Le livre Comment mettre la chance de votre côté du Pr Richard Wiseman établit le profil psychologique du chanceux. En somme, la chance est surtout une question de personnalité.

Préliminaires

Richard Wiseman a consulté auprès de 700 personnes, certaines se considérant comme chanceuses et les autres comme malchanceuses. Il a voulu trouver ce qui provoquait la chance ou la malchance chez ses personnes.

Les personnes chanceuses ne gagnent pas plus au loto que les personnes malchanceuses. En fait, pour le vérifier, Richard Wiseman a demandé les numéros que les participants comptaient jouer la semaine suivante : rien à signaler de ce côté-ci.

En soumettant les volontaires pour l’étude à des tests psychométriques, Richard Wiseman démontra de plus qu’aucun des deux groupes n’était plus intelligent que l’autre.

Ce qui distingue chanceux et malchanceux

En réalité, sur la base de leur témoignage, les chanceux se distinguent des malchanceux sous quatre rapports :

1. Les chanceux rencontrent souvent des personnes qui vont exercer une influence positive sur leur vie
2. Les chanceux prennent de bonnes décisions sans y mettre trop d’efforts.
3. Les chanceux concrétisent leurs rêves.
4. Les chanceux sont capables de transformer des épisodes malchanceux en occasions favorables.

Tirer parti des occasions fortuites

Si l’intelligence et la magie n’interviennent pas dans la chance, la personnalité a son importance. Comme dans le slogan « 100% des gagnants ont tenté leur chance », les chanceux passent beaucoup de temps à tenter leurs chances, mais aussi à en tirer le plus grand profit.

Réseau de chance

En particulier, ils vont chercher à faire le plus de rencontres possible. Autrement dit, les chanceux ont davantage tendance à être plus extravertis que les autres. Pour augmenter encore plus leur taux de réussite, les extravertis ont une attitude avenante : plus souriant et avec un langage corporel ouvert à l’autre, on a naturellement envie d’engager la conversation avec eux.

Les chanceux extravertis ne sont pas seulement faciles d’abord, ils entretiennent leur réseau comme un capital en contactant régulièrement leurs connaissances. Plus ce réseau est important, plus il offre d’occasions de toutes sortes.

Attitude zen

Les chanceux sont aussi caractérisés par une certaine légèreté. Grâce à cette attitude, ils repèrent plus facilement que les autres les opportunités qui méritent leur attention. En effet, le stress focalise l’attention sur un point particulier au détriment de tout le reste. À l’inverse, les gens détendus trouvent plus souvent de l’argent par terre.

Expériences nouvelles

Si vous empruntez toujours le même chemin et que vos journées se ressemblent, vous ferez peu de découvertes. Les chanceux sont plus ouverts aux nouvelles expériences que les autres. Cela leur permet de sortir des sentiers battus et de découvrir de nouvelles possibilités pour se développer. Essayez de nouveaux produits, écoutez la radio pour trouver des idées, apprenez une nouvelle langue.

Écouter son intuition

La voie intérieure

Les expériences de Richard Wiseman ne lui ont pas permis d’identifier des différences dans la prise de décision entre chanceux et malchanceux hormis sur un point. Les chanceux écoutent davantage écouter leur intuition pour prendre éviter de prendre des décisions stupides, qu’il s’agisse de nouer des relations interpersonnelles, d’un choix de carrière, d’une décision d’affaires ou d’un investissement.

Au fond de nous, nous savons que quelque chose cloche, mais les malchanceux ont tendance à passer outre pour s’engager avec la mauvaise personne ou perdre ses économies dans une escroquerie.

Développer son intuition

Les chanceux développent activement leur intuition. Une part plus importante des chanceux que les malchanceux utilisent des techniques appropriées : méditer, revenir plus tard sur un problème, s’éclaircir l’esprit, ou se recueillir dans un endroit calme.

S’attendre à avoir de la chance

Les chanceux croient en leur bonne étoile

D’autres questionnaires de Richard Wiseman ont montré que les chanceux étaient beaucoup plus optimistes à propos de leur bonne fortune que les malchanceux. Ainsi, ces derniers ont tendance à développer des attentes ou des ambitions parfois exagérées. Les malchanceux, à l’inverse, étaient plus enclins à anticiper un coup du sort ou un grand malheur.

Les chanceux essaient de réaliser leurs objectifs, peu importe leurs chances

Le principal problème des malchanceux est qu’ils abandonnent avant même de commencer. D’un autre côté, les chanceux, même s’ils croient en leur chance, ne sont pas négligents pour autant. S’ils ont un entretien d’embauche, ils s’assurent de le préparer par exemple. Autre atout des chanceux, ils persévèrent face à la difficulté. Dans une expérience, un puzzle complexe géant en forme de cube devait être remonté. Les chanceux avaient tendance à essayer de résoudre le puzzle, peu importe le temps tandis que les malchanceux abandonnaient au bout de 20 minutes.

Les chanceux s’attendent à avoir des relations positives avec les autres

Les chanceux ont tendance à avoir des attentes positives dans leurs relations avec les autres. En étant ainsi disposés, ils ont une attitude plus amicale et plus ouverte, ce qui encourage les autres à faire de même.

Tourner à son avantage les coups du sort

Tout un chacun connaît son lot d’infortune et de malheur. Néanmoins, là encore, les chanceux se distinguent des autres dans leur façon de réagir aux problèmes.

Voir le bon côté des choses

Tout d’abord, les chanceux ont tendance à voir le bon côté des choses. À la question : « vous estimez-vous chanceux ou malchanceux si un malfaiteur vous tire une balle dans le bras après avoir dévalisé une banque ? », les malchanceux considèrent qu’il s’agit d’une grande malchance tandis que les chanceux considèrent qu’ils ont eu de la chance, car cela aurait pu être bien pire !

Une partie du problème des malchanceux est qu’ils se comparent souvent à des personnes qui réussissent mieux qu’eux. Au contraire, les chanceux se disent toujours qu’il y a plus malheureux qu’eux ce qui a pour effet d’adoucir l’impact émotionnel des accidents de la vie.

La malchance finira par tourner

Lorsqu’ils repensent à leurs mésaventures, les chanceux sont capables d’identifier des bénéfices qu’ils ont en tiré par la suite. Richard Wiseman donne un exemple tiré de son expérience personnelle. Alors qu’il devait se produire en Californie pour un spectacle de magie, il perdit ses effets personnels quelques jours avant le spectacle. Cela l’obligea à réinventer de fond en comble son numéro qui fut célébré pour son originalité.

Les chanceux ne ruminent pas leurs malheurs

Il y a des choses qu’on peut contrôler et d’autres non. Les chanceux ont tendance à le comprendre et à ne pas ruminer sur les choses qu’ils ne peuvent contrôler. Nombre d’entre eux ont recours à la méditation pour laisser filer leurs angoisses. Et ils font bien. Les études montrent que ceux qui passent leur temps à ressasser les événements pénibles de leur vie sont plus enclins à la dépression. D’autre part, l’humeur influence les informations retenues. Une humeur positive permet de mieux mémoriser des événements positifs et réciproquement.

Les chanceux préfèrent prévenir que guérir

Les chanceux se démarquent à nouveau par leur persévérance face à l’adversité. Leur échec les motive à recommencer ne serait-ce que pour avoir l’impression d’avoir fait quelque chose de positif. D’autre part, ils vont essayer d’apprendre de leurs erreurs. Si un employeur ne veut pas d’eux, ils vont probablement demander ce qui ne va pas afin de s’améliorer.

Les chanceux se distinguent aussi par leur créativité. Face aux problèmes, plutôt que d’accepter la fatalité, ils vont réfléchir à une façon de se tirer d’affaire sans se limiter aux méthodes conventionnelles.

L’approche des malchanceux est beaucoup moins constructive. Par exemple, les malchanceux sont deux fois plus superstitieux que les chanceux. Le malchanceux est celui qui déclare qu’il déteste son travail, mais y reste des années. Lorsqu’on lui dit de changer d’emploi, il répond qu’il ne peut pas ou qu’il n’a pas le choix…

Autres observations

Une expérience fascinante sur les chanceux et les malchanceux explique en partie pourquoi certains sont heureux en amour et d’autres non. En la matière, la règle est « qui se ressemble s’assemble ». Les « opposés s’attirent » n’est pas vrai. Dans l’expérience, les chanceux se sont fait présenter des profils de chance de partenaires potentiels. Ces derniers ont préféré prendre des profils semblables au leur, à savoir extraverti, optimiste, intuitif et proactif. En revanche, les malchanceux ont sélectionné des profils sans rapport avec les leurs et c’est sans doute là le problème.

The post ⭐⭐⭐Livre « Comment mettre la chance de votre côté » de Richard Wiseman first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐Livre « Comment mettre la chance de votre côté » de Richard Wiseman est apparu en premier sur Economie rebelle.

L’industrie du développement personnel est malheureusement souvent construite sur des mythes.

Si vous préférez des faits et des preuves aussi scientifiques que cela est possible dans le domaine des sciences sociales, alors le livre de Richard Wiseman est sans doute ce qu’il y a de plus convainquant.

L’ouvrage s’intitule 59 secondes car le défi que s’est lancé l’auteur est d’expliquer en moins d’une minute des astuces psychologiques utilisables dans la vie quotidienne.

Points clés à retenir

Une expérience menée par Ellen Langer a démontré qu’en donnant une plante verte à arroser les pensionnaires d’une résidence pour personnes âgées étaient plus heureuses et en meilleure santé que les autres!

1. Bonheur

Le bonheur est bon en lui-même mais il a aussi une série d’effets bénéfiques : il nous rend plus sociable, améliore notre capacité à résoudre les conflits et renforce notre système immunitaire. Si nous maintenons cet état sur une longue durée, nous développons de meilleures relations et vivons plus longtemps.

L’argent, au-delà de la satisfaction de nos besoins de base, contribue assez peu au bonheur. En fait, les études montrent que 50% de notre attitude est conditionnée par nos gènes, 10% par le milieu social (éducation, revenus, mariage ou célibat) qui est lui aussi difficilement sous notre contrôle. Nous ne contrôlons donc moins de 40% des paramètres.

Une idée fausse propagée par la littérature du développement personnel est qu’il faut pratiquer la pensée positive. Or, paradoxalement, plus nous essayons de chasser des pensées négatives, plus elles nous obsèdent, ce qui a un impact négatif. Faire des activités pour se distraire n’est pas non plus une panacée. En fait, rien de tel que de tenir soigneusement un journal intime pour contribuer à améliorer son humeur.

Journal intime

Contrairement à ce que croient 90% des gens, partager avec les autres nos expériences traumatiques, décès, maladie, divorce, viol n’aide en rien à se rétablir. En revanche, l’écriture d’un journal permet d’améliorer son état psychologique en créant du sens dans notre parcours de vie.

Le journal intime, lorsqu’il nous permet de nous remémorer des moments heureux, a un effet bénéfique sur nous. En d’autres termes, la mémoire du bonheur suscite le bonheur. Une variante sur le même thème est d’imaginer et de décrire son avenir idéal. Toujours selon le même principe, écrire des mots doux pour la personne aimée a les mêmes effets.

Le pouvoir du lèche-vitrine

Les gens qui attachent beaucoup d’importance aux possessions matérielles et qui aiment acheter des objets de luxe pour épater les autres ont tendance à être plus malheureux que la moyenne. Les personnes matérialistes ont aussi tendance à être égoïstes et cela peut être un obstacle au bonheur.

Plus précisément, il existe une corrélation entre le fait de dépenser pour les autres et le fait d’être heureux. Une expérience ingénieuse a finalement démontré que la relation était bien dans ce sens : c’est l’altruisme cause le bonheur.

Une autre expérience a par ailleurs montré qu’en faisant cinq actions altruistes dans une même journée, le bien-être augmente de 40%.

Le bonheur à portée de crayon

Nous sourions parce que nous sommes heureux. Mais l’inverse est aussi vrai. En mimant un sourire, notre cerveau associe automatiquement l’émotion positive qui va avec un sourire. De plus, si le sourire est durable (de 15s à 30s), l’émotion positive ainsi créée se prolonge dans le temps.

Essayez donc d’imaginer à différents moments de la journée des situations agréables qui déclencheront un sourire !

Les changements circonstanciels, comme une prime salariale ou un déménagement, nous apportent de la joie mais l’effet est temporaire. D’un autre côté, les changements intentionnels, dus à nos efforts comme la création d’une nouvelle entreprise, la participation à un club ou le démarrage d’un projet, apportent une satisfaction plus durable.

La persuasion

Contrairement à l’opinion commune, la promesse d’une forte récompense est démotivante. En effet, peut-être à cause de l’école, les gens se disent intérieurement que s’il y a besoin d’une récompense, c’est que le travail n’est pas agréable. Mais si la carotte ne fonctionne pas réellement, quels sont les encouragements qui ont un effet ? Apparemment, des cadeaux surprises et des compliments sont intéressants à utiliser.

Entretien d’embauche

Le recrutement est sensé dépendre de deux facteurs : l’expérience professionnelle et la formation. En réalité, seul un élément qui n’a rien à voir compte, à savoir : est-ce que le candidat a l’air sympathique ?

Une étude a également établi que les faiblesses ou fautes dans le parcours d’un candidat étaient beaucoup plus facilement pardonnées si elles étaient affichées d’emblée au début de l’entretien. A l’inverse, les éléments avantageux sont pénalisants s’ils sont partagés au début de la rencontre car ils donnent l’impression d’un candidat prétentieux.

Voici une petite astuce tirée d’une étude sur le jeu « le maillon faible », si vous êtes dans un groupe, tâchez de vous mettre au milieu. En effet, dans ce jeu, 42% de ceux qui se trouvaient au centre arrivaient en finale contre seulement 17% de ceux qui se trouvaient aux côtés ! Pourquoi ? Simplement parce que les gens ont tendance à penser que dans un groupe, les gens importants sont au milieu.

 2. Petits services

Faire fructifier son capital sympathie peut littéralement vous sauver la vie. Pour ce faire, intéressez-vous sincèrement à votre entourage.

Benjamin Franklin cherchait à s’attirer les bonnes grâces d’un juge de Pennsylvanie connu pour son caractère maussade. Plutôt que d’user de flagornerie, il se contenta de lui emprunter un livre. Quelques jours plus tard, il eut le plaisir de remarquer la courtoisie du juge à son endroit.

Faire quelques petites bévues n’est pas un problème, au contraire même. Les gens s’identifient plus facilement à quelqu’un qui est spontané et commet des maladresses.

Enfin, curieusement, lorsque quelqu’un parle des autres en bien ou en mal, les gens vont instinctivement lui associer les qualités ou défauts qu’il décrit. Ne parlez donc pas en mal des autres !

Dans le registre de la persuasion, une étude a montré que nous étions beaucoup plus sensibles à des slogans rimés que l’alternative : « science sans conscience… ».

Dans les négociations, une pointe d’humour à la fin des pourparlers fait aussi son effet : « Mon offre finale est de XXX dollars, avec le sourire de la crémière. »

Les cuisiniers qui gâchent la sauce

Plus il y a de monde autour de vous, moins on est enclin à aider les autres par exemple dans une situation d’urgence.

Apparemment, lorsque le groupe ne fait rien, un individu en déduira que les autres ont une bonne raison de ne rien faire et s’abstiendra d’agir. De plus, puisqu’il y a d’autres personnes, il se ne considèrera pas aussi responsable que s’il était seul.

Que faire si c’est vous qui avez besoin d’assistance au milieu d’une foule ? D’après Cialdini, il faut repérer un visage sympathique, lui expliquer ce qui arrive et lui dire ce qu’il peut faire pour vous aider.

Une expérience pour une association caritative a permis de tester quatre messages différents « Soyez généreux », « Chaque centime compte », « Chaque dollar compte », et « Vous pouvez changer les choses ». C’est la boîte « Chaque centime compte » qui a récolté le plus de dons avec 62% du total. La boîte « Chaque dollar compte » n’a rapporté que 17% du total. L’explication est à rechercher dans le fait que la boîte « Chaque centime compte » déculpabilise le client sur le montant minimal qu’il peut donner. Autre enseignement : la couleur rouge attire davantage les donateurs !

Petit coup de pouce

Il y a en psychologie un phénomène appelé réciprocité qui pousse la personne pour qui vous avez eu une petite attention à retourner la pareille, en fait même plus que la pareille.

Par exemple, le simple fait pour un serveur d’ajouter un bonbon avec l’addition permet de récolter 3% de pourboire en plus, et 14% de plus avec deux bonbons ! Mais la manière compte aussi. Si le serveur, après avoir donné un bonbon, pioche dans sa réserve et rajoute subrepticement un deuxième bonbon, le gain est de 23%.

Mais attention avec la réciprocité, si vous voulez obtenir une faveur en retour, n’attendez pas trop longtemps.

Comment éviter de perdre son portefeuille

Une curieuse expérience a consisté à abandonner 240 portefeuilles sur la voie publique pour mesurer le taux de retour selon son contenu. Au bout d’une semaine, 52% avaient été rapportés. Dans ce total, un tiers des portefeuilles contenait une photo de bébé, soit deux fois leur proportion dans les 240 portefeuilles.

3. Motivation

Contrairement à ce que prétendent certains livres de développement personnel, il est contre-productif de fantasmer sur sa vie idéale. Une hypothèse est que ceux qui rêvent en couleur ont tendance à baisser plus facilement les bras face aux obstacles. Mais il existe des méthodes éprouvées qui permettent de rester motivé.

Plan de bataille

Une enquête impliquant 5000 participants a cherché à évaluer les méthodes les plus efficaces pour rester motiver et atteindre ses objectifs. A l’issue de l’étude, seul 10% avaient atteint leur objectif : perdre du poids, changer de carrière, rencontrer l’âme sœur etc.

Voici ce qui ne marche pas : prendre modèle sur une célébrité, refouler les images de tentations, penser aux conséquences si on ne réussit pas, et se laisser aller à des rêves éveillés de gloire et de succès.

Voici ce qui marche :

• Établir un plan de bataille, c’est-à-dire décomposer l’objectif final en sous-objectifs concrets et en jalons.
• Partager ses objectifs avec sa famille et ses amis, ce qui accroît l’imputabilité.
• Identifier les avantages qui découleront du succès.
• Se récompenser symboliquement pour chaque petite victoire.
• S’engager par écrit, par exemple au travers d’un journal intime.

La procrastination est un obstacle récurrent pour atteindre ses objectifs. Elle a beaucoup de causes variées, mais peu importe. La bonne façon de gérer la procrastination est de se dire : « je m’y mets juste quelques minutes ». Souvent, une fois la tâche commencée, la personne persévère jusqu’à la fin.

Double pensée

Gabriele Oettingen a mis au point une méthodologie qui concilie à la fois le fantasme et le réalisme. Il s’agit de noter les deux principaux avantages qui découle de la réussite de l’objectif, et les deux principaux obstacles pour y parvenir. Le sujet doit alors se représenter à la fois le premier avantage et le premier obstacle et imaginer le moyen de surmonter la difficulté. Même chose pour le second avantage et le second obstacle.

Au régime

Des chercheurs se sont aperçus que les gens mangeaient tant qu’il en restait dans leur assiette.  Ainsi, plus l’assiette est petite, moins ils vont manger! Cela donne aussi une méthode efficace pour réduire la consommation de nourriture ou d’alcool.

Parmi les autres astuces pour perdre du poids : mangez lentement, utilisez une petite cuillère ou une petite fourchette, éloignez les friandises et l’alcool, mangez sans distraction (TV, livre, bavardage avec des amis), notez ce que vous mangez dans votre journal, pensez aux remords que vous aurez de ne pas aller à la salle de sport pour vous motiver, organisez-vous pour dépenser plus d’énergie dans vos tâches quotidiennes, placez un miroir dans votre cuisine pour prendre conscience de votre corps, et n’utilisez pas de coupe-faim car ils vous déculpabilisent.

4. Créativité

Max Ringelmann, un ingénieur agronome français, a tenté de nombreuses expériences en 1880 pour améliorer la productivité des ouvriers. Il découvrit que ceux qui travaillaient seuls plutôt qu’en groupe soulevaient des poids plus lourds avec une corde (85kg au lieu de 65kg). Il s’agit du même phénomène de déresponsabilisation en groupe déjà vu auparavant.

C’est aussi pourquoi les séances de remue-méninges en groupe sont beaucoup moins productives qu’on ne le pense.

Écoutez l’homme tranquille

Notre inconscient est une des sources de notre créativité. Lorsque nous n’arrivons pas à résoudre un problème, une pause plus ou moins courte peut aider. Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Il faut se représenter notre moi et notre inconscient respectivement comme un homme sûr de lui et dominateur mais peu créatif, et un homme timide et créatif. Lorsque l’homme sûr de lui est aux manettes, il ne laisse pas l’autre en placer une. La solution ? Donner de quoi s’occuper à l’homme sûr de lui pour laisser l’homme timide s’exprimer.

En somme, la clé de la créativité n’est pas de relaxer, mais d’accaparer l’attention du bavard en nous.

Si vous avez un problème à résoudre et qu’après y avoir bien réfléchi, vous ne trouvez pas de solution, changez-vous les idées en visitant un musée, en feuilletant un magazine, en faisant des mots croisés etc.

Changez de perspective, essayez de voir le monde avec les yeux d’un enfant, d’un étranger, d’un crétin, d’un artiste, d’un extraterrestre. Ne vous prenez pas trop au sérieux, faites une cure de rire et revenez à votre problème ensuite. De même, si le monde autour de vous devient trop familier, restez curieux, essayez de répondre à toutes sortes de questions étranges chaque semaine.

L’appel de la nature

Des études montrent que les patients hospitalisés ont plus de chances de guérir s’ils peuvent voir des arbres. De même, les prisonniers seront en meilleure santé s’ils voient une forêt ou des champs depuis leur cellule.

En ville, la présence d’espaces verts réduit la criminalité et augmente la créativité. Une hypothèse est que la proximité des plantes nous rassurerait car l’évolution nous ferait associer la présence de plantes avec la disponibilité de sources de nourriture.

Une question intéressante est de déterminer si les équipes dont les membres ne changent pas sont plus (ou moins) créatives que celles dont les membres changent régulièrement. En fait, les équipes statiques sont plus agréables mais moins créatives. D’autre part, inutile d’en faire trop pour restructurer les équipes, l’ajout ne serait-ce que d’un seul nouveau membre semble beaucoup stimuler la créativité des autres membres de l’équipe.

Petit mais costaud

Les petits détails anodins nous influencent beaucoup plus que nous le croyons. Lorsqu’on demande à des personnes d’écrire quelques commentaires sur les punks et à d’autres personnes d’écrire sur les ingénieurs, le premier groupe se montre plus créatif que le second !

Dans le même ordre d’idée, avoir un billet de banque comme fond d’écran favorise l’égoïsme et les comportements asociaux.

5. Séduction

Les biscuits pris dans un paquet presque vide ont meilleur goût que ceux pris dans un paquet plein. Ce principe s’applique aussi à la séduction.

De nombreux manuels de séduction modernes prétendent qu’il faut cacher son désir. Toutefois, des expériences ont montré que ce n’était pas tout à fait exact. En fait, socialement, il ne faut pas paraître trop facile, mais surtout il est important de montrer à l’autre que c’est lui ou elle qu’on a choisi, et que c’est lui ou elle qui nous a conquit.

Le pouvoir de l’effleurement

Une expérience réalisée en discothèque par Nicholas Guégen est très édifiante. Une jeune femme d’apparence ordinaire et avec une petite poitrine devait servir d’appât. Un chercheur faisait alors le décompte des invitations à danser. Par la suite, un rembourrage fut utilisé pour mesurer les effets sur la gent masculine :

80A : 13 invitations

85B : 19

95C : 44

L’expérience fut poursuivie sur le bord de la route pour mesurer le nombre d’auto-stoppeurs qui s’arrêtaient. L’apparence de la jeune femme n’avait aucun effet sur les conductrices, mais en avait bien un sur les hommes :

9% des conductrices se sont arrêtées

80A : 15% des conducteurs

85B : 18%

95D : 24%

Dans un autre registre, l’effleurement a une grande influence dans la séduction. En boîte de nuit, 47% des femmes acceptent une invitation à danser sans effleurement, 67% avec effleurement. Dans la rue, 10% des femmes donnent leur numéro de téléphone sans effleurement, 20% avec.

L’explication : le fait de toucher est un marqueur du statut social, point important pour les femmes. En effet, celui qui touche a tendance à être dominateur et celui qui est touché a tendance à être dominé.

Speed dating

La meilleure stratégie au « speed dating » serait de demander à votre partenaire la garniture de pizza préférée, ne pas draguer à outrance et rester modeste.

Les pires méthodes d’abordages sont : « vous venez ici souvent ? », « j’ai un doctorat en informatique ».

Les meilleures entrées en matière sont de l’ordre de la plaisanterie : « si tu jouais dans une comédie musicale, tu serais quel personnage ? »

Pour établir un lien, les plus doués orientait la conversation vers un sujet intime ou surprenant.

Une expérience de Rick van Baaren a mis en évidence la force de l’effet miroir sur les pourboires des serveurs.  L’effet miroir est ce qui nous pousse à imiter les autres et qui indirectement nous permet de ressentir ce qu’ils ressentent. L’expérience a montré que les serveurs qui répétaient les mots des clients au moment de prendre la commande recevaient 70% de pourboires en plus que les autres.

Pour ce qui concerne la séduction, une stratégie similaire est payante car elle donne à penser au partenaire que vous avez des atomes crochus avec lui ou elle.

Un autre phénomène identifié lors de séances de « speed dating » est que plus on est sélectif, plus on est jugé séduisant. Toutes choses égales par ailleurs et en particulier à physique équivalent, ceux qui donnent l’impression de vouloir rencontrer le plus possible de personnes sont mal jugés.

Finalement, les hommes beaux et avec un rang social élevé n’étaient pas considérés comme de bons partis. Les femmes semblaient en effet tenir compte des problèmes que pourraient causer la concurrence des autres femmes avec un tel partenaire.

Loin devant la générosité et la tendresse, le courage physique et moral est la qualité la plus recherchée par les femmes chez un homme.

Comment réussir son rendez-vous galant

Lorsque nous avons un coup de foudre, notre cœur bat plus vite. Mais la réciproque est aussi vraie. Si notre cœur bat plus vite, par exemple après un effort physique ou une frayeur, nous aurons plus tendance à croire que nous en pinçons pour l’autre. Moralité, allez dans un parc d’attraction pour faire les montagnes russes ou regardez un film d’horreur.

Le fait de se faire des confidences, par exemple avec le jeu de la vérité, permet aussi de créer des liens.

Voici aussi quelques autres conclusions des recherches scientifiques sur le sujet :

• Les femmes trouvent plus séduisant un homme à qui d’autres femmes sourient ou qui apprécient sa compagnie.
• Personne n’aime que son rendez-vous dise oui à tout, tout de suite.
• Les faux sourires font mauvais effet.
• L’amour a tendance à se traduire par un rapprochement des deux partenaires, le désir a tendance à se manifester par un passage de la langue sur les lèvres.

6. Stress

Le stress et la frustration ne peuvent être éliminés en se défoulant. Au contraire, il semblerait que s’énerver ne fait qu’ajouter de l’huile sur le feu.

Avantages

Si se mettre en colère n’aide pas, comment gérer nos émotions après un incendie, un deuil, ou une attaque cardiaque ?

Apparemment, la bonne approche est de se remémorer ces événements et d’identifier les avantages qui en ont résulté.

Voici quelques autres astuces issues de la recherche qui aident à gérer la frustration et la colère :

• Prier pour autrui
• Écouter Vivaldi permet de faire baisser la tension artérielle
• Passer plus de 30 minutes en plein air lorsque la météo est ensoleillée
• Rire plus de 15 minutes par jour

Animaux de compagnie

Les propriétaires de chiens qui ont fait un infarctus ont neuf fois plus de chance d’être encore en vie un an après que les autres!

Avoir un chien permet de diminuer significativement le stress et le risque de dépression. Les chats, même s’ils améliorent l’humeur, n’ont pas d’effets comparables.

Il est possible que les promenades quotidiennes expliquent une partie du bénéfice qu’apporte les chiens. En particulier, la promenade du chien offre l’occasion d’établir davantage de rapports sociaux et de briser la solitude.

7. Couple

Les couples unis ont tendance à suivre un mode opératoire spécial. La femme identifie un problème et propose des solutions possibles. L’homme, lorsqu’il est suffisamment ouvert pour accepter certaines de ces solutions, a plus de chance de faire durer la relation.

L’intimité

Les couples amoureux peuvent passer beaucoup de temps à se regarder dans les yeux. Au début des année 1980, James Laird a voulu vérifier si la réciproque était vraie. Prétendant réaliser une expérience sur la télépathie, il a amené de nombreux inconnus à se regarder longuement dans les yeux. A leur insu, ces personnes ont développé une attirance pour leur partenaire.

Les gestes les plus romantiques d’après les femmes sont :

• Lui bander les yeux et lui offrir un cadeau : 40%
• L’emmener en week-end : 40%
• Lui dédier une chanson ou un poème : 28%
• Lui dire qu’elle est la femme la plus merveilleuse que vous ayez jamais rencontrée : 25%
• Faire couler un bain chaud pour elle après une rude journée de travail : 23%

Cinq contre un

Nous sommes plus sensibles à la critique qu’aux compliments. Ainsi, pour qu’une relation de couple dure, il faut un ratio d’au moins 5 remarques positives pour une remarque négative.

Dans les thérapies de couple, les activités suivantes sont bénéfiques :

• Prenez dix minutes pour mettre par écrit vos sentiments
• Pensez à des connaissances dont le couple bat de l’aile et notez trois raisons pour lesquelles votre couple est plus solide que le leur
• Notez la plus grande qualité de votre partenaire. Notez son plus grand défaut et comment il peut être vu sous un angle positif.

Chambre avec vue

La décoration intérieure du lieu de vie reflète la personnalité de l’occupant dans une certaine mesure. C’est aussi vrai des couples. Plus la décoration est le fruit d’un travail collaboratif du couple, plus le couple sera solide.

Une autre expérience de psychologie vient éclairer le phénomène précédent. En effet, des chercheurs ont montré qu’après avoir pensé à l’être aimé, il était beaucoup plus difficile de tomber sous le charme d’une personne séduisante. Ainsi, les divers objets qui garnissent un appartement sont autant de rappels des liens qui nous unissent à notre partenaire.

Décisions

Les expériences de James Stoner au début des années 1960 se sont intéressées à la qualité des décisions prise par un groupe plutôt que par un individu. Le résultat de ces recherches et des recherches ultérieures est que les décisions du groupe accentuent les opinions individuelles des membres dans une direction plus radicale. Si vous regroupez des extrémistes ensemble, ils développeront des opinions encore plus fanatiques. Cela s’applique en particulier aux réseaux sociaux.

Lorsque vous rejoignez un nouveau groupe où certaines opinions ne sont plus taboues ou censurées, vous avez moins de scrupules à exprimer vos sentiments refoulés, ce qui encourage d’autres personnes à faire de même. Progressivement, vous finirez par défendre une position de plus en plus extrême.

Ce n’est pas tout. En plus de la radicalisation, la dynamique de groupe est souvent caractérisée par le dogmatisme, la justification d’actes irrationnels et les préjugés à l’encontre des intrus.

Si le groupe n’aide pas à prendre de bonnes décisions, quelle serait la bonne façon de s’y prendre?

Le pied dans la porte

Toutes sortes de techniques sont employées pour augmenter les ventes. Il y a le fait de faire des propositions de plus en plus intéressantes jusqu’à que la pulsion d’achat soit irrésistible. Une expérience a montré que 40% des clients achèteraient un gâteau + deux biscuits pour 5$ tandis que 73% achèteraient un gâteau pour 5$ + deux biscuits gratuits.

