencontres sont rarement productives.

Pour la plupart des gens qui développent une habileté ou une compétence, il s’agit principalement d’y mettre le temps et de travailler dur. Cependant, cette stratégie vous conduit à un plateau à partir duquel il est difficile de progresser, car elle fait l’impasse sur l’étude approfondie des grands maîtres. Une autre technique consiste à soumettre régulièrement son travail à la critique par les pairs.

De même qu’il existe des marchés de capitaux, il existe des marchés du « capital carrière ». Il y en a de deux types : le marché où le gagnant remporte la mise et les enchères. Dans le premier, seule une compétence clé compte et le meilleur décroche l’emploi. Dans le second, il faut une combinaison de compétences et qui va l’emporter est beaucoup moins clair. Il est fondamental de savoir dans quel type de marché vous êtes.

Plus de contrôle, mais dans les bonnes conditions

De nombreuses études démontrent que plus on a de contrôle sur sa vie, mieux on se porte sur les plans scolaire, professionnel et personnel. Mais tous les emplois n’offrent pas cette possibilité. Pour l’obtenir, il vous faut du capital carrière, c’est-à-dire des compétences rares et valorisées, que vous pourrez utiliser pour choisir les options qui vous donnent du contrôle.

Même lorsque vous réussissez à obtenir un emploi qui vous donne de l’autonomie, un autre problème surgit toujours. Votre employeur va faire son possible pour vous empêcher d’avoir plus d’autonomie car il veut vous garder !

La difficulté est de déterminer votre situation : avez-vous assez de capital carrière pour passer au projet qui vous intéresse ?

Derek Sivers explique bien les choses :

Vous voulez dire le type d’heuristique qui empêche l’avocate avec 20 ans d’expérience et de réussites, de dire subitement : ‘‘Vous savez, j’adore les massages, je vais devenir masseuse’’ ?

Sa règle est simple : « Faites avant tout les choses pour lesquelles les gens sont prêts à payer ! » 

Dit autrement, avant de faire le grand saut dans un projet où vous aurez plus de contrôle et plus d’autonomie, demandez-vous si quelqu’un va vous payer pour : un client, un sponsor, un investisseur ou un employeur.

La mission

Rester travailler tard pour que votre firme augmente ses profits de quelques millions de dollars n’est pas aussi gratifiant que de le faire pour changer le monde.

Une carrière orientée mission ressemble à une découverte scientifique. Il s’agit d’une innovation qui n’attend qu’à être découverte lorsque toutes les conditions sont réunies. Une de ces conditions est de se trouver à l’avant-garde de la recherche.

C’est en étant à l’avant-garde de son domaine qu’on est le mieux à même d’entrevoir les possibilités d’une percée et donc la direction à donner à son travail.

En pratique, plusieurs pistes peuvent se présenter. Un nouveau problème est de sélectionner la bonne.

L’approche à privilégier est celle mise en œuvre par Steve Jobs ou Jeff Bezos : de nombreuses (petites et rapides) expérimentations qui échouent la plupart du temps mais dont certaines se révèlent prometteuses. En effet, il est souvent impossible de savoir à l’avance ce qui va fonctionner.

Une autre possibilité, inspirée du marketing, est de se faire remarquer. Quitte à choisir, entre plusieurs projets, il vaut mieux sélectionner celui avec un effet « wow », celui dont les gens vont vouloir parler autour d’eux. Toutefois, pour se faire remarquer, il ne suffit pas d’être remarquable, il faut utiliser le bon medium pour donner de l’élan au message et pour toucher l’audience cible : communautés, blogs, réseaux sociaux, etc.

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Le livre Think Twice de Michael J. Mauboussin passe en revue la littérature moderne sur les biais cognitifs et comment les contrer pour prendre de bonnes décisions.

Mise en contexte

Des gens intelligents peuvent prendre des décisions, on ne peut plus stupides.

Les tests de QI ne mesurent pas la flexibilité intellectuelle, l’introspection, ni la capacité à tirer des conclusions selon un faisceau d’indices, qui sont pourtant importantes pour prendre des décisions rationnelles.

Il est possible de réduire les erreurs que nous faisons de deux manières. D’abord, en s’efforçant de clarifier le problème posé. Ensuite, en tirant parti des erreurs des autres.

Les étapes pour progresser sont :

1. Apprendre sur les erreurs en général
2. Reconnaître suivant le contexte quel type d’erreur vous risquez de faire
3. Limiter la fréquence et la sévérité de vos erreurs en étant sur vos gardes

La plupart des gens passent moins de 25% du temps à essayer de penser clairement au sujet d’un problème. Pour donner le change vis-à-vis d’un supérieur, beaucoup de temps est en fait passé à collecter des données.

Prendre du recul

Différentes études démontrent que la plupart des gens se considèrent supérieurs à la moyenne. Par exemple, 80% des gens se croient meilleurs conducteurs que la moyenne! Pire, les moins compétents sont ceux qui se montrent les plus confiants dans leurs capacités!

L’erreur dont il est question consiste à être trop optimiste et à croire que l’on contrôle les événements. Tout simplement, les gens pensent être meilleurs ou différents des autres. Il est bien plus raisonnable de prendre un point de vue extérieur. Par exemple, quel est le taux de réussite d’un traitement médical ?

Si vous voulez savoir comment les choses vont se passer pour vous, demandez-vous comment elles vont se passer pour quelqu’un dans votre situation.

Ouvert à toutes les options

Nous raisonnons à partir de certaines prémisses sur la façon dont le monde fonctionne. Mais nous n’arrivons pas à considérer les options qui se présenteraient si ces prémisses étaient fausses.

D’autre part, la façon dont un problème est posé conditionne les choix possibles. Enfin, nos modèles mentaux de la réalité pourraient être inadéquats dans certains contextes.

D’autres biais affectent notre évaluation d’une situation. Par exemple, nous nous basons sur l’apparence pour nous faire une opinion sur quelqu’un. Nous avons davantage peur de voler après un crash d’avion. Nous avons tendance à essayer de prédire en identifiant des tendances qui sont plus fictives que réelles.

La plupart des gens sont peu sensibles à l’information qui provient de l’extérieur, car ils sélectionnent ce qui est compatible avec leurs croyances et rejettent le reste. Ce biais, appelé biais de confirmation, limite notre exposition à des idées différentes.

Le stress aussi réduit la qualité de nos décisions, car il nous conduit à donner la priorité au court terme et néglige le long terme.

Pour éviter d’avoir des œillères :

1. Considérer explicitement des alternatives, plus il y en a le mieux c’est.
2. Rechercher des opinions contradictoires. Commencez par vous faire l’avocat du diable.
3. Conserver une trace de vos décisions. Relisez-vous pour les alternatives considérées après coup.
4. Évitez de prendre des décisions sous le coup de l’émotion.
5. Tenez compte de l’influence des incitations sur vos décisions.

Les experts sont dépassés

Best Buy a obtenu de meilleures prévisions de ses ventes en interrogeant des centaines de ses employés qu’en écoutant ses propres experts.

Selon le domaine considéré, de nouveaux outils ou de nouvelles méthodes sont parfois plus fiables que l’avis des experts. Citons par exemple des domaines où les experts ne s’entendent pas entre eux tels que dans les prévisions économiques ou géopolitiques. Un autre exemple est donné par les situations où il existe des règles simples, des formules ou des algorithmes pour décider : score de crédit, diagnostic médical simple.

Dans l’exemple de Best Buy, la sagesse des foules donne d’excellents résultats, car les avis exprimés sont honnêtes et indépendants les uns des autres. Mais ce n’est pas toujours le cas.

Pour utiliser au mieux les experts, ayez en tête les points suivants :

1. Adapter les outils au problème. Les experts sont pertinents seulement dans certaines situations.
2. Les généralistes font de meilleurs prévisionnistes que les spécialistes.
3. Utiliser la technologie lorsque c’est possible.

Appréciation de la situation

Des expériences de psychologie démontrent que les perceptions du groupe affectent grandement nos perceptions.