Une autre technique populaire consiste à surprendre le prospect. Un clochard qui demande 25 centimes reçoit plus de dons que les autres. Voici une autre illustration tirée de la vente de cartes postales. L’amorce « On les vend pour 300 centimes, c’est-à-dire 3$. C’est une aubaine » permet de doubler les ventes par rapport à « On les vend 3$. C’est une aubaine. » !

La technique de vente probablement la plus populaire est celle dite du pied dans la porte. Dans une expérience célèbre, des chercheurs ont demandé à des personnes de placer devant leur maison un panneau géant pour que les automobilistes ralentissent. La plupart a refusé. Les chercheurs ont ensuite demandé à un autre groupe de propriétaires de placer un petit panneau. Presque tous ont accepté. Deux semaines plus tard, les chercheurs demandaient à placer le panneau géant : 76% ont accepté!

Une variante de la technique précédente procède à l’envers. Il s’agit d’abord de formuler une demande extravagante, puis de faire une proposition qui aura l’air plus raisonnable en comparaison. Dans une expérience, les chercheurs ont demandé à des étudiants s’ils étaient disposés à passer une journée à visiter un zoo avec des jeunes délinquants. 20% ont accepté. Les chercheurs se sont ensuite adressés à un autre groupe d’étudiants pour une demande encore plus extravagante : accepteraient-ils de consacrer deux heures par semaine à s’occuper de jeunes délinquants ? Devant le refus de la plupart des étudiants, ils ont ensuite proposé la journée au zoo : plus de la moitié a alors donné son accord!

Ne plus jamais regretter de décision

Vous devez choisir entre plusieurs alternatives. Il y a plusieurs façons de s’y prendre :

• Peser le pour et le contre en fonction de critères bien identifiés
• Sélectionner l’option qui vous parle le plus
• Utiliser une méthode scientifique pour prendre la meilleure décision

En l’occurrence, la méthode scientifiquement éprouvée, qu’il s’agisse de l’achat d’une maison, d’une voiture ou d’un investissement en bourse, consiste à avoir une activité cérébrale intense avant de prendre la décision. Par exemple, avant de vous décider, faîtes des sudokus ou résolvez des anagrammes.

Que se passe-t-il au juste ? L’esprit conscient est très bon pour comparer des objets similaires selon une dimension à la fois. Cependant, lorsqu’il est question d’évaluer une situation dans son ensemble, l’esprit conscient va se focaliser sur des éléments mesurables mais risque de perdre de vue l’essentiel.

Le subconscient en revanche est capable d’intégrer une multitude de paramètres si on lui en laisse le temps. Pour cela, il faut simplement occuper l’esprit conscient à un tâche très prenante (et inutile).

Dans un registre similaire, Thomas Gilovich a noté que 75% des gens regrettent des choses qu’ils n’ont pas faites, alors que 25% seulement ont des remords par rapport à des choses qu’ils ont faites. Autrement dit, « mieux vaut avoir des remords que des regrets. »

Comment savoir si on vous ment?

Il y a fort longtemps, on utilisait la méthode du tisonnier pour savoir si quelqu’un mentait. Le suspect devait lécher un tisonnier brûlant. S’il avait de la salive, c’est qu’il disait la vérité, sinon … dommage pour lui.

Aujourd’hui, nous n’avons pas réellement fait plus de progrès pour détecter les menteurs, même si les méthodes sont moins barbares.  

Il semblerait que nos détecteurs de mensonge soient davantage des détecteurs de stress. Or beaucoup de menteurs peuvent mentir avec aplomb et sans ressentir le moindre scrupule.

La vérité est que nous sommes très mauvais pour détecter les menteurs.

Les recherches indiquent qu’au lieu de considérer les signes de nervosité, il vaut mieux identifier certaines caractéristiques :

• Le menteur se fige ou fait peu de gestes
• Le menteur est concentré
• Il utilise un ton impersonnel
• Il cherche à éluder les questions
• Le menteur fait des réponses brèves ou répond par une autre question
• Il cite peu de noms

Si vous avez affaire à un inconnu, commencez par poser des questions anodines pour évaluer le comportement de base de cette personne lorsqu’elle dit la vérité.

Une étude intéressante a révélé que nous mentions dans 14% des courriels, 21% des textos et 37% des coups de fil. En d’autres termes, nous sommes plus réticents à mentir par écrit.

9. Enfants

Une expérience réalisée par Schellenberg à Toronto a offert des cours gratuits à 140 enfants en les répartissant aléatoirement dans quatre groupes : piano, chant, théâtre, et groupe témoin sans cours (le cours était offert à la fin de l’étude).

Les enfants qui avaient reçu des cours de piano et de chant ont eu de meilleurs scores au test de QI. L’hypothèse est que de tels cours aident à développer la concentration, la mémorisation et l’autodiscipline.

Le choix du prénom

De nombreuses études étayent l’avantage d’avoir un nom de famille proche du début de l’alphabet. Plus étrange encore, l’effet du nom de famille sur la réussite semble s’accentuer avec l’âge.

D’autre part, les recherches ont montré qu’un prénom connoté positivement comme Rose ou en lien avec la royauté avait tendance à obtenir de meilleures notes. A l’inverse, un prénom connoté négativement avait tendance à créer un sentiment d’infériorité.

Encouragements

Il est très dommageable de dire à son enfant qu’il est intelligent ou talentueux. Dans une expérience impliquant des enfants de tous milieux entre 10 et 12 ans, les chercheurs ont fait passer des tests de QI. Ils ont ensuite dit à une partie des jeunes participants qu’ils avaient brillamment réussi tandis qu’ils n’avaient fait aucun commentaire à une autre partie du groupe.

Les participants qui avaient ainsi été encouragés étaient ensuite moins enclins à faire des exercices difficiles, possiblement pour ne pas risquer de perdre leur statut de génie. Un test de QI ultérieur a même montré que les participants complimentés ont obtenu des scores inférieurs à leurs camarades!

L’expérience impliquait en fait aussi un autre sous-groupe : les enfants complimentés pour leur effort et non leur intelligence. Ce sous-groupe est celui qui a obtenu les meilleurs résultats et qui a choisi à 90% de faire des exercices plus difficiles.

S’autodiscipliner

Dans la célèbre expérience de la guimauve, des enfants devaient décider s’ils mangeaient tout de suite une guimauve ou s’ils patientaient pour en avoir deux. Grosso modo, un tiers mangeait la guimauve immédiatement, un tiers attendait un peu avant de se précipiter dessus et un autre tiers attendait patiemment l’autre guimauve.

Les chercheurs ont recontacté les familles de ces enfants dix ans plus tard. Les enfants qui s’étaient montré patients lors de l’expérience étaient plus motivés, organisés et déterminés. En fait, la capacité à différer la gratification est un facteur plus prédictif du succès que les tests de QI.

Que faire pour les autres enfants? Il existe des techniques qui améliorent la concentration comme par exemple certains jeux où l’enfant doit suivre des consignes et se contrôler.

10. Personnalité

La règle de cinq

Au début des années 1990, après une série de raffinements successifs, une étude a mis en évidence cinq dimensions principales de la personnalité (mesurées sur une échelle de 1 à 5) :

1. Ouvert d’esprit ou pas, mesure la curiosité et l’appétit pour de nouvelles expériences
2. Consciencieux ou pas, mesure le degré d’organisation et d’autodiscipline
3. Extraverti ou pas, mesure le besoin d’être stimulé par le monde extérieur
4. Attentionné ou pas, mesure l’amabilité
5. Névrotique ou pas, mesure la force morale et la capacité à gérer le stress

La complexité apparente de la personnalité sera en fait un leurre. Pour se faire une idée de notre personnalité ou de celle des autres, les cinq dimensions suffisent.

L’effet Casanova

L’effet Casanova est le fait d’avoir un annulaire plus long que l’index. Cette caractéristique est typiquement masculine. Chez les femmes, l’index a la même longueur que l’annulaire en moyenne. Chez les hommes le ratio index/annulaire est de 0,98 en moyenne.

Selon une théorie controversée, plus ce ratio est faible, plus cela signifierait que l’individu a des taux élevés de testostérone, l’hormone de la virilité. Empiriquement, les hommes dont l’annulaire est plus grand que l’index ont tendance à être plus fort physiquement et courent plus vite que les autres. Des comparaisons entre athlètes et gens ordinaires ont aussi mis en évidence cette particularité.

Les avantages ne sont pas uniquement physiques. Un ratio index/annulaire faible correspond souvent à une meilleure capacité à se représenter l’espace et des aptitudes pour la musique.

Il semblerait aussi que les hommes avec un annulaire plus long que l’index soient aussi surreprésentés dans le show business.

Cerner la personnalité de votre interlocuteur en une minute

1. A-t-il un animal de compagnie?
   Une étude portant sur 2000 propriétaires d’animaux a permis d’établir que les propriétaires de poissons étaient les plus heureux; les propriétaires de chiens ceux qui étaient les plus drôles; les propriétaires de chats, ceux qui étaient les plus fiables et les plus sensibles; les propriétaires de reptiles ceux qui étaient les plus indépendants. L’étude a aussi montré que les propriétaires d’animaux avaient tendance à projeter leur personnalité sur celles de leur compagnon à poils ou écailles, à moins que ce ne soit l’inverse. Demandez donc à votre interlocuteur de parler de la personnalité de son animal domestique pour en savoir plus sur lui.
   
2. Stickers de voiture?
   Une étude a montré que l’agressivité au volant était corrélée au nombre de stickers collés sur la voiture.
   
3. Pouce?
   On parle de cerveau droit (personnalité artistique) et de cerveau gauche (personnalité analytique). Pour savoir à qui vous avez affaire, demandez à votre interlocuteur s’il est droitier ou gaucher. S’il est droitier, demandez-lui de mettre ses pouces l’un sur l’autre. S’il met le pouce droit sur le pouce gauche spontanément, c’est qu’il est plutôt « cerveau gauche ».
   
4. Du matin ou du soir?
   Demandez à votre interlocuteur à quelle heure il se réveillerait s’il n’avait pas de réveil : 7h, 8h, 9h, 10h ? Demandez-lui ensuite à quelle heure il se coucherait s’il n’avait pas d’obligation le lendemain. Les couche-tard ont tendance à être plus audacieux, créatifs, indépendants et impulsifs. Les lève-tôt ont tendance à être plus introvertis, et soucieux de l’opinion des autres.

The post ⭐⭐⭐⭐Livre « 59 secondes » de Richard Wiseman first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐⭐Livre « 59 secondes » de Richard Wiseman est apparu en premier sur Economie rebelle.

Il s’agit de la seconde partie de l’article précédent sur le livre « Getting More ».

Points clés à retenir

Émotion

Les paiements émotionnels – des excuses, des mots d’empathie ou une concession – ont pour effet de calmer les gens. Amener les gens à écouter. Ils seront mieux disposés pour considérer leur propre bien-être. Faîtes-les évoluer, petit à petit, vers un meilleur résultat, et pourquoi pas même une issue rationnelle.

Émotion et négociation

Les personnes qui sont émotives cessent d’écouter et ne peuvent plus se concentrer sur leurs objectifs et leurs besoins. Les émotions font partie de la vie, mais il faut reconnaître que les émotions réduisent l’écoute et ne sont donc pas utiles dans les négociations où le traitement de l’information est essentiel. De plus, les personnes émotives sont plus susceptibles de se saboter et d’agir contre leurs intérêts.

Voici quelques-unes des choses qui provoquent des émotions. Lorsque l’autre partie :

• Dénature les faits

• Rompt des engagements/accords ou ne les honore pas

• Dévalorise l’autre partie

• Est gourmand ou égocentrique

• Est indiscipliné

• Déçoit les attentes de l’autre personne

Ne tombez pas dans la manipulation des émotions. Les gens vous en voudront d’avoir utilisé des manœuvres pour les faire agir contre leur intérêt et vous considéreront à juste titre comme un tricheur. Ces outils peuvent fonctionner mais ils sont risqués.

Un client de Richard Holland était en colère contre une augmentation de prix et a menacé de changer de fournisseur. Il a compris que lorsque les gens sont en colère contre vous, ils peuvent faire des choses par dépit. Richard Holland, en homme averti, demanda alors à chacun de ses clients comment il pouvait ajouter de la valeur en échange d’une augmentation de prix.

Qu’advient-il des négociations lorsque les émotions s’en mêlent ? Premièrement, ils déstabilisent la situation. Vous êtes beaucoup moins sûr de la façon dont l’autre personne va réagir. En conséquence, le résultat est moins prévisible. Deuxièmement, ils réduisent la capacité des gens à traiter l’information. Ils sont moins susceptibles d’explorer des solutions créatives. Ils ne cherchent pas des moyens d’élargir le gâteau. En fait, les personnes émotives se soucient moins d’obtenir un accord qui répond à leurs besoins que de blesser l’autre partie.

Essayez de mener des négociations calmes. Si vous élevez la voix une fois par an, cela peut être très efficace. Mais si vous le faites une fois par mois, vous serez connu dans le quartier comme le hurleur.

Tactiques productrices d’émotions

Les personnes qui menacent les autres ont moitié moins de chances de parvenir à un accord que celles qui ne le font pas. Une autre tactique courante mais inefficace est celle de l’ultimatum « à prendre ou à laisser », ce qui a tendance à énerver les gens.

Vous devez tenir compte de l’irrationalité lorsque vous décidez de la façon d’aborder les autres. Si l’autre personne est susceptible d’agir de manière irrationnelle, vous devez lui proposer des paiements émotionnels.

Contrôler les émotions

Ne devenez pas le problème. Si vous êtes émotif, faites une pause et calmez-vous. Une préparation méticuleuse aide également. Passez en revue vos documents si vous commencez à vous énerver. Préparez-vous psychologiquement en réduisant vos attentes sur ce qui va se passer. Dites-vous : « Ils essaient de me détourner de mes objectifs ». Vous pouvez contrôler vos émotions si vous y mettez l’effort.

Il est plus délicat de gérer les émotions des autres :

• Reconnaître quand les autres agissent contre leurs objectifs/besoins

• Essayez de comprendre les émotions de l’autre partie

• Trouver la cause de leur émotion, leurs besoins et leurs objectifs

• Déterminez si votre style de négociation contribue à la situation

• Faites des paiements émotionnels : concessions, excuses, empathie

• Essayez de créer la confiance

• Évitez les déclarations extrêmes

• Utilisez des tiers pour vous aider

• Appliquer leurs standards

• Corriger les faits erronés

Il n’est pas toujours facile de détecter quand quelqu’un devient émotif. Le meilleur signal est quand ils commencent à agir contre leurs intérêts. Vous pouvez penser : « Qu’est-ce qui ne va pas chez eux ? » Ensuite, pour les persuader, il faut commencer par augmenter leur capacité d’écoute.

Voici une petite illustration. Une voiture a pris la place de parking qu’un jeune homme attendait depuis un moment. Il s’est dirigé vers les deux racailles dans l’autre voiture et leur a dit : « … Me permettez-vous d’avoir cette place de parking ? J’espérais ne pas mal paraître devant ma femme. C’est à vous de voir. Mais j’apprécierais si vous pouviez faire quelque chose. »

Si quelqu’un vous flatte, demandez-lui d’être plus précis dans ses compliments. Si quelqu’un joue le rôle du bon flic, du mauvais flic, dîtes-lui que vous voyez clair dans son jeu. Les retards sont souvent utilisés pour blesser émotionnellement l’autre partie. Le remède est de connaître les délais au début du processus et de se préparer en conséquence, afin que vous ayez le temps d’être plus créatif. Si quelqu’un essaie sur vous la tactique de la demande extrême initiale, dites « Alors, comment se fait-il que vous ayez tant changé votre première offre ? » Soyez prudent avec les cadeaux. Assurez-vous qu’ils n’essaient pas plus tard d’exiger une concession en retour.

Si vous êtes la cible de tactiques de manipulation, essayez la panoplie complète des outils de ce livre. Peut-être que l’autre partie n’est pas consciente de son comportement. Mais peut-être qu’elle l’est. Si rien ne fonctionne, n’oubliez pas que vous n’êtes pas un « punching ball ». S’ils essaient de vous faire du mal, sortez-vous de cette situation. Restez calme dans tous les cas, car cela vous offre plus d’options. Peut-être qu’un peu d’humour ou quelques questions permettront un revirement de situation.

Éthique

Posez plus de questions avant de simplement supposer que quelque chose est contraire à l’éthique. Une entreprise israélienne se plaignait de manquements à la déontologie au Kazakhstan. Un projet de 50 millions de dollars a été bloqué car une douzaine d’inspecteurs voulaient un pot-de-vin de 600 dollars sur six mois. Cela équivalait à une augmentation de salaire de 66 % par tête. La firme israélienne a refusé par principe. Or, les inspecteurs, dans leur contexte, ne demandaient pas des pots-de-vin mais un travail. Ils pouvaient à peine nourrir leurs enfants avec leur salaire actuel.

À New York et dans d’autres villes, des employés du gouvernement sont parfois embauchés à temps partiel par une entreprise privée pour servir d’« accélérateurs ». Leur mandat était d’aider une entreprise dans ses relations avec la bureaucratie afin de faire approuver un projet.

Faire face aux différences culturelles

Vous devez d’abord comprendre à quelle culture les autres parties croient appartenir, et non ce que vous supposez. Certains peuvent s’identifier comme végétariens plutôt que comme Américains.

Contrairement aux États-Unis, où le système juridique est juste, efficace et coûte moins de 0,5 % du PIB, les pays en développement ont des systèmes judiciaires corrompus et coûteux. Dans ces pays, les tribunaux ne sont pas utilisés pour éradiquer la corruption mais pour protéger le gouvernement des menaces perçues. Dans le reste du monde, les contrats importent moins que les relations. Lors d’un déjeuner d’affaires avec un dirigeant d’entreprise du Pérou, vous pouvez passer 55 minutes à parler de votre famille et de vos amis. C’est parce qu’il veut vous connaître avant de mettre sa vie et celle de sa famille en danger sans recours.

Vous devez comprendre les signaux qu’ils émettent. S’ils commencent à faire des « signes d’approche », c’est qu’ils sont intéressés à voir s’ils peuvent vous faire confiance. Évitez de pouvez des questions sans écouter la réponse. En effet, les gens peuvent sentir qu’ils ne vous intéressent pas vraiment. Vous devez être sincère.

Les autres personnes différentes de vous ne s’attendent pas à ce que vous soyez comme elles, mais elles s’attendent à ce que vous les valorisiez et les respectiez.

Si quelqu’un dit « Nous sommes différents les uns des autres », dites « Génial ! On va pouvoir gagner de l’argent ! » En effet, c’est la fantaisie d’essayer de nouvelles choses, l’intensité des désaccords et la synthèse des meilleures idées qui permettent de créer de la valeur.

Des études montrent qu’une plus grande créativité résulte du choc de perceptions et d’expériences différentes. Mais vous devez réaliser que quelqu’un qui est différent est quelqu’un avec qui vous serez souvent en désaccord. La diversité n’est pas tant une question d’apparence que de différences de perceptions.

Obtenir plus au travail

Les entreprises peuvent être des lieux très politiques. Plus vous vous identifiez et vous faîtes corps avec les personnes qui peuvent vous aider, meilleure sera votre position. Ces personnes vous serviront de système d’alerte précoce lorsque les choses commenceront à mal tourner. Ils vous donneront des informations pour saisir les opportunités dans l’entreprise. Ils viendront à votre aide si les choses tournent mal. Ils donneront à vos projets une priorité plus élevée. Contactez ce type de personnes, après ou avant d’avoir obtenu le poste :

• Des gens qui sont là depuis toujours. Ils sont souvent ignorés par les autres. Parlez-leur et valorisez-les. Ils connaissent les pièges et les conflits politiques.

• Les personnes qui sont parties. En général, elles vous présenteront les choses telles qu’elles sont. Si elles sont parties en bons termes, elles pourront passer des appels téléphoniques pour vous aider à décrocher le poste.

• Les informaticiens. Beaucoup de gens les détestent. Lorsque vous avez un problème informatique, vous voulez que quelqu’un le résolve immédiatement. Soyez donc en bons termes avec eux.

• Bibliothécaires. Lorsqu’ils existent, ils sont meilleurs que quiconque pour faire des recherches.

• Personnel de nettoyage. Ils sont pour la plupart invisibles pour les managers. Mais ils savent/voient/entendent beaucoup de choses.

• Gardes de sécurité. Dites « Bonjour » quotidiennement, engagez une conversation de temps en temps. Ils peuvent être utiles lorsque vous oubliez votre laissez-passer ou que vous avez besoin de faire rentrer un client rapidement.

• Personnel administratif. Les gestionnaires vont et viennent, mais les agents administratifs sont là pour le long terme. Ils colportent beaucoup de potins. Assurez-vous qu’ils font partie de vos alliés.

• Autres membres du personnel. Ces personnes vous aideront pour respecter une date butoir ou si vous avez besoin d’informations.

• Ressources humaines. Ce sont les gens qui disent « Non ». Leur travail consiste à protéger l’entreprise.

• Les personnes dont vous et votre service dépendez : restaurateurs, vendeurs, imprimeurs…

Poser des questions sur la vision peut faire beaucoup pour obtenir une promotion. Découvrez d’abord quels sont les besoins, puis découvrez comment ils évaluent les choses. Enfin, associez explicitement vos compétences aux besoins de l’autre partie. En matière de compensation financière, il est particulièrement important de savoir ce que pense l’autre partie avant de demander un montant précis. Si la question vous est retournée, vous pouvez vous renseigner sur les normes par rapport auxquelles le salaire et la prime ont été fixés. Ensuite, demandez : « où sur cette échelle pensez-vous que ma performance se situe ? »

Lorsque votre emploi prend fin, les employeurs sont prêts à vous donner plus si vous négociez calmement. Demandez d’abord si vous pouvez démissionner. Deuxièmement, demandez un accord de confidentialité afin que votre ancien employeur ne puisse pas vous causer du tort. Troisièmement, certaines entreprises peuvent vous permettre d’être un consultant non rémunéré pendant un certain temps. Demandez le recours à l’outplacement en entreprise. D’autres vous donneront une lettre de référence. Une assurance maladie complémentaire est souvent disponible. Parfois, vous pouvez garder votre équipement gratuitement ou pour un prix modique.

Obtenir plus dans le commerce

Standards et vision

C’est l’outil le plus couramment avec les commerçants. La raison en est que la plupart des négociations avec les marchands portent sur les prix et les politiques.

Ken Reyes a tenté à plusieurs reprises de demander à Verizon de changer son adresse de facturation. Il a appelé un représentant client :

« Verizon a-t-il des standards de service client élevés ? » -« Bien sûr »

« Appeler quatre fois pour mettre à jour l’adresse d’un client est-il conforme aux standards de Verizon ? » – « Non »

« Je suis un client de longue date. Pourrais-je obtenir quelque chose en compensation pour tous mes problèmes ? »

Le problème a été résolu immédiatement et Ken a obtenu une valeur de 120 $ de minutes gratuites. N’oubliez pas de ne pas devenir le problème. Ce n’est pas parce que le type en face est un imbécile que vous devriez être un imbécile.

Appliquer des standards dans les négociations, c’est aussi demander des exceptions aux standards. Chaque fois que vous demandez une exception, ne le demandez pas devant beaucoup de monde. Il leur est plus difficile de dire oui. Le téléphone de Mark Perry a rendu l’âme un mois seulement après la fin de la garantie. Il a demandé une exception et a obtenu une nouvelle version du téléphone pour la moitié du prix.

La formulation est importante : poser à l’autre personne une question dans laquelle un standard est implicite. Andrew Dougherty voulait une remise plus importante sur un nouvel ensemble de chambre à coucher. Il a demandé à la gérante du magasin si elle travaillait à la commission. Ce n’était pas le cas. Ensuite, il lui a demandé si elle avait obtenu un quelconque bonus pour tout ce qu’elle avait vendu. Oui – pour les « ventes exceptionnelles ». « Un ensemble de chambre est-il une vente exceptionnelle ? », a-t-il demandé. Il a obtenu une remise de 40 %!

Voici un problème récurrent : de nombreuses entreprises offrent de meilleures conditions aux nouveaux clients qu’aux clients existants. Charles Chen renouvelait son forfait familial T-mobile qui comprenait cinq membres de sa famille. Malheureusement, T-mobile n’autorisait que trois nouveaux téléphones portables gratuits alors que chaque nouvel abonné recevait systématiquement un nouveau téléphone portable gratuit. Il a parlé à un représentant des ventes et obtenu gain de cause avec ces questions : « T-mobile traite-t-il mieux les nouveaux clients que les clients existants ? N’avons-nous pas, en tant que clients existants, dépensé beaucoup plus d’argent avec T-mobile ? »

Beaucoup de gens, frustrés par quelque chose ou quelqu’un d’autre dans l’entreprise, blâment le représentant du client qu’ils ont au téléphone. Le représentant subit cela toute la journée. Être gentil dans une situation potentiellement hostile – même en utilisant des standards – est la clé. Comcast a installé les mauvais câbles et équipements de télévision dans l’appartement d’Alexandre Costabile. Il a demandé : « S’agit-il de standards Comcast ? – « Non, ce ne sont pas nos standards. » Il a demandé : « Comment Comcast peut-il restaurer ma confiance dans l’entreprise ? » Le prix du service a été divisé par deux.

Lorsque vous traitez avec de grandes entreprises, leur taille peut jouer en votre faveur. Si un représentant client vous traite mal, rappelez-le jusqu’à ce que vous en trouviez un qui soit compréhensif.

Les consommateurs en savent généralement beaucoup moins que le vendeur sur les biens ou services proposés. N’ayez pas peur de demander à l’autre partie ce qu’elle a fait pour les autres dans le passé. Jared Weiner a demandé à sprint ce qu’il faisait lorsque des clients fidèles avaient des problèmes avec leur réception. Il a reçu pour 200 $ de services de SMS et a ensuite demandé la même entente pour sa sœur et sa mère : « Tous les membres de la famille devraient être traités de la même manière. »

Quiconque achète presque n’importe quoi sans demander de rabais gaspillera de l’argent. Par exemple, les compagnies aériennes offrent des réductions pour les funérailles, les mariages, les étudiants, les enseignants, les militaires actifs et vétérans et les familles, les réunions et les conventions.

C’est une bonne pratique de demander à l’autre partie de vous expliquer sa proposition et d’expliquer la justification de ses dépenses. De plus, continuez à poser des questions pour trouver le vrai décideur.

La documentation est la clé de l’utilisation des standards dans la négociation. Demandez des preuves de ce qu’ils réclament. Fournissez des preuves à l’appui de votre demande.

Relations personnelles

Établissez autant de rapports interpersonnels que possible. Les acheteurs vous paieront plus ; les vendeurs vous factureront moins. La relation interpersonnelle est une sorte de paiement psychique. Chaque fois que Daniel Hu demandait une remise sur une caisse de vin, le marchand l’envoyait promener. Un jour, il a rencontré les propriétaires et les a interrogés sur différents vins et a demandé à visiter les lieux. Il a mentionné qu’il était un acheteur fréquent et leur a fait part de ses goûts. En conséquence, il a obtenu une remise systématique de 10 % sur les caisses.

Commerce et interdépendances

Chaque fois que vous achetez quelque chose, faites-en une affaire plus importante que la simple transaction en cours. Un client régulier est un très gros client sur la durée. Voici un exemple. Charles Chen est allé chez Tiffany pour acheter une bague de fiançailles pour sa fiancée. Il a demandé au représentant son opinion sur différentes bagues et a mentionné qu’il s’agissait du premier de nombreux achats. Il a demandé sa carte de visite et a dit qu’il était heureux d’avoir un contact bien informé là-bas. En conséquence, il a obtenu un rabais de 7%.

En affaires, les gens se soucient autant, sinon plus, de la sécurité d’emploi et de la réussite professionnelle que de l’argent et des primes. Dan Streetman, voulait vendre une suite logicielle à un client. Le client hésitait à acheter le troisième produit de la suite. Après quelques recherches, Dan Streetman a découvert le véritable problème. Le client aimait beaucoup le produit, mais il craignait que quelqu’un d’autre dans l’entreprise ne l’utilise et s’en attribue le mérite. La solution a consisté à donner au client l’assurance que le projet lui appartiendrait et qu’en cas d’échec, l’éditeur de logiciels en assumerait la responsabilité.

Voitures

Vous devez d’abord vérifier sur Internet les coûts des concessionnaires et les valeurs des voitures. Vous devez obtenir le numéro d’identification du véhicule pour vérifier l’historique d’une voiture d’occasion. Vous pouvez utiliser des services comme carmax.com pour trouver le modèle que vous souhaitez. Aravind Immaneni, a trouvé le modèle qu’il aimait à Atlanta. Le seul disponible dans sa ville natale, Richmond, était 3 300 $ plus cher. Il a faxé les informations pertinentes à son concessionnaire de Richmond. Le concessionnaire a offert la voiture par téléphone pour 2 600 $ de moins. En faisant des recherches plus poussées, il a découvert que la garantie de 3 ans du fabricant coûtait 1 500 $ et que le coût du concessionnaire était environ la moitié de celui-ci. Aravind Immaneni, a suggéré au concessionnaire de faire correspondre le prix de carmax.com en incluant la garantie gratuitement.

Pour les voitures neuves, renseignez-vous sur les promotions offertes aux clients existants et les ventes à venir. Ils seront plus enclins à vous en parler si vous faîtes miroiter la possibilité de références.

Vérifiez chaque terme sur la facture. Les coûts de préparation, les frais d’expédition et les frais de licence sont souvent gonflés. Si vous ne vous sentez pas à l’aise avec un vendeur, demandez quelqu’un d’autre. Chaque fois que quelqu’un essaie de vous vendre un module complémentaire, demandez son prix de gros, puis vérifiez.

Voici d’autres ressources :

• Les agences de location de voitures, les banques et les sociétés de prêt vendent des voitures d’occasion. Les enchères sont généralement dominées par des professionnels.

• La National Highway Safety Administration a un numéro sans frais où vous pouvez vérifier les défauts et les rappels. Le Better Business Bureau répertorie souvent les plaintes non résolues contre les concessionnaires.

• À moins d’être mécanicien automobile, il est imprudent d’acheter une voiture d’occasion sans la faire vérifier par un quelqu’un qui s’y connaît.

Le meilleur conseil est d’obtenir l’aide d’un représentant des ventes de voitures qui a quitté l’entreprise. Ils peuvent vous faire économiser des milliers de dollars pour quelques heures de consultation.

Cartes de crédit

Vous trouverez ci-dessous une liste de choses que vous pouvez faire :

• Demandez le meilleur tarif qu’ils offrent aux clients. Quand donnent-ils ce taux ? Et si vous payez toujours à temps ?

• Jouer sur une corde sensible de la société de carte de crédit, comme la fidélisation de la clientèle.

• Établir une relation interpersonnelle.

• Demandez si des taux d’intérêt inférieurs sont disponibles pour les personnes de votre catégorie. Rappelez et parlez à quelqu’un d’autre si le représentant n’a pas collaboré.

• Demandez le service de fidélisation de la société émettrice de la carte de crédit. Vous devez expliquer que vous êtes pénalisé pour votre fidélité.

• Familiarisez-vous avec la façon de déposer une plainte contre les sociétés émettrices de cartes de crédit.

Immobilier

Si vous craignez que l’autre partie ne tienne pas ses promesses ou lorsque les enjeux sont élevés, notez les détails. Cela peut sembler excessif, mais la première fois que vous en aurez besoin, vous vous rendrez compte que cela en valait la peine.

Avec les agents immobiliers, vous pouvez vous asseoir et déterminer le juste prix pour votre maison et convenir d’une commission ajustable : par exemple, 2% jusqu’au prix du marché et 20% au-dessus de ce prix.

Beaucoup de gens se prêtent à des petits jeux lorsqu’ils achètent et vendent. D’autres ne tiennent pas leurs engagements. Mais si vous êtes capable d’établir la confiance avec l’autre partie, vous améliorez vos chances.