Le conformisme touche tout le monde, mais il existe aussi des différences culturelles. Les Occidentaux vont juger les actions de l’individu en fonction de l’individu tandis que les Orientaux auront plutôt tendance à juger selon les circonstances et la situation de l’individu.

Notre subconscient influence grandement nos décisions. Des chercheurs ont ainsi mesuré les ventes de vins français et allemands mis sur le même stand en jouant alternativement de la musique allemande ou de l’accordéon. Lorsque la musique française jouait, les vins français représentaient 77% des ventes. Lorsque la musique allemande jouait, les vins allemands représentaient 73% des ventes !

Le consentement au don d’organe varie grandement d’un pays à l’autre. En fait, cela est dû à la façon de présenter le choix : « opt in » ou « opt out ». Les pays à fort consentement comme la Suède ou l’Autriche sont ceux où le choix par défaut est le don.

Une interprétation de l’expérience de Milgram, dans laquelle les participants font subir des chocs électriques supposément de plus en plus intenses à un acteur, est que c’est l’occasion qui fait le larron. Autrement dit, les comportements s’adaptent à la situation.

Voici quelques pistes pour faire attention à votre environnement :

1. Prendre conscience de votre situation : votre état psychologique, les influences extérieures
2. La situation compte plus que l’individu.
3. Les gens font ce qu’ils font parce que les autres le font. Parfois même il y a une incitation.
4. Évitez l’inertie. « Si nous ne le faisions pas déjà, le ferions-nous sachant ce que nous savons ? »

Plus, c’est différent

Les fourmis d’une colonie ont un comportement très simple, mais la colonie prise dans son ensemble semble douée d’intelligence.

Les propriétés de tels systèmes sont impossibles à déterminer sur la base de ses composantes. Autrement dit, ils résistent à l’analyse. Le marché est un tel système. Écouter des investisseurs ne vous mènera nulle part, tandis que l’agrégation des opinions de tous ces acteurs c’est-à-dire le marché est en général très efficient.

Une étude de la Harvard Business School a montré que la performance des stars de l’analyse financière décevait après leur arrivée dans une nouvelle compagnie. En effet, nous accordons beaucoup trop d’importance au mérite personnel et négligeons l’apport de l’environnement, ses ressources et tout simplement une meilleure connaissance des processus dans l’ancienne organisation.

Que faire?

1. Observer un système à l’échelle appropriée.
2. Prêter attention aux systèmes fortement couplés. Ceux-ci peuvent générer une catastrophe.
3. Utiliser des simulations de mondes virtuels.

Ne pas présumer

L’ordre de naissance affecte le comportement des enfants. Les aînés sont plus ambitieux, plus sérieux, plus conventionnels. Les plus jeunes, quant à eux, sont plus rebelles, plus ouverts et plus aventuriers.

Même si cet effet existe bel et bien, les études montrent que cela ne s’applique qu’au contexte familial. A l’extérieur, l’effet de l’ordre de naissance est insignifiant. Ce phénomène est plus général, ce qui est vrai dans un contexte donné peut être faux dans un autre contexte.

Essayer de réussir en se basant sur des observations de ceux qui réussissent est risqué. Ce serait un peu comme de vouloir apprendre à voler en imitant les oiseaux. Il est plus avisé de déterminer les relations de cause à effet en testant différentes théories.

Une erreur très commune consiste à confondre corrélation et causalité. Pour que X cause Y, il faut 3 conditions, (1) que X se produise avant Y, (2) que X et Y prennent chacune au moins deux valeurs, (3) qu’il n’y ait pas une cause Z qui entraîne à la fois X et Y. Pour illustrer ce dernier point, on peut montrer que la télévision n’entraîne pas l’obésité, mais plutôt que des conditions économiques défavorables augmentent les probabilités de devenir obèse et de regarder trop la télévision.

Demandez-vous :

1. Est-ce que votre théorie correspond vraiment aux faits observés ?
2. Ne pas confondre corrélation et causalité.
3. Reconnaissez les conditions d’application de vos règles.
4. Lorsqu’il y a de nombreuses dimensions qui interagissent, on ne peut pas déterminer qui est le meilleur ou quelle est la meilleure stratégie. A peut gagner contre B, B contre C et C contre A.

Transitions de phase

Il y a deux types de rétroaction dans les phénomènes physiques ou sociaux : positive ou négative. Les rétroactions négatives diminuent le phénomène tandis que les rétroactions positives l’amplifient.

Le phénomène précédent se combine parfois avec une transition de phase où un petit changement a des répercussions disproportionnées. C’est ce qui se passe pour l’eau qui devient soudainement solide à zéro degré. Cela démontre qu’il est déraisonnable d’extrapoler le comportement d’un système sur la base de quelques observations.

L’exemple typique est celui de la dinde qui est nourrie 1000 jours d’affilé et dont la confiance dans le fermier croît de jour en jour, jusqu’au moment fatidique où elle est tuée.

Le monde qui nous entoure est soumis au hasard le plus sauvage. Cependant, les économistes ne considèrent une version du hasard plus bénigne afin de pouvoir résoudre leurs équations. En conséquence, ils sous-estiment les risques d’événements catastrophiques. Ils supposent aussi un monde qui est essentiellement statique. Or, « lorsque l’économie va mal, la seule chose qui augmente ce sont les corrélations ».

Parmi ce qui explique les rétroactions positives dans les phénomènes sociaux, on trouve le mimétisme social. Ainsi, une expérience a mesuré la popularité des chansons auprès de différents groupes. Un groupe était isolé tandis que les autres pouvaient voir les chansons choisies par les autres. L’expérience a clairement établi que le classement des chansons les plus populaires était très fortement influencé par ce que faisaient les autres.

Pour appréhender les systèmes avec des transitions de phase :

1. Demandez-vous si vous êtes-vous au Médiocristan (ex. : taille) ou en Extremistan (ex. : revenus).
2. Identifier les transitions de phase. Celles-ci ont lieu lorsque les actions deviennent coordonnées.
3. Méfiez-vous des projections.
4. Profitez des bonnes surprises et assurez-vous contre les mauvaises.

Distinguer le talent de la chance

Dans la plupart des activités humaines, le succès est une combinaison de talent et de chance. Un concept important en statistique est celui du retour à la moyenne. Dans les activités où la chance joue un rôle prépondérant, comme en investissement, la classe d’actifs la moins performante de l’année passée a toutes les chances d’avoir une meilleure performance cette année.

Le retour à la moyenne dit simplement que des résultats exceptionnels (bon ou mauvais) impliquent une grande dose de chance et que par la suite, la part de chance ou de malchance sera sans doute moindre et les résultats moins extrêmes.

Comment prêter une attention suffisante au retour à la moyenne ?

1. Essayez d’identifier la part de chance et de talent de l’activité. La chance joue un rôle prépondérant si vous n’êtes pas capable de perdre exprès.
2. Faites attention à la taille de l’échantillon. Ne tirez pas de conclusion à partir de quelques cas.
3. Surveiller la stabilité du système. Par exemple, la performance décroît avec l’âge.
4. Ne tombez pas dans le piège de l’effet halo, qui consiste à prêter toutes les qualités aux gens qui réussissent. Bien souvent, le succès est une question d’un peu de talent et beaucoup de chance.

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Le livre Invent and Wander n’est pas une biographie de Jeff Bezos. Il s’agit en fait d’un recueil de textes ou d’entrevues de Jeff Bezos. Par exemple, les deux tiers du livre sont des extraits des lettres aux actionnaires d’Amazon…

Il y a néanmoins quelques leçons intéressantes à tirer sur la conduite des affaires et la création d’entreprise.

Points clés à retenir

Origines

L’idée d’Amazon a germé dans l’esprit de Jeff Bezos en 1994 lorsqu’il a appris que le Web grandissait de 2300% par an. Il en a conclu qu’il devait trouver une idée qui exploiterait cette croissance phénoménale tout en travaillant constamment à améliorer son exécution. Il a ensuite établi une liste de produits qu’il pourrait vendre en ligne et les a classés par ordre de pertinence.