De nombreux États exigent des déclarations de divulgation par le vendeur. Si votre inspecteur en bâtiment découvre des problèmes non divulgués, vous pouvez renégocier le prix à la baisse. Si l’agent dit : « Tant pis ! Le prix reste le même », vous pouvez demander : « Qu’allez-vous dire au prochain acheteur ? » Si l’agent ne veut pas modifier la déclaration de divulgation, il pourrait perdre sa licence.

Affaire de famille

Voici les principales caractéristiques d’une entreprise familiale dont il faut tenir compte dans une négociation :

• Fierté, émotions, egos forts

• Des gens qui mènent des luttes d’arrière garde

• Beaucoup se sentent sous-évalués, non appréciés

• Prise de décision centralisée

• Structure organisationnelle déconnectée du pouvoir ou de l’influence réels

• Actifs surévalués en raison d’efforts personnels pendant des décennies

• Moins axé sur les actionnaires

• Les finances personnelles peuvent assombrir les finances de l’entreprise

• Pas si facile de licencier des gens

• Les actifs incorporels sont très importants

• Moins de dépendance à l’expertise externe

• La « culture » de l’entreprise est centrale

• La compétence n’est pas nécessairement critique pour le travail

Les relations

Beaucoup de gens d’affaires prétendent qu’ils veulent sincèrement développer une relation avec vous. Dans de trop nombreux cas, cependant, leur véritable objectif est d’utiliser vos connaissances ou vos contacts pour aller de l’avant. Vous devez partir du principe que vous devez vous efforcer de nouer une relation uniquement avec des personnes dignes de confiance. Vous pouvez toujours faire des affaires avec des personnes indignes de confiance, mais vous avez besoin d’y aller de façon incrémentale et d’obtenir des engagements de leur part.

Règles de base:

• Moins vous êtes sûr de la relation, moins vous devez divulguer d’informations.

• Êtes-vous protégé contre le pire qui puisse arriver ?

Même si cela semble paranoïaque, dans les relations d’affaires, vous devez tout documenter. Gardez des notes sur les réunions importantes, ce que vous avez fait, ce qu’ils ont fait et dit. Prenez 5 ou 10 minutes chaque jour pour écrire ce que vous avez fait pour créer de la valeur pour l’entreprise. Enregistrez les détails de tout ce que quelqu’un a fait qui vous concerne.

Ne vous contentez pas de croire en une entreprise. Demandez-vous quel est leur intérêt. A quoi renoncez-vous ? Est-ce que vous vous placez dans une position vulnérable ?

Utiliser les paiements émotionnels dans les relations

Un paiement émotionnel est presque toujours quelque chose qui apporte une solution à un besoin irrationnel. Vous devez prendre leurs paroles ou leur humeur irrationnelles pour argent comptant et commencer par là. Il faut faire attention à ne pas les irriter davantage. Valoriser les gens fournit également un paiement émotionnel, mais vous devez déterminer comment l’autre personne peut être valorisée. Les paiements émotionnels peuvent également réduire les craintes de l’autre personne.

Médiation dans les relations

Un médiateur ne doit jamais prendre parti. Votre rôle est d’aider les autres à parvenir à un accord. Vous pouvez poser des questions et vous pouvez poser des questions sur les standards. Vous êtes la confiance de chaque côté. Pour obtenir ces confidences, vous devez rencontrer chacune des parties séparément.

Rencontrez brièvement les deux parties si possible (pour établir des règles de base). Une fois que les autres sont réunis, à tout signe de trouble, séparez-vous à nouveau. Vous devez rester impliqué une fois qu’un accord est conclu jusqu’à ce qu’ils puissent se débrouiller seuls.

Si la médiation ne se passe pas bien ou si vous trouvez qu’une partie est injuste, ne prenez pas parti. Retirez-vous ou menacez de vous retirer. Le processus vous appartient, y compris les règles et les standards, et ceux-ci doivent être clairs pour les parties au préalable.

Enfants et parents

Les enfants sont parfaitement conscients qu’ils ont moins de pouvoir que les adultes. Ils dépendent de leurs parents pour la nourriture, le logement, les vêtements et presque tout ce qui est tangible. Cela rend les enfants peu sûrs d’eux-mêmes. Aussi, un enfant est prêt à faire beaucoup d’efforts si vous augmentez sa perception de son pouvoir et sa sécurité.

Les enfants pensent principalement en fonction de ce qu’ils aiment et de ce qu’ils n’aiment pas. Donc, ils négocient constamment pour des choses qu’ils aiment.

La première chose à faire est de définir vos objectifs. De nombreux parents pensent en termes d’objectifs à court terme : faites vos devoirs, arrêtez de crier et nettoyez votre chambre. Mais les objectifs à long terme sont meilleurs : les faire grandir pour devenir des adultes prospères, responsables et aimants.

La deuxième chose la plus importante est de comprendre les images dans leur tête. Cela signifie poser des questions et ne rien supposer.

Vous devez non seulement comprendre les perceptions de vos enfants, mais les apprécier. La clé est de communiquer honnêtement avec vos enfants au sujet des images dans leur tête. Observez votre enfant autant ou plus qu’il ne vous observe. Qu’est-ce qui l’emballe ? Qu’est-ce qui le calme ? Qu’est-ce qu’il aime ou n’aime pas ? Quelles sont les indications de leurs différentes humeurs ?

Ensuite, écoutez ce qu’ils ont à dire. Traitez-les comme de petits adultes. Si votre enfant vous parle et que vous continuez à faire ce que vous faites, sans répondre ou sans même vous retourner pour les regarder, c’est insultant.

Consultez vos enfants. Laissez-les participer à votre prise de décision dans la mesure du possible. Cela répond à une insécurité fondamentale des enfants : ils n’ont aucun pouvoir. Si vous voulez que votre enfant se brosse les dents, il vaut mieux mettre cinq brosses à dents et cinq tubes de dentifrice sur le lit que de simplement lui dire qu’il doit se brosser les dents. C’est bien plus efficace que de leur crier dessus. Ce que les parents devraient demander est « sur quoi puis-je donner le contrôle à mon enfant ? »

Récompenses

Les récompenses et les conséquences fonctionnent dans le monde réel, si (a) l’enfant a son mot à dire dans le choix des récompenses et des conséquences, (b) le processus semble juste pour tous, et (c) il crée les bonnes incitations. Il est également intéressant de maintenir un registre.

La volonté de vos enfants d’atteindre vos objectifs en tant que parents a beaucoup à voir avec la façon dont vous les traitez. Traiter les enfants avec respect, les entraîne à vous traiter avec respect. Cela signifie que vous devez leur donner des raisons lorsque vous dites non, comme avec les adultes.

La relation de confiance entre le parent et l’enfant est essentielle. Si vous avez un problème avec votre enfant, vous devez vous asseoir et communiquer. Quand les enfants sont jeunes, la confiance se construit avec le temps en face : faire des projets ensemble, partager des choses ensemble.

Certaines familles s’assoient avec des enfants à l’heure du dîner et toute la famille parle de plusieurs sujets d’intérêt, y compris les meilleures et les pires choses qui leur sont arrivées pendant la journée.

Chaque fois qu’il y a un problème dans lequel vous êtes impliqué, vous devez d’abord penser que c’est de votre faute. Vous êtes en effet la personne avec le plus de contrôle sur vous-même.

Assurez-vous que votre amour est inconditionnel. Montrer de l’affection à son enfant est une condition sine qua non pour le critiquer : « Je t’aime de tout mon cœur et de toute mon âme. Mais vous pouvez réclamer plus de crème glacée toute la journée et je dirai toujours non. Et voici la raison… »

Il est également essentiel de définir des priorités. La sécurité, la santé, les lois, l’éthique et les bonnes manières ne sont pas négociables. Les petites choses peuvent être apprises progressivement. Utiliser l’humour est une excellente idée avec les enfants.

Les enfants sont moins doués pour se mettre dans les rôles des adultes. Si vous voulez que votre enfant joue le jeu, essayez une inversion des rôles avec lui.

Certains enfants crient, pleurent et refusent de coopérer. Ce sont des négociateurs intransigeants avec qui il convient d’utiliser des standards. Mais ils doivent être utilisés avec prudence et tact, car il s’agit d’une relation avec un proche.

Brian Garrison a décidé que les crises de colère de son fils étaient inacceptables. Alors, il a attendu que son fils de trois ans soit assez calme pour parler. C’était un paiement émotionnel. Ensuite, il a demandé à son fils si donner des coups de pied, crier et se rouler sur le sol était une bonne chose à faire. C’est une question du type « sois extrême ou rejoins-moi ». Il a demandé à son fils ce qu’ils devaient faire lorsque cela se produirait. Consulter l’autre est aussi un paiement émotionnel. Finalement, ils ont décidé que trois minutes dans la chambre du fils suffisaient pour se calmer.

Il est important que les parents ne perdent pas leur sang-froid lorsqu’ils négocient avec les enfants. Cela encourage simplement les enfants à faire la même chose.

Beaucoup d’enfants aiment les listes, tout comme beaucoup d’adultes. Elles représentent une manifestation de l’ordre dans un monde désordonné.

Vous pouvez laisser les enfants découvrir des choses par eux-mêmes. Vous pouvez parfois les laisser rester tard et les prévenir qu’ils seront fatigués le lendemain. Et inévitablement, ils seront fatigués le lendemain.

Voyager

Compagnies aériennes et normes

Il est très important que vous connaissiez les détails : à qui vous avez parlé, à quelle heure et les circonstances. Vous serez ainsi plus persuasif lorsque vous traiterez avec l’agence de voyages ou la compagnie aérienne.

Vous devez être proactif. Parfois, différentes personnes recevront des traitements différents. Demandez-leur ce qu’ils offrent selon les situations. Ali Behbahani s’est vu refuser un bon pour une chambre d’hôtel par US Airways, car le vol manqué était « lié aux conditions météorologiques ». Ali a alors demandé : « Était-ce la seule raison ? L’équipage a-t-il été retardé, y a-t-il eu un problème mécanique ? S’il y avait une autre raison, US Airways pourrait-elle payer la chambre ? » L’agent a vérifié auprès des compagnies aériennes et en effet, l’équipage était également en retard.

Les compagnies aériennes et autres agences de voyages proposent toutes sortes de réductions et d’avantages : (a) enfants, (b) adolescents, (c) client du partenaire, (d) entreprise, (e) personne âgée, (f) lieu de destination et de départ, (g) nombre de personnes, (h) organisation, (i) anniversaire, (j) occasions spéciales. Vous pouvez appeler une agence de voyage ou les compagnies aériennes et parcourir toutes les catégories de réductions. Passez au travers de la liste. Il existe également un tarif « voyageur bloqué » dans certains hôtels. « Quand faites-vous des exceptions ? » devrait devenir l’une de vos questions les plus courantes.

Faire la connexion

Essayez de faciliter le travail des représentants que vous avez au téléphone. De plus, la plupart des gens ne pensent pas à proposer d’envoyer des lettres pour le dossier personnel d’un représentant. Ceci est très apprécié car cela peut faire la différence entre être remercié et avoir un emploi dans les moments difficiles.

Vision

M. et Mme Morris ont vu leur vol de la Crète à Athènes annulé. Lorsqu’ils ont décidé de prendre un autre transporteur, la compagnie aérienne a refusé de les rembourser. M. Morris a ensuite déclaré: « Le comportement de votre compagnie aérienne est-il révélateur de l’hospitalité du pays de Grèce? » Il a obtenu le remboursement immédiatement.

Un exercice utile consiste à s’entraîner à trouver des contradictions, puis à trouver des moyens de les articuler. Par exemple : « Pourquoi est-il juste que United modifie l’heure de mon vol quatre fois sans me dédommager, alors que je dois payer alors que je ne le fais qu’une seule fois ? »

Madhavan Gopalan a rendu une voiture de location avec deux heures de retard à Avis. La société de location de voitures a demandé des frais supplémentaires de retour tardif. Madhavan Gopalan leur a posé deux questions : « Est-ce qu’Avis a déjà renoncé aux frais de retard lorsque l’entreprise avait beaucoup de voitures à louer ? Avis a-t-il déjà renoncé aux frais de retard lorsqu’il y a beaucoup d’embouteillage ? ».

Préparation

L’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vous-même est de commencer à dresser une liste des normes utilisées par les compagnies aériennes et autres agences de voyages. Apportez la liste avec vous. Par exemple, en vertu de la loi fédérale, la compagnie aérienne doit vous payer 200 $, pas les 50 $ misérables avec lesquels elle s’en tire souvent. Investissez quelques heures. Les frais de modification peuvent être annulés si vous effectuez la modification le même jour.

Hôtels

Vous ne voulez pas les menacer. C’est comme menacer votre conjoint de divorce chaque fois que vous avez une dispute.

De nombreux hôtels ont des chambres « de réserve » disponibles pour les urgences de dernière minute.

Si vous souhaitez un départ tardif, pensez à demander quand la dernière chambre va être nettoyée. Pour les hôtels sans quarts de nuit, ce sera en général 17h. Vous pouvez demander que votre chambre soit nettoyée en dernier, ou au moins un peu plus tard. Vous pouvez également demander : « Quand avez-vous besoin de la chambre pour un autre invité ? »

La loi et l’ordre

Marsha a été fouillée par une femme officier, accompagné de 4 stagiaires, à l’aéroport JFK. Elle était sur le point de recevoir une amende de 2 500 $. Marsha n’arrêtait pas de la remercier d’avoir fait son travail, de l’avoir instruite sur les règlements, de lui avoir évitée de plus gros problèmes à l’avenir. En fin de compte, elle n’a reçu qu’une amende de 33 $ parce qu’elle était la première personne à l’avoir valorisée ainsi que son travail.

La plupart des bureaucrates et des officiers de justice sont sous-payés, parfois surchargés de travail et peu appréciés. La bonne façon de les aborder dans une négociation est de rester concentré sur l’autre partie.

Transports

« Ne vous moquez pas du crocodile avant d’avoir traversé la rivière. » Vous aurez affaire à différents types de personnes. Si un outil ne fonctionne pas avec une personne, cela ne signifie pas qu’il ne fonctionnera pas avec quelqu’un d’autre.

Mike Leskinen a conclu un accord avec un chauffeur de taxi qui lui a donné sa carte de visite. Il l’appelait chaque fois qu’il avait besoin d’un service de voiture à l’aéroport. Il économiserait les 30% de frais de la société de taxi.

Al Jurgela a appris que les billets pour un train étaient épuisés. Il a demandé ce que signifiait « épuiser ». Cela signifiait que chaque siège était payé. « Est-ce que les gens ne se présentent parfois pas pour leur train ? » Oui, dit le conducteur, il y a presque toujours des sièges. « Alors, puis-je avoir l’un des sièges pour lesquels quelqu’un ne se présentera pas ? » Il est monté dans le train, en faisant une économie de 30 $.

En ville

L’image dans leur tête

Prenons l’exemple de l’entreprise de nettoyage à sec. Beaucoup de gens se plaignent des blanchisseries sans se mettre à leur place. Les blanchisseurs sont souvent mal traités. Beaucoup d’entre eux pensent aussi que s’ils ne disent pas non à tout, ils seront bientôt en faillite. De plus, certains clients font de fausses déclarations.

Raghu Kota cherchait un nouveau blanchisseur. Il a dit à l’un d’eux qu’il aurait des vêtements à nettoyer à sec chaque semaine et a proposé de recommander d’autres personnes. « Le nettoyeur accorde-t-il des remises pour ce genre de choses ? – Oui : 10 %. »

Justin Baier a remarqué des taches de graisse sur sa chemise lorsqu’il l’a récupérée du pressing. Il a déclaré: « Je suis sûr que la chemise n’est pas arrivée avec des taches de graisse. Mais pourquoi se disputer là-dessus ? Pouvez-vous le nettoyer sans frais ? » Il a essentiellement proposé au nettoyeur de sauver la face. La chemise est revenue avec d’autres tâches. « Sojung, je viens ici depuis presque deux ans. Je vous ai recommandé à des amis. Quelle est votre politique en matière de satisfaction client ? » Sojung a déclaré qu’il s’agissait de faire de son mieux pour que les clients soient satisfaits. « Est-ce que vous remboursez des articles endommagés ? » – « Oui, quand c’est notre erreur ». « Je voudrais être un client satisfait et je crois qu’il y a matière à se questionner. » Sojung a offert 50 $. Justin a demandé : « Que diriez-vous d’un nettoyage à sec gratuit ? ». Il a obtenu 100 $ de service.

Vivre en appartement

Lorsque vous avez besoin de réparations dans votre appartement et que vous parlez au préposé à l’entretien, essayez ceci : « Bonjour, je suis heureux de rencontrer la personne qui fait tout fonctionner ici. »

Si le préposé à l’entretien est de mauvaise humeur, vous pouvez lui dire : « Je suis désolé que vous ayez passé une mauvaise journée. Y a-t-il quelque chose que je puisse faire pour aider ? » S’il ne coopère toujours pas, vous pouvez dire : « Quoi qu’il en soit, pouvez-vous régler le problème aujourd’hui sans être en colère contre moi ? Je suis juste un gars qui essaie d’utiliser les toilettes. »

Tamara Kraljic voulait rester deux mois de plus dans son appartement à l’ancien loyer. Elle a googlé son propriétaire avant de le rencontrer. Elle lui a posé des questions sur diverses choses qu’elle a apprises sur lui. Elle a obtenu les deux mois supplémentaires à un loyer inférieur plus 150 $ pour chaque recommandation.

Très souvent, lorsque l’autre partie dit non, c’est à cause du risque perçu. Vous devez trouver des moyens de rassurer l’autre partie.

Standards et mise en contexte

On se demande pourquoi les gens ne font pas ce qu’il faut faire. Mais c’est aussi cela le monde réel.

La formule magique est la suivante : standards, questions, être incrémental, rester calme. Chris Seay n’a pas été admis dans un club de danse populaire au motif que le club était plein. Chris était pourtant sur la liste VIP. Il resta là à observer et attendre. Peu après, le videur fit entrer cinq personnes. Chris a dénoncé le mauvais comportement : « Est-ce la politique de ce club de mentir aux clients VIP ? Le videur s’est excusé et a offert à Chris et à ses amis une tournée de boissons. »

Institutions financières

Stephen Bondi a vu un taux promotionnel pour les nouveaux clients de sa banque qui était 3,75% inférieur au taux régulier. Il a questionné un représentant à trois reprises à ce sujet, et à chaque fois, le représentant a promis de revenir vers lui. Il ne l’a jamais fait. Lorsque Stephen Bondi a finalement contacté un responsable, il lui a demandé : « Est-ce la pratique de la banque de traiter les clients existants moins bien que les nouveaux clients ? » Le directeur de la banque lui a offert une remise de 0,5%. Le directeur a expliqué que Stephen devait s’estimer heureux d’avoir reçu d’excellentes conditions. Les clients ne pouvaient recevoir qu’une seule promotion pendant la durée du prêt. « Avez-vous déjà fait des exceptions ? » Le directeur a répondu que non. Stéphane lui répondit : « C’est pourtant mon cas. D’ailleurs, les représentants de votre banque ne m’ont pas rappelé à trois reprises au cours de la semaine dernière ». Finalement, Stephen a suggéré qu’ils mettent le prêt au nom de sa femme. « Cela en fera un nouveau prêt, n’est-ce pas ? » Il était persistant ; il était préparé ; il ne s’est pas donné en spectacle.

La clé est de trouver les standards de ces banques et de continuer à poser des questions.

La loi et l’ordre

Nikhil Raghavan voulait entrer dans le gymnase mais avait oublié sa carte d’identité. Le gardien de sécurité n’a pas coopéré et Nikhil a demandé si quelqu’un était autorisé à le laisser entrer. Le directeur est intervenu et a vérifié divers détails personnels. Le but de la sécurité n’est pas de vérifier l’identité mais de vérifier qui il est. La carte d’identité n’est qu’une méthode de validation parmi d’autres.

Nous considérons souvent les employés du gouvernement comme des bureaucrates sans cœur. La vérité est qu’ils détestent la bureaucratie encore plus que nous, car ils doivent y faire face quotidiennement. Soyez patient avec eux et ils vous le rendront. Demandez leurs conseils. Soyez indulgent avec eux.

Commerce d’objets de valeur inégale

Vous avez du mal à contourner les intermédiaires ? Soyez créatif pour établir un contact. Bernadette Finnican avait besoin d’une scintigraphie osseuse pour pouvoir courir le marathon le lendemain. Aucun rendez-vous n’était disponible. Les réceptionnistes n’étaient pas serviables. Bernadette a demandé si le radiologue était là et où était son bureau. Elle a attendu qu’il apparaisse et lui a dit qu’elle allait courir un marathon et qu’elle avait besoin d’une scintigraphie osseuse. Elle lui a demandé s’il avait déjà travaillé avec des marathoniens. C’était le cas et il en était fier. Il l’accueillit dans son bureau.

Comment faire

Attitude

Si vous êtes nerveux, effrayé, en colère ou distrait, vous êtes plus susceptible de mal faire. Pensez à la pire chose qui puisse vous arriver dans une négociation. Si vous pouvez le gérer, vous serez plus confiant. Sinon, vous ne devriez probablement pas tenter cette négociation. Si vous vous sentez intimidé, imaginez l’autre partie dans la position la plus embarrassante à laquelle vous puissiez penser. Réduisez vos attentes quant à leur bonne foi. Soyez prêt à tout. Soyez incrémental. Ne pensez pas que vous devez tout faire aujourd’hui. « Que vous pensiez pouvoir ou pas, vous avez raison dans les deux cas. »

Préparation

Plus vous êtes préparé, moins vous serez nerveux et plus vous serez efficace.

Où et quand avoir une négociation

Réponse courte : lorsque vous et l’autre partie êtes à l’aise. Si l’autre partie fait quelque chose qui vous met mal à l’aise, dites : « Cela me met mal à l’aise » ou « Je ne suis pas encore prêt à négocier ». S’ils insistent pour le faire maintenant, vous pouvez dire « Donc, vous aimeriez que je négocie sans préparation » ou « Puis-je vous répondre avec une réponse plus complète ? »

Faire connaissance

Demandez « Qu’est-ce qui se passe ? » ou vous pourriez être plus formel selon qui vous êtes et les circonstances. Trouvez des ennemis communs. Dites quelque chose de gentil, mais vous devez le penser.

Établissez un contact personnel. Dans une négociation, un brin de causette peut faire beaucoup pour votre cause. Si vous n’êtes pas intéressé par l’autre personne, votre manque d’intérêt apparaîtra. Les meilleurs négociateurs sont curieux. Ils veulent connaître d’autres personnes. Le fait d’être curieux des autres est engageant.

Si l’autre partie est pressée, ne perdez pas son temps. Vous les respectez quand vous demandez combien de temps ils peuvent vous consacrer.

Par où commencer

Même pour une courte négociation, vous devez savoir précisément de quoi vous allez parler. Commencez par les choses faciles, afin que les participants aient un sentiment d’accomplissement. Dites aux gens dès que vous le pouvez dans la négociation ce sur quoi vous ne pouvez pas être d’accord. Si vous ne mentionnez pas ce qui est non négociable, tout ce qui peut se produire (a) le deal tombe à l’eau, (b) vous perdez confiance et obtenez un deal inférieur, (c) ils demandent beaucoup plus pour les dédommager pour ce que vous êtes maintenant en train de leur demander d’abandonner. Essayez de définir un temps limite pour chaque problématique. Passez à la problématique suivante si vous ne pouvez pas le résoudre en quinze minutes. Aussi, essayez de ne jamais vous engager sur une seule chose jusqu’à ce que vous ayez vu l’ensemble des points à négocier. Prenez plutôt des engagements conditionnels.

La dynamique de négociation

Grâce à la préparation et à l’inversion des rôles, vous devriez avoir une idée juste des perceptions de l’autre partie. Si quelque chose vous surprend, faites une pause immédiatement. Si votre équipe est en désaccord, dites « Quand nous comprendrons ce que nous voulons vraiment dire, nous vous le ferons savoir ». Les gens ne s’attendent pas à ce que vous soyez parfait. Ils s’attendent à ce que vous soyez vrai.

Des études montrent que la pression du temps à la fin d’une négociation produit (a) des deals moins bons, (b) moins de capacité à traiter l’information, (c) moins de valeur ajoutée, (d) l’inattention face à des informations importantes, (e) un mauvais jugement, (f) plus d’émotion, (g) moins d’options, (h) davantage de rapports de force, (i) plus de stéréotypes de l’autre côté, et (j) plus de stress. Si vous n’avez pas le temps de tout faire, faites très bien certaines choses plutôt que de bâcler tout le travail.

Comment se traiter les uns les autres

« Si nous ne parvenons pas à un accord, cela nuira à votre réputation » est moins efficace qu’une menace collaborative telle que « Comment pouvons-nous vous aider à utiliser cet accord pour améliorer votre réputation ? » De même, « Vous ne répondez pas à mes appels téléphoniques » n’a pas la tournure positive dans « Avez-vous reçu mes appels ? Nous serions ravis de vous parler de certaines choses. »

Comment vous divulguez des informations

La plupart des gens ont peur de divulguer des informations à l’autre partie. La règle de base est la suivante : divulguez des informations qui tendent à vous rapprocher de vos objectifs. Ne donnez pas d’informations qui ont tendance à vous éloigner de vos objectifs.

Soyez incrémental si vous n’êtes pas sûr de la bonne foi de l’autre partie. Vous pouvez dire « Je suis intéressé par ce tableau » plutôt que « J’adore tellement ce tableau ! ». Mentir sur vos besoins peut être dangereux car vous pourriez vous retrouver avec ce que vous ne voulez pas.

Si vous ne vous sentez pas à l’aise de répondre à une question, vous pouvez dire : « Je ne me sens pas à l’aise de répondre à cette question ».

S’ils vous demandent si vous avez obtenu d’autres offres, dites « Payerez-vous plus si j’ai d’autres offres ? » ou « Allez-vous facturer plus si je n’ai pas d’autres offres ? » Une version avec plus de tact serait « Quel effet pensez-vous que cela pourrait avoir sur notre discussion ? »

Qui fait la première offre ? Si vous avez beaucoup d’informations sur la négociation, vous devriez faire la première offre. Cela inclut le prix, la valeur, les conditions, ce qu’ils savent, les concurrents, etc. Si la fourchette de négociation est large et incertaine, ne faites pas la première offre.

Offres extrêmes

Des offres extrêmes tuent les deals. L’autre partie se sent insultée. Si une offre extrême vous est faite, les antidotes sont : (a) ne pas réagir émotionnellement, (b) poser des questions et (c) utiliser des standards. Demandez-leur comment ils sont arrivés à cette offre. Ont-ils des données ? Peut-être qu’ils n’essaient pas de profiter de vous.

Les offres extrêmes violent également le principe fondamental des petits pas. Si vous négociez en équipe, vous pouvez demander si chacun des membres des équipes adverses est d’accord avec ce qui a été dit. En cas d’hésitation, demandez une pause.

La dynamique du pouvoir

« Il n’y a aucune institution, entreprise, société ou réalisation humaine de quelque sorte que ce soit, peu importe à quel point elle est solidement établie et estimée, qui ne puisse être ruinée. »

Lorsque vous négociez, ne cherchez pas à intimider les autres parties. S’ils deviennent menaçants, assurez-vous de documenter chaque action déraisonnable. Si le rapport de force leur est favorable, ils peuvent certainement vous obliger. Dans un tel cas, vous devez reconnaître leur pouvoir en tant que paiement émotionnel. Et vous devriez leur demander, juste parce qu’ils peuvent vous forcer la main, devrait-il le faire ?

Quels sont nos besoins ?

Les parties doivent trouver sur quoi négocier. L’établissement d’objectifs et l’établissement d’un ordre du jour y contribueront. Faîtes une introspection pour identifier vos besoins dans la vie. C’est d’autant plus important que vous pouvez échanger des objets de valeur inégale.

Quels critères devrions-nous utiliser pour évaluer les options?

Pour les choses que vous ne pouvez pas échanger, vous devriez rechercher les meilleurs critères pour décider. S’agit-il de prix de maisons comparables? Est-ce une pratique qui s’est déjà vue ?

Que pouvons-nous faire maintenant? À moyen terme? À long terme?

Il est motivant de déterminer ce que les parties peuvent faire maintenant. Plus vous faites de choses maintenant, plus toutes les parties ressentiront un sentiment d’accomplissement. Priorisez les problèmes en fonction de ce qui est le plus simple et le plus rapide.

Si les parties ne peuvent rien décider, peuvent-elles recommander quelque chose ? Peuvent-elles décider quand se rencontrer ensuite ? Peuvent-elles déterminer quelles autres parties devraient être impliquées la prochaine fois ? Peuvent-elles mieux se connaître ?

De qui avons-nous besoin pour nous aider ?

Presque tout le monde a besoin de tiers pour les aider à finaliser les choses.

Comment prendre un engagement qui tient ?

La manière dont l’autre partie va s’engager doit être explicitement discutée dans le cadre de la négociation. Les tiers peuvent renforcer ou affaiblir les engagements. S’il y a un processus de ratification de chaque côté, à quoi ressemble-t-il ? Quels tiers ou incitations peuvent obliger l’autre partie à respecter ses engagements ?

La prise d’un engagement nécessite des jalons et un calendrier explicite. Toutes les conditions qui amèneront les parties à se retirer de l’engagement doivent être énoncées. Que se passe-t-il si une partie rompt son engagement – ​​si elle se fait renverser par un camion par exemple ?

S’ils disent qu’il n’y a aucun risque qu’ils rompent l’engagement, demandez de lourdes pénalités car cela ne devrait faire aucune différence pour eux et cela « fera en sorte que mon équipe et moi nous sentirons mieux ».

Vous devez vous concentrer sur la réduction du risque perçu et ne pas discuter du risque réel, car cela ne vous mènera nulle part.

Faites du risque un problème commun. S’ils ne veulent pas vous aider, conjecturez qu’ils essaient de fabriquer un risque perçu afin de vous facturer plus.

Qui fait quoi avant notre prochaine réunion ?

À la fin de chaque négociation, élaborez une liste de tâches, avec un calendrier et une responsabilité individuelle. Si quelque chose ne va pas, qui contacte qui ? Qui fait votre travail si vous tombez malade ? Cela permettra d’économiser beaucoup de temps, beaucoup d’argent et des nuits sans sommeil.

Des images aux objectifs

Trouvez les images dans leur tête. Posez ensuite des questions qui confirment ces images. Voulez-vous parvenir à un accord? Voulez-vous avoir une réunion? Ensuite, avancez petit à petit vers vos objectifs.

The post ⭐⭐⭐⭐⭐Livre « Getting More » de Stuart Diamond, partie 2 first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐⭐⭐Livre « Getting More » de Stuart Diamond, partie 2 est apparu en premier sur Economie rebelle.

Le livre de Stuart Diamond est probablement ce qui se fait de mieux dans la littérature des techniques de négociation.

Stuart Diamond nous fait bénéficier de son expérience de la négociation dans les affaires mais aussi au travers des expérimentations de ses étudiants à la Wharton School of Business.

En bonus, les techniques présentées par Diamond ne sont pas du registre de la manipulation. L’auteur invite d’ailleurs à partager les outils de son livre avec vos contreparties dans une négociation.

Points clés à retenir

Penser différemment

Une histoire vraie : un couple était en retard à l’embarquement après un vol de correspondance. Ils avaient déjà commencé à séparer la passerelle de la porte de l’avion. Les employés de la compagnie aérienne ne voulaient pas les laisser passer. La femme du couple s’est ensuite dirigée vers la fenêtre centrale face au cockpit. Le couple était resté planté là avec leurs bagages jusqu’à ce qu’ils établissent un contact visuel avec le pilote. Quelques instants plus tard, le téléphone sonna au portail. Finalement, on les laissa embarquer.

Morale de l’histoire :

1) Tout d’abord, soyez neutre. Vous devez être calme.

2) Deuxièmement, préparez-vous ne serait-ce que quelques secondes.

3) Troisièmement, trouvez le décideur.