Finalement, il choisit les livres, car aucune autre catégorie de produits ne propose autant de choix : il existe des millions de titres édités. Comme les plus grands bouquinistes ont seulement 150 000 titres en rayon, il était possible avec un service en ligne d’offrir une plus large sélection. Bezos prit la décision de s’établir à Seattle, car le plus grand entrepôt de livre du monde est non loin en Oregon et aussi à cause du vivier de talents de Microsoft.

Se concentrer sur le long terme

Lorsque nous devons choisir entre enjoliver notre comptabilité GAAP et maximiser la valeur présente des flux de trésorerie futurs, nous choisissons les flux de trésorerie.

Jeff Bezos ne jure que par les « free cash-flows » dans la mesure où les profits peuvent masquer des dépenses en capital non rentables :

Souvent, les tableaux de flux de trésorerie n’ont pas l’attention qu’ils méritent. Les investisseurs avisés ne s’arrêtent pas au compte de résultat.

Rechercher la gratification immédiate – ou sa promesse fugace – et ne soyez pas surpris de voir qu’il y a foule devant vous.

Dans notre modèle d’affaires de détaillant, nous avons une conviction forte que les clients valorisent des prix bas, un vaste catalogue, des livraisons simples et rapides, et que ces besoins resteront inchangés. Il est difficile pour nous d’imaginer que dans dix ans, les clients voudront des prix plus élevés, un catalogue moins étoffé, et des livraisons moins rapides.

Je crois que nous sommes la meilleure place au monde où échouer (nous avons beaucoup de pratique !), l’échec et l’innovation sont deux jumeaux inséparables. Pour innover, vous devez expérimenter, et si vous savez à l’avance que ça va fonctionner, ce n’est pas une expérience.

Être obsédé par le client

Je rappelle constamment à mes employés d’avoir peur, de se réveiller dans un état de terreur même. Non pas de la concurrence, mais de nos clients.

Lorsque certains investisseurs se sont plaints qu’Amazon autorisait les avis négatifs sur les produits, ce qui aurait eu pour effet de réduire les ventes, voici la réponse que Jeff Bezos leur fit :

Nous gagnons de l’argent lorsque nous aidons nos clients à prendre des décisions d’achat

Éliminer les causes fondamentales des problèmes nous fait économiser de l’argent et évite que les clients perdent du temps.

Les métriques analysées par Amazon sont le temps nécessaire aux dépôts Amazon pour traiter une commande et le nombre d’interactions avec le client par commande. Pour cette dernière mesure, l’idée est que plus il y a de contacts au sujet d’une commande et plus il y a de problèmes associés à la commande : « où est ma commande ? », « le livreur était impoli », « il manque un article », « le prix facturé n’est pas le bon » etc.

Écoutez vos clients, mais ne vous contentez pas d’écouter vos clients – inventez en vous mettant dans leur peau.

Un avantage – peut-être quelque peu subtil – d’une approche orientée client est que cela favorise un certain type de proactivité. Lorsque nous sommes à notre meilleur, nous n’avons pas besoin de stimulations externes. […] Nous réduisons les prix et augmentons la valeur pour nos clients avant d’y être obligés. Nous innovons avant d’y être contraints.

[…] 90% à 95% de tout ce que nous construisons dans AWS est guidé par ce que les clients veulent.

Une expérience client exceptionnelle commence par le cœur, l’intuition, la curiosité, le jeu, l’instinct et le bon goût.

Éviter de devenir une entreprise comme les autres

Nous ne faisons pas de présentations PowerPoint […] chez Amazon. À la place, nous écrivons des mémos structurés sous forme de récit de six pages. Nous en lisons un silencieusement au début de chaque rencontre un peu comme si nous nous trouvions à la bibliothèque.

Les nouveaux directeurs qui nous rejoignent sont souvent surpris que nous passions si peu de temps à discuter les performances financières réalisées ou à débattre des résultats des projections financières. […] nous croyons que le moyen le plus efficace de maximiser le résultat financier sur longue période consiste à concentrer nos efforts sur les intrants de nos opérations que nous pouvons contrôler.  

À la question, comment éviter qu’Amazon ne décline comme la plupart des grandes organisations, Bezos répond :

L’obsession du client, un scepticisme vis-à-vis des abstractions (processus, études de marché…), l’adoption enthousiaste des tendances externes, et une prise de décision extrêmement rapide.

Je crois que des standards élevés peuvent être acquis. En fait, les gens sont plutôt bons pour acquérir de hauts standards par la simple exposition.

Je crois que les standards sont spécifiques au contexte, et qu’on doit acquérir des standards élevés séparément dans chaque domaine d’intérêt. […] Comprendre ce point est important, car il vous oblige à rester humble. […] Que fait-on pour atteindre un standard élevé dans un domaine donné ? D’abord, on doit être capable de reconnaître ce qui est une bonne performance dans le domaine. Ensuite, on doit avoir des attentes réalistes sur le niveau d’effort (combien de travail est requis) pour atteindre ce résultat – le périmètre.

Selon Jeff Bezos, de hauts standards apportent ces bénéfices :

• De meilleurs produits et services
• Une meilleure rétention des talents, car les gens sont attirés par de hauts standards
• Le travail que personne ne voit, mais qui est important ne passe pas à la trappe

Lorsque vous êtes un pionnier, vous devrez vous considérer chanceux si vous avez deux d’avances sur vos concurrents.

Se concentrer sur les grandes décisions

En tant que directeur, pour quelle tâche êtes-vous réellement rémunéré ? Vous êtes payé pour prendre un petit nombre de décisions de grande qualité. Votre responsabilité n’est pas de prendre des milliers de décisions chaque jour.

Nous échangeons de l’immobilier contre de la technologie (qui est chaque année de moins en moins chère et de plus en plus puissante).

Même si les données, l’analyse et les maths jouent un rôle, the principal ingrédient dans [nos] décisions est le jugement.

Si Amazon se basait uniquement sur l’analyse quantitative, l’entreprise diminuerait ses prix juste ce qu’il faut pour que le surcroît de demande génère un profit supplémentaire. Cependant cela ne permettrait que de maximiser les profits à court terme. C’est pourquoi Amazon abaisse ses prix davantage selon le principe que :

Passer systématiquement au client les gains d’efficacité et les économies d’échelle sous la forme de baisse de prix crée un cercle vertueux qui conduit sur le long terme un des flux de trésorerie libres plus élevés…

Vous pouvez compter sur nous pour combiner une culture quantitative et analytique forte avec des prises de décision audacieuses. Avec comme point de départ les besoins du client, nous pourrons mettre au jour la bonne approche. Selon nous, c’est le meilleur moyen de créer de la valeur pour l’actionnaire.

À propos des plateformes de libre-service, Amazon, Kindle Direct Publishing, Fullfilment by Amazon, et Amazon Web Services :

[…] mêmes des intermédiaires bien intentionnés ralentissent l’innovation. Lorsqu’une plateforme est en libre-service, même les idées les plus improbables sont tentées, parce qu’il n’y a pas un expert qui contrôle l’accès avec toujours les mêmes mots à la bouche : « Ça ne marchera jamais ! ».

Certaines décisions sont majeures et irréversibles ou quasi-irréversibles – à sens unique – et ces décisions doivent être faites méthodiquement, prudemment, lentement en délibérant et en consultant largement. […] Nous pouvons appeler celles-ci des décisions de type 1. Mais la plupart des décisions ne sont pas de ce type – elles peuvent être renversées, elles sont réversibles, elles sont à deux sens. Si vous avez pris une décision de type 2 sous-optimale, vous n’avez pas à vivre avec les conséquences pour toujours. […] Les décisions de type 2 peuvent et devraient être faites rapidement par des gens à l’esprit aiguisé ou en petits groupes.

[…] la plupart des décisions devraient probablement être prises avec 70% environ de l’information dont vous souhaiteriez disposer. Si vous attendez 90%, c’est que vous êtes probablement trop lent dans la plupart des cas.