4) Concentrez-vous sur vos objectifs : montez dans l’avion sans prétendre que ce n’est pas de votre faute.

5) Établissez un contact interpersonnel.

6) Reconnaissez le statut et le pouvoir de l’autre partie, en les valorisant.

Ce livre présente des outils de négociation dont l’objectif est de vous faire prendre conscience de la topographie de vos relations avec les autres.

L’approche proposée emploie des stratégies nouvelles, du moins dans la manière dont elles sont mises en œuvre :

1. Les objectifs sont primordiaux : clarifier ce que vous attendez de la négociation.

2. C’est à propos d’eux : mettez-vous à leur place.

3. Faites un paiement émotionnel : excusez-vous, montrez du respect, etc.

4. Chaque situation est différente : ne soyez pas rigide dans votre réflexion.

5. L’incrémental, c’est mieux : n’en demandez pas trop d’un coup.

6. Échangez des choses que vous appréciez de manière inégale : échangez ce qu’ils veulent et qui ne vous intéresse pas, et inversement.

7. Identifiez leurs standards : découvrez leurs politiques/exceptions/façons de décider pour les utiliser contre eux.

8. Soyez transparent et constructif, pas manipulateur : ne soyez pas un faux

9. Toujours communiquer, reformuler, articuler la vision.

10. Trouvez le vrai problème et faites-en une opportunité.

11. Accepter les différences : cela signifie plus d’options.

12. Préparez-vous – faites une liste et entraînez-vous avec : les items ci-dessus sont comme des ingrédients que vous devez combiner. Étoffer la liste et perfectionnez-la.

Négociation = Persuasion = Communication = Vente. La négociation est le processus qui consiste à :

1. Forcer les autres à faire ce que vous voulez. Cela implique des menaces et des ultimatums. Parfois, l’agression l’emporte, mais le plus souvent, c’est un choix sous-optimal. Il est très coûteux de contraindre les autres car ils cesseront de se conformer et/ou vous riposteront lorsqu’ils en auront l’occasion. Pensez aussi à quel point il est coûteux de combattre quelqu’un devant un tribunal.

2. Amener les gens à penser ce que vous voulez qu’ils pensent. C’est un peu mieux car il s’agit d’une négociation fondée sur les intérêts. Malheureusement, cela suppose que les gens soient rationnels, ce qui est un vœu pieu.

3. Amener les gens à percevoir ce que vous voulez qu’ils perçoivent. C’est un bon début pour les persuader. Une mauvaise perception provoque des conflits et des ruptures de négociation. Vous devez changer leurs perceptions progressivement.

4. Amener les gens à ressentir ce que vous voulez qu’ils ressentent. Lorsque la pression est forte, leurs sentiments prennent généralement le dessus. Une négociation qui prend en compte les sentiments est beaucoup plus large que les seuls intérêts. Mais peu de gens en ont conscience.

Les stratégies, les outils et les attitudes de ce livre devraient devenir une partie intégrante de votre vie. Vous devriez négocier quelque chose – n’importe quoi – chaque jour, pratiquer la liste et l’affiner.

Buts

Vos buts ne sont pas un outil, ce sont des objectifs et tout le reste doit leur être subordonné. Vous négociez pour obtenir ce que vous voulez, ce qui n’est pas forcément un arrangement « gagnant-gagnant ». Peut-être que vous voulez un deal « perdant » aujourd’hui pour en obtenir plus demain. Peut-être que vous voulez un deal « perdant-perdant » pour que l’autre comprenne ce que ça fait. Peut-être que vous voulez un deal « gagnant-perdant » pour les inciter à agir différemment la prochaine fois.

Des études montrent que l’établissement d’objectifs est l’une des choses les plus importantes qu’une personne puisse se faire. La plupart des gens ne le font pas parce qu’ils n’arrivent pas à rester concentrés. La première chose à faire est de décider quel est votre objectif, explicitement au début, puis de vous le rappeler souvent en cours de route. Ne pas avoir d’objectif, c’est un peu comme monter dans votre voiture et ne pas savoir où vous allez et si vous savez où vous allez, c’est comme ne pas vérifier votre carte en cours de route. Plus vos objectifs sont précis, mieux c’est.

Essayez par exemple ceci. Allez à une réunion et demandez « que voulez-vous à la fin de cette réunion que vous n’avez pas maintenant ? »

Une fois que vos objectifs ont été identifiés, continuez à demander « Mes actions atteignent-elles mes objectifs ? ». Voyez la capacité à atteindre vos objectifs comme l’expression de votre compétitivité.

Vous – votre attitude, votre crédibilité, votre transparence

Si abordez une négociation en traitant les autres comme des ennemis, ils deviendront des ennemis – et vous obtiendrez moins. Si vous êtes conflictuel, attendez-vous à obtenir la moitié du résultat et seulement la moitié des deals des négociateurs avec une approche plus coopérative et orientée solution. De même, si vous sentez que vous n’êtes pas en état d’établir un contact avec d’autres personnes parce que vous êtes de mauvaise humeur, n’essayez pas de négocier.

Votre crédibilité est plus importante que votre expertise, vos relations, vos atouts ou votre apparence. Si les gens ne vous croient pas, il est difficile de les convaincre de quoi que ce soit.

Les gens apprécient que vous soyez honnête avec eux. Si vous êtes de nature agressive, prévenez-les à l’avance : « si je deviens agressif, faites-le moi savoir ». De même, si vous êtes trop accommodant, faites savoir aux gens que vous donnez souvent trop et que vous devez revenir en arrière plus tard. Si vous allez dans un pays dont la culture peut être très différente du vôtre, vous pouvez vous excuser à l’avance « Je pourrais dire accidentellement quelque chose d’inapproprié. J’aimerais mieux connaître votre culture. A chaque fois que je fais une erreur, pourriez-vous s’il vous plait me conseiller. »

La transparence signifie que vous devez partager les outils de ce livre avec votre famille, vos amis et vos associés. C’est contre-intuitif pour la plupart des gens car ils pensent qu’ils ne devraient pas être transparents. Mais cela se traduit par un manque de confiance. Vous n’avez pas à tout partager, mais vous devez divulguer autant que possible pour atteindre vos objectifs et mettre l’autre partie à l’aise.

Les meilleurs négociateurs ne sont jamais satisfaits. Ils en veulent plus. Ils essaient continuellement de déterminer s’ils peuvent s’améliorer. Ils demandent toujours des rétroactions.

Petits pas

Les grandes marches effraient les gens. Les étapes incrémentielles ancrent les personnes à l’étape ou aux étapes qu’elles ont déjà acceptées.

Ne soyez pas trop gourmand, vous risquez de vous tirer une balle dans le pied. En fait, lorsque vous essayez d’en obtenir juste un peu plus, vous tombez sous le radar de la plupart des gens. Vous pouvez répéter le processus : « l’ancien plafond devient un nouveau plancher ».

Chaque cas est particulier

Une négociation se construit autour de trois questions :

• Quels sont mes objectifs ?

• Qui sont les personnes avec qui je négocie ?

• Que faudra-t-il pour les persuader ?

Il n’y a pas de recette miracle. Chaque situation est différente parce que les gens, les objectifs ou les faits sont différents. Les personnes et le processus de négociation représentent ensemble 90% de ce qui est important dans la négociation. Le fond et les faits n’en représentent que 10 %.

La question du pouvoir

Voici une nouvelle définition du pouvoir : la capacité d’atteindre vos objectifs à différents horizons de temps. La force est surévaluée. En règle générale, plus quelqu’un a du pouvoir, moins il y a de compétences en négociation. C’est pourquoi les femmes ont tendance à être de meilleures négociatrices que les hommes. Premièrement, elles ne peuvent pas compter sur la force brute. Deuxièmement, elles consacrent plus d’efforts pour apprendre à utiliser les outils plus subtils de ce livre. Par exemple, elles écoutent davantage, recueillant ainsi des informations sur l’autre partie.

Mettre en œuvre la stratégie et les outils

Connaître les stratégies et les outils ne suffit pas. Il faut pouvoir les utiliser en temps réel. Vous devez consciemment décider de négocier. Des études montrent que les gens négocient plus de 40 heures par semaine. Ce qui vous est demandé, c’est de déconstruire votre comportement, de regarder chaque partie et de l’améliorer puis de le reconstituer. C’est comme apprendre à pratiquer un sport ou à conduire une voiture. Vous identifiez chaque partie de votre technique, vous vous concentrez sur les points faibles, vous les améliorez, puis vous reconstruisez votre technique.

Tout le monde profite du coaching

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, vous devrez aider les autres à s’améliorer afin d’atteindre vos objectifs. Vous pouvez probablement les aider car la plupart des gens ne peuvent pas fixer leurs objectifs et/ou les atteindre. Ils n’écoutent pas ou n’essaient pas de se glisser dans la peau des autres. Ils sont défensifs, conflictuels et ont une attitude négative.

Bob Woolf : « Il y a une chose qui n’est pas négociable. J’exige que nous répondions à vos besoins. Si nous ne répondons pas à vos besoins, vous ne répondrez pas aux miens. »

Persistance

Une négociation n’est pas terminée tant qu’une partie ne le dit pas. Restez concentré sur vos objectifs – mais avec la bonne attitude – peu importe combien de fois l’autre partie dit non. Si l’autre partie se plaint de votre persistance, dites quelque chose comme « Eh bien, j’essaie juste d’atteindre mes objectifs. Y a-t-il un moyen que je puisse mieux y parvenir ? » Cela ne fonctionnera pas avec certaines personnes, mais cela fonctionnera avec d’autres.

Lorsque vous entendez « non », demandez « pourquoi pas ? ».

Vous devez considérer la motivation interne

Les gens font certaines des choses les plus importantes de la vie, pas pour l’argent, pas pour des avantages rationnels, mais pour ce qu’ils ressentent.

Changer de vie

Il y a de nombreux avantages à négocier efficacement : la confiance, une approche détaillée de la résolution des problèmes, un plus grand contrôle sur sa vie, plus d’argent et plus de tranquillité d’esprit.

Les gens sont (presque) tout ce qui compte

Les gens sont généreux avec ceux qui les écoutent, qui les apprécient, qui les consultent. Vous êtes la personne la moins importante dans la négociation ; la personne la plus importante est l’autre et la deuxième personne la plus importante est un tiers important pour les négociateurs. Même si vous détestez l’autre partie, vous devez entrer en relation avec elle.

Des images dans leur tête

La première chose à faire est de prendre la température émotionnelle des personnes assises en face de vous, même si vous les connaissez très bien, même si vous êtes marié avec eux ! En effet, la même personne peut être différente selon les jours ou les événements, et même à différentes heures de la même journée. Il est nécessaire de se concentrer sur ce qu’ils ressentent au moment de votre discussion.

Il est difficile pour les personnes focalisées sur le fond – médecins, ingénieurs, experts financiers – d’accepter le fait que le fond représente moins de 10 % de ce qui compte dans la négociation. Vous ne pouvez pas utiliser de substance pour persuader efficacement à moins que l’autre partie ne soit prête à en entendre parler.

Pourquoi G.W. Bush a remporté les élections de 2004 ? C’est peut-être simplement parce qu’il a dit : « Même si nous ne sommes pas d’accord, au moins vous savez ce que je crois et qui je suis », ce qui est une déclaration très crédible.

Si vous rencontrez des difficultés à échanger avec les autres parties, arrêtez-vous ! Recentrez la discussion autour des personnes présentes, puis résolvez les problèmes à partir de là.

Le lien humain

Même dans des contextes transactionnels, les gens sont cinq fois plus susceptibles de vous aider si vous les traitez en tant qu’individus. Les gens veulent être traités comme des individus, et non comme un membre d’un groupe, d’une race, d’une religion ou d’une profession.

Quelqu’un pourrait dire : « Nous n’aimons pas les avocats ». Si vous êtes avocat, votre réponse devrait être : « Dites-m’en plus ». Peut-être que le problème vient d’une mauvaise expérience que l’autre partie a eue avec un groupe spécifique d’avocats dans des circonstances particulières. Vous devriez dire : « J’ai une très bonne nouvelle pour vous. Je ne les connais pas. Je ne suis pas lié à eux. Je ne suis pas responsable de leurs agissements… je ne suis que moi. »

Pensez à ce que vous avez le pouvoir de faire et laissez de côté toutes les choses frustrantes sur lesquelles vous n’avez aucun contrôle. Si quelqu’un insiste, par exemple, sur comment votre culture d’entreprise peut affecter la négociation, vous pourriez répondre : « Peut-être, mais n’êtes-vous pas plus intéressé à savoir si je peux prendre une décision qui répond à vos besoins et prendre un engagement qui tient ? »

Personne ne peut savoir avec qui il traite sur la base de ses apparences ou de ses affiliations.

Les tiers

Il faut tenir compte des personnes, réelles ou imaginaires, devant lesquelles les mandants doivent sauver la face. Il peut s’agir d’un patron, d’un conjoint, de collègues ou de fantômes de leur passé. Lorsque vous avez besoin d’influencer quelqu’un et que vous pensez que vous n’avez pas assez d’influence par vous-même, pensez à qui d’autre est important pour l’autre personne et si vous pourriez avoir plus de facilité à l’influencer.

Valoriser l’autre partie

La prochaine fois qu’un agent de police vous arrête, dites quelque chose du genre « Merci beaucoup, Monsieur l’agent, de m’avoir arrêté et de faire votre travail. Vous venez probablement de me sauver la vie. » Il faut le dire sincèrement. Le policier (ou l’huissier etc…) veut sentir que vous avez appris une leçon. Vous devez également valoriser leur décision de vous arrêter et le temps qu’ils ont passé à servir.

La chose la plus importante que vous puissiez faire pour essayer de persuader une autre personne est de comprendre l’image dans sa tête. Il faut se pratiquer pour pouvoir le faire rapidement.

Trouver et reconnaître leur pouvoir

Il s’agit du pouvoir d’un PDG, d’un serveur ou d’un assistant administratif. L’effet est à l’opposé de votre tentative d’imposer votre pouvoir aux autres : ils essaieront de vous aider, si vous reconnaissez leur pouvoir. Aussi, lors de la négociation, vous devez trouver le véritable décideur. Lorsque vous appelez quelqu’un, dites : « Bonjour, avez-vous le pouvoir de faire x ? ». La vie est courte !

Des études ont montré que plus une personne a de pouvoir, moins elle se soucie des besoins de l’autre. Ironiquement, le meilleur négociateur n’est peut-être pas le plus ancien ou le plus compétent. Ainsi, lors de la négociation, vous devez vous demander « qui, dans mon équipe, sera le plus susceptible d’amener l’autre partie à atteindre mes objectifs ? » Un moyen important de les responsabiliser est de demander leur aide, oui leur aide! Faites-leur savoir que vous n’accepterez peut-être pas toutes les réponses, mais tout le monde y gagnera. À titre d’exemple, lorsque les employés ont des griefs, mettez sur pied un comité d’employés pour examiner les plaintes. Ceux-ci diminueront car les employés seront gênés de présenter des demandes frivoles à leurs pairs.

Confiance

La confiance est un sentiment de sécurité qui repose sur la croyance que l’autre personne vous protégera. Avec un minimum de confiance, une autre personne vous aidera jusqu’à ce que le risque soit trop grand ou qu’une autre opportunité se présente. Avec beaucoup de confiance, l’autre personne vous aidera même si cela lui cause du tort. Le niveau de confiance est le plus élevé aux États-Unis et dans les pays scandinaves. Il est plus faible en France où il coûte 8 % en taux d’emploi et 5 % en niveau de PIB. La confiance est la plus faible dans les pays post-communistes et en développement.

Il est important de comprendre la dynamique de la confiance. La principale composante de la confiance est l’honnêteté.

Si quelqu’un dans un contexte d’affaires dit : « Vous ne me faites pas confiance ? », vous devriez répondre : « Pourquoi devrais-je vous faire confiance ? Je viens de vous rencontrer. Et si vous me faites confiance sur cette base, vous avez un problème ! »

La confiance se développe lentement. Si vous n’êtes pas sûr de la relation, ne faites pas confiance à l’autre personne.

La bonne réponse à une personne indigne de confiance n’est pas d’être indigne de confiance en retour. Ne détruisez pas votre crédibilité.

Négocier sans confiance

Vous n’avez pas besoin de confiance pour réussir des négociations. Vous avez besoin d’engagement. Les contrats, les tiers et les incitations sont des moyens autres que la confiance pour obtenir des engagements. Vous devez passer autant de temps à obtenir des engagements selon la façon dont ils s’engagent que vous en passez à fixer vos objectifs.

Voici un exemple. Une entreprise chinoise n’a pas payé sa dette envers une entreprise américaine pendant 2 ans. La société américaine a réussi à obtenir une réunion avec eux et a déclaré : « votre comportement nous a déshonorés devant nos collègues, amis, employés, familles, consultants, clients, communautés et gouvernement… Vous avez déshonoré votre gouvernement en enfreignant les normes du commerce international à un moment où la Chine voulait faire ses preuves. »

Au Moyen-Orient, un engagement se prend oralement devant témoins. En Argentine, il ne semble pas possible d’obtenir des engagements. Mais les incitations feront l’affaire : tous les coûts sont pris en charge d’avance par le partenaire jusqu’à ce que le client final paie. Ensuite, ils sont remboursés et reçoivent une part des bénéfices. En l’absence de confiance, vous avez besoin d’un système pour les empêcher de tricher. Il pourrait s’agir d’une structure monétaire ou bien de l’utilisation d’un dépôt fiduciaire aussi appelé « escrow » ou de l’opinion potentiellement négative de tiers importants.

Vous pouvez également y aller de façon incrémentale, ce qui limite les inconvénients en cas de fraude. Vous pouvez alors augmenter encore la valeur de vos services tant et aussi longtemps qu’il ne devient pas tentant de ne pas vous payer.

Si vous démarrez une relation d’affaires, vous pourriez systématiquement poser des questions à l’autre partie, dont vous connaissez déjà les réponses. S’ils mentent, la partie est finie.

Une liste de choses à garder à l’esprit lorsque vous traitez sans confiance :

• S’ils ont beaucoup plus d’informations que vous, vous êtes vulnérable. Soyez incrémental.

• Faites votre revue diligente. Demandez-leur des détails. Vérifiez et testez tout. Utilisez des tiers de confiance.

• Évitent-ils vos questions ou changent-ils de sujet ?

• S’il est plus rentable pour eux de tricher que d’être honnête, changez les incitations.

• Ne fournissez pas vos actifs (inventions, temps, bâtiments) sans protections explicites.

• Intégrez des clauses de garanties de véracité à tout accord. S’ils rechignent, attention !

• Mettez dans votre accord les conséquences de la rupture de l’accord.

• Rencontrez-vous en personne.

• Si vous vous sentez mal à l’aise, demandez : « Y a-t-il autre chose que je devrais savoir ? »

• Faites confiance à votre instinct. Dans le doute, ralentissez.

Perdre et regagner la confiance

Même la perception de tricherie peut détruire les négociations. Si la confiance est perdue, vous avez de meilleures chances si vous formulez votre demande de la regagner en termes de « seconde chance ». Le processus est nécessairement incrémental. Vous devez être poli. Vous devez vous excuser et promettre de faire mieux. Cela peut prendre un certain temps…

Perception et communication

L’écart de perception

Souvent, les choses auxquelles vous tenez sincèrement le plus sont invisibles pour les autres. Donc, pour persuader des personnes ayant des perceptions différentes, vous devez commencer par l’idée que vos « faits » leur sont invisibles. Les gens réagissent aux choses de différentes manières. Plus vous en prendrez conscience dans vos rencontres, plus vous serez capable de résoudre des problèmes et moins vous aurez de conflits.

Combler l’écart de perception

Questionnez d’abord les mots employés pour vérifier si les parties prenantes comprennent la même chose. Maintenant, chaque fois que vous avez un conflit, demandez-vous : (a) Qu’est-ce que je perçois ? (b) Que perçoivent-ils ? (c) Y a-t-il un écart ? (d) Si oui, pourquoi ?

Ce que vous devez d’abord faire dans une négociation, c’est de les préparer à vous écouter. C’est plus facile si vous vous intéressez d’abord aux perceptions des autres. A titre d’illustration, considérez les deux déclarations suivantes :

« Je vais à New York. Où allez-vous? »

et

« Où allez-vous ? Je vais à New York. »

Par exemple, lors de l’achat d’une maison, vous ne devez pas commencer par des faits ou une réflexion rationnelle : « Ma proposition est d’offrir 200 000 $ compte tenu des conditions du marché » ou « Les prix des logements continuent de baisser, il est donc préférable pour vous de vendre maintenant ». Il est plus avisé de les préparer à vous écouter avec cette déclaration : « Bonjour, c’est une belle maison que vous avez là. Combien de temps avez-vous vécu ici? »

Un bon moyen de connaître les perceptions de l’autre partie est de poser des questions. En fait, vous devriez surtout poser des questions car les déclarations sont des engagements. Les déclarations ne vous renseignent pas. Naturellement, vous n’aimerez peut-être pas la réponse à votre question. Mais la négociation n’est pas terminée avec la réponse à votre question. Même si vous n’obtenez aucune information, vous les avez au moins valorisés.

Poser des questions peut parfois être perçu comme hostile. Mais ce n’est pas une fatalité. Vous pouvez procéder en utilisant la tactique de Colombo : « Aidez-moi un peu, je suis confus… » Il est très efficace de demander où vous vous trompez. Si l’autre personne vous le dit, vous obtenez de l’information. Dans le cas contraire, vous devenez plus persuasif.

Plus vous communiquez avec précision vos pensées, vos rêves et vos sentiments, moins il y a de risque de mauvaise communication et d’échec de la négociation.

Le fossé de la communication et comment y remédier

La principale raison derrière l’écart de communication est que nous supposons à tort certaines connaissances et images dans la tête de l’autre partie. Une meilleure approche serait (1) de toujours communiquer, (2) d’écouter et de poser des questions, (3) de valoriser, de ne pas les blâmer, (4) de résumer souvent, (5) d’inverser les rôles, (6) d’être neutre, (7) formuler des objectifs, (8) être ferme sans nuire aux relations, (9) rechercher de petits signaux, (10) discuter des différences de perception, (11) découvrir comment ils prennent des engagements, (12) consulter avant de décider, (13) de vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler, (14) d’éviter de débattre de qui a raison.

Tout d’abord : vous devez communiquer

Parler est un signe de force. Même si vous envisagez d’attaquer l’autre partie, il est plus intelligent de lui parler, ne serait-ce que pour noter des déclarations compromettantes que vous pourriez utiliser contre elle devant des tiers. Hormis les situations extrêmes où l’autre partie blesse des êtres chers, vous devriez essayer de leur parler même si vous les détestez. Si vous ne leur parlez pas, cela signifie que vous ne les appréciez pas suffisamment pour écouter ce qu’ils ont à dire. Si vous avez peur de paraître faible, que diriez-vous de dire « Bonjour, je suis là pour entendre les concessions que vous pourriez vouloir faire ». Quoi qu’il en soit, il est garanti que sortir des négociations mènera à au choix : aucun accord, un litige ou une guerre.

Faire une concession comme préalable à la discussion revient à mettre la charrue avant les bœufs.

Leurs paroles et perceptions sont plus importantes que les vôtres

Plus vous les appréciez, plus ils vous écouteront.

Valorisez-les, ne les blâmez pas

En résumé, plus de négativité = moins de succès de négociation.

Résumez ce que vous entendez

Reformulez dans vos propres mots ce que l’autre a dit. Cela les valorise et élimine tout éventuel malentendu. De plus, cela contribue à mettre les choses en perspective, votre perspective.

Par exemple :

« D’après ce que je comprends, vous aimez nos produits plus que les leurs, pourtant vous continuez d’acheter les leurs. »

Inversion des rôles

Pour comprendre les gens, vous devez essayer de ressentir leur douleur, leur bonheur et leur incertitude, et en tenir compte dans votre stratégie de négociation. Et vous devez leur faire savoir que vous essayez. Même si vous vous trompez, les autres apprécieront l’effort que vous faites pour essayer de les comprendre. Entraînez-vous à être de l’autre côté. Faîte une simulation de négociation avec un partenaire.

Soyez neutre

La bonne réponse à « tu es un idiot » est « pourquoi penses-tu que je suis un idiot ? »

En effet, en procédant ainsi, vous obtenez des informations pour cette négociation ou la suivante. S’ils vous menacent, demandez-leur pourquoi ils sont en colère. Les meilleurs négociateurs sont sans passion et objectifs.

Énoncez et reformulez vos objectifs

Vous devez vérifier vos objectifs fréquemment. De nouveaux événements ou informations vous ont-ils amené à réévaluer vos objectifs ? Vos actions sont-elles toujours cohérentes avec vos objectifs ?

Tonalité et courriels

Les négociations sont très sensibles aux mots exacts et au ton utilisé. Le problème avec les courriels, c’est qu’ils sont imprégnés par ce que le destinataire ressent au moment de leur rédaction. Pour minimiser les problèmes lors de la rédaction d’un courriel :

• Rajoutez du contexte. Insérez des mots comme « amical », « constructivement critique », « triste » ou « frustré ».

• N’envoyez jamais de courriel sur la base de votre première réaction à celui que vous avez reçu.

• Avant d’envoyer un courriel, relisez-le à la place du destinataire en supposant qu’il est de mauvaise humeur.

• Inversez les rôles. Mentionnez d’abord quelque chose qui les concerne dans l’e-mail… « J’espère que vous avez récupéré de votre rhume » ou « J’ai entendu dire que vous aviez eu beaucoup de neige ».

• Essayez de ne jamais envoyer de courriel lorsque vous êtes contrarié ou en colère. Écrivez-le si vous le souhaitez, conservez-le comme brouillon pour une utilisation future.

• Soyez concis dans la mesure du possible.

• Si vous écrivez un courriel sensible, demandez à un collègue ou à un ami de le relire avant de l’envoyer.

• L’humour est efficace… s’ils voient l’humour de la même manière.

Enfin, pensez au style de l’autre personne et essayez de vous en rapprocher le plus possible. Rappelez-vous que vous essayez de faciliter leur compréhension, pas de les imiter.

Attention aux signaux

Les gens, dans leur grande majorité, vous donneront les moyens de les persuader si vous observez et écoutez attentivement.

« Je ne peux pas faire ça pour vous en ce moment » … « Eh bien, quand pouvez-vous le faire ? » / « Qui d’autre le peut ? »

« Ceci est notre contrat standard » … « Avez-vous déjà fait une exception ? »

« On ne négocie jamais sur le prix »… « Eh bien, sur quoi négociez-vous ? »

« Je ne peux rien faire »… « Eh bien, qui peut faire quelque chose ? »

Lorsque vous vous rendez à une réunion importante, amenez quelqu’un avec vous. Lorsque votre collègue aura la parole, profitez-en pour écouter et observer attentivement.

« Je ne peux pas vous les vendre » … « Peut-être que quelqu’un d’autre de votre entreprise peut nous les vendre ? Peut-être pouvez-vous les vendre à quelqu’un d’autre dans notre université qui nous les donnera ? Peut-être pouvez-vous simplement les donner et obtenir de la publicité ? »

Découvrez comment ils s’engagent

Pour la partie communication, vous devez avoir une conversation explicite sur la façon dont ils prennent des engagements. Ne vous contentez pas de faire des suppositions sur la façon dont ils prennent des engagements.

Consulter avant de décider

En omettant de les consulter, vous les aliénez. Le résultat le plus probable est que les gens s’opposent à vous. Le deuxième résultat le plus probable est que vous ne profiterez pas de bonnes idées que vous n’auriez peut-être pas envisagées. En bout de ligne, vous n’êtes pas non plus obligé d’utiliser leurs opinions.

Hier n’est plus

Se battre à propos du passé a trois résultats : aucun accord, un litige, ou la guerre. L’orientation des parties – vers le passé ou vers l’avenir – est l’une des différences majeures entre négociation et contentieux.

Savoir qui a raison est inutile dans la négociation

C’est dans la nature humaine de chercher à blâmer et punir les autres. Pourtant, il sera très difficile pour l’autre personne d’accepter d’être punie. Une meilleure approche consiste à poser des questions de négociation : « Que faisons-nous maintenant et comment pouvons-nous empêcher que cela se reproduise ? »

Négociateurs intransigeants

L’utilisation de leurs standards est importante parce que le monde est un endroit injuste ; les gens et les entreprises violent leurs principes tout le temps. Cet outil fonctionne parce que les humains détestent se contredire.

Le pouvoir des standards

Les standards de l’entreprise sont les règles qu’elle applique, mais aussi les exceptions à ces règles. La prochaine fois qu’un agent aérien vous dira que c’est 100$ pour changer votre billet, demandez si la compagnie, dans son histoire, a déjà fait une exception. Essayez ensuite de voir si vous vous situez dans l’un des cas d’exception. Essayez cet outil avec des sociétés de services : « Vos publicités expliquent comment les représentants du service client essaient toujours d’être utiles aux clients. Je suis curieux, comment cela se traduirait-il dans ma situation ? »

Une fois que vous reconnaissez la puissance de cet outil, vous le verrez partout.

Un cadre voulait acheter un foulard Hermès pour sa femme. L’écharpe était en vente à 250$. Le cadre a demandé qu’il soit emballé dans un cadeau, mais le vendeur a refusé car il s’agissait d’un article en promotion. Le cadre lui répondit « Si je vous paie le prix total de 500 $, l’emballerez-vous ? » « Certainement » fut la réponse du greffier. L’exécutif a ensuite déclaré : « Vous me dites qu’Hermès facture 250 $ pour l’emballage cadeau ! »

Il y a deux principales raisons pour lesquelles les gens suivent les standards. La première est qu’ils pensent qu’ils font la bonne chose et ne veulent pas admettre qu’ils ne sont pas honnêtes. La seconde est qu’ils sont imputables devant un tiers important comme leur patron et qu’ils ne veulent pas leur paraître déraisonnables.

Si vous avez une demande raisonnable et que le représentant du client est déraisonnable, vous pouvez demander : « si le PDG de votre entreprise était présent à cet appel téléphonique, approuverait-il ? »

Utiliser des standards

L’utilisation des standards est un processus transparent. Il n’y a aucune manipulation là-dedans. Cependant, vous devez garder à l’esprit que vous pouvez blesser les gens avec ces outils.

Comment cela fonctionne-t-il? Fondamentalement, lorsque vous utilisez leurs standards contre eux, vous donnez ce choix : « Soyez extrême ou rapprochez-vous de moi ». À ce stade, l’autre partie choisira très probablement de proposer un compromis. Mais un compromis est souvent une manière molle et inefficace de négocier. À la toute fin d’une négociation, lorsque tous les outils ont été utilisés et qu’il n’y a qu’une courte distance à franchir, le compromis peut être acceptable.

En général, mieux vaut répondre : « Aidez-moi un peu, je suis confus. Si j’ai raison, je ne vous dois rien. Si je me trompe, je vous dois le montant total. D’où vient votre total ? » Cela peut sembler dur et ça l’est, mais vous devez rester calme et votre ton doit être aimable et raisonnable.

Parfois, vous n’obtiendrez pas de réponse lorsque vous poserez une question sur leurs standards. Vous devriez demander s’il y a quelque chose qui ne va pas avec votre question.

Attention, lors d’une demande d’exception, s’il y a beaucoup de gens aux alentours, la décision aura un enjeu plus important pour le décideur, car d’autres personnes demanderont également des exceptions.

Être incrémental

Les grands changements semblent plus risqués et trop différents de la situation actuelle. Vous devez commencer assez loin pour qu’ils ne puissent pas dire non à une de vos demandes, mais sans qu’ils se sentent stupides. Vous pourriez demander, par exemple, « Voulez-vous un accord ? », « Voulez-vous faire du profit ? », « Voulez-vous faire plaisir à vos clients ? »

Le fait d’être progressif amène les gens étape par étape là où vous voulez qu’ils aillent. C’est une façon de leur faire comprendre précisément le point de vue de l’autre partie.