Selon Jeff Bezos, il est possible d’accélérer les prises de décision de cette manière :

[…] il est utile de dire : « Écoutez, je sais que nous ne sommes pas d’accord sur ceci, mais voulez-vous miser dessus avec moi ? Vous n’êtes pas d’accord et vous vous engagez ? »

Le facteur le plus important pour l’agilité est la rapidité de prise de décision. Le second facteur le plus important est d’être enclin à expérimenter. […] Vous devez accepter d’échouer or les gens n’aiment pas l’échec.

Il semblerait que dans la vie, vos décisions les plus importantes sont toujours basées sur au choix l’instinct, l’intuition, le goût, et le cœur […]

Engager les bonnes personnes

Nous savons que notre succès dépend dans une large mesure de notre capacité à attirer et retenir un pool d’employés, qui chacun devra se voir comme un propriétaire, et donc l’être dans les faits.

Vous pouvez travailler dur, sans compter votre temps, ou intelligemment, mais chez Amazon vous ne pourrez pas choisir seulement deux des trois options.

À l’issue des entretiens de recrutement chez Amazon, trois questions doivent rester dans la tête du recruteur au moment de sa décision finale :

1. Est-ce que j’admirerai cette personne ?
2. Est-ce que cette personne va faire monter le niveau du groupe qu’elle va rejoindre ?
3. Dans quel domaine cette personne serait-elle une superstar ?

Amazon s’est inspiré du programme « Payer pour quitter » de l’entreprise Zappos :

Une fois par an, nous offrons de l’argent à nos employés pour partir. […] Pourquoi faisons-nous cette proposition ? Le but est d’encourager les gens à prendre un moment pour réfléchir à ce qu’ils veulent vraiment. Sur le long terme, un employé qui reste là où il n’a pas envie de rester n’est pas sain pour l’employé et pour l’entreprise.

Amazon, conscient que pour beaucoup de ses employés, leur passage dans l’entreprise est temporaire, offre aussi 95% des frais de scolarité à ses employés pour des formations relatives à des emplois sous tension.

Dans le même ordre d’idée, Virtual Contact Center est un programme qui permet de travailler de la maison pour traiter les demandes des clients d’Amazon ou de Kindle.

[…] les avantages sociaux sont égalitaires – ils sont les mêmes pour nos centres logistiques et nos centres d’appels que pour nos directeurs les plus seniors.

Jeff Bezos recommande de se poser cette question à propos de son emploi :

Est-ce que votre travail vous vide de votre énergie ou bien est-ce que votre travail vous remplit d’énergie ?

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Le Livre The Asian Financial Crisis de Russell Napier relate le déroulement de la crise asiatique de 1997-1998 alors qu’il travaillait pour un courtier spécialisé dans les actions de la région.

Points clés à retenir

Mise en contexte

Une partie croissante des investissements en Asie était réalisée sous forme d’achat d’actions. Contrairement aux investissements directs étrangers qui se traduisent sous forme tangible : usine, équipements, les flux peuvent s’inverser du jour au lendemain.

La qualité des flux d’investissement se dégradait aussi avec de plus en plus d’investissements à court terme et de moins en moins d’investissements à long terme.

Une large partie des flux financiers provenaient en fait d’emprunts en USD par les entreprises et les gouvernements, ce qui allait avoir des conséquences catastrophiques une fois que le taux de change serait dévalué. Cette situation ne fut connue qu’après la crise. Aussi, il est critique pour un investisseur boursier d’être au fait de ce qui se passe sur les marchés de la dette et tout particulièrement les emprunts en devises du gouvernement et du secteur privé.

Après l’été 1996, la situation n’a pas cessé de se dégrader. C’est aussi pendant cet été que les actions bancaires asiatiques ainsi que les réserves de change ont atteint leurs sommets.

Le début de la crise qui a commencé avec les difficultés de la monnaie Thai a démontré que les flux de capitaux étaient à l’origine des fondamentaux de l’économie et non l’inverse. Les autorités ont très vite réalisé la situation et ont fait pression sur les analystes et les médias pour ne pas diffuser un discours négatif.

Peu de personnes avaient réalisé à l’époque les montants invraisemblables de dettes étrangères, libellées en USD, en Yen etc., créés par les banques asiatiques. Pourtant ces données étaient disponibles pour qui voulait bien les regarder.

Une idée reçue erronée qui a favorisé le développement des marchés asiatiques était qu’il existait une corrélation entre croissance et rendement sur actif. Or rien n’est moins vrai !

L’engouement pour les marchés asiatiques était tel que les fonds de pension britanniques avaient investi plus d’argent en Asie qu’aux États-Unis. En effet, le benchmark utilisé par l’industrie n’était pas simplement lié à un indice, mais à la moyenne des fonds de pension. Cela a donc exacerbé le mimétisme.

En route vers la dévaluation

En octobre 1996, certaines compagnies thaïes ont commencé à faire défaut sur les intérêts de leurs prêts, ce qui les incite à vendre leurs actifs. Cela se produit alors que le marché immobilier est devenu illiquide, car les vendeurs ne voulaient pas réduire les prix.

Les pays du Sud-Est asiatique avaient tous un régime de change fixe. Dans un tel régime, les flux de capitaux, plutôt que de se traduire en une appréciation de la devise nationale, ont eu pour conséquence une appréciation des actifs boursiers et immobiliers. Il était possible de suivre mois après mois l’évolution des flux de capitaux en observant les réserves de change. Du moins, cela demandait une certaine dose de scepticisme puisque la Banque Centrale thaï n’a pas hésité à mentir sur sa situation en omettant une partie de son passif.

En effet, les réserves de change restaient inchangées alors même que la Banque Centrale défendait le baht avec des fonds venus de diverses contreparties. C’est ainsi que la communauté financière thaïe a compris qu’elle ne pouvait pas se fier aux chiffres publiés, ce qui a créé encore plus d’incertitudes sur la situation réelle. Après la crise asiatique, la parade a été trouvée pour garder le secret : les lignes de swap entre banques centrales.

Une banque centrale motivée pourra toujours défendre la devise nationale, mais à quel prix. En février 1997, le taux d’intérêt « overnight » a atteint 30% ! C’est essentiellement ce qui s’est aussi passé dans certains pays de la zone euro en 2011 et 2012, toujours à cause du régime de change fixe.

Le Japon est un exportateur net de capital, mais la destination de ses investissements peut changer brusquement. C’est ce qui s’est passé en 1997 et 1998 : les pays asiatiques étaient devenus moins attrayants.

En mars 1997, la Thaïlande a suspendu la cotation de ses compagnies financières. Tout et n’importe quoi plutôt qu’une dévaluation.

Le capitalisme des pays du Sud-Est asiatique était un capitalisme de connivence. Les familles qui contrôlaient les entreprises cotées contrôlaient également les entreprises non cotées. Il n’était pas rare que la compagnie publique, détenue partiellement par des intérêts étrangers, fût dépouillée au profit de l’entreprise privée, détenue à 100% par la famille.

Cette situation a créé des dynamiques intéressantes. Parfois, les prêts de l’entreprise familiale étaient garantis par les parts sociales de l’entreprise publique. Parfois, les difficultés de l’entreprise familiale accéléraient drastiquement le transfert de patrimoine de l’entreprise publique vers l’entreprise familiale. Ces histoires d’horreur à propos des compagnies privées étaient dans les journaux locaux pour qui voulaient bien les chercher.

Les devises de la région étaient soumises à une pression à la hausse, mais il s’agissait en réalité d’un effet secondaire de l’afflux de capitaux en régime de taux de change fixe. Les analystes en actions spécialisés avaient développé une confiance excessive dans la solidité des monnaies nationales. Par exemple, pour valoriser des actifs, ils utilisaient les taux d’intérêts américains au lieu des taux d’intérêt locaux souvent très élevés. Autrement dit, les actions étaient très surévaluées. À mesure que les pays asiatiques s’enfonçaient dans la crise, les taux locaux s’ajustaient encore davantage à la hausse.

En juin 1997, la Banque Centrale thaïe a déclaré Georges Soros, ennemi public numéro 1. En effet, le célèbre spéculateur avait une position de 4 milliards à découvert sur la devise thaïe. Cette posture de la Banque Centrale thaïe aurait dû mettre la puce à l’oreille des investisseurs sur la gravité de la situation. Une banque centrale devrait avoir d’autres préoccupations que de cibler un individu donné.

Dévaluation et crise

Le capitalisme asiatique est très différent de la variété occidentale. En Asie, les marchands et entrepreneurs ont toujours été les victimes des voleurs et des gouvernements. Dans ces contrées, il n’y a rien qui ressemble à l’état de droit et à une justice indépendante. Aussi, les investissements sur le long terme ne sont pas privilégiés. L’objectif est plutôt de rapidement faire la culbute. Les entreprises publiques sont ainsi souvent vues comme le moyen de transformer une partie de l’entreprise familiale en espèces tout en en gardant le contrôle. Si la famille doit fuir pour sauver sa vie, comme cela s’est souvent produit dans cette région tourmentée, elle n’aura pas à repartir de zéro.

Le capitalisme asiatique a ces caractéristiques : capitalisme de connivence, protectionnisme, inflation des actifs, devise stable, coût du capital faible, banquiers captifs, monopoles ou oligopoles, faible risque de faillite.

Le FMI est arrivé en Thaïlande en août 1997 accompagné d’une délégation d’une douzaine de pays asiatiques et européens. Le sort des investisseurs étrangers était la moindre de leurs préoccupations. Ce qui les intéressait, c’était plutôt les risques qui pesaient sur les banques asiatiques et européennes qui avaient prêté des dollars à tort et à travers dans la région. Ces banques risquaient d’être fragilisées par des défauts de paiement en cascade.

En fait, à la manœuvre derrière le FMI se trouvait le Trésor américain qui voulait profiter de la crise pour ouvrir les économies asiatiques au commerce international, ou dit autrement aux multinationales américaines.

Le FMI a exigé entre autres choses la fermeture de 58 compagnies financières thaïes. Une conséquence inattendue de cette décision a été le gel des fonds de roulement des entreprises exportatrices. Du fait du gel du crédit, la demande allait de toute façon plonger, mais le FMI n’a rien trouvé de mieux que d’imposer de plus une augmentation des taux d’intérêt.

Même les investisseurs directs ne voulaient pas des actifs bradés par les entreprises. Comment l’investisseur en actions, c’est-à-dire des titres qui représentent les actifs nets de dettes, pouvaient-ils être gagnants dans de telles circonstances? La crise semblait donc partie pour durer.

Rétrospectivement, un moyen de différencier les entreprises gagnantes et perdantes lors de la crise asiatique consistait à se fier aux notations de crédit. Celles-ci prédisaient assez bien le taux de survie des entreprises.

Un investisseur qui achète des actions bancaires achète en fait son inventaire de prêts passés qui déterminent ses futurs revenus. Plus que pour d’autres entreprises, les actionnaires des banques étaient particulièrement exposés au mal-investissement.

Le secret pour investir consistera à faire l’acquisition d’actifs sur la base de la loi de l’offre et de la demande. Or le rapport entre l’une et l’autre n’est jamais aussi favorable qu’après l’éclatement d’une bulle spéculative. Il faut savoir que les banques commerciales sont les principales pourvoyeuses du carburant qui alimente les bulles. Il importe donc de savoir étudier la croissance du crédit des banques – qui dépend de leur capital – commerciales pour évaluer le degré d’avancement d’une bulle.

En 1997, en Thaïlande, le capital des banques n’avait pas encore atteint son point le plus bas, qui est le moment où le transfert de propriété des actifs utilisés comme collatéral par les banques est complété. Autrement dit, c’est le moment où les biens vendus à des prix de liquidation ont trouvé preneurs.

La crise asiatique était différente des autres crises financières, à l’exception près de la crise mexicaine de 1995. En effet, dans ces deux cas, les actions ont joué un rôle prépondérant dans la crise en plus de la classique contamination des banques étrangères. Or à la différence des banques, les investisseurs n’avaient pas à attendre le renouvellement des prêts pour éliminer leur exposition. Ils n’avaient qu’à vendre leurs titres dans l’instant. Malheureusement avec de tels acteurs, et contrairement aux banques, il n’était pas possible de coordonner une sortie de crise ordonnée.

La crise s’est étendue à l’Asie du Nord à partir d’octobre 1997. Le fait que Taiwan ait dévalué en octobre a fait craindre le pire pour la Chine, Hong Kong et la Corée du Sud. En effet, Taiwan était une économie moderne avec une balance des paiements positive et des réserves de change très importantes. Les craintes furent fondées uniquement pour la Corée du Sud.

De nombreux investisseurs s’attendaient à ce que la Chine dévalue sa monnaie. Cela aurait alors été le signal que la crise était arrivée à sa conclusion et qu’il était temps d’entrer dans la partie. Or, la dévaluation tant attendue n’eut jamais lieu. En fait, durant la crise, la Chine continuait d’accumuler des réserves de change, ses banques étaient continuellement recapitalisées et ses entreprises étaient toujours la cible d’acquisitions par des multinationales.

En novembre 1997, le FMI a débarqué en Corée du Sud. L’organisation fut choquée d’apprendre :

• Que les succursales étrangères des banques sud-coréennes avaient prêté plus de 70 milliards de dollars
• Qu’une large portion des réserves de change du pays s’étaient retrouvées prêtées ou déposées auprès des banques commerciales sud-coréennes

Selon Russell Napier, trois conditions devaient être remplies pour décréter la fin de la crise :

• Stabilisation du taux de change
• Banques recapitalisées
• La reprise des investissements étrangers directs (usines, équipement, etc.)

Le point bas pour les devises asiatiques fut finalement atteint en janvier 1998. Du fait des risques pesant sur l’Indonésie, les États-Unis et le FMI ont pesé de tout leur poids pour soutenir Suharto peu après son coup d’État.

Une des principales leçons de la crise asiatique est que les devises nationales peuvent se stabiliser bien avant que les actions arrêtent de chuter. Aussi le point bas pour les indices actions de la région a-t-il été en septembre 1998, près de huit mois après la stabilisation des taux de change. Ce phénomène s’explique par des taux d’intérêt anormalement élevés qui déprécient les valorisations des actions. Les taux sont restés élevés pour convaincre la population de laisser ses dépôts dans les banques (seules la Corée du Sud et les Philippines disposaient d’un mécanisme de garantie des dépôts).

Une autre leçon est que lorsqu’un pays libéralise son économie, les potentiels de plus-value les plus élevés sont dans le secteur financier. Dans les autres secteurs, le capital employé participe au processus de destruction-création avec les risques associés.

Le point bas

En mai 1998, les marchés actions avaient chuté depuis leurs sommets de 90% pour la Thaïlande, 90% pour l’Indonésie, 80% pour la Malaisie, 85% pour la Corée du Sud, 67% pour les Philippines. D’autre part, la crise asiatique s’était propagée à la Russie et à d’autres pays émergents.

En Asie, historiquement, la façon de devenir riche consistait à observer les investissements directs étrangers. Lorsqu’ils reprenaient, cela signifiait deux choses : les actifs étaient peu chers et du fait du taux de change fixe, il y avait création de monnaie domestique. La recette ne fonctionnait plus tout à fait à la fin de la crise asiatique, mais servait au moins à identifier lorsque le prix des actifs s’était stabilisé.

La crise asiatique menaçait l’économie mondiale de déflation du fait de l’excédent de capacité et d’une nouvelle compétitivité du fait des nouveaux taux de changes. Aussi, les multinationales se sont mobilisées (voire se sont coordonnées) pour racheter les moyens de production asiatique et éviter la menace d’une surproduction mondiale qui aurait détruit leurs profits.