« Chaque plafond est un nouveau sol ».

Le cadrage

Le cadrage signifie présenter des informations d’une manière ou avec des mots spécifiques qui seront convaincants pour l’autre partie. L’idée est de donner aux gens une vision des enjeux clés. Par exemple, si un restaurant est en retard dans votre réservation, vous pouvez demander : « Ce restaurant tient-il parole ? »

Pour savoir comment présenter les choses, vous devez vous poser cette question : « que se passe-t-il vraiment ici ? »

Il est beaucoup plus convaincant de laisser les autres prendre la décision au lieu de leur dire quoi faire. Vous les y menez simplement par le cadrage et l’itération.

Explorez et trouvez la solution minimale nécessaire pour résoudre le problème.

Encadrer et être progressif sont deux des choses les plus difficiles à apprendre. La plupart des gens n’a tout simplement pas la patience.

Établir des standards

Vous devriez toujours essayer d’établir des standards avant le début de la négociation. Si vous le faites à un stade ultérieur, cela sera perçu comme de la manipulation.

En ce qui concerne les réunions, un ordre du jour sert de « standard opératoire ». Vous devez toujours en définir un. Avant le début de la réunion, vous devez vous assurer que tout le monde est d’accord sur l’ordre du jour. Au début d’une réunion, commencez par les choses faciles comme la logistique comme la date de la prochaine réunion etc. Ainsi, les participants auront le sentiment d’avoir accompli quelque chose et deviendront plus collaboratifs.

Si vous ne connaissez pas les standards des autres partis, demandez-leur simplement !

Si vous négociez une augmentation, allez vérifier l’indice des prix à la consommation et demandez si vous n’êtes pas au moins aussi utile cette année que l’année dernière.

Dénoncer un mauvais comportement

Une personne qui se comporte mal viole implicitement ses propres standards. Vous devez être direct pour nommer les mauvais comportements. « Est-il nécessaire que vous criiez sur moi ? » « Je promets de faire de mon mieux pour ne jamais vous interrompre. Puis-je avoir la même considération ? » C’est efficace contre les personnes qui ne comprennent pas le concept des relations et qui essaient de vous nuire.

Être gentil ne fonctionne pas toujours. Dans la fosse aux lions, vous avez besoin d’un répulsif contre les fauves. La clé pour dénoncer un mauvais comportement est que vous ne devez JAMAIS en faire une affaire personnelle. Plus ils deviennent hargneux et agressifs, plus vous devez maintenir votre calme et votre aplomb. Dites d’une voix très douce : « Pourquoi m’insultez-vous ? Je ne ferais jamais rien de tel. En effet, nous vous respectons ». Vous voulez mettre les projecteurs sur eux. Les meilleurs exemples de cet outil sont Gandhi et Martin Luther King.

Exemples de questions dans lesquelles le cadrage et les standards sont combinés : « Qu’est-ce qui est juste ici ? », « Comment décidons-nous ? », « Devrais-je payer pour vos erreurs ? »

Ne pas se fâcher lorsque l’autre personne viole ses propres standards est le point essentiel. Il faut un changement d’attitude pour bien faire les choses. Par exemple, chaque fois que quelqu’un essaie de vous tromper, vous n’avez qu’à dénoncer le mauvais comportement et vous obtiendrez un « gage ». En fait, vous devriez être content quand les autres essaient de tricher. Désormais, vous les avez classés comme tricheurs et pouvez l’utiliser contre eux aujourd’hui ou dans le futur.

Votre attitude compétitive

Ne vous laissez pas distraire par des objectifs secondaires : gagner, perdre, ce qui s’est passé hier, un jeu déloyal, ce qui pourrait arriver demain, etc. Exécutez plutôt et concentrez-vous sur le processus de négociation : quels sont mes objectifs, quelles normes dois-je utiliser, quels sont leurs besoins, puis-je invoquer des ennemis communs et qui est leur décideur ?

Votre attitude en face de négociateurs intransigeants est importante. Ne les laissez pas vous atteindre, ce qui risque de vous rendre émotif et de faire une erreur. Concentrez-vous sur vos objectifs. En utilisant un processus neutre et sans passion, vous êtes beaucoup mieux en mesure de traiter avec des négociateurs intransigeants.

Les négociateurs intransigeants agissent comme ils le font parce qu’ils n’ont pas les compétences nécessaires pour atteindre leurs objectifs de manière honnête. Eux aussi ont besoin de manger. Des études montrent d’ailleurs que leur nombre augmente dans les moments difficiles. Alors déterminez vos objectifs, utilisez des outils de négociation, atteignez vos objectifs et passez à autre chose. Réduisez vos attentes avec eux, de cette façon, vous ne serez jamais déçu.

Échange d’objets de valeur inégale

Contrairement aux slogans tels que « gagnant-gagnant », « négociation basée sur les intérêts » ou « agrandir le gâteau », l’expression « échanger des objets de valeur inégale » vous dit quoi faire. D’abord, vous devez découvrir l’image dans leur tête, puis dans la vôtre. Ensuite, vous trouvez les choses qui ne coûtent pas cher d’un côté mais qui ont de la valeur pour l’autre côté et vous les échangez. D’ailleurs, remarquez que l’image dans leur tête pourrait ne rien avoir à faire avec l’objet initial de la négociation.

Comment ça fonctionne

Considérez votre homologue comme un paquet de milliards de synapses. Certains sont dans la négociation, mais beaucoup d’autres sont occupés à autre chose. Plus vous impliquez de synapses, moins elles seront sensibles au prix et plus vous aurez de chances de succès. Les choses à échanger peuvent être n’importe quoi : dans l’accord, en dehors de l’accord, rationnels, irrationnels, explicites, implicites, à court terme, à long terme, verbaux, non verbaux, grands et petits.

Intangibles

Dans les transactions commerciales, les évaluations monétaires sont probablement assez similaires. Ce qui scelle généralement l’accord pour une partie, ce sont les choses autres que l’argent – ​​les intangibles – qui rendent l’accord plus précieux pour l’autre partie.

Besoins

Les besoins sont les différentes raisons pour lesquelles vous voulez atteindre cet objectif. Ceux-ci peuvent être irrationnels. En général, les rêves des gens impliquent de voyager, de faire de la voile, de posséder un restaurant, de courir un marathon et de diriger une entreprise. Les peurs des gens tournent autour des serpents, des foules, de la prise de parole en public, du vol et des hauteurs.

La plupart des entreprises sont familiales. Le fondateur peut demander un prix exorbitant pour son entreprise. Mais en approfondissant, vous découvrirez peut-être que ce qu’il veut vraiment, c’est le respect, ou garder le nom de la marque, ou sa photo dans le hall, ou un emploi d’été pour sa nièce, ou un siège au conseil d’administration!

Obtenir les informations

Tout le monde n’est pas aussi ouvert que vous le souhaiteriez. Certaines personnes ont peur, d’autres sont réticentes et d’autres sont tout simplement perdues. Vous devez donc deviner. Si vous vous trompez, ils vous le feront savoir et vous diront souvent ce dont ils ont besoin.

Agrandir le gâteau

Avec des négociateurs coopératifs, élargissez le gâteau ensemble. Avec des négociateurs intransigeants, proposez de montrer à des tiers comment le gâteau peut être élargi. Si quelqu’un dit : « Je veux 100 000 $ », vous pouvez dire : « pourquoi pas 200 000 $ ? ». « Eh bien, nous ne savons même pas encore ce qu’il y a dans l’accord ». « Quand je connaitrais tous vos intérêts, tous vos besoins, je pourrais faire une proposition. » Si quelqu’un dit : « quelle est votre proposition ? », dit « je ne sais pas, qu’y a-t-il dans l’accord ? ».

Voici un exemple. Brad Oberwager, fondateur de Sundia, a approché les principaux producteurs de pastèques. Il leur a offert une partie de son entreprise de salades de fruits s’ils voulaient bien apposer des autocollants « Sundia » sur les pastèques. Deux ans plus tard, avec le soutien des producteurs de pastèques, il n’a eu aucune difficulté à convaincre les magasins d’inclure son produit à plus forte valeur ajoutée puisqu’ils connaissaient déjà la marque. Il a réduit sa stratégie commerciale globale à une seule question : « Qu’est-ce qui ne te coûte rien qui me donne ce que je veux et qu’est-ce qui ne me coûte rien qui te donne ce que tu veux ? » Il divulgue beaucoup d’informations, est transparent sur ses plans et est préparé. Brad Oberwager conclut : « Vous êtes un bon négociateur parce que vous pouvez voir l’avenir. Et cela vient de la préparation. »

Liens

Sortez des sentiers battus. Reliez des choses qui ne sont pas nécessairement liées. Si quelqu’un dit : « Je vais ruiner votre entreprise », vous pouvez dire « D’accord, mais pouvons-nous gagner plus d’argent d’une autre manière ? »

Un changement d’attitude

Au lieu de penser qu’un problème est un problème à gérer, pensez à un problème comme une opportunité qui attend d’être reconnue et développée. Chaque fois que vous avez un problème avec une autre partie, pensez : comment pouvez-vous gagner de l’argent avec ce problème ?

De façon contre-intuitive, plus il y a de choses sur la table dans une négociation, plus la négociation est simple. C’est parce que vous avez plus d’objets de valeur inégale à échanger. De même, beaucoup supposent qu’il est difficile d’amener les autres à divulguer leurs besoins, mais c’est tout le contraire si vous leur faites savoir que vous essayez de répondre à leurs besoins.

Suite de l’article

The post ⭐⭐⭐⭐⭐Livre « Getting More » de Stuart Diamond, partie 1 first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐⭐⭐Livre « Getting More » de Stuart Diamond, partie 1 est apparu en premier sur Economie rebelle.

Le livre « High-Tech High-Touch Recruiting » de Barbara Bruno explique les tenants et les aboutissants du métier de recruteur.

Même si l’aspect « High-Tech » n’est pas très présent, cet ouvrage contient de nombreux conseils avisés pour démarrer sa société de recrutement.

Points clés à retenir

Chapitre 1 : Commencez par une mise à jour du processus de recrutement

Il faut savoir qu’à un instant donné, seuls 15% des candidats recherchent activement. Comment pourrez-vous recruter le meilleur candidat si vous ignorez les 85% restant ?

Pour être un bon recruteur, en particulier auprès des 85% de candidats passifs, vous devrez trouver réponse à toutes les objections.

Lorsque vous préparez une entrevue, vous devez avoir en tête l’information que vous recherchez pour identifier le bon candidat.

L’objectif d’un recruteur devrait être de minimiser les surprises. Pour ce faire, vous devrez être capable de vous glisser dans la peau du candidat et comprendre ses préoccupations :

• Il attend peut-être un moment précis pour avoir une pension pleine
• Il a peut-être des vacances prévues
• Il souhaite peut-être terminer un projet en cours

Dans ce secteur, une des principales qualités est l’écoute. Il s’agit de ne pas avoir l’oreille sélective et faire bien attention à l’information que le candidat communique. Une des erreurs les plus commune dans le métier est de ne pas faire de suivi auprès du candidat après l’embauche. C’est ainsi que le recruteur découvre que le candidat a quitté son poste quelques mois après son arrivée.

Il y a quelques informations particulièrement importantes dans un recrutement :

• La feuille de route pour le recrutement : inclue minimalement les compétences requises, la formation etc.
• Les objectifs de performance : comment le candidat va être évalué dans six mois.

Parfois, il faut aller au-delà du besoin exprimé par le client. S’il demande un candidat, peut-être en a-t-il réellement besoin de deux (le backup)?

Comment écrire les objectifs de performance :

1. Spécifiez précisément ce qui doit être réalisé pour garantir le succès
2. Confirmez ce qui requis pour atteindre les objectifs
3. Identifiez les problèmes à résoudre
4. Identifiez les actions pour chaque objectif
5. Décrivez la dynamique de l’équipe
6. Déterminez les priorités et les jalons
7. Définissez les objectifs à court terme
8. Définissez les objectifs à long terme

Chez Google, une compagnie qui reçoit près de 3 millions de candidatures chaque année, une étude a montré qu’il n’y avait aucun avantage à aller au-delà de quatre entrevues. Ces entrevues pourraient être :

• Entrevue au téléphone : le candidat est-il qualifié? y a-t-il un problème potentiel avec ce candidat?
• Entrevue avec un panel 
• Une journée au travail : entrevue la plus critique. Elle permet au candidat de visualiser son futur emploi… et confirmer qu’il est toujours intéressé.
• Entrevue finale avec le gestionnaire recruteur

Chapitre 2 : Identifiez les meilleurs talents et communiquez efficacement

Pour trouver les meilleurs talents, vous pouvez utiliser :

• LinkedIN Recruiter : permet de filtrer parmi 500 millions de candidats
• Twitter (Recherche Avancée) : Saisissez votre recherche dans la barre de recherche habituelle, cliquez sur « Recherche Avancée », complétez les informations et cliquez sur « Recherche ». Vous pouvez suivre les candidats pour en apprendre davantage sur eux avant un premier contact. La meilleure façon de recruter sur twitter est de créer une présence forte. Twittez souvent, sur les sujets avec le secteur où vous recrutez !
• Facebook : permet de mettre en contact des personnes partageant un centre d’intérêt particulier. C’est un bon moyen de rejoindre les candidats passifs. Des campagnes Facebook Ad sur certains types d’emploi, localisation géographique etc vous permettront d’identifier des talents (peut-être).

En général, les meilleurs candidats se distinguent car ils publient ou commentent des articles sur leurs centres d’intérêt. Ils ont souvent des prix et des témoignages positifs de leurs pairs.

Caractéristiques des meilleurs talents :

• S’adaptent aux changements
• Communiquent bien
• Respectent les valeurs de l’entreprise
• Orientés résultats, ils dépassent les attentes
• Fiables
• Ont le souci du détail
• Disciplinés
• Motivés à donner le meilleur d’eux-mêmes
• Énergétiques
• Honnêtes
• Résilients
• Curieux
• Entreprenants
• Inspirent les autres à donner le meilleur d’eux-mêmes
• En constant apprentissage
• Positifs
• Professionnels
• Respectent les autres
• Joueurs d’équipe
• Ne sont pas réticents à utiliser de nouvelles technologies

Un bon moyen de recruter les meilleurs talents consiste à interroger votre réseau de candidat pour qu’ils vous orientent vers des collègues particulièrement performants. La bonne question à poser est : « Qui est le meilleur (titre du poste) dans la dernière entreprise où vous avez travaillé ? ».

Vous devriez offrir une compensation pour des références car vous êtes en compétition avec les autres programmes de parrainage que votre contact peut utiliser.

Il est fondamental de bien communiquer avec vos candidats. Voici quelques bonnes pratiques :

• Lorsque vous communiquez avec un candidat, soyez 100% présent (pas de téléphone ni d’interruption)
• Laissez le candidat parler sur ce qui l’intéresse. Il vous trouvera tout de suite plus sympathique.
• Ayez l’objectif d’être la personne la plus à l’écoute de votre candidat ou de votre client.
• Déterminez si le candidat peut parler librement durant les heures de bureau ou s’il est préférable de communiquer avec lui le soir ou les fins de semaine.
• Identifiez les besoins essentiels de votre candidat (absolument nécessaires), ses désirs (peut s’en passer), les non-négociables (pas d’accord possible à ce sujet). Votre candidat appréciera!
• Pour confirmer un rendez-vous ou pour avoir une réponse oui/non, les textos sont suffisants. Pour vous avez besoin de donner plus de détails, utilisez un courriel. Si c’est pour une proposition de poste, planifiez un appel suivi d’un courriel. Pour des échanges sur des sujets sensibles, vous devriez envisager une interaction plus personnelle.

Au sujet des candidats passifs :

• Ayez à l’esprit que vous demandez au candidat de prendre un risque.
• Apprenez-en le plus possible sur le candidat avant de l’aborder.
• Ne présentez pas une opportunité avant d’en savoir davantage sur les aspirations du candidat. En particulier, une erreur courante est de supposer que le candidat souhaite continuer de faire ce qu’il fait actuellement.

Approche pour aborder un candidat :

• Bonjour, M. Durand. Je m’appelle M. Dupont et je représente le meilleur employeur dans le secteur de … dans la région de … Au cours des deniers mois, nous avons placé plusieurs excellents (titre du poste) avec une expérience professionnelle similaire à la vôtre, et tout se passe à merveille. C’est pour cette raison que je vous contacte aujourd’hui. Quel serait le meilleur moment pour discuter de ce qui est le plus important pour vous pour votre prochain changement de carrière.
• Bonjour, M. Durand. Je m’appelle M. Dupont. J’ai eu envie de vous contacter après avoir parcouru votre CV / votre profil LinkedIN. Vous avez une expérience intéressante, et j’ai déjà aidé d’autres candidats avec une expérience similaire à progresser dans leur carrière dans de bonnes entreprises. Comme je ne prends pas pour acquis que vous voulez continuer ce que vous faîtes, quel serait un bon moment pour nous de pour poursuivre cette conversation?

Objections communes :

• Prix
• Personnelle : vous avez déjà interagi et le candidat n’a pas eu une bonne expérience
• Timing : une objection qui ralentit le processus
• Service : le candidat peut avoir l’impression de ne pas avoir besoin de vous

Chapitre 3: Entrevue pour recruter le meilleur talent

Objectif 1 : Comprendre le but poursuivi par l’affichage du poste

La première chose à faire avant de faire des entrevues est de bien comprendre les raisons qui motivent l’entreprise requérante à combler le poste :

• Pour combler une faiblesse dans l’équipe ?
• Pour obtenir un trophée qui va attirer d’autres talents ?
• Pour soutenir un employé tout seul dans son poste ?

Comme beaucoup de chose peuvent changer depuis la demande initiale, il est avisé de demander : « Est-ce que quelque chose a changé depuis notre dernier échange ? ». Vous n’aimerez peut-être pas la réponse, mais vous devez en tenir en compte.

Objectif 2 : Découvrir ce qui est le plus important pour un candidat

Vous devez écouter attentivement votre candidat. Demandez-lui ce qu’il a aimé ou détesté de ses précédentes expériences, ce qui lui a fait quitter ses précédents postes. La façon de poser la question est importante si vous ne voulez pas de réponses convenues. Demandez par exemple : « Si vous étiez votre responsable, dîtes-moi les cinq choses qui rendrait votre poste plus agréable »

Si par exemple, vous découvrez que le candidat s’estime insuffisamment payé, il est possible qu’il vous utilise pour obtenir une contre-offre de son employeur actuel. Conseillez-lui de parler directement avec l’employeur pour vérifier ce qu’il peut obtenir. De cette manière, il sera moins susceptible de rechercher une contre-proposition lorsque vous lui ferez une offre.

Vous pouvez en apprendre davantage en demandant au candidat quels sont ses objectifs à court et long terme. Ainsi, vous pourrez juger si le candidat restera à long terme chez votre client.

Pensez aussi à demander au candidat les raisons qui l’ont poussé à refuser certaines offres.

Objectif 3 : Déterminer si le candidat est fait pour la compagnie

Demandez au candidat de s’évaluer sur une échelle de 1 à 10 par rapport à des objectifs de performance du poste. Cela évitera les malentendus.

Objectif 4 : Déterminer si le candidat est un haut potentiel

Les CV et les entrevues peuvent donner une image déformée de la performance du candidat. Demandez au candidat quelles sont ses réalisations et leur impact sur d’anciens employeurs.

Vous voulez entendre comment le candidat a aidé l’entreprise à sauver du temps et de l’argent.

Objectif 5 : Éliminer les émotions et les biais lors des entrevues

Que nous le voulions ou non, nous avons tous nos biais. Voici quelques idées pour réduire l’impact de ces biais :

• Faîtes la première entrevue par téléphone
• Utilisez un système de notation lors de l’entrevue

Chapitre 4 : clarifier le timing avec l’entreprise mandatrice et les candidats

Lorsqu’une entreprise mandatrice vous contacter pour l’aider à trouver des talents, vérifiez quelles ressources ont déjà été utilisées par l’entreprise dans ses recherches. En effet, vous ne voulez pas dupliquer leurs efforts et leur présenter les mêmes candidats qu’ils connaissent.

Il est important d’avoir une idée du processus de recrutement de l’entreprise et les contraintes qu’elle doit subir pour fixer une date cible. Par exemple :

• Durée de la vérification des antécédents,
• Certaines personnes clés qui devraient participer aux entrevues seront en congé,
• II faut tenir compte du délai nécessaire pour que le candidat remette sa démission, s’il est employé,
• Le recrutement doit être fait avant la fin d’année pour être comptabilisé dans le budget de l’année.

Connaître la date cible pour l’embauche vous permettra de vous organiser. Par exemple, s’il s’agit d’un recrutement de haut niveau ou demandant des compétences rares, la recherche pourrait prendre plus de temps. Néanmoins, vous ne voulez pas commencer trop tôt car vos candidats pourraient perdre patience.

Informez-vous auprès de l’entreprise mandatrice pour évaluer le degré d’urgence. Si le poste est partiellement couvert par un autre employé, le client sera plus flexible que s’il n’y a pas de backup.

Le processus pour déposer sa candidature ne doit pas prendre plus de 15 minutes. Au-delà les seuls candidats que vous aurez sont ceux qui ont du temps… car sans emploi.

Il faut être proactif dans vos échanges avec les candidats. Vérifiez régulièrement si la situation a changé. De même, tenez-les informés d’éventuels changements ou retards dans le recrutement. Le maître mot est d’établir et de maintenir la confiance avec eux.

Chapitre 5 : Faire des offres qui seront acceptées

La meilleure façon d’éviter d’essuyer un refus lors d’une offre est de comprendre tous les facteurs qui peuvent affecter la décision d’un candidat.

Les candidats rejettent les offres pour des raisons classiques :

• Communication peu claire, incohérences et retards dans le processus de recrutement
• Le poste n’offre pas de perspective de développement personnel
• Urgence familiale
• Mauvaise impression des futurs collaborateurs sur le candidat (s’ils sont agressifs et impoli en entrevue, cela n’augure rien de bon en conditions réelles).
• Culture de l’entreprise
• La réalité de l’entreprise contredit les valeurs affichées
• Pas assez payé
• Trop payé. Cela peut donner à penser que les conditions sont difficiles.
• L’entreprise a une activité qui heurte les valeurs ou les croyances du candidat
• Équilibre famille-travail
• Le travail semble trop facile. Cela risque de ne pas contribuer à l’employabilité du candidat.
• Le candidat est dans l’attente d’une autre offre. Ne pas leur mettre la pression pour répondre.
• Le travail semble trop difficile
• Le temps de trajet est trop long

Afin de parer à toute éventualité, vous devriez :

• Savoir si votre candidat a d’autres entrevues. Si ce dernier a certaines réticences à vous répondre, vous pourrez lui expliquer que vous ne voulez pas dupliquez ses efforts.
• Savoir ce que la compétition offre. Si le candidat hésite à partager cette information, mentionnez que vous êtes à même de l’aider à faire des comparaisons (c’est votre domaine après tout!).
• Préparez-vous à une contre-offre de l’employeur actuel. Demandez au candidat s’il a l’intention d’accepter une contre-offre et surtout pourquoi. Si oui, il est de son intérêt de la demander avant de chercher ailleurs.
• Restez informé des changements de priorité chez votre candidat.

Quelques astuces :

• Demandez à votre candidat s’il regrette d’avoir quitté un de ses anciens employeurs. Cela vous donnera une bonne idée du type de poste qu’il acceptera sans hésiter.
• Lorsqu’un déménagement est requis par le poste, assurez-vous que le ou la conjointe est pour et proposez de répondre à ses questions.

Chapitre 6 : Techniques pour minimiser les surprises

Dans le processus de recrutement, il est important de vérifier les références du candidat. D’autre part, les références données sont souvent des personnes en position d’autorité et il est bon de les ajouter à votre réseau.

Très souvent, ce n’est pas le candidat le plus qualifié qui a le poste, mais celui qui réussit le mieux l’entrevue. Il est donc primordial de préparer au mieux cette étape du recrutement avec le candidat. Ne lui dîtes pas que vous allez le préparer mais plutôt que vous voulez partager de l’information avec lui sur l’entreprise, le poste et le recruteur. Suggérez-lui de créer une alerte Google sur la compagnie et d’avoir une liste de questions préparée d’avance.

Une répétition de l’entrevue peut aider. Ne corrigez jamais le candidat. Si une de ces réponses pose problème et risque de l’éliminer, inversez les rôles et faîtes-lui entendre sa réponse pour qu’il réalise sa négativité.

Une bonne question à poser en entrevue est : « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous chez la personne que vous recrutez ? »

Après l’entrevue, vient le temps du debriefing avec le client et du debriefing avec le candidat. Lequel vient en premier ? Cela dépend. Si le client est plus intéressé à embaucher le candidat que le candidat est motivé à rejoindre le client, vous devriez commencer par le client. Dans le cas contraire, ou si vous n’êtes pas sûr, commencez par le candidat.

Le debriefing doit avoir lieu le plus tôt possible lorsque l’entrevue est terminée. En effet, vous voulez comparez les informations qui ont été partagées au candidat avec celles que vous avez. Vous pourriez avoir des surprises. Vous voulez aussi vérifier si le candidat est toujours aussi intéressé.  

Lors du debriefing avec le client, si celui-ci n’est plus intéressé par le candidat, vous devriez demander : « Qu’est-ce qu’il manquait à ce candidat? Je ne souhaite pas vous faire perdre votre temps, et votre réponse m’aidera à réorienter mes recherches. »

Chapitre 7 : Prenez soin de vos candidats avant et après le recrutement et obtenez des recommandations

Une fois que vous avez fait votre proposition au candidat, il est impératif de vérifier qu’il a bien remis sa démission. Malheureusement, la meilleure façon de s’en assurer est de dire au candidat que l’employeur souhaiterait vérifier ses références auprès de l’ancien employeur. Ceci ne peut être fait qu’après que le candidat a annoncé son départ… Il n’est donc pas dans son intérêt de mentir!

Durant la période de préavis, beaucoup de choses peuvent se passer : peur du changement, critiques de l’entourage, des échos négatifs sur le nouvel employeur. Il faut donc garder le contact pour rassurer votre candidat.

Après la première journée du candidat, le principal risque vient d’une contre-offre tardive de l’ancien employeur ou d’offres d’autres entreprises que le candidat continue de recevoir. Demandez à votre candidat s’il a des nouvelles de son ancien employeur. Mettez-lui sous les yeux les cinq raisons pour lesquelles il l’a quitté!

Si vous arrivez à créer une bonne relation avec votre candidat, ce dernier se rappellera de vous et vous mettra en contact avec d’autres candidats intéressants. Ne sous-estimez pas l’impact d’une carte d’anniversaire… Après 18 mois d’activité, 40% de vos candidats devraient provenir de recommandations.

Chapitre 8 : créer une approche équilibrée du recrutement

Identifiez la meilleure utilisation de votre temps en prenant systématiquement des notes sur ce que vous faîtes durant 21 jours. Ordonnez les activités de la plus productive à la moins productive. Logiquement, vous devriez faire plus des activités les plus productives et déléguer les activités moins productives.

Si vous démarrez dans le secteur, passez un maximum de temps sur tout ce qui peut mener à une entrevue entre un candidat et un recruteur. Collez un post-it sur votre ordinateur : « Est-ce la meilleure utilisation de mon temps ? »

Vous aurez parfois à travailler avec des clients difficiles. Donnez le bénéfice du doute au client. Peut-être subit-il une énorme pression? Il ne vous en saura que plus reconnaissant si vous l’aider à recruter la bonne personne. Si la confiance n’arrive pas à s’établir, vous pouvez passer à autre chose. Si vous avez travaillé sans résultat, vous pouvez laisser tomber ou demander un autre mode de compensation pour ne pas travailler à perte : retainer ou forfait.

Chapitre 9 : Vendre vos services de recrutement

L’objectif d’une société de placement devrait être d’établir et de conserver une relation avec les meilleurs clients et les meilleurs candidats. Idéalement, vous devriez vous positionner là où la demande est forte et l’offre de talents est faible. Recherchez les professions qui ont la plus forte croissance.

Pour aborder de nouveaux prospects (entreprises clientes), il convient de multiplier les canaux de communication. Visez 6 échanges durant les 9 premières semaines. Lors de vos conversations avec eux, demandez lesquels de leurs compétiteurs ils respectent et quel type de profil sont les difficiles à trouver.

Vous devriez essayer de vous démarquer de la concurrence auprès de vos clients et prospects :

• Posez des questions : intéressez-vous aux problèmes de votre client avant d’essayer de faire une vente.
• Positionnez-vous comme un expert : le client veut savoir quelles sont les tendances et comment cela va l’affecter.
• Partager votre palmarès avec le client : le client ira consulter votre profil LinkedIn. Prenez soin d’inclure des témoignages et autres réalisations dans votre profil.
• Fournissez une liste de vos activités : expliquez par écrit ce que le client peut attendre de vous et ce que vous attendez de lui pour recruter les meilleurs profils.

Voici quelques exemples d’approches de votre prospect à adapter selon les situations :

• Scénario 1 : Ne demandez pas un rendez-vous pour ne pas prendre le risque d’un non. Commencez directement : « Afin de mieux me familiariser avec ce qui compte pour vous, j’aimerais vous rencontrer personnellement pour discuter de vos besoins de recrutement. Quel type de présentation vous conviendrait? » La réponse attendue : « ce que vous faîtes d’habitude »
• Scénario 2 : Recherchez les postes à combler avant de contacter le prospect en offrant de l’aider : « Je comprends que vous avez présentement des besoins dans les domaines suivants … Auriez-vous des préoccupations ou des problèmes pour lesquels je pourrais vous assister? »
• Scénario 3 : Le prospect a été approché par d’autres sociétés de placement, il est important de vous distinguer du lot et d’éviter d’aller trop vite : « Lorsque vous faîtes appel à une société de placement pour identifier les meilleurs profils pour votre entreprise, qu’est-ce qui est le plus important pour vous? »
• Scénario 4 : Le prospect n’a pas de postes ouverts à l’heure actuelle, mais vous voulez lui montrer comment vous comptez l’aider dans le futur : « Lorsque vous songez à l’avenir de votre entreprise, quel type de profil représente le plus grand défi? Si je rencontre ce type de profil, voudriez-vous que je vous en parle? »

 Voici les objections les plus courantes que vous entendrez ou lirez et les réponses à leur faire :

• Nous n’utilisons pas d’agence de recrutement : « Quels postes sont les plus difficiles à combler pour vous? », « Quelle proportion de votre temps utilisez-vous pour ces recherches? », « Cela vous aiderait à attirer les meilleurs talents, si vous utilisiez nos services. Pourriez-vous me dire qui prend cette décision ? », « Puis-je mentionner votre nom lorsque je contacterai cette personne ».
• Notre compagnie réduit la voilure et n’embauche pas : « Beaucoup de nos clients coupent dans leurs effectifs non productifs en même temps qu’ils continuent de rechercher des profils spécialisés et à haut potentiel. Quel est le profil que vous avez le plus de mal à recruter? », « Avez-vous des projets à venir qui vont nécessiter des qualifications spécialisées ou qui vont générer un pic d’activité? Nous avons accès à d’excellents pigistes/consultants. »
• Nos fournisseurs attitrés comblent nos besoins : « Lorsque j’ai contacté mes meilleurs clients, c’est ce qu’ils m’ont dit également. J’ai par la suite gagné leur confiance et suis devenu leur principale ressource pour les profils à haut potentiel. J’aimerais faire la même chose pour vous. », « Notre but est de vous conseiller, mais nous comprenons que la première étape est de devenir un fournisseur approuvé. Quelles sont les étapes que nous devons suivre? »
• Nous n’avons aucune demande actuellement : « Y a-t-il des spécialisations manquantes dans vos équipes? », « Quel risque d’être votre principal défi dans vos recrutements futurs? », « Connaissez-vous quelqu’un d’autre dans votre secteur qui embauche? », « Si vous n’embauchez pas, peut-être êtes-vous en sureffectifs ? »
• Envoyez-moi quelques CV : « Pour que je sois en mesure de vous envoyer un CV qui ne vous fasse pas perdre votre temps, j’aurais besoin d’avoir une bonne compréhension de vos postes ouverts. »
• Pourriez-vous me donner une extension de garantie : l’agence de placement a une responsabilité qui est activée si le candidat quitte son poste avant 90 jours en général (période de garantie). « La plupart de nos candidats ont un excellent parcours et vous devriez pouvoir vous faire une idée très rapidement après leur embauche. », « Vous allez faire une mise en situation avant l’embauche, ce qui vous donnera tout le loisir d’observer la personne au travail avant de prendre une décision. »
• Est-ce que je suis sur une liste? Trois agences m’ont contacté cette semaine : « En fait, j’ai ciblé votre entreprise car j’aimerais la représenter pour ces raisons (partagez l’information que vous avez collectée) », « Est-ce qu’il y aurait une demande difficile à combler que nous pourrions considérer pour attirer les meilleurs profils pour votre compagnie? »
• Nous payons déjà pour afficher des postes : « Vous comprenez que vous vous limitez uniquement aux candidats qui recherchent activement? », « Nous disposons d’un vivier de candidats qui ne sont pas sur les sites de recherches d’emploi. Ils font partie des meilleurs profils disponibles. », « Seriez-vous intéressé par des personnes qui travaillent, sont performantes, ne recherchent pas activement mais sont à l’écoute du marché? Nous pouvons accéder à ce marché de candidats cachés. »

Modes de paiement :

The post ⭐⭐⭐Livre « High-Tech, High-Touch Recruiting » de Barbara Bruno first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐Livre « High-Tech, High-Touch Recruiting » de Barbara Bruno est apparu en premier sur Economie rebelle.

Si vous avez une idée d’un produit que vous souhaiteriez faire fabriquer en Chine, le livre « The Complete Book of Product Design, Development, Manufacturing, and Sales » de Steven Selikoff est pour vous.

L’ouvrage donne une vue d’ensemble de la séquence d’actions à prendre et à quoi s’attendre. Il s’utilise aussi comme une liste de contrôle pour ne négliger aucune étape.

Points clés à retenir

Vue d’ensemble du processus

A qui vendre ?

Le « Business to Business » (B2B) vous fera gagner plus d’argent que le « Business to Consumer » (B2C) parce que les grossistes ou les détaillants achèteront beaucoup plus qu’un article à la fois.

Vous pouvez vendre à :

• Magasins indépendants et magasins spécialisés (librairie, boutique cadeau, quincaillerie, etc.)
• Chaînes de magasins. Ils ressemblent aux magasins spécialisés mais regroupés sous une seule enseigne. Ils ont davantage de fréquentation que les magasins spécialisés. La prise de décision s’effectue au siège social. Un « oui » signifie que votre produit se retrouvera dans beaucoup de magasins.
• Grandes surfaces : au moins 5000 m², possède un parking. Il y en a deux types : les hypermarchés comme Walmart, et les magasins à thème comme Home Depot. La décision est prise au siège social également.
• Grands magasins : chaîne de magasins axés principalement sur l’habillement et la maison.
• Supermarchés : les gens s’y rendent en moyenne six fois pas mois en moyenne. Si vous vendez un bien de consommation, il est intéressant de le distribuer dans les supermarchés.
• Vente par correspondance : ce mode de vente fonctionne encore. Jetez un œil à Orvis, Land’s End et LTD.
• Vente à la télévision : donne la possibilité de faire connaître votre produit.
• Distributeurs : ce sont les entreprises qui vendent vos produits aux magasins après vous les avoir achetés. Du fait de l’intermédiaire, vous obtenez une marge plus faible mais vous avez accès à davantage de points de vente.
• Licences : Plutôt que de vendre votre produit, vous pouvez licencier l’idée à un fabricant. Vous devrez quand même prouver que le produit fonctionne et qu’il y a une demande. Vous devrez de plus protéger votre concept en protégeant votre propriété intellectuelle.

Développement de produit généralement suivi par les entreprises

• L’offre : L’aspect le plus important est d’obtenir autant de rétroactions que possible du consommateur. A la fin de cette phase, vous devriez être capable de répondre ces questions :
  • Quel est mon produit ?
  • Quelle est ma proposition de vente unique ?
  • Quel est le bénéfice apporté par mon produit ?
  • Est-ce que les consommateurs veulent mon produit ?
  • Combien les consommateurs sont-ils prêts à payer ?
  • Quels sont les coûts et revenus projetés pour mon produit ?
  • De quelles ressources humaines et matérielles aurais-je besoin pour concrétiser mon projet ?
• Design : le rendu et la fonctionnalité. Attendez-vous à faire de nombreux changements. A la fin du processus, vous devriez avoir des spécifications détaillées y compris des designs CAD. Vous allez devoir identifier les fabricants, négocier les coûts, comparer votre prototype avec votre idée de départ et faire des ajustements. Obtenez des rétroactions à nouveau.
• Production : en plus de la fabrication, vous devrez estimer les besoins logistiques (transport et entreposage), faire des démarches pour protéger votre propriété intellectuelle, et vous assurer de l’assurance qualité.
• Débouchés : concerne ce qui touche le lancement, les ventes, le marketing, vos documents, les rencontres (plein de rencontres), les détaillants, les acheteurs, les calendriers, la facturation, les paiements, les frustrations, les commandes incessantes, les courriels non répondus.

Types de produits

• Commodités : les pourvoyeurs de commodités sont souvent des entreprises de négoce qui achètent à des usines puis revendent à des détaillants et des importateurs. Vous pouvez aussi les trouver en ligne sur Alibaba.com et 1688.com
• Marque blanche : produit déjà manufacturé que vous pouvez étiqueter sous votre marque.
• Marque propre : le produit est modifié pour le rendre unique et est vendu exclusivement à vous. Ajouter une équipe sportive ou un personnage de cinéma est l’option de licence la plus populaire.
• Produits uniques : les détaillants les aiment en particulier s’ils se vendent bien. Dans la mesure où il s’agit d’un nouveau produit, vous devrez bien réfléchir au sujet des mots clés utilisés pour une recherche par quelqu’un qui pourrait être intéressé par votre produit.
• Assortiment/Kit : vous pouvez combiner plusieurs produits dans une même offre.

Trouvez votre idée

• Trouvez une solution à un problème : notez ce qui vous frustre et essayez de trouver des solutions.
• Satisfaire un désir : l’émotion et le désir sont des moteurs puissants du succès d’un produit.
• Améliorer un produit existant : commencez par examiner votre vie quotidienne pour trouver si quelque chose peut être amélioré.
• Réutilisation du produit : même chose, mais en recherchant un usage différent.
• Trouvez des idées dans d’autres pays : soyez à l’affût des nouveautés lorsque vous voyagez.
• Imaginez l’impossible : Faites une liste de souhaits impossibles à réaliser. Partez de là pour concevoir des produits plus réalisables.
• Inspirez-vous des sites en ligne : parcourez Etsy ou Kickstarter pour vous inspirer.
• Pinterest : recherchez des sujets avec beaucoup d’épingles mais peu de produits.
• AnswerThePublic : ce site peut vous aider sur ce que la plupart des gens recherchent lorsqu’ils effectuent une recherche spécifique.
• Piratage : consultez des sites tels que « 5-minute crafts » pour trouver de bonnes idées qui peuvent être traduites en un produit.
• Do It Yourself : vous pouvez ajouter à vos recherches google le terme « DIY ».
• Identifiez un créneau : si vous avez des connaissances sur une niche, utilisez-les.
• Lacunes du marché : une fois que vous avez trouvé un créneau, abonnez-vous à des revues spécialisées et trouvez quelque chose qui manque dans ce que vous voyez.
• Réseau : rejoignez vos médias sociaux de niche. De quoi tout le monde parle ?
• Changez d’emplacement : déplacez-vous physiquement à un autre endroit et regardez autour de vous. Vous verrez de nouvelles choses.
• Combinez plusieurs produits
• Suivez votre passion : le parachutisme, le snowboarding etc.
• Imaginez que vous êtes un martien : demandez-vous pourquoi certaines choses sont faites d’une certaine manière.
• Rechercher des tendances
• Assister à des salons professionnels : le plus grand au monde est la Foire de Canton.
• Créez des produits pour des événements : pensez à votre propre culture et aux événements à célébrer. Les gens aiment les nouveaux cadeaux.
• Parlez à vos clients : recueillez leurs adresses e-mail.
• Demandez à votre usine : demandez-lui quels sont les tendances. L’usine est souvent une source d’information sous-estimée.
• Recycler les vieilles idées
• Ajouter l’image d’un personnage connu à un produit : exemple = tasse à café avec logo spécial.
• Recherche de produits basée sur des mots clés : soyez prudent car cela peut conduire à une fausse confirmation de produits qui échoueront.

Important : ne jamais copier

Processus d’évaluation du produit

Vous devez vous demander à chaque étape si vous devez aller de l’avant ou bien tout arrêter et retourner sur la planche à dessin.

1. Showstoppers : avant d’investir du temps et de l’argent dans le développement d’un produit, vous devez vérifier que votre produit sera sûr (chocolat pour chiens), que vous obtiendrez un financement (fabricant de cannabis) et que la réglementation ne vous empêchera pas d’opérer (tarifs élevés sur les importations bon marché). Vous ne devez pas enfreindre la propriété intellectuelle. Utilisez www.google.com/patents pour vérifier.

2. Analyse de marché : vous devez évaluer la taille de votre marché et avoir une meilleure image de vos clients potentiels. Vérifiez : google, Wikipedia, alexa (démographie des personnes visitant le site), statista (ensembles de données dans 600 industries), recensement.gov/data/data-tools.html, answerthepublic, votre bibliothèque locale pour les publications de l’industrie (très chères).

3. Recherche concurrentielle : concurrents directs (Pepsi vs Coke), concurrents indirects, concurrents de remplacement (morceau de scotch au lieu d’un bloquant webcam)

4. Évaluation du produit : vous devriez obtenir neuf oui à ces questions. (1) Le produit résout-il un problème ? (2) Le produit répond-il à un désir du client ? (3) Le produit est-il différent de ce qui existe actuellement ? (4) Le produit est-il tendance ou dans un créneau populaire ? (5) Êtes-vous capable de protéger la propriété intellectuelle du produit ? (6) Le produit est-il un consommable (achats récurrents comme les vaccins Pfizer ) ? (7) A-t-il un grand marché adressable ? (8) Est-ce que ça se prête bien à Instagram (pour bénéficier du bouche-à-oreille) ? (9) Est-ce simple à fabriquer ? (10) Les avantages du produit sont-ils faciles à comprendre ? (11) Le produit a-t-il une clientèle identifiable (pour campagne marketing ciblée) ? (12) Le produit peut-il être décliné selon plusieurs variantes ? (13) Peut-il évoluer en une gamme complète de produits ? (14) Le produit est-il de petite taille et facilement transportable ? (15) A-t-il un potentiel de souscription (comme la nourriture pour poissons tropicaux) ?

5. Rentabilité : votre prix de vente doit être au moins 7 à 10 fois supérieur au coût de fabrication avant les frais d’expédition. Sinon, vous devriez passer à une autre idée.

6. Avatar du client : utilisez les retours des clients pour confirmer qu’il y a bien un problème à résoudre et que votre produit résout ce problème. Découvrez où votre client pense qu’il trouvera votre produit (selon lui). Concernant les illustrations ou prototypes de produits, si vous engagez un graphiste, un ingénieur ou un designer 3D (Solidworks), demandez-leur de signer un « Non Disclosure Agreement » (NDA) et un accord de non-concurrence. Vous pouvez également le construire vous-même. Instamorph, un plastique moulable, est un excellent produit à cet égard pour votre prototypage.

7. Confirmer la demande : C’est l’étape la plus importante. (1) vous devez savoir comment votre client effectue l’achat et ce qui le motive, (2) Déterminer ce que les clients sont prêts à payer (valeur perçue : plus de poids, des accessoires, unicité du produit), (3) Évaluez à quel point les clients aiment (ou non) votre produit et évitez les biais de confirmation.

8. Validation « Lean » : réalisez des sondages auprès d’au moins 50 personnes sans lien avec vous et dans votre segment de clientèle cible. Vous voulez vérifier ce que les gens pensent vraiment de votre produit et combien ils pensent qu’il vaut. Utilisez des questions ouvertes. S’ils disent « peut-être que j’achèterai », essayez de comprendre ce qui les fera basculer. Peut-être que votre produit a déjà la fonctionnalité et vous devriez le mentionner clairement ?

9. Méthodes alternatives de validation : (1) A/B Testing, (2) faux site web pour tester la demande, (3) mailchimp, (4) contacter les abonnés d’un magazine spécialisé pour collecter plus de données, (5) Kickstarter et crowdfunding, méthode d’explication inversée pour tester l’emballage : vous montrez le produit et demandez à expliquer le produit, (6) apprenez de produits similaires (pour Amazon : utiliser des outils de recherche de vente, pour les commerces physiques : acheter des données à Nielsen), (7) groupes de discussion, (8) montrer votre prototype ou vos photos aux détaillants, (9) Google Opinion, (10) magasin de vente au détail temporaire, (11) pickfu (enquêtes en ligne, ne pas opter pour l’affichage public même si c’est moins cher), (12) votre brochure de produit (comme un faux site mais destiné aux détaillants plutôt qu’aux clients), (13) Google Trend ou trendly.com, (14) des tests d’utilisabilité pratiques (nécessite de mettre le prototype entre les mains d’un inconnu).

10. Projections financières : (1) quels canaux de vente ? (2) nombre d’emplacements ? (3) nombre des ventes par semaine par magasin ? (4) prix de détail ? (5) prix de gros (moitié prix de détail en général) ? (6) Coût brut du produit ? (7) frais de produit (expédition, etc.) ? (8) Quelle marge de sécurité (dépenses imprévues, 25% du coût brut en général) ?

Bénéfice unitaire flou = Prix de gros – (Coût brut + Dépenses de produit + Tampon)

Bénéfice total flou = Ventes par semaine X Nombre d’emplacements X Bénéfice unitaire.

11. Matrice SWOT : Quelles sont vos forces, vos faiblesses (facteurs internes) ? Quelles sont les opportunités, les menaces (facteurs externes) ?

12. Avant de passer au design : (1) Décrivez le produit en 15 secondes ou moins (2) En quoi votre produit est-il unique ? (3) Comment votre produit me facilite-t-il la vie ? (4) les clients veulent-ils mon produit ? (5) combien paieront-ils pour mon produit ? (6) qui est mon client ? (7) canaux de vente ? (8) coûts et revenus projetés ? (9) quel membre de l’équipe dois-je ajouter pour remédier aux faiblesses ?

Design

1. Prototype professionnel : peut coûter entre 200 $ et 5 000 $. Vous pouvez trouver des entreprises de prototypage en interrogeant des concepteurs 3D, des universités locales, des ingénieurs électriciens, des concepteurs industriels ou des concepteurs mécaniques. Soyez sélectif car il y a un risque que l’entreprise vole votre design ou fasse faire le travail en Chine en vous facturant aux tarifs américains, ou encore dépense votre argent sans aucun résultat tangible.

2. Document des exigences du produit : il s’agit de votre produit sur papier : exigences, fonctionnalités, avantages, coûts et client. Cela se fait généralement sous forme de document Word. Il doit être suffisamment flexible pour permettre des ajustements. Le document comprend : le nom du produit, la description du concept, la liste fonctionnelle des exigences, les avatars des clients, le scénario de cas d’utilisation (scénario montrant comment et pourquoi le produit est utilisé), le prix de vente au détail cible, le coût brut cible, la portée (quels usages sont exclus).

3. Conception de produits : vous pouvez embaucher un designer industriel sur Fiverr et Upwork. Vous voulez quelqu’un qui a de l’expérience dans la conception de produits réels et non de logiciels. Un bon designer industriel aura besoin de beaucoup d’intrants de votre part, y compris les schémas techniques. Signes inquiétants : votre designer utilise des termes tels que « standard », « typique » au lieu de la description technique du matériau telle que « plastique PA » ou « 85 GSM en microfibre ». Il est important de comprendre quels matériaux seront utilisés car cela influencera le choix de l’usine.

4. Validation et test de l’ingénierie de conception : la majorité des clients aiment-ils le design proposé ? Le produit se détériore-t-il après une utilisation modérée ?

5. Conception pour la fabrication : Vous voulez construire quelque chose qui soit fonctionnel, qui ait un design attrayant et qui soit bon marché. Pour y parvenir, vous pouvez partager certaines lignes directrices avec vos ingénieurs et votre concepteur industriel : (1) minimiser le nombre de composants, (2) utiliser des composants commerciaux facilement disponibles dans la mesure du possible, (3) avoir des pièces aussi finies que possible (étapes supplémentaires requises sinon), (4) être raisonnable avec les tolérances acceptables, (5) rendre l’assemblage facile et infaillible (pas moyen de bâcler le travail), (6) considérer la taille du produit (possibilité de laisser le montage final au client afin de gagner de l’espace), (7) facilité d’assemblage pour le client, (8) garder votre produit aussi simple que possible (coûts, fragilité), (9) utiliser les matériaux efficacement (ne pas gaspiller), (10) concevoir intelligemment pour réduire les coûts, (11) rendre l’emballage aussi simple que possible (une forme de boîte est recommandée pour l’expédition).

6. Dix conseils de conception d’injection plastique : (1) demandez à un ingénieur en mécanique, un concepteur 3D ou un concepteur industriel de créer un design en #D (Solidworks), (2) Demandez au concepteur de confirmer le modèle à l’aide d’un émulateur d’injection plastique (Plastics® ou Moldex3D®) , (3) surveillez les défauts de moulage et le gauchissement, (4) n’ont pas de coins carrés (pointus), (5) pas de contre-dépouille, (6) « Keep It Simple Stupid », (7) ont toujours un angle de dépouille (léger angle pour un enlèvement facilité), (8) toujours utiliser un système de coordonnées, (9) mettre des patins d’éjection dans des endroits peu visibles, (10) ajuster l’épaisseur de la paroi la plus proche de la zone d’éjection, (11) tester encore et encore.

7. L’usine : vous devez identifier une usine et obtenir leurs commentaires sur la fonctionnalité et la conception.

8. Types de fabrication : (1) formé : moule d’injection, moule de soufflage, moule de compression, moule sous vide, soufflage de verre, forgeage, moulage et pliage, (2) extrudé : comme la pâte à modeler, (3) usiné : coupe, poinçonnage, découpe laser, tranchage, gravure, pliage et sculpture, (4) assemblage : collage, clouage, tramage, soudage, insertion, fusion et couture, (5) impression : teinture, peinture, sérigraphie, impression par transfert, impression numérique , impression par sublimation, offset, tampon et rouleaux, (6) électronique, (7) Composé : poudres, liquides, cosmétiques, suppléments, (8) Remplissage : liquides et sprays mis en bouteilles, (9) Pressé : comment créer des rouleaux de tissu, papier, plastique, (9) Fabriqué à la main. Vous pouvez consulter thomasnet.com pour une sélection de livres blancs de l’industrie et les vidéos « How it’s made ».

9. Où fabriquer : (1) Usines de fabrication sous contrat aux États-Unis : thomasnet.com et makersrow.com, (2) La Chine fabrique presque tout à bas prix et avec une haute qualité, (3) Le Vietnam est bon pour les vêtements et les meubles, ils ont un temps de réponse lent, la marque privée/blanche n’est pas évidente, peu d’usines ont des designers internes, (4) l’Inde est bonne pour les vêtements, les délais de livraison sont longs, (5) le Mexique a des problèmes de sécurité et de corruption.

10. Méthodes d’approvisionnement : trouver une usine dans votre pays est facile. En trouver une en Chine est délicat car vous devez faire la distinction entre les sociétés commerciales et les vraies usines.

11. Types de fournisseurs : (1) usine : une ligne peut travailler sur votre produit tandis qu’une autre travaillera sur un autre produit. Lorsque vous créez des produits uniques, vous ne devez traiter qu’avec une usine. Le problème est qu’ils peuvent avoir du mal en anglais, (2) les sociétés commerciales achètent des produits aux usines et les vendent sur Alibaba.com ou GlobalSources.com ou dhgate.com. Attention, certains d’entre eux se feront passer pour des usines, (3) fournisseurs de matières premières, (4) fournisseurs de composants, (5) fournisseurs indépendants : autre intermédiaire entre vous et une société commerciale.

12. Faîtes un choix : vous devez baser votre choix sur (1) la confiance : expertise, normes de qualité, protection de la propriété intellectuelle (PI), (2) les coûts : prix, quantité minimale de commande, délai de production, coûts de moule, frais de sérigraphie, conditions de paiement, capacité de production , et (3) les points d’attention : les méthodes de fabrication, la communication, la propreté et l’organisation, le respect.

13. Trouver une usine sans voyager en Chine : il y a quatre façons de commencer votre recherche. (1) Foire de Canton, (2) tirer parti de votre usine actuelle, (3) utiliser des sources en ligne telles qu’Alibaba, Global Sources et 1688, (4) consulter un agent d’approvisionnement. Avant de commencer votre recherche : (1) créez un produit leurre, (2) installez WeChat (pas WhatsApp ou skype), (3) créez un e-mail avec un domaine .com à consonance professionnelle (pas gmail). L’objectif du produit leurre est de pouvoir identifier quelle usine peut fabriquer votre produit mais sans leur dire quel est le produit. Il doit avoir la même taille, le même aspect, la même texture, les mêmes matériaux, le même nombre de couleurs, le même style d’impression, les mêmes exigences techniques, les mêmes exigences en matière de composants, les mêmes défis à résoudre que votre produit. Si l’usine pense que votre produit leurre n’a pas de sens, vous pouvez leur dire ce qu’il s’agit d’un produit leurre et qu’ils en sauront plus par la suite. WeChat est la plateforme qu’il faut utiliser en Chine. Vous devrez peut-être être autorisé sur le réseau par un utilisateur actuel (il suffit de payer quelqu’un sur Fiverr). Vous pouvez obtenir un e-mail de qualité professionnelle en utilisant GoDaddy, Bluehost et autres.

14. Heures de travail et jours fériés : soyez-en conscients et respectez-les.

15. Contacter une usine : L’idéal est de parler à l’usine avec laquelle vous faites affaire actuellement pour vous recommander auprès d’autres usines.

16. Méthodes à éviter : (1) Enregistrements d’expédition : les enregistrements d’expédition peuvent être utilisés pour identifier l’usine derrière certaines marchandises, mais le problème est que l’usine ne sera pas incitée à traiter avec vous et à contrarier son client, au contraire, elle peut utiliser vos suggestions pour leur propre client, (2) sociétés d’approvisionnement tout-en-un : elles s’occupent de tout et c’est le problème car il n’y aucune transparence sur leurs coûts et leurs choix.

17. À propos d’Amazon : ne mentionnez pas Amazon, car l’usine vous considérera comme non professionnel. Dites-leur que vous vendez à des détaillants américains. Ils sauront qui sont vos clients lorsqu’ils signeront le NNN.

18. Votre usine :

• Étape 1 : recherchez sur Alibaba et consorts des produits similaires au vôtre, vérifiez les profils d’entreprise et éliminez les sociétés commerciales, contactez-les « Je suis intéressé à fabriquer un produit ODM unique selon mon propre design similaire à … Les quantités seront de 5 000 à 20 000 à la fois. Vous devez accepter l’audit d’usine et l’accord NNN avant que je puisse partager les détails du produit. Êtes-vous en mesure de fournir cela ? »
• Étape 2 : passez à WeChat. Vous serez éventuellement transféré à un commercial parlant couramment l’anglais. Ayez une conversation en utilisant WeChat et demandez « Êtes-vous une usine ou une société commerciale ? », « Est-ce votre usine ou une usine sœur [indice qu’il s’agit d’une société commerciale] ? », « Quels autres types de produits fabriquez-vous ? ». S’il s’agit d’une usine, ils ne produiront que quelques produits apparentés, « où exportez-vous la plupart de vos produits ? ». Les Américains, les Japonais et les Européens ont des normes plus élevées. « Depuis quand opérez-vous dans cette industrie ? ». La bonne réponse est au moins 6 ans. Vérifiez avec l’information affichée sur leur site Web. « Combien d’employés avez-vous ? ». Au moins 100 ouvriers de préférence. « De quel port exportez-vous ? ». Ensuite demandez à voir un échantillon de leur production.
• Étape 3 : passez un autre appel vidéo pour confirmer que vous avez reçu l’échantillon et que vous l’avez examiné. Dites-leur que vous souhaitez leur envoyer les détails de votre produit leurre pour qu’ils puissent faire un devis. Demandez à voir l’usine en vidéo. Demandez au représentant des ventes de se promener sur l’étage de production pendant l’appel vidéo. C’est le moment de partager les détails du leurre et pourquoi c’est un leurre (pour comparer les usines). Faites-leur savoir que leur devis est pour information uniquement et qu’ils pourront l’ajuster pour le vrai produit.
• Étape 4: comparer les devis sur le prix, les matériaux, le coût du moule le cas échéant, le délai (combien de temps la production prend), la quantité minimale par commande (MOQ) et les frais supplémentaires. Si un devis se distingue en étant beaucoup moins cher, demandez-leur la justification de leur prix sans leur dire que leur prix est inférieur. Essayez toutes les fonctions de votre produit leurre. Testez le produit de manière agressive. Soyez poli avec toutes les usines que vous rejetez car elles peuvent être liées à l’usine sélectionnée.
• Étape 5 : audit ou visite. Vous pouvez visiter en personne ou en utilisant une société d’inspection agréée. Lors de votre visite, votre homologue se fera également son opinion sur vous, alors agissez de manière professionnelle. Après cette étape, vous serez considéré comme un client sérieux.

19. Détails de l’audit d’usine : un score inférieur à 75 ou même 60 peut indiquer une faiblesse majeure.

20. Visite de votre usine : ouvrez grand vos yeux et vos oreilles. C’est l’occasion de négocier. Vous devriez bien regarder (1) le bureau et la salle d’exposition pour vérifier les variations possibles offertes par l’usine sur d’autres produits, (2) l’entrepôt des produits à expédier : qui d’autre achète ? (3) Usine : les gens travaillent-ils ou sont-ils inactifs ? (4) Contrôle qualité : comment assurent-ils la qualité ? Réservez une journée complète pour votre visite. En général, l’usine vous assistera avec les billets de train et l’hébergement. La première partie de la journée sert à faire connaissance. Il est important de nouer des relations personnelles. Les négociations de prix commencent après le déjeuner. Lorsque tout est convenu, transcrivez le tout dans l’accord et assurez-vous qu’il est signé par le cachet de leur entreprise. Vous devez également savoir qu’il peut y avoir plusieurs usines impliquées, chacune étant responsable de certaines étapes du processus de production. Lors de la négociation, demandez les composants, vous pouvez peut-être les acheter moins cher ailleurs (pensez aux fermetures à glissière génériques) ou au contraire utiliser la meilleure marque pour augmenter la valeur perçue (fermetures à glissière YKK®). Vérifiez auprès de votre client avant de vous décider.

21. NNN : Un accord de non-utilisation, de non-divulgation et de non-contournement vous protège contre le vol de votre idée. Un accord de non-divulgation seul est inutile car il n’offre une protection que jusqu’à ce que votre produit soit commercialisé. Votre objectif est d’éliminer la concurrence. Le document doit être rédigé en chinois (vous pouvez ajouter une copie en anglais), la loi applicable doit être chinoise et le tribunal compétent doit être indiqué. L’accord devrait inclure des dommages-intérêts conformément à la pratique locale. Elle doit couvrir les sous-traitants, les fournisseurs et les autres parties. L’accord doit être signé du cachet de l’entreprise.

22. Négociation : A ce stade, vous partagerez les spécifications réelles du produit avec l’usine. (1) Soyez prêt, connaissez vos objectifs et vos atouts. (2) essayez de ne pas être le premier à mentionner le prix. Si on vous le demande, dites « un prix qui rend mon client heureux, me heureux et vous rend heureux ». Dans le doute, faites une offre au rabais. Si vous ne savez pas quoi proposer, divisez simplement votre prix de détail projeté par 12. (3) ne partagez jamais votre prix de détail projeté. (4) ne limitez pas la négociation au prix et soyez préparé. (4) franco à bord (FOB) : les méthodes d’expédition ne doivent pas faire partie de cette négociation. Utilisez l’expédition FOB depuis le port le plus proche par défaut. Le FOB établit quand la responsabilité de l’usine prend fin : au port dans ce cas. Vous pouvez utiliser les termes Ex Works (EXW) à la place : la marchandise est récupérée à l’usine. (5) cherchez des indices. S’ils fonctionnent à partir de feuilles de calcul, le prix est probablement objectif. (6) Soyez déterminé. (7) Demandez des détails sur la façon dont ils ont établi leur prix. (8) Négociez les composants, en particulier ceux qui sont intégrés en interne. C’est le meilleur moyen de baisser les prix. (9) Modifier la conception pour la fabrication pour réduire les coûts. On parle de « Design For Manufacturing ». (10) Restez zen. Écoutez davantage que vous ne parlez. (11) Sauvez la face : soyez respectueux. De même, si vous vous sentez insulté, sortez et ne revenez jamais sur vos pas. (12) Se renseigner sur les remises de prix : après 10k, 25k, 50k unités? (13) frais de moule : ne faites pas de compromis sur la qualité, optez pour un moule en acier. Vous devrez négocier comment vous serez remboursé pour le moule et qui en est propriétaire. (14) frais de sérigraphie : ne perdez pas de temps à les négocier. (15) Se concentrer sur le gagnant/gagnant : l’usine veut que vous réussissiez. Ils veulent maintenir la relation et gagner plus d’argent demain. (16) Commandes futures : ne promettez jamais de commandes futures, cela peut être utilisé contre vous. (17) Emballage : si votre article n’est pas volumineux et que vous n’avez pas d’idée précise, dites que vous voulez un carton de six unités et 4 cartons par carton principal. Mentionnez que cela pourrait changer. (18) Soyez précis. L’accord ne doit pas être conclu tant que toutes les spécifications du produit n’ont pas été convenues (fiche de spécifications du produit, nomenclature, pack technique) et qu’il y a un accord sur le prix, la quantité, les délais, le type de livraison, les certifications, les conditions et les concessions futures.

23. Modalités de paiement : discutez-en avant de finaliser la transaction. Si vous avez été référé, commencez comme ceci :

commande 1&2 : 15 % d’avance, solde sur connaissement ou « Bill Of Lading »

commande 3&4 : 15 % d’avance, solde 30 jours après B/L

commande 5 : 15 % d’avance, solde 60 jours après B/L

Si vous avez trouvé l’usine vous-même, vous pouvez essayer :

commande 1&2 : 25 % d’avance, solde au B/L

commande 3&4 : 25 % d’avance, solde 30 jours après B/L

commande 5&6 : 15 % d’avance, solde 30 jours après B/L

commande 7+ : 15 % d’avance, solde 60 jours après B/L

24. MOQ : Ne demandez pas la quantité minimale par commande. Laissez-les vous dire ce qu’ils ont en tête. S’ils vous le demandent, demandez-leur combien d’unités peuvent rentrer dans un conteneur de 40 pieds. C’est ce chiffre qui servira de base à la négociation. Pour votre information, sachez qu’un conteneur contiendra environ 10 000 articles de la taille d’une miche de pain. Bien entendu, pour votre première commande, vous serez plus prudent et commanderez environ 1 000 unités. Vous pourriez rencontrer une certaine réticence de l’usine. Demandez-leur de vous faire payer des frais sur l’envoi et de vous rembourser sur le prochain conteneur plein.

25. Aspects culturels de la négociation : Présentez-vous comme le propriétaire. En tant que tel, l’accord doit être entre vous et votre alter ego à l’usine même si la négociation est effectuée par leurs vendeurs.