Les investisseurs étrangers qui avaient investi en Asie l’avaient fait en croyant faire bénéficier les locaux de leurs méthodes de gestion du capital. En réalité, ces locaux jouaient un autre jeu très courant dans les marchés émergents : profiter du capital abondant et peu cher pour parier sur tout ce qui était susceptible de fonctionner à court terme. La majorité de ces « entrepreneurs » n’étaient toutefois pas assez malins pour remarquer quand la musique s’arrêtait et sauver leurs plumes.

Le fait qu’on était proche du point bas de la crise est devenu apparent en août. En effet, l’écœurement des intervenants était à son comble. Plus personne ne voulait entendre parler d’actions asiatiques, et cela en dépit des bonnes nouvelles qui commençaient à s’accumuler : recapitalisation d’entreprises, valorisations extrêmement faibles, achat net des devises nationales positif sans que cela affecte les taux d’intérêt qui étaient proches de 20%, etc.

Malgré un nième assaut sur le dollar de Hong Kong en août, la devise a résisté. En Malaisie, des contrôles sur les capitaux ont été mis en place en septembre 1998.

Les difficultés du fonds alternatif LTCM qui est intervenue en septembre 1998 a poussé la FED à orchestrer son sauvetage et surtout à baisser ses taux d’intérêt, donnant implicitement le signal aux marchés financiers qu’ils avaient le champ libre pour utiliser autant de levier que nécessaire. Et c’est ce qu’il s’est passé depuis avec le développement de l’ingénierie financière.

La nouvelle architecture financière mondiale qui était le résultat de la crise asiatique se caractérisait par du crédit abondant et bon marché, des réserves de change asiatiques pléthoriques, et des prix à l’exportation trop bas qui ont déprimé l’inflation et les taux d’intérêts des pays développés.

Le début de l’ère de la dette

La crise asiatique a convaincu les dirigeants de la région d’accumuler autant de réserves de change que possible pour éviter une répétition de la crise et des conditions humiliantes imposées par le FMI.

La leçon a aussi été apprise par la Chine, un pays plutôt épargné en 1997 et 1998. Les réserves de change sont ainsi passées de 145 milliards de dollars en 1998 à 3993 milliards de dollars en 2014.

Les réserves de change colossales des pays asiatiques ont été recyclées dans des obligations du Trésor américain, ce qui a eu pour effet de réduire artificiellement les taux d’intérêt. D’autre part, puisque les banques centrales des pays asiatiques se chargeaient d’acheter les obligations des États-Unis et d’autres pays développés, les épargnants des pays développés pouvaient diriger leurs fonds vers les instruments de dette du secteur privé.

Le flot de biens en provenance d’Asie à des prix défiants toute concurrence a également modéré l’inflation, et donc indirectement les taux d’intérêt.

Les taux d’intérêt anormalement bas depuis 1998 ont fait exploser les inégalités entre les propriétaires des actifs (qui sont énormément appréciés) et les autres. Les plus grands perdants dans le monde développé sont ceux qui ont vu leur emploi délocalisé en Asie. L’accroissement invraisemblable du niveau de dette a par ailleurs fragilisé le système financier mondial.

Le système actuel est clairement instable. Vraisemblablement, il a déjà failli s’effondrer dans les dernières années. La fin du système pourrait se produire lorsque nous ne serons plus en mesure d’assurer le service d’une dette devenue hors de contrôle.

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Margin of Safety de Seth Klarman est le livre de référence pour les investisseurs orientés valeur. Certains vous diront que ce serait plutôt The Intelligent Investor ou Security Analysis de Ben Graham, seulement personne n’arrive jusqu’au bout de ces deux livres…

Point clés à retenir

1. L’investissement orienté valeur

Ce livre n’est pas un livre sur l’investissement, mais un livre pour penser l’investissement. Pour ce faire, nous allons nous concentrer sur les erreurs les plus communes.

Par exemple, les investisseurs institutionnels et particuliers semblent souvent incapables de prendre des décisions d’investissement basées sur des fondamentaux de l’entreprise. D’ailleurs, de telles erreurs sont à l’origine d’opportunités pour des investisseurs orientés valeur.

L’investissement orienté valeur consiste à déterminer la valeur d’un instrument financier et de l’acheter à un prix très inférieur à sa valeur.

La plupart des investisseurs fonctionnent différemment. Ils vont se focaliser sur le rendement sans faire attention au risque. Par contraste, l’investisseur orienté valeur a pour objectif premier de conserver son capital. C’est pourquoi ce dernier va rechercher une marge de sécurité qui le protégera de la malchance, de l’imprécision de ses calculs ou d’éventuelles erreurs.

2. Spéculateurs et investisseurs malheureux

Il y a une différence entre investir et spéculer. L’investisseur achète ou vend lorsqu’il sait quelque chose que les autres ne savent pas ou ne veulent pas savoir. Il conserve un titre tant que son rendement le compense pour le risque.

À l’inverse, le spéculateur parie sur la direction baissière ou haussière des titres.

La différence s’applique aussi bien aux actifs : certains sont des investissements, d’autres des actifs spéculatifs. Par exemple, les biens de collection comme les œuvres d’art, les antiquités, les pièces de monnaie anciennes sont des actifs spéculatifs.

Un investissement, par définition, est un actif qui génère des flux de trésorerie. Par exemple, une terre à bois est un investissement.

Les investisseurs avisés agissent sans passion ni sentiment. Ils tirent profit de la peur et de la cupidité des autres investisseurs. Il faut réaliser que la plupart du temps, les fluctuations boursières sont dues à des variations dans l’offre et la demande plutôt que dans les fondamentaux. *

Beaucoup d’investisseurs cherchent à faire de l’argent sur les marchés sans travailler. Ils croient à tort qu’il existe une formule pour investir. Certains ne jurent que par le ratio cours boursier sur bénéfices (P/E), mais sans comprendre que cet indicateur n’a pas de pouvoir prédictif.

3. La vraie nature de Wall Street

Les investisseurs se doivent de comprendre les incitations et les motivations de ceux avec qui ils transigent. Par exemple, les courtiers ont intérêt à ce que vous négociiez des titres fréquemment, mais pas vous.

Wall Street a une vision très court-terme. Ce qui intéresse Wall Street : la maximisation de leur commission.

Une autre chose importante à comprendre est le biais haussier de Wall Street. En effet, il est plus facile de faire des introductions en bourse ou vendre des produits financiers innovants lorsque le marché est euphorique.

Les modes se suivent et se ressemblent. Mais elles finissent toutes de la même façon, y compris à Wall Street. Les titres deviennent trop chers, la demande se tarit, l’offre devient surabondante et la chute est inexorable.

4. Le client est le perdant

L’industrie de la gestion d’actifs s’est développée de telle manière que ses intérêts sont en conflit avec ceux de ses clients. L’investissement institutionnel est axé sur le court terme. Pour des raisons réglementaires, ses options d’investissement sont très contraintes. Enfin, la performance est mesurée de façon relative, c’est-à-dire en se comparant à un indice, ce qui incite au conformisme.

De plus, il est rare qu’un gestionnaire de portefeuille investisse son propre capital dans son fonds. C’est aussi rassurant qu’un chef qui ne mangerait pas dans son restaurant.

Une partie importante du temps d’un gestionnaire de portefeuille est perdue à rencontrer ses clients actuels et futurs. Les premiers veulent être informés régulièrement. Les seconds sont activement courtisés par le gestionnaire de portefeuille dont la rémunération augmente proportionnellement à l’actif sous gestion.

Comme si cela ne suffisait pas à miner la performance de leurs fonds, des règles auto-imposées restreignent les titres éligibles à la détention. D’autre part, les gestionnaires procèdent parfois à des transactions dont la seule finalité est d’améliorer l’apparence de leur portefeuille.

Les titres négligés par les investisseurs institutionnels sont donc des cibles de choix pour les investisseurs orientés valeur.

Les fonds d’investissement ont des règles auto-imposées qui restreignent les titres éligibles à la détention. D’autre part, certains gestionnaires n’hésitent pas à faire un toilettage périodique de leurs portefeuilles pour qu’ils soient présentables face à leurs clients.

5. Définir vos objectifs d’investissement

La première règle de l’investissement est de ne pas perdre d’argent, du moins sur une période de n’excédant pas quelques années.

La prémisse de ce livre est qu’il est impossible de prédire l’avenir, qu’il s’agisse de l’inflation ou des taux d’intérêt. L’investisseur avisé se doit d’être préparé à toute éventualité.

6. De l’importance d’une marge de sécurité

Pour être un bon investisseur, la clé n’est pas de travailler plus ou d’être particulièrement malin. En fait, il s’agit avant tout de maintenir une discipline. Les investisseurs orientés valeur ont une patience sans limite. Ils éviteront d’investir dans des compagnies qu’ils ne comprennent pas ou qu’ils trouvent trop risquées.

Leur credo consiste à acheter systématiquement des titres au-dessous de leur valeur réelle. D’autre part, ces investisseurs comparent constamment ce qu’ils ont en portefeuille avec les opportunités qui s’offrent à eux et ils s’arrangeront pour toujours détenir les titres qui offrent le plus gros rabais.

Dans un cycle baissier, les investisseurs orientés valeur sont conscients que la valeur intrinsèque des entreprises peut diminuer. Ils s’assureront donc qu’il y a bien un catalyseur qui va leur permettre de concrétiser la valeur sous-jacente.

Il est critique non seulement d’identifier les actifs sous-estimés, mais aussi et surtout de savoir pourquoi ils le sont. Ainsi, lorsque la raison de leur achat sera caduque, vous saurez qu’il est temps de vendre.

Lorsque les marchés baissent, l’investissement orienté valeur a tendance à briller dans la mesure où les titres orientés valeur étaient déjà peu aimés.

L’analyse technique, c’est-à-dire la prévision des cours bousiers à partir de l’historique, est une perte de temps. D’après l’Hypothèse des Marchés Efficients, l’analyse fondamentale chère aux cœurs des investisseurs orientés valeur l’est aussi. Toutefois, l’expérience démontre que les marchés sont loin d’être efficients, tout particulièrement en dehors des titres des grandes capitalisations.

7. Au cœur de l’investissement orienté valeur

L’investissement macro est à l’opposé de l’investissement orienté valeur. Il suppose d’être capable de prédire le futur, d’en déduire correctement les impacts, puis d’identifier des titres qui seront avantageux et enfin d’agir avant une multitude de compétiteurs tous plus malins les uns que les autres. C’est possible de réussir, mais il n’y a pas vraiment de marge de sécurité. De plus, dans l’investissement macro, vous devez aussi connaître les anticipations des autres acteurs, car le prix peut refléter des attentes encore plus optimistes que les vôtres.

8. L’art de la valorisation d’entreprise

Les marchés existent, car les appréciations des acheteurs et des vendeurs diffèrent. A ce jeu-là, l’investisseur qui est capable de mieux valoriser une entreprise a l’avantage.

Il y a seulement trois méthodes disponibles pour effectuer ce calcul. La première méthode est le calcul de la valeur nette actualisée. Dans cette méthode, on projette les flux de trésorerie futurs et on actualise à un certain taux d’intérêt. La seconde méthode est celle de la valeur à la casse nette. Ici, il s’agit de calculer ce que rapporterait la liquidation de l’entreprise, sans tenir compte d’éventuels intangibles. La troisième méthode, la moins fiable en général, consiste à évaluer la valeur boursière d’une entreprise ou de ses composantes, par exemple en utilisant des multiples d’entreprises similaires.

Naturellement, il n’est pas facile de prévoir les ventes et profits futurs. D’autre part, il faut faire attention aux artifices comptables. Une entreprise peut faire table rase du passé en passant des pertes pour mauvaises créances. Cela donne par la suite l’illusion d’une profitabilité supérieure qui est répercutée dans les projections.

Valeur présente nette

Il n’y a pas de règle non plus pour sélectionner le taux d’actualisation. Cependant, quelqu’un qui a une forte préférence pour le présent, toutes choses égales par ailleurs, devrait utiliser un taux d’actualisation plus élevé.

Lorsque les taux d’intérêt du marché sont anormalement bas, les actions boursières seront beaucoup plus dispendieuses qu’autrement. Il faut alors reconnaître que les opportunités se feront donc plus rares. De façon générale, les investisseurs devraient évaluer les entreprises en se demandant combien ils seraient prêts à payer pour les acquérir sans prêter attention au prix que les autres sont prêts à payer.

Valeur à la casse

Il y a liquidation et liquidation. En général, une valorisation à la casse est pessimiste. Cependant, une liquidation ordonnée offrira plus d’opportunité de générer de la valeur qu’une vente d’urgence. Voici ce qu’il faut retenir :

• L’encaisse est valorisée à 100%
• Les titres financiers sont valorisés à la valeur de marché
• Les comptes à payer sont valorisés à près de 100%
• La valeur d’inventaire : cela dépend de quoi il s’agit.
• La valorisation des immobilisations (équipements, usine) peut être difficile. Tout dépend du nombre d’acheteurs potentiels.

Le fonds de roulement est calculé comme l’encaisse + les titres + les comptes à recevoir + les inventaires – les dettes à court terme. Le fonds de roulement net est le fonds de roulement – les dettes à long terme. Si vous achetez pour moins que le fonds de roulement net, vous avez une importante marge de sécurité. Faites aussi attention aux créances hors bilan telles que les fonds de pension sous-provisionnés ainsi qu’aux dépenses de clôture imposées par les lois environnementales.

Choix de la méthode

La méthode de la valeur présente nette est à privilégier la plupart du temps, notamment pour valoriser les entreprises à haut rendement et un flux de trésorerie stable comme les entreprises du secteur des produits de consommation. La méthode de la valeur à la casse s’applique plutôt aux entreprises non profitables dont le cours de bourse est bien au-dessus de la valeur comptable nette.

Réflexivité

Parfois le cours de bourse influence le destin d’une entreprise. Cela se produit essentiellement lorsque l’entreprise a besoin de capital. À ce moment-là, le prix de l’action fera la différence entre la vie et la mort de l’entreprise.

Autres méthodes de valorisation

Le problème avec les profits comptables est que la direction des entreprises a tendance à moduler ceux-ci pour donner l’impression d’une tendance haussière. De plus, avec GAAP, le profit comptable peut différer du profit économique, c’est-à-dire hors événements exceptionnels.

La valeur comptable nette est aussi suspecte dans la mesure où le coût d’acquisition historique peut n’avoir aucun rapport avec la valeur réelle des actifs. L’inflation et la technologie peuvent impacter significativement la valeur des actifs.

Le rendement sur dividendes n’est pas plus fiable. Certaines directions maintiennent le dividende uniquement pour ne pas affaiblir la compagnie. Pour ces entreprises, le haut dividende devrait plutôt être vu non comme un retour sur capital, mais comme un retour du capital.

De la difficulté de trouver de bons investissements

Avant de chercher à valoriser une entreprise, il faut savoir où chercher les opportunités. Les « stock screeners » sont utiles pour identifier les entreprises qui se négocient sous leur valeur de liquidation. Une autre source à ne pas négliger est la presse spécialisée où sont annoncées les fusions et acquisitions et autres possibilités d’arbitrage. Les cas de banqueroutes ou de restructurations sont aussi des cibles prometteuses.

On peut étudier avec profit la liste des entreprises qui ont connu les plus fortes baisses ou qui ont atteint de nouveaux plus bas. Remarquez aussi que lorsqu’une entreprise cesse de distribuer un dividende, cela a tendance à fortement déprécier le cours boursier. En effet, certains gestionnaires d’actif ne peuvent pas rester investis dans des entreprises sans dividendes et sont forcés de vendre. Les bulletins d’information sont d’excellentes sources d’information.

Il ne faut pas croire qu’un rabais est toujours une bonne affaire. Si un titre subit une décote, c’est peut-être mérité. Vérifiez les créances hors bilan et s’il y avait des poursuites judiciaires en cours.