26. Agents de sourcing : un agent de sourcing peut s’occuper de tout ou peut simplement faire une présentation à un fournisseur. Donc, vous devez d’abord évaluer vos besoins. Étant donné que les usines du même secteur sont regroupées dans la même région, vous souhaiterez peut-être que votre agent y soit également situé. Vous devez décider si vous voulez quelqu’un avec beaucoup d’expérience ou quelqu’un qui veut faire ses preuves. Vous devriez travailler avec une personne dûment enregistrée. Évaluez vos préférences en ce qui concerne le niveau d’anglais. Peut-être souhaiteriez-vous travailler avec quelqu’un qui peut traiter de petites quantités ? Soyez prudent avec les agents, car certains sont connus pour prendre l’argent et se volatiliser, faire des erreurs dans les devis, disparaître du jour au lendemain. Payez l’agent à l’aide d’une commission. Payez l’usine directement et non par l’intermédiaire de l’agent. Signes qui devraient vous inquiéter : (1) l’agent est payé par l’usine (2) ne parle pas chinois (3) est malhonnête.

27. Emballage – réflexion : L’usine sait comment emballer votre produit pour le protéger. Vous aurez besoin d’un Package Designer pour vous aider à le vendre. Sélectionnez-le avec soin. Signaux inquiétants : (1) ils conçoivent pour une seule face (comme pour une bouteille de vin) au lieu des 6 côtés, (2) ils donnent trop d’importance au logo ou au nom de la marque. Bons signes : (1) le concepteur de l’emballage pose beaucoup de questions, (2) il travaillera avec vous pour construire une image de marque. Jetez un œil à la marque Yeezy® comme un exemple de packaging réussi. Vous aurez besoin d’obtenir des fichiers prêts à imprimer mais aussi des fichiers bruts. Vous devriez recevoir les fichiers vectoriels (ai) ou un pdf haute résolution (300dpi), ainsi que toutes les polices et couleurs utilisées. Pour les envoyer à votre usine, utilisez www.wetransfer.com

28. Emballage – discussion : (1) obtenez une découpe de l’usine à donner à votre concepteur. C’est un modèle pour créer le package ; (2) résistance de l’emballage : un tiers peut effectuer des tests de résistance pour vous ; (3) fournisseurs d’emballages : laisser l’usine en être responsable ; (4) emballage unique : votre concepteur peut vous recommander un format d’emballage différent de celui proposé par l’usine. Cela entraînera des frais. (5) demandes des détaillants : soyez prêt à recevoir des demandes des détaillants pour modifier votre emballage à l’avenir.

29. Modèles d’emballage : boîte en carton, coquille, blister, bouteilles, acrylique transparent, pochette, boîte rigide, tissu, cellophane (pour les bonbons), étiquette attachée (vêtements).

30. Emballage agréable à avoir : Votre emballage doit être à peu près de la même taille que des produits similaires puisqu’il sera vendu sur les mêmes étagères dans les magasins. Donnez le numéro d’article de votre produit pour en garder une trace. Cela permet au détaillant de commander plus facilement en utilisant ce numéro. Avoir un site Web pour faciliter le réapprovisionnement des détaillants.

31. L’emballage doit : (1) Étiquetage permanent du pays d’origine : « MADE IN CHINA », (2) avertissement d’étouffement si vous utilisez des sacs en plastique, (3) Code de produit universel (UPC) acheté via votre adhésion GS1. Vous paierez en fonction du nombre de variantes de vos produits et non du nombre d’unités. Aux États-Unis, le code contient 12 chiffres, tandis qu’en Europe, il en a 13 et s’appelle EAN-13. Les détaillants vérifieront votre code par rapport à la base de données GS1 et verront qui est le véritable propriétaire, alors n’achetez votre code pas auprès de tiers !

32. Nom de marque : Nom qui s’applique à tous les produits de votre gamme. Choisissez un nom qui ne soit pas utilisé par quelqu’un d’autre, disponible en tant que marque, et qui a un domaine .com disponible. Consultez uspto.gov pour vérifier les marques déposées. Avant de finaliser, vérifiez auprès d’un avocat spécialisé en propriété intellectuelle s’il serait légal d’utiliser le nom pour éviter des frais prohibitifs après la fabrication.

33. Nom du produit : Gardez le nom de votre produit simple et descriptif. Il devrait être plus visible que le nom de marque (si votre marque est encore inconnue).

34. Les yeux du client : Lorsque le client verra votre emballage, les éléments suivants devraient ressortir dans cet ordre : (1) le nom du produit, (2) les arguments de vente uniques, (3) les réponses aux questions attendues du client, (4) le logo, le nom de la marque, le site Web. Cela devrait toujours être ce qui se passe si vous mettez le paquet à l’envers. Validez le package avec de vrais clients et partagez les commentaires avec votre concepteur de package.

35. Logo : Effectuez toujours une recherche d’image inversée sur vos soumissions préférées avant de récompenser un gagnant (Fiverr, 99designs, Upwork, Freelancer, DesigCcrowd). Vous pouvez déposer votre logo en utilisant un avocat qui fera ses propres recherches.

Production

1. Passer commande : (1) Contrat de conditions générales : il s’agit d’un contrat-cadre applicable à tous les bons de commande. Il doit être préparé par un avocat, être précis sur votre produit, écrit en chinois, signé par le cachet de la société du vendeur et signé par la signature de l’acheteur. Ce contrat a pour objet de vous protéger contre une mauvaise exécution de la part du vendeur. Il peut également inclure des sections sur l’exclusivité, les conditions de paiement, la propriété du moule, la propriété intellectuelle et les informations sur les brevets, (2) facture pro forma : elle est fournie par l’usine pour chaque commande. Celle-ci peut inclure le prix unitaire, la quantité, le port, les incoterms, les conditions de paiement, (3) bon de commande : c’est ce que vous, l’acheteur, donnez à l’usine pour chaque commande. Il doit être signé par vous et tamponné par l’usine.

2. Communiquer avec clarté : soyez précis lorsque vous demandez des articles. Ne présumez pas. Utilisez le système métrique avec la Chine. Utilisez autant que possible le format PDF car les fichiers PDF s’ouvriront facilement partout dans le monde. Si vous ne fournissez pas d’informations spécifiques, les Chinois prendront une décision selon leur meilleur jugement pour vous faire plaisir. Avoir des spécifications précises vous aidera à éviter les situations où les matériaux sont échangés et également à la fin de chaque série et avant l’expédition, lorsque vous ordonnerez une inspection par une société d’inspection. Les détails des composants sont répertoriés dans la nomenclature ou « Bill Of Materials » (BOM). Les circuits imprimés nécessitent des fichiers Gerber (format RS-274X). Une grille de spécifications techniques décrit le produit succinctement comme pour un article Amazon.

3. Les polices : Ne supposez pas que les Chinois ont les mêmes polices que vous ou votre concepteur de package. Envoyez-leur les polices que vous utilisez.

4. Système de couleurs Pantone PMS : il s’agit d’un système de codes pour éviter d’utiliser la mauvaise couleur. 2583 C indique une nuance spécifique de violet brillant (« coated » ou mat). La version brillante, « uncoated », utilise un code PMS U (2583 U). Pour les textiles, vous devez utiliser un numéro PMS TCX ou TCG.

5. Test de validation de la production : l’usine fera un petit lot de votre produit pour vérifier que tout va bien. Obtenez un échantillon pour approbation finale.

6. Gérer l’usine à distance : vous pouvez réengager la société d’inspection à cette fin. Organisez une inspection lorsque vous atteignez 5 à 10 % de la production, lorsque les machines sont rodées.

7. Gestion de la qualité : l’assurance qualité est effectuée pendant la production. Le contrôle qualité est effectué après la production mais avant expédition. En Chine, ils peuvent utiliser ces termes de manière interchangeable.

8. Inspections : utilisez uniquement une société d’inspection agréée. Il existe des risques que celui qui inspecte le produit accepte des pots-de-vin. Il est interdit à une société d’inspection agréée d’offrir l’approvisionnement ou l’expédition. Liste des sociétés d’inspection réputées : QIMA, V-Trust, Intertek, SGS.

9. Test AQL : La limite de qualité d’acceptation ou « Acceptance Quality Limit » est le maximum d’unités défectueuses acceptable. Il existe trois types de défauts : critique, majeur et mineur. Une inspection standard de niveau II permet zéro défaut critique, 2,5% de défauts majeurs, 6% de défauts mineurs. En fonction du nombre d’articles dans le lot de production, vous devrez évaluer un certain nombre (pas tous) d’articles à l’aide de tableaux statistiques. Certains tests peuvent nécessiter des analyses en laboratoire. Envisagez d’ajouter des options de résolution dans le contrat en cas d’échec des inspections : remplacements de fabrication, remises de prix, destruction des articles défectueux, coût de la deuxième inspection.

10. Payer votre usine : la méthode la plus efficace pour envoyer de l’argent est le virement international. A ce stade, vous devriez savoir à qui vous avez affaire. Si vous ne leur faites pas confiance, ne commencez pas la production. Cherchez une autre usine.

11. Une autre boîte : vous utiliserez des cartons intérieurs à l’intérieur d’un carton principal. Choisissez le bon carton ondulé pour protéger votre produit. La taille du carton ondulé est identifiée par une lettre A, B, C, E, F où A est le plus solide. Le type C est le plus couramment utilisé pour l’expédition. Demandez une recommandation à votre usine. En ce qui concerne le carton principal, le carton ondulé C est également souvent utilisé. Essayez de garder le poids en dessous de 25 livres (12 kg) et la taille en dessous de 25 pouces (75cm). Le carton principal porte une marque d’expédition indiquant le nom de la marque/du destinataire, les dimensions, le poids et le pays d’origine. Il peut également afficher le nom du produit, le numéro d’article, le port de destination, le code-barres d’expédition GS1 à 14 chiffres, le numéro du carton sur le nombre total, le logo de la marque, les marques de manipulation telles que « fragile ».

12. Méthodes d’expédition : il existe 3 formes d’expédition : (1) courrier aérien ou Air Express (pensez à Fedex ou DHL), (2) fret aérien (conteneurs à bord des vols commerciaux), (3) fret maritime (conteneur). Vérifiez les tarifs que l’usine peut obtenir. Vérifiez si le fret aérien n’est pas moins cher que le fret maritime si vous avez une petite commande.

13. Organisation de l’expédition : Vous voudrez peut-être utiliser un transitaire avec des bureaux aux États-Unis pour prendre en charge l’expédition (si vous vivez aux Etats-Unis). Un courtier en douane peut être utile pour optimiser l’enregistrement de votre envoi auprès des douanes. En fait, ils peuvent même passer la douane pour un conteneur correctement expédié 4 ou 5 jours avant de débarquer au port.

14. Terminologie d’expédition : Les tailles les plus courantes des conteneurs sont 8’x8.5’x40′, 8’x9.5’x40′ (HQ), 8’x8.5’x20′, 8’x9.5’x20′ (HQ). FCL = le contenu vous appartient. LCL = vous partagez l’espace avec les autres. « Flat loaded » = chargement directement au sol du conteneur. « Pallet loaded » = chargement sur des palettes (20 palettes tiennent dans un conteneur de 40 pieds). Note : les palettes en bois nécessitent une fumigation à cause des parasites.

15. Incoterms : Il s’agit des contrats d’expédition de commerce international. EXW : retrait d’usine. FOB : livraison au port, devient votre propriété lorsque la cargaison est à bord. L’assurance doit être achetée auprès du transitaire. DDP : livraison à domicile, le problème est le manque de transparence dans le prix. B/L = Le connaissement confirme que la cargaison est embarquée. Il comprend : le nom de la compagnie maritime, le nom de l’expéditeur, la partie à notifier (vous), la description des marchandises, le poids et le volume. Le « Airway Bill » est l’équivalent de B/L pour le fret aérien. Les factures commerciales ne concernent que les produits réellement expédiés sans tenir compte des produits détruits lors de l’assurance qualité.

16. Droits de douane : les montants sont le paiement que l’importateur (vous) verse au gouvernement. Les droits de douanes sont déterminés par la classification du barème tarifaire harmonisé ou « Harmonized Tariff Schedule » (HTS) applicable multipliée par la valeur de l’expédition dans la facture commerciale. Le transitaire vous fournira une estimation des frais de transport en fonction du poids et du volume. Cependant, de nombreux autres éléments s’ajoutent aux frais de transport. Vous devriez demander ces frais : transport (frais de fret maritime), taxes/droits du pays de destination, frais de traitement du port/terminal de destination (THC), frais de service de l’agent de destination (D/O), transport vers le port de chargement, déclaration en douane d’exportation, Frais de port de chargement, frais de remplissage ISF, frais de gestion C-TAT, frais de messagerie express, assurance, frais de port de destination, frais de dédouanement à l’importation, transport depuis le port de destination (faisage), location de châssis, frais de caution, caution ISF, frais de messager, traitement de la documentation, Frais de traitement des manifestes de messagerie, frais de camion propre, surestaries, frais de carburant, frais d’attente de camion, frais d’entretien du port, service de messagerie domestique (FedEx ou UPS), frais intermodaux.

17. Temps de transport maritime : tableau du temps de transport maritime prévu de Nangbo, en Chine, vers diverses destinations :

18. Chargement supervisé des conteneurs : vous pouvez engager la société d’inspection pour visiter l’usine pendant le chargement du conteneur afin de vérifier la quantité et de vérifier que les marchandises sont chargées en toute sécurité.

19. Sous-évaluation : il peut être tentant de baisser frauduleusement la valeur de votre facture commerciale pour payer moins de droits d’importation. NE FAITES PAS CELA.

20. Logistique et entreposage : (1) La logistique de tiers (3PL) propose l’entreposage, l’exécution, la distribution et la gestion des stocks. Il est conseillé d’avoir des partenaires 3PL dans les ports des deux côtes, (2) vous devriez éviter de recourir à Amazon FBA pour envoyer un paquet à un détaillant. Utilisez plutôt un service Pick-and-Pack. Ils ouvrent un carton, prélèvent un seul article et le reconditionnent pour l’envoyer à un client (un échantillon par exemple), (3) Capacité EDI : l’échange de données informatisées ou « Exchange Data Information » est le système de communication entre vous, votre entrepôt et les grandes chaînes de vente au détail, (4) Contrôle d’inventaire robuste, (5) Propreté, (6) Personnel, (7) Sécurité, (8) réactivité vis-à-vis un petit client (vous)

Les débouchés

1. Vendre aux détaillants : C’est plus facile que vous ne le pensez. Une fois qu’un détaillant accepte de mettre votre produit dans les rayons et lorsqu’il passe une nouvelle commande, vous avez la preuve que l’article peut être vendu. Lorsque vous rencontrez un autre détaillant, vous pouvez montrer combien d’articles peuvent être vendus par mois. Vous pouvez compléter cela en vendant sur Amazon. Avec 6 magasins vendant votre produit, vous pouvez désormais publier vos produits sur un site de vente en gros uniquement pour les petits magasins spécialisés. Vous pouvez ensuite envoyer un e-mail de masse à 5 000 détaillants, dont peut-être 40 répondront. Maintenant, vous pouvez créer des variantes de votre produit : différentes couleurs, différentes tailles, différentes saveurs et vendre à vos clients actuels. La prochaine étape serait de vendre aux magasins à grande surface.

2. Magasins spécialisés et petites chaînes : (1) le propriétaire ou le gérant sur place peut prendre des décisions d’achat. Étudiez le magasin, sa sélection de produits et ses clients avant de les approcher. Soyez conscient de leur temps et évitez de les distraire lorsqu’il y a des clients autour. Gardez votre présentation agréable et courte. Notez également que contrairement aux magasins à grande surface, vous pouvez établir une relation personnelle avec un propriétaire de magasin spécialisé, (2) Les salons professionnels sont un excellent moyen de rencontrer les propriétaires de magasins spécialisés ainsi que d’autres. Contrairement aux grands détaillants, les magasins spécialisés seront prêts à passer les commandes sur place. Leur but est de trouver des produits que leurs concurrents n’ont pas, (3) Les salons de cadeaux sont un autre excellent moyen de vendre aux détaillants. Aux États-Unis, le Las Vegas Mart et l’AmericasMart à Atlanta sont les plus grands salons du cadeau et de la décoration intérieure, (4) Vous pouvez utiliser les services de commerciaux et d’agences. Ils visiteront les magasins en votre nom et prendront généralement une commission de 15 %. Ils vous aideront à vendre votre produit dans des endroits éloignés de chez vous. Ils peuvent être une source précieuse de rétroaction, (5) Places de marché en ligne B2B telles que omeganetinc.net et shopzio.com, (6) Règles commerciales : lorsque vous vendez à des magasins spécialisés, vous avez la possibilité d’appliquer vos règles : multiples (nombres d’articles par paquet), minimum de commande, expédition, conditions de paiement et commandes préprogrammées.

3. Grandes chaînes et magasins à grande surface : Il est important de comprendre que l’objectif d’un magasin à grande surface est d’inciter le client à acheter des choses qu’il n’avait pas l’intention d’acheter avant d’entrer dans le magasin. Votre produit doit y contribuer. La personne qui décide de mettre un produit en rayon n’est pas dans le magasin mais au siège de l’entreprise et porte le titre « Acheteur de catégorie ». Comme toute autre grande entreprise, cette personne aura des processus à suivre, de la paperasse à faire, des évaluations annuelles et un responsable ! Le processus peut prendre jusqu’à 12-18 mois ! Lorsque l’acheteur dit oui, il vous inscrira dans son système et vous aurez accès à son portail de vendeur en ligne. Vous devrez remplir leurs papiers : détails du produit, documents d’assurance, informations de facturation, etc. Vous configurerez l’échange de données informatisé (EDI) pour communiquer les commandes, les informations d’expédition et la facturation. C’est un processus pénible, mais il ne doit être fait qu’une seule fois. Vous devrez remplir des accords sur les coûts et les indemnités : coûts des produits, participation aux frais de publicité, rabais de croissance, indemnités d’expédition, fonds de développement de marché, … Vous devez les lire attentivement et comprendre chaque élément. De nos jours, il existe des systèmes EDI efficaces basés sur l’infonuagique que vous pouvez utiliser. Puisque, chaque détaillant est différent, vous devrez mapper leurs champs de données avec précision avec chaque nouveau détaillant ! Sachez que votre détaillant reçoit à tout moment une grande quantité de marchandises. Le détaillant s’attendra à ce que votre envoi arrive quand et où il est prévu. Un avis préalable d’expédition (ASN) alerte le détaillant que votre envoi est en route. Assurez-vous de lire le guide de routage des fournisseurs et que votre centre logistique (3PL) le lise (assurez-vous avant de les engager qu’ils ont de l’expérience avec les magasins à grande surface). Assurez-vous que vos étiquettes sont correctes (elles sont reçues de l’EDI). Lorsque vous rencontrez l’acheteur de catégorie, vous devez montrer des ventes croissantes et une sensibilisation du public, que certains de ses clients parlent de votre produit, que vous êtes la seule personne à produire ce type de produit (il n’a donc pas déjà ce produit), et que l’emballage exprime clairement les avantages et les points forts du produit. L’Acheteur souhaite également éviter de cannibaliser les ventes : votre produit ne doit pas se vendre au détriment des autres produits.

4. Contacter les acheteurs pour les magasins à grande surface : il n’est pas facile de joindre l’acheteur. (1) Les grands détaillants ont un formulaire de soumission sur leur site corporatif. Mais le temps de réponse est long et aléatoire, (2) Dans les salons professionnels, soyez comme Sherlock Holmes : collectez des noms (cadeaux, bonbons, scanner de badges, liste des participants, partagez avec d’autres stands, y compris des bases de données… tout pour obtenir des informations de contact), organisez des réunions (obtenez la liste des participants et organisez des réunions autour du l’heure du spectacle), soyez disponible (allez à l’hôtel officiel et réseautez), faîtes un suivi, utilisez linkedin, consultez le guide des chaînes de magasins et le guide du vendeur dans votre bibliothèque locale (cher). Il existe aussi ce qu’on appelle l’ECRM qui est comme une sorte de speed dating où vous pouvez rencontrer 40 acheteurs en seulement 3 jours. RangeMe est une plate-forme en ligne pour présenter vos produits, si vous voulez en savoir plus sur les magasins à grande surface, vous pouvez écouter le podcast « On The Shelf » de Tim Bush.

5. Amazon : Amazon fournit une plate-forme de vente (Amazon Marketplace) et un service de distribution (Amazon FBA). Amazon peut être utilisé pour montrer le potentiel de vente en affichant les ventes réelles. L’un des risques de la vente sur Amazon est que quelqu’un copie votre produit et publie intentionnellement de mauvaises critiques sur votre produit pour vous faire du mal.

6. Vendre à partir de votre site Web : Ne vendez jamais en dessous du prix des détaillants. Vous vous tireriez une balle dans le pied.

7. Canal et stratégie de vente : Votre objectif est de mettre votre produit entre les mains du client. Vous devez connaître votre client pour mettre votre produit là où il fait ses achats. Les ventes en ligne sont les plus rapides, puis les magasins spécialisés, puis les magasins à grande surface. Les ventes en ligne ne nécessitent pas d’emballage à fort impact. Le point important est qu’aucun magasin ne veut être le premier, mais également qu’aucun magasin ne veut passer à côté d’un produit qui se vend.

8. Marketing : Il existe deux types de vente, le marketing de vente au détaillant et le marketing de vente au client.  (1) Vous aurez besoin de construire un avatar du détaillant décideur : quel est le problème résolu ? Comment votre produit résout-il le problème ? Qu’est-ce qui motive les décisions d’achat ? Quelles sont les préoccupations ou les craintes de votre avatar du détaillant concernant ce produit ? Ont-ils besoin de l’approbation de quelqu’un d’autre pour prendre la décision d’achat ? Quelles autres questions ont-ils ? À quoi ressemble leur vie quotidienne (dans leur rôle de détaillant) ? Que pouvez-vous faire pour leur faciliter la vie ? Quel aspect inattendu de votre produit rendrait votre avatar heureux ? Comment votre avatar obtient-il des informations sur les produits ? Comment votre avatar obtient-il des informations en général en dehors du travail ? Qu’est-ce qui influence votre avatar ? (2) avatar du client : quel est le problème résolu ? Comment votre produit résout-il le problème ? Qu’est-ce qui motive les décisions d’achat ? Quelles sont les préoccupations ou les craintes de votre avatar concernant ce produit ? Ont-ils besoin de l’approbation de quelqu’un d’autre pour prendre la décision d’achat ? Quelles sont leurs priorités (enfants, école, carrière, etc.) ? A quoi ressemble leur quotidien ? Quelle est leur démographie sociale et financière ? Qu’est-ce qui rend votre avatar heureux ? Comment votre avatar obtient-il des informations sur les produits ? Comment votre avatar obtient-il des informations sur les actualités ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils ? Qu’est-ce qui influence votre avatar (amis, autorités, célébrités, etc.) ? Où font-ils leurs achats ? Où passent-ils le plus clair de leur temps ? Avec qui font-ils leurs courses ? Quels secrets avez-vous découvert en obtenant l’avis des clients ?

9. Documents de vente : Ce sont des documents conçus pour le marketing de vente. (1) la fiche produit est une feuille de papier avec l’image de votre produit avec et sans emballage et une description. Cela devrait montrer des avantages pour le détaillant, tels que « attire de nouveaux clients dans votre magasin ». Ne pas afficher de prix ! (2) Grille produit : un format de grille montrant votre gamme de produits, y compris des photos couleur haute résolution, le nom du produit, la description, le numéro d’article, le code UPC, l’emballage, les ingrédients ou le matériau et la ou les tailles. Il doit également afficher vos coordonnées, le nom de la marque et votre site Web. Vous pouvez ou non mettre un prix. En effet, certains acheteurs prennent leurs décisions uniquement sur le prix… (3) pitch deck : présentation power point pour la grande distribution. (4) brochure/catalogue de produit imprimé : mêmes informations que la fiche produit mais beaucoup plus percutante visuellement. Engagez un graphiste et payez pour une impression professionnelle. Demandez à vos détaillants actuels de vous envoyer une photo de leur merchandising (mise en valeur du produit) pour vous inspirer.

10. Publicité : Avec la publicité par e-mail, vous pouvez envoyer des e-mails à des acheteurs de grandes chaînes. Les sites de vente en gros B2B ont également des listes de diffusion de détaillants spécialisés qui ont choisi de recevoir des mises à jour sur les nouveaux produits.

11. Médias sociaux : le marketing des médias sociaux est mieux adapté au marketing de vente au client.

12. Autres canaux publicitaires : les émissions de télévision, la radio, les magazines ont des créneaux invendus disponibles à la dernière minute à prix réduit.

13. Soyez dans l’actualité – Relations publiques : la mention de votre produit dans l’actualité peut aider à renforcer la notoriété. Vous pouvez essayer de rédiger un communiqué de presse pour PRNewswire ou PRWeb. Une autre option est « Help A Reporter Out ». Si vous êtes un expert sur un sujet, vous pouvez vous inscrire sur HelpAReporter.com. Inscrivez-vous et lorsqu’un sujet est lié à votre produit, vous répondez simplement à la requête.

14. Construisez une communauté : inviter des clients à rejoindre une communauté lorsque vos produits sont dans les rayons des détaillants est plus facile que lorsqu’ils sont sur Amazon. Placez une invitation sur le paquet. Votre communauté est une ressource précieuse. Ils peuvent fournir des commentaires et des conseils.

15. Légal : Mettez en place une structure juridique pour votre entreprise.

16. Protection de la propriété intellectuelle : (1) Copyright : si vous achetez une image, assurez-vous de l’acheter pour l’utilisation que vous prévoyez d’en faire que ce soit sur un site Web ou sur un emballage. Déposez votre design pour le droit d’auteur américain et informez votre fournisseur que vous détenez l’enregistrement du droit d’auteur de vos designs. La Chine reconnaît les droits d’auteur étrangers. Envoyez à votre fournisseur un accord stipulant que le design protégé ne peut être utilisé qu’une seule fois pour le bon de commande X. Chaque commande supplémentaire nécessite une autorisation signée supplémentaire à usage unique de votre part. Faîtes-le signée par l’usine et récupérez la copie signée (tamponnée). Déposez également le droit d’auteur en Chine. (2) Marque : une marque déposée protège votre marque tandis qu’une marque graphique déposée protège votre logo. Faites appel à un avocat pour enregistrer votre marque. Vous devez déposer une marque en Chine en même temps auprès d’un avocat chinois. Avertissez votre fournisseur. Notez que la Chine ne reconnaît pas les marques étrangères. Vous pouvez enregistrer votre marque auprès de la protection des douanes et des frontières américaines pour 19 $ par an pour vous protéger contre les contrevenants. Allez sur https://iprr.cbp.gov

17. Brevets : Vous devez penser aux brevets dès le début. Demandez toujours à un avocat en brevets de préparer et de déposer votre brevet. Il existe plusieurs types de brevets : (1) brevet portant sur un élément ornemental ou décoratif unique, (2) brevet qui protège une fonctionnalité unique, (3) brevet en instance : brevet en cours de dépôt. Vous devez déposer un brevet en Chine en même temps que vous en déposez un aux États-Unis. Comme les marques de commerce et les droits d’auteur, informez votre fournisseur et signez un accord par commande.

18. Assurance entreprise : souscrivez une assurance responsabilité civile entreprise ne serait-ce que parce que les grandes chaînes et les magasins l’exigent. Votre détaillant peut même vous demander de l’ajouter comme assuré supplémentaire.

19. Capital : (1) Les conditions de paiement : Obtenez un financement par l’usine. Ce sera plus facile lorsque vous chercherez à produire 200 000 unités, (2) Les prêts : ils nécessitent généralement que votre entreprise ait au moins deux ans d’existence, (3) des subventions : elles sont fournies par le gouvernement et n’ont pas être remboursées mais le délai d’approbation peut être long, (4) Crowdsourcing : consultez Indiegogo et Kickstarter. Le succès y est basé sur le marketing et le caractère innovant du produit, (5) Financement des comptes clients : le coût initial de fabrication d’une commande confirmée par un détaillant est payé par une société d’affacturage. Ils facturent environ 5% du bon de commande et vous obtenez les 95% restants moins le paiement à l’usine. (6) Le prêt basé sur les revenus : c’est un prêt qui est remboursé en pourcentage de vos revenus mensuels au lieu d’un paiement fixe. (7) amis et famille : faîtes établir les conditions du prêt par un avocat (8) Investisseurs : cela peut être un processus compliqué. Consultez cette ressource : « The Pitch Deck Book » de Tim Cooley.

20. Comptable : recherchez un comptable ayant une expérience professionnelle avec les détaillants, les stocks et l’EDI.

The post ⭐⭐⭐Livre sur la sous-traitance en Chine par Steven Selikoff first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐Livre sur la sous-traitance en Chine par Steven Selikoff est apparu en premier sur Economie rebelle.

Le livre « How to Buy a Car: Dealership « Secrets » revealed » de Jackson Jones explique le fonctionnement d’un concessionnaire automobile et comment un acheteur peut économiser plusieurs milliers de dollars ou d’euros sur l’achat d’un véhicule.

Selon l’auteur, le travail du concessionnaire consiste à vous faire faire ce que vous ne voulez pas faire. L’approche suggérée dans son livre est conflictuelle et n’est pas pour tout le monde, mais les informations sont très utiles pour préparer la négociation pour l’achat le plus important après la maison.

Points clés à retenir

1. Trucs et astuces publicitaires des concessionnaires

Toutes les annonces des concessionnaires n’ont qu’un seul objectif, c’est de vous faire franchir la porte. Ils ne peuvent pas vous vendre la voiture par téléphone ou par courriel, ils doivent vous inciter à entrer. Ils vous promettent tout ce qu’il faut pour atteindre cet objectif. Voyons ce qu’ils vous offriront et ce que vous obtiendrez vraiment.

• Zéro acompte: pour que vous ne soyez pas gêné d’avoir un compte en banque vide
• Financement à zéro pour cent: des conditions presque impossibles s’appliquent!
• Aucun paiement de 90 jours à six mois: en fait, le client paie effectivement le financement.
• Toutes les demandes de crédit acceptées: accepté ne veut pas dire approuvé!
• Paiement de 199 $ par mois: ne tient pas compte des taxes, des frais d’enregistrement et d’immatriculation

Et cela fonctionne puisque pour quatre clients qui entrent chez le concessionnaire, un client achètera une voiture.

2. A quoi vous attendre à votre arrivée chez le concessionnaire ?

Lorsque vous arrivez chez le concessionnaire avec votre ancien véhicule, tout est déjà calculé d’avance pour générer une vente. Le vendeur suit cette procédure:

1. Rencontrer et saluer le client : il voudra obtenir votre nom pour l’utiliser aussi souvent que possible, ce qui a pour effet de vous mettre à l’aise. Il veut rapidement savoir s’il y a une autre personne qui participe à la décision et si elle est présente.
2. Établir un terrain d’entente : il vous posera des questions simples et banales pour vous mettre à l’aise.
3. Sélectionner un véhicule : le vendeur vous posera une série de questions pour comprendre ce que vous recherchez, qui vous êtes, votre solvabilité afin de sélectionner la voiture où il pourra faire le plus de profit.
4. Présenter le véhicule : le vendeur cherche à recueillir le plus possible d’approbations de votre part pour vérifier s’il est sur la bonne voie. Il sait aussi qu’il aura plus de chances de faire une vente si vous essayez la voiture.
5. Faire une démonstration du véhicule : pendant que vous essayez la voiture, le vendeur utilisera le registre émotionnel: mettre de la bonne musique, poussez la climatisation pour rehausser l’odeur, mentionner à quel point le siège est confortable…
6. Inspecter et tester l’ancien véhicule : Le vendeur veillera à ne pas insulter le propriétaire mais fera passer un message en mettant son doigt sur des taches ou des fissures dans la voiture. Un client averti aura fait nettoyer sa voiture au préalable par un professionnel.
7. Entrer chez le concessionnaire : avant de passer à l’étape suivante, le vendeur vous demande « Monsieur, à part les chiffres, y a-t-il une raison pour laquelle nous ne pouvons pas conclure cela aujourd’hui? ». Si vous dites non, le vendeur a fait son travail.
8. Rédiger et négocier l’accord : Un engagement est demandé en signant vos initiales sous la phrase « Le client achètera aujourd’hui si les conditions sont acceptables ». Cela sera retenu contre vous si vous renoncez à l’accord.
9. Transférer le client au service financier : d’énormes profits y sont réalisés par le concessionnaire.
10. Livrer le véhicule
11. Faire un suivi avec le client dans les 3 jours suivant la livraison : il vous sera demandé des références et de fournir les meilleures notes car cela affecte personnellement le vendeur (ce n’est pas vrai).