Vous avez par ailleurs plus de chance de trouver des occasions intéressantes si vous regardez de plus petites entreprises qui sont peu ou pas couvertes par les analystes.

Certains vendent leurs actions peu performantes en fin d’année pour des raisons fiscales. Pour cette raison, le prix de ces actions diminue encore plus.

Les meilleures occasions sont sans doute lorsqu’un consensus erroné se forme et affecte les prix (dans un sens ou l’autre).

Voici une question que l’investisseur se pose souvent : jusqu’où aller dans l’analyse ? En la matière, il convient d’appliquer la règle de Pareto aussi appelée règle du 80/20. 80% de l’information est collectée en 20% du temps, donc mieux vaut ne pas viser la perfection. C’est d’ailleurs souvent dans les situations où l’information est la plus difficile à colliger qu’on obtient les plus grands rabais.

Personne ne comprend mieux les affaires d’une entreprise que sa direction. S’il y a de nombreuses raisons pour lesquelles des initiés peuvent vendre ses actions – pour acheter la maison au bord du lac par exemple, il n’y en a qu’une pour acheter les actions de l’entreprise : le titre est sous-évalué.

La direction ne contrôle pas directement le prix d’une action par contre, elle influence l’écart entre le prix et la valeur. Elle peut ainsi orchestrer une scission, une recapitalisation ou un rachat d’actions. L’investisseur a tout intérêt à comprendre les motivations et les incitations des hauts dirigeants de l’entreprise.

9. Types d’opportunités : catalyseurs, inefficiences de marché et contraintes institutionnelles

Vous n’êtes pas seul à rechercher de bonnes affaires. Les entreprises profitables et prospères qui sont sous-évaluées par le marché ne le restent pas longtemps. Vous devrez donc travailler fort pour dénicher des opportunités cachées ou pour voir clair dans des situations complexes.

Il y a vraiment deux façons pour l’investisseur orienté valeur d’engranger des bénéfices. Soit la valeur sous-jacente est reconnue par une hausse du cours boursier, soit la valeur sous-jacente est réalisée par un catalyseur, le plus souvent un événement corporatif.

Parmi ceux-ci, il y a les arbitrages de type scission, liquidation, et restructurations qui sont relativement peu risqués. Mais il y a également des arbitrages plus risqués où le succès n’est pas lié aux fondamentaux, mais à la réalisation d’une fusion/acquisition. Dans ce dernier cas, vous n’êtes pas à égalité avec les professionnels qui peuvent embaucher les meilleurs avocats, analystes et consultants et obtenir des informations inaccessibles au commun des mortels. Cet avantage est moindre dans le cas des offres d’achat amicales sur de grandes capitalisations.

10. Investir dans des titres de compagnies en difficulté ou en faillite

Beaucoup d’efforts d’analyse sont requis avant de trouver une opportunité intéressante. En plus des paramètres habituels, l’investisseur devra considérer l’impact des difficultés financières sur les résultats, la disponibilité de liquidités pour faire face à l’échéancier des créances, ainsi que la structure du passif, c’est-à-dire qui détient quoi selon quelle priorité. La complexité de tels titres fait fuir la plupart des investisseurs et c’est aussi ce qui les rend potentiellement attractifs.

Il y a trois façons pour une entreprise de se retrouver en difficulté :

• Problèmes opérationnels
• Poursuites judiciaires
• L’endettement excessif

La voie du salut pour une entreprise en faillite est de pouvoir continuer ses opérations et de sécuriser de nouveaux financements (au détriment des prêteurs précédents). Le cours de bourse déprécié attire également de nouveaux directeurs alléchés par la promesse de stock-options juteuses.

Lorsqu’une compagnie se déclare en faillite, les règles du jeu sont les suivantes. Elle va chercher à sortir dans le meilleur état possible à l’issue de la faillite : minimum de dettes, maximum de liquidités tout en ayant fait le plus possible d’investissement en capital. Pour ce qui concerne les créanciers, dont les intérêts sont opposés, leur objectif est que la compagnie est un compte bancaire le plus garni possible… pour les payer.

Une faillite est surtout l’occasion pour une entreprise de renier tous ses contrats, avec ses créanciers, avec ses fournisseurs, et même avec ses employés. Comme conséquence du processus de faillite, les liquidités s’accumulent soit que les intérêts ne sont plus payés soit que des dépenses stupides sont arrêtées. Cela a l’heureux effet de faciliter les négociations pour la restructuration.

Le moment le plus propice pour investir est logiquement celui où il y a le plus d’incertitude, c’est-à-dire juste après la déclaration de faillite.

Il convient de réaliser que le risque de ce type d’investissement dépend aussi du type d’entreprise. Le pire scénario est celui d’une entreprise dans un secteur compétitif, qui dépend de quelques personnes clés, avec peu d’actifs tangibles, et dont les produits sont personnalisés.

Le marché des titres d’entreprises en difficulté est opaque, illiquide et le terrain de jeu de traders aguerris. Les prix proposés reflètent moins la réalité sous-jacente que l’habilité des participants.

La première étape pour valoriser une entreprise en difficulté consiste à estimer la valeur des actifs en distinguant ceux qui sont indispensables à la production et ceux qui pourront être distribués aux créditeurs : encaisse, investissements, et autres actifs disponibles à la vente. Il n’y a pas d’intérêts à payer pendant la phase de liquidation et cela doit se refléter dans les flux de trésorerie. Il faut tenir compte aussi que les intérêts repartiront à la fin de la phase de liquidation, mais sur la base de la dette restructurée.

La seconde étape a pour objet d’examiner le passif de l’entreprise selon l’ordre de séniorité de la dette. La dette senior offre le profil de risque le plus conservateur. La dette junior se rapproche d’options hors de la monnaie. La dette « fulcrum » a un profil intermédiaire. En général, vous ne devriez pratiquement jamais investir dans les actions d’une compagnie en faillite, qui sont valorisées très au-dessus de la valeur intrinsèque.

11. Gestion de portefeuille et trading

Avec des actifs liquides comme les actions d’entreprises publiques, vous pouvez changer d’avis le mois prochain et vendre sans trop de conséquences. Pour ce qui concerne les actifs illiquides, vous êtes mariés à votre investissement.

Vous devriez donc toujours obtenir une compensation pour détenir des actifs illiquides. Mais cette compensation dépend de la durée de l’illiquidité. Si elle dure 20 ans, le risque est beaucoup plus grand.

Investir n’est rien d’autre que de trouver le bon équilibre en la liquidité qui ne rapporte rien et l’illiquidité qui génère un revenu. En la matière, l’investisseur dont les investissements reviennent fréquemment à l’état d’espèces est incité à rechercher constamment les meilleures opportunités.

La gestion de portefeuille, en plus de la gestion de la liquidité, doit chercher à minimiser les risques. Cela est réaliser avec la diversification. 10 ou 15 actifs suffisent, pas la peine d’en rajouter.

Pour un investisseur orienté valeur, un bon investissement n’est pas un investissement dans la bonne compagnie ou dans le bon secteur ou selon un thème à la mode. Un bon investissement est une fonction du prix payé pour la valeur obtenue.

Vendre est plus difficile que d’acheter, car il n’y a pas vraiment d’équivalent d’une marge de sécurité pour la vente. En fait, si vous êtes rationnel, vous devriez vendre dès que le prix atteint la valeur intrinsèque. Si de plus, d’autres opportunités se présentent avec un potentiel de profit plus élevé, vous devriez vendre avant même que le prix se rapproche de la valeur intrinsèque.

Vous devriez chercher un courtier pour qui vous êtes important. Ce courtier vous donnera accès à des analystes et des traders, vous appellera quand ça vaudra la peine et vous laissera tranquille le reste du temps.

12. Investissements alternatifs pour l’investisseur particulier

La triste vérité est que l’investissement est une occupation à plein temps. Il y a peu d’espoir d’obtenir des gains significatifs à long terme sans un effort continu. Si vous n’en êtes pas capable, vous devriez vous tourner vers les fonds mutuels, les courtiers en actions et les gestionnaires de fonds.

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