3. Les incitations du vendeur

Le vendeur est récompensé en obtenant le meilleur prix possible… pour lui au travers de commissions. Il gagne de l’argent au début du processus (la vente de voiture) et à la fin du processus (financement).

Le vendeur sera généralement payé avec 30% du profit réalisé sur une voiture, soit environ 500 $. Lorsque le client achète une assurance de garantie prolongée, une assurance contre les écarts, une protection pour la crevaison, une protection contre le vol, des systèmes de suivi GPS, enfin et surtout au travers du paiements d’intérêts, le vendeur obtient toujours une fraction du profit financier. Cela représente environ 50 $ supplémentaires par voiture et par an.

Il existe également des primes pour le nombre de voitures vendues par un vendeur, que le concessionnaire gagne ou perde de l’argent. Le constructeur automobile paie en effet 100 $ à 500 $ supplémentaires pour chaque voiture neuve vendue.

Ils peuvent gagner autour de 100 000 $ par an.

4. Les incitations des directeurs commerciaux

Ils travaillent de longues heures. Ils gèrent et forment les vendeurs. Ils doivent également gérer l’inventaire. Ils risquent le licenciement s’ils n’atteignent pas leurs objectifs de vente fixés par la maison mère.

Les directeurs commerciaux sont payés environ 3% à 4% des bénéfices bruts générés au cours du mois.

De plus, ils reçoivent une rémunération incitative lorsqu’ils dépassent leurs ventes de quotas chaque mois (système rétro). Cela représente de l’ordre de 500 $ par voiture neuve. Ils bénéficient également de primes lorsque les sondages clients sont excellents.

Pour cette raison, il est parfois plus important de réaliser les prochaines ventes que de gagner de l’argent sur les ventes. C’est un gros problème pour les directeurs commerciaux en raison des montants en jeu et du risque professionnel de ne pas atteindre leur objectif. Par conséquent, le meilleur moment pour acheter une nouvelle voiture est vers la fin du mois.

Ils peuvent gagner 250 000 par an.

5. Les incitations des directeurs financiers

Ils peuvent vous vendre leurs produits après que vous ayez acheté votre voiture. Tout ce qu’ils offrent contient une énorme marge de profit. Un bon directeur financier récupèrera 20% du profit qu’il génère, soit 1400 $ par voiture. Ils reçoivent également des primes des entreprises qu’ils représentent lors de la vente de garanties prolongées.

Ils peuvent gagner 170 000 par an.

6. Les incitations des directeurs généraux

Le directeur général est responsable non seulement des ventes, mais aussi du service et des pièces, qui est un énorme centre de profit. Le directeur général obtient un pourcentage du bénéfice NET, c’est-à-dire ce qui reste lorsque les dépenses et les salaires sont payés.

Ils peuvent gagner 400 000 $ par an.

7. Le concessionnaire

Il possède la franchise. Ils sont propriétaires des locaux et du bâtiment. Ils possèdent la société de garantie qui vend les garanties prolongées au bureau des finances. Il est également propriétaire du carnet d’affaires futures qu’il fera avec les clients existants et futurs.

Ils peuvent gagner plusieurs millions de dollars par an.

8. Se préparer au combat

Les vendeurs sont formés pour comprendre quel type d’acheteur vous êtes. Ils se concentrent sur le principal motif d’achat.

• L’acheteur rationnel : il a fait ses recherches et en sait plus sur la voiture que le vendeur. Il peut aller de l’avant ou laisser tomber la transaction sans problème. Ce client est le moins apprécié de l’industrie.
• L’acheteur émotionnel : il agit souvent sur l’impulsion du moment et est facilement influençable. Les concessionnaires les adorent sauf lorsqu’ils reviennent le lendemain pour annuler la transaction!
• L’acheteur à crédit : Si son crédit est bon, le concessionnaire le surfacturera quand même. Si son crédit est médiocre, on ne lui montrera que les voitures avec le plus de profit, que la banque pourra approuver.
• L’acheteur surendetté : Il a une voiture qui vaut $ 4 000, mais un prêt de $12 000 car il a changé plusieurs fois de voiture en s’endettant un peu plus à chaque fois.

9. Profit du concessionnaire sur une voiture neuve

Vous devez connaître le coût réel de la voiture. Très peu de gens font cela. Et ne comptez pas sur des sites Web tels que TrueCar[.]Com, qui sont rémunérés par les concessionnaires. Ces sites Web vous montreront le prix le moins cher pour la voiture que vous recherchez. Mais ce prix correspond au prix que vous paieriez si vous étiez admissible à tous les rabais possibles et imaginables que le concessionnaire a pour ce mois en cours.

Le concessionnaire gagnera de l’argent de nombreuses manières cachées, de sorte qu’il sera difficile pour un tiers de connaître le coût réel. Le concessionnaire gagnera de l’argent sur 4 fronts:

• Le bénéfice de la vente, disons 1 000 $
• Une allocation déguisée de la maison mère, appelée « retenue », qui est censé compenser la publicité et le transport, et représente généralement 3% de la facture, disons 600 $
• Les « frais du concessionnaire » ou « frais de dossier », qui sont des bénéfices purs, disons 700 $
• Dernier point mais non des moindres, le « montant du concessionnaire », qui est un montant utilisé pour négocier avec le client (si le client négocie), soit environ 500 $

10. La facture du concessionnaire

Il existe un moyen de connaître le coût réel. Laissez-les vous faire leur numéro et vous présenter les chiffres… puis demandez à voir la facture du concessionnaire. S’ils ne vous la montrent pas, levez-vous et partez. En fait, les gérants penseront qu’après tout c’est sans doute déjà sur internet, alors pourquoi pas ?

Il y également une autre façon d’évaluer le coût du concessionnaire.

11. Le Prix de Détail Suggéré par le Fabricant

Le vendeur vous présentera le prix tel qu’indiqué sur l’autocollant du concessionnaire, qui est le prix de détail suggéré par le Fabricant (PDSF) plus une majoration pour des choses superflues telles que la protection de la peinture, etc. Ce prix peut être de 3000 $ au-dessus du PDSF!

Pour cette raison, lorsque vous vous intéressez à une voiture, vous devez rechercher l’autocollant d’origine qui indique à quel concessionnaire la voiture a été envoyée initialement et par quel port elle est entrée dans le pays. Un autre autocollant est ajouté par le concessionnaire avec son logo. Dites au vendeur que vous ne voulez pas les articles sur l’autocollant du concessionnaire ou que vous n’allez pas les payer.

De nos jours, il y a peu de profit entre le PDSF et le coût réel du concessionnaire. Parfois, il peut être aussi bas que 400 $.

12. Étude de cas : l’acheteur jusqu’au-boutiste

Voici un cas réel.

Un client a laissé le vendeur faire son numéro de vente et est allé jusqu’à entrer dans les locaux et fournir quelques renseignements personnels.

Puis il a convoqué le directeur :

« Je comprends que vous devez gagner de l’argent avec ces voitures, je sais comment cela fonctionne. Je ne suis pas assez stupide pour croire que vous pouvez exploiter cette énorme entreprise, payer tous ces gens et ne pas faire de profit. Cependant, dans mon cas, vous n’en ferez pas.

Voici mon offre. Je vais acheter cette voiture tout de suite, mais vous n’allez pas gagner d’argent avec moi. Ceci est mon offre, à prendre ou à laisser. Maintenant, veuillez m’apporter votre facture du concessionnaire sur la voiture, et je vous paierai exactement ce que vous avez payé pour la voiture.

Ça ne fera pas mal, et si vous me traitez bien, je le dirai à mes amis, vous aurez un résultat de sondage excellent et vous en avez besoin, et vous obtiendrez grâce à moi une vente de plus dont, selon mes calculs basés sur la période du mois, vous avez désespérément besoin. »

Après avoir examiné la facture, le client a demandé le montant de la retenue cachée (3% de la facture généralement). Il a ensuite demandé quels étaient les rabais et les incitatifs de la maison mère. Il a ensuite posé des questions sur le « montant du concessionnaire ». Et finalement, après avoir calculé son offre, il a indiqué qu’il refusait de payer des « frais de dossier » qui se glissent par magie au dernier moment dans la facture.

A ce stade, le gérant essaiera sans doute de vous proposer une voiture neuve « plus ancienne » car il « perdra » moins d’argent. C’est à vous de voir. Quant à lui, le gérant est incité à se débarrasser de la voiture plus ancienne en raison des coûts d’immobilisation de la voiture. En effet, c’est la banque qui possède les voitures et reçoit des intérêts jusqu’à ce que la voiture soit effectivement vendue, ce qui peut prendre jusqu’à 8 mois.

Une autre stratégie consiste à proposer d’acheter le modèle de l’année dernière lorsque le nouveau modèle sera lancé. L’une des raisons est que l’usine fera pression sur les concessionnaires pour qu’ils se débarrassent de l’inventaire de l’année précédente. L’inconvénient de cette stratégie est que vous devrez absorber un an d’amortissement, ce qui ne devrait pas être un problème si vous gardez la voiture pendant longtemps.

Comment savez-vous que vous avez la meilleure offre possible ? Vous le savez lorsqu’au moment de vous en aller, le gérant vous laisse partir sans broncher.

13. Liste de contrôle pour la revente de l’ancienne voiture

• Faites vos recherches. Obtenez plusieurs offres d’achat auprès de différentes sources / revendeurs.
• Vous pouvez consulter des sites Web tels que KBB[.]com pour évaluer votre voiture.
• Faites nettoyer et réparer professionnellement les éléments importants tels que la climatisation.
• Discussion commerciale uniquement après négociation du meilleur prix de la nouvelle voiture.
• Soyez prêt à partir si vous n’obtenez pas le meilleur prix.
• Lors des négociations, ne faites de compromis qu’à partir de leur dernière offre et de ce que vous voulez.
• La vente au concessionnaire est le meilleur endroit pour le faire car vous économisez sur la taxe de vente.
• N’oubliez pas que vous pourriez avoir des capitaux propres dans votre voiture financée.

14. Valorisation des véhicules d’occasion

La valeur d’une voiture ne peut que diminuer. Le mieux que vous puissiez espérer est que la dépréciation soit lente.

Un kilométrage excessif et les accidents détruisent la valeur de la voiture. Si le rapport Carfax montre que les airbags ont été déployés et que la voiture a dû être remorquée, ce n’est pas bon du tout, comme vous pouvez l’imaginer.

Si une voiture a été impliquée dans un accident, le concessionnaire peut l’acheter uniquement pour la vendre aux enchères et non pour la vente au détail, car il peut être poursuivi par la suite en cas de problème, ou pire après un accident.

15. Liste de contrôle pour le financement

• Faites vos recherches et découvrez votre pointage de crédit.
• Déterminez à quel taux les prêteurs sont disposés à vous donner un crédit.
• Gardez à l’esprit que le concessionnaire marque l’intérêt jusqu’à 2%.
• Demandez au concessionnaire d’indiquer par écrit qu’il offre le meilleur tarif disponible, si c’est ce qu’il prétend.
• Faites le calcul pour vérifier si un financement à 0% est meilleur que l’argent de la remise (cela dépend de votre pointage de crédit).
• Demandez si le concessionnaire reçoit une commission fixe du prêteur (environ 400 $).
• Ne relaxez pas au bureau des finances.

16. Chez le directeur financier

Le directeur financier se présentera pendant que vous êtes avec le vendeur. De cette manière, lorsque vous débarquerez dans son bureau plus tard dans le processus, vous serez à l’aise. Il vous fera ensuite signer de nombreux documents administratifs. Son objectif est de vous habituer à signer un document après l’autre jusqu’à ce qu’il vous présente les documents où qui l’intéressent réellement.

Le concessionnaire préférera vous présenter le coût en termes de mensualités. D’ailleurs, le vendeur aura préféré vous donner une fourchette plutôt qu’un prix exact afin de laisser une marge de manœuvre au directeur financier qui est seul à avoir « accès à l’ordinateur ».

Le directeur financier essaiera de vous vendre l’extension de garantie. A ce propos, il faut savoir que seulement 10% des acheteurs finissent par l’utiliser. Même lorsque vous l’activez, le personnel de la société de garantie (dont le concessionnaire est propriétaire) peut refuser la couverture parce que vous n’avez pas effectué l’entretien recommandé. N’oubliez pas que vous payez également des intérêts pour cette couverture!

Vous devriez lire le contrat avec la banque, ligne par ligne, très attentivement.

Tant et aussi longtemps que vous ne conduisez pas la voiture hors du parking, vous pouvez toujours annuler la transaction car vous n’avez pas légalement pris livraison.

Les concessionnaires surveillent de très près les « contrats en transit », qui sont les transactions non encore payées par la banque. Ces contrats peuvent avoir des problèmes. Vous avez peut-être commis une erreur ou c’est peut-être le revendeur. En tout cas, saisissez votre chance. Si vous ne signez pas les documents, le concessionnaire ne peut pas être payé!

Certains clients reviennent et disent qu’ils ne veulent pas de la voiture… le concessionnaire n’a pas d’autre choix que de baisser le prix ou d’offrir quelque chose. Il a peut-être déjà vendu votre reprise. Il a peut-être également signalé la transaction à l’usine pour l’ajouter au décompte de rétro mensuel. Beaucoup de choses peuvent mal tourner pour lui…

17. Votre pointage de crédit

Le directeur financier demandera des devis à plusieurs prêteurs et sélectionnera le moins cher. Ce n’est pas pour votre bien mais pour maximiser son profit. Quand il sollicite des prêteurs, votre pointage de crédit en est affecté.

Notez que si vous demandez une copie de votre rapport de crédit, le concessionnaire est tenu de vous la fournir. Vous pouvez ensuite le montrer au prochain revendeur sans avoir un impact supplémentaire à votre pointage de crédit.

18. L’enquête de satisfaction

Dans l’industrie, un 9/10 est une mauvaise note. Si un concessionnaire est mal noté, les conséquences sont drastiques. la maison mère peut limiter la quantité d’inventaire expédiée au concessionnaire. De plus, il faut savoir que les montants rétroactifs sont distribués sous réserve de bons scores. Sinon, ils sont retenus.

Dans l’enquête, une question vous demande si vous êtes influencé de quelque manière que ce soit par le concessionnaire. Une réponse positive se convertit automatiquement en un score de 0 et le concessionnaire reçoit un avertissement de falsification.

S’ils pensent que vous allez leur donner une mauvaise appréciation, les gérants essaieront de répondre à vos demandes ou bien ils feront disparaître l’enquête en mettant la mauvaise adresse courriel. Le concessionnaire n’est pas pénalisé s’il n’y a pas de réponse à l’enquête. Aussi, vérifiez bien votre adresse courriel sur tous les documents.

19. Avis en ligne sur le concessionnaire

En plus de l’enquête, l’un des outils les plus puissants dont dispose le client est la possibilité de laisser des avis en ligne avec Google ou Yahoo! Ou Dealerater. L’utilisation de téléphones intelligents change également la donne, car les clients vérifieront le meilleur prix alors qu’ils sont chez le concessionnaire.

20. Le crédit-bail ou « leasing »

Le crédit-bail peut être une bonne option pour les personnes qui aiment changer de voiture tous les 2 ou 3 ans. De plus, lorsque vous restituez la voiture, vous n’avez pas de capitaux propres négatifs car le prêt est terminé.

En règle générale, vous devrez avoir une très bonne cote de crédit pour être éligible. Notez également que votre assurance automobile sera plus élevée lorsque vous louez une voiture sur un achat. L’autre inconvénient de la location est la limite de 20 000 km par an.

Les avocats et les médecins aiment le crédit-bail car il limite leur responsabilité en cas d’accident, protégeant ainsi leurs actifs.

Si vous louez, vous devriez choisir une période de 24 ou 36, afin que vous puissiez sortir tôt sans payer de pénalité.

21. Achat d’une voiture d’occasion chez le concessionnaire

En achetant une « voiture d’occasion », vous ne subissez pas la dépréciation des premières années de possession. Vous pouvez vérifier les Cars[.]Com et Autotrader[.]Com. Certains concessionnaires gagnent plus d’argent sur les voitures d’occasion que sur les voitures neuves. En effet, il est plus difficile de comparer les prix des voitures d’occasion.

Aujourd’hui, la plupart des annonces de voitures d’occasion sont publiées sur Internet.

Vous devez être préparé :

• Appelez et obtenez des informations supplémentaires auprès du concessionnaire.
• Obtenez le rapport Carfax (la voiture a-t-elle été accidentée).
• Vérifier la valeur estimée sur KBB ou NADA.
• Imprimez les devis et rendez-vous chez le concessionnaire.
• Vérifiez les pneus, l’odeur de cigarette.
• Vérifiez autour des bords des fenêtres pour voir s’il y a eu surpulvérisation (il peut s’agir d’une épave de voiture reconstruite).

22. Les incitations pour les voitures d’occasion chez le concessionnaire

Les incitations sont différentes pour une voiture d’occasion : il n’y a pas de quota, pas de rabais de l’usine, pas d’enquête, mais seulement la motivation à vendre. Contrairement aux voitures neuves, le concessionnaire ne finance pas les voitures anciennes mais utilise sa trésorerie. Étant donné que son propre argent est immobilisé par ses voitures, le concessionnaire veut qu’elles disparaissent le plus tôt possible, généralement dans les 60 ou 70 jours.

Après cette date, ils les vendent aux enchères. De toute évidence, le concessionnaire a intérêt à vous vendre la voiture d’occasion. Pour cette raison, il est important que vous sachiez pendant combien de temps la voiture est restée sur le parking. De plus, le vendeur reçoit une commission spéciale d’environ 400 $ lorsqu’une voiture d’occasion approche de la date butoir, qu’il fasse un profit ou non.

Le prix peut être revu à la baisse chaque semaine.

Après avoir essayé la voiture, vous pouvez dire : j’étais prêt à payer la somme de 13 999 $ mais après y avoir regardé de plus près: j’ai remarqué que les pneus sont usés, la climatisation n’a pas soufflé aussi froid qu’elle le devrait… alors je propose 13 000 $ + taxe + immatriculation + enregistrement, mais je ne paie pas les « frais de dossier ».

Ils pourraient dire qu’il n’est pas juste de vous le vendre à un prix réduit. Soyez courtois, demandez la carte de vendeur (ils détestent ça) et éloignez-vous lentement.

Notez qu’il n’y a pas de facture sur une voiture d’occasion.

Si vous financez votre achat, vous paierez un taux d’intérêt plus élevé qu’avec une voiture neuve.

Vérifiez s’il y a une garantie active. Avec quelques formalités administratives, la garantie peut vous être transférée gratuitement.

Vous pouvez faire inspecter la voiture par un mécanicien, qui trouvera probablement quelque chose qui ne va pas avec la voiture (évidemment!). Vous pouvez ensuite renégocier avec le concessionnaire, qui se montrera compréhensif.

23. Achat d’une voiture d’occasion auprès d’un particulier

Qu’en est-il de l’achat d’une voiture d’occasion auprès d’un vendeur particulier ? Cela peut être intéressant dans certains États où vous n’avez pas à payer de taxe de vente. De plus, vous en saurez plus sur l’historique de la voiture. Par exemple, vous pourrez obtenir les preuves d’entretien ou encore copier le numéro VIN et demander un Carfax.

Vous devez regarder attentivement le titre pour voir s’il s’agit d’une voiture de récupérée ou reconstruite ou s’il y a un gage sur la voiture. Si tel est le cas, n’achetez pas la voiture. Méfiez-vous aussi d’un duplicata de titre. En effet, cela pourrait être parce que le gage vient d’être placé en utilisant le titre original …

Soyez prudent sur Craigslist. De nombreux vendeurs se présentent comme propriétaires mais ne le sont pas. En général, ces derniers ne vendront pas la voiture à côté de leur maison mais préféreront vous rencontrer dans les lieux publics.

24. Achat d’une voiture d’occasion auprès d’un concessionnaire indépendant

Vous pouvez acheter auprès de petits concessionnaires indépendants tant que vous savez d’où viennent leurs voitures.

S’ils les obtiennent aux enchères, il y a de fortes chances que les voitures aient un kilométrage excessif, qu’elles aient un mauvais Carfax ou qu’elles soient trop vieilles.

Si vous voyez une belle voiture d’occasion chez un concessionnaire indépendant, vous devez vous demander pourquoi le concessionnaire automobile ne l’a pas conservée et a préféré la vendre aux enchères. Il est possible que la voiture ait eu des problèmes et que le nouveau concessionnaire automobile n’ait pas voulu s’exposer à un litige.

25. Tactiques de pression du concessionnaire

L’objectif du concessionnaire est de vous faire signer dès aujourd’hui. Il sait que si vous ne signez pas aujourd’hui, il n’y a que 10% de chance que vous reveniez. Pour atteindre cet objectif, les vendeurs et les gérants utilisent des tactiques de pression:

• Si l’autre décideur n’est pas avec vous, il vous proposera de l’appeler ou même de venir la chercher.
• Si vous n’avez pas votre chéquier pour l’acompte, pas de problème, tant que vous conduisez la voiture hors du parking!
• Si vous n’avez pas votre reprise avec vous, ils peuvent l’évaluer « à l’aveugle » en fonction des informations que vous fournirez.
• Si vous n’avez pas la traite de la banque, vous serez autorisé à l’apporter plus tard.
• Si vous avez un cosignataire hors de l’État, les papiers lui seront remis par courrier express pour le lendemain.
• S’ils n’ont pas votre choix de couleur et d’options, ils vérifieront d’autres concessionnaires et échangeront avec le véhicule la voiture de leur choix.
• Si vous voulez simplement attendre, ils vous demanderont de prendre la voiture avec vous. Dans tous les cas, vous serez obligé de revenir pour la rendre.
• Si vous ne pouvez pas vous décider sur les montants, ils vous proposeront de signer les documents, de prendre la voiture et ils garderont les documents pendant 24 heures. Si vous changez d’avis, vous rapportez votre voiture.
• Si vous n’avez pas d’assurance automobile, ils vous mettront en contact avec un agent.
• Si vous n’avez pas de preuve de revenu, ils vous proposeront d’aller en ligne afin que vous puissiez imprimer vos relevés bancaires.
• Si la voiture que vous échangez ne fonctionne pas, ils vous proposeront de la remorquer chez le concessionnaire.
• Si vous avez besoin de temps pour transférer les fonds, ils prendront un chèque personnel et le conserveront jusqu’à ce que vous ayez les fonds.
• Si vous enregistrez la voiture hors de l’État, ils enverront les documents au service d’enregistrement approprié pour vous.

The post ⭐⭐⭐Livre sur comment acheter une voiture par Jackson Jones first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐Livre sur comment acheter une voiture par Jackson Jones est apparu en premier sur Economie rebelle.

Quelle est la recette pour réussir le changement ? Le livre « Switch » de Chip Heath et Dan Heath apporte quelques éléments de réponse.

Selon les auteurs, la bonne approche prend en compte trois dimensions. Il faut donner une orientation claire, mais aussi faire appel aux émotions pour motiver l’action et enfin faciliter la transition.

Points clés à retenir

1. Surprenant changement

La maîtrise de soi (le Cavalier) est une ressource limitée. Plus vous l’utilisez, moins il y en reste pour le prochain effort de volonté. Il ne s’agit pas seulement de la volonté requise pour combattre des vices tels que la cigarette ou l’alcool. En fait, cela concerne aussi les moments où vous surveillez vos mots ou vos mouvements ou encore lorsque vous devez faire un choix difficile. Par conséquent, le changement est difficile non pas parce que les gens sont paresseux, mais parce que cela les épuise.

Jon Stegner avait pour mission de refondre le processus d’achat de son entreprise. Au lieu de préparer une présentation et une feuille de calcul pour montrer les économies potentielles, il a plutôt ciblé les émotions (l’Éléphant) des dirigeants de l’entreprise. Avec l’aide d’un stagiaire, il a collecté environ 400 types de gants différents achetés dans les différentes usines de fabrication de l’entreprise. Il les a ensuite déposés dans la salle du conseil en prenant soin d’indiquer le prix payé pour chacun d’entre eux. En voyant la scène, n’importe qui pouvait comprendre instinctivement que la politique d’achat de l’entreprise n’avait pas de sens.

Ce qui peut sembler être une résistance au changement est souvent un manque de clarté des consignes. En effet, lorsque vous ne savez pas par où commencer, il est probable que vous tournerez en rond. Ainsi, vous continuerez à sur-analyser sans prendre de décision. C’est pourquoi, si vous voulez que les gens changent, il faut leur donner des instructions claires.

2. Guider le Cavalier

Les thérapies « axées sur les solutions » ne visent pas à comprendre et à analyser la cause profonde d’un problème de comportement. Elles utilisent des techniques qui mèneront à de petites améliorations tangibles.

Par exemple, une technique efficace consiste à poser la Question Miracle: « Supposons que vous alliez au lit ce soir. Au milieu de la nuit, pendant que vous dormez, un miracle se produit et tous vos problèmes sont résolus. Quand vous vous réveillez le matin, quel est le premier petit signe qui vous ferait penser: « quelque chose a dû se passer – le problème a disparu! » » L’idée est de se concentrer sur les petits indices du miracle pour savoir par où commencer.

La deuxième question, la Question de l’Exception est encore plus importante: « À quand remonte la dernière fois que vous avez vu un peu du miracle, même pour une courte période? » Son objectif est d’identifier les exceptions à votre problème, puis de les analyser soigneusement pour obtenir de nouvelles informations.

Nous devrions nous efforcer de favoriser les comportements payants au lieu d’essayer de résoudre les problèmes. Dans le même ordre d’idée, si vous étiez manageur, vous devriez vous demander: « combien de temps dois-je passer à résoudre des problèmes et combien de temps dois-je passer à exploiter et amplifier des succès? »

3. Détailler les actions clés

Trop d’options paralyse la prise de décision. De manière plus subtile, en période de changement, puisque vous ne savez peut-être pas quelles sont les options disponibles, cela entraîne également une paralysie décisionnelle. Dans ces situations, l’Éléphant en vous sera comme un invité à une grande fête ; il aura tendance à rester autour des visages familiers. L’ambiguïté peut être vaincue en décomposant des objectifs vagues en étapes et comportements concrets.

Lorsque vous voulez que quelqu’un se comporte d’une nouvelle façon, vous devez être extrêmement clair sur ce qu’est la « nouvelle façon ». Dans le livre « Le chemin critique vers le renouveau des entreprises », les chercheurs ont étudié 3 groupes, du plus au moins performant. Ils ont remarqué que l’utilisation d’objectifs était utilisée dans une proportion similaire dans les 3 groupes (environ 85%). Mais les groupes les plus performants étaient plus susceptibles (89%) de se fixer des objectifs comportementaux spécifiques que les moins performants (33%).

Un exemple particulièrement frappant correspond à celui des parents qui maltraitent leur enfant et qui rejettent la faute sur l’enfant. La Professeure Funderburk, une spécialiste de l’interaction parent-enfant, a constaté qu’en jouant avec son enfant pendant 5 minutes par jour, la relation était favorablement modifiée.

Durant cette courte période, le parent devait lui accorder toute son attention, sans essayer de lui apprendre quelque chose ou de le diriger de quelque manière que ce soit.

4. Pointez vers la destination

Dans leur livre, « Construit pour durer », Collins et Porras ont examiné les raisons du succès des organisations sur de longues périodes. Un des facteurs expliquant leur succès a été ce qu’ils ont appelé un « grand objectif audacieux et difficile », c’est-à-dire une vision à long terme ambitieuse et motivante. L’objectif ne doit pas seulement être grand, il doit être inspirant.

Une vision permet également de canaliser les forces du Cavalier. Lorsque la destination est connue, vous pouvez inférer ce qui doit se passer en amont pour atteindre l’objectif.

Citons l’exemple du département de recherche de Lehman qui a été complètement remanié en 1986 par Rivkin. Peu après son arrivée, quelques changements ont été apportés à l’équipe: licenciement des maillons faibles, embauche de nouveaux talents et mise en place d’incitations. Mais la démarche la plus importante a été de coacher l’équipe et de définir les attentes: « au moins 125 conversations clients par mois. »

En conséquence, les analystes ont commencé à travailler 12 à 15 heures par jour! De plus, les analystes devaient citer le travail de leurs collègues au moins deux fois lorsqu’ils faisaient des présentations aux clients. En plus de l’augmentation des ventes croisées, cette pratique a en fait conduit les analystes à accorder plus d’attention au travail de leurs collègues et à offrir un meilleur service aux clients institutionnels. Rivkin avait également été très clair sur l’objectif: atteindre le top 5 dans l’industrie.

5. Trouvez la corde sensible

Dans de nombreuses grandes organisations, les gestionnaires ont tendance à se concentrer sur la stratégie, la structure, la culture ou les systèmes. Mais ils passent à côté du point le plus important. Pour que le changement se produise, vous devez changer le comportement des gens.

Dans un environnement stable, la séquence Analyser-Penser-Changer peut fonctionner car les paramètres sont connus. Mais dans les situations de grand changement, il y a tout simplement trop d’incertitude. Pour cette raison, l’Éléphant préfèrera rester dans sa zone de confort. De plus, les arguments analytiques ont peu d’influence sur son comportement. Dans les situations de grand changement, la séquence Voir-Sentir-Changer a donc plus de chances de réussir.

On ne sait pas toujours quel est le problème: manque de compréhension ou manque d’enthousiasme?

Une première difficulté est le biais de supériorité illusoire, qui est illustré par le fait que 90% des conducteurs pensent être au-dessus de la moyenne. Comment pouvez-vous opérer des changements si les gens pensent qu’ils sont bons ? Comment faire passer un message négatif sans susciter une réaction de déni ?

Remettre en question la compétence de la personne n’aidera pas. Cependant un moyen de contourner ce problème serait de faire réaliser par ses propres yeux les conséquences possibles de son comportement présent. Seule l’émotion peut, littéralement, déplacer l’Éléphant.

6. Relativiser le changement

Il y a une raison pour laquelle vous n’annoncez pas publiquement une campagne de collecte de fonds tant que vous n’avez pas déjà une grande partie de l’argent déjà collecté. En psychologie, il est beaucoup plus motivant d’être à mi-chemin de votre objectif que de repartir de zéro. C’est aussi pourquoi les cartes de fidélité qui sont préremplies avec quelques timbres conduiront à plus de ventes qu’autrement.

Dans une étude de 2007 un questionnaire a conduit les femmes de chambre à réaliser qu’elles faisaient dans les faits l’exercice au travail. Quelques semaines plus tard, l’étude a constaté que les femmes de ménages avaient perdu du poids. En fait, les femmes de chambre réalisèrent qu’elles avaient une longueur d’avance dans la perte de poids et qu’il était plus facile d’aller au bout!

Contrairement aux idées reçues, nous ne devrions pas essayer de placer la barre trop, mais plutôt de l’abaisser. En effet, le côté émotionnel en nous veut une gratification immédiate et il est difficile de se diriger là où il ne veut pas aller… Nous devons donc faire paraître le changement comme relativement aisé.

Voici un autre exemple. Les conseillers financiers recommandent de payer d’abord les dettes à intérêt élevé. Mais ce n’est pas l’approche proposée par Dave Ramsey qui a été confronté à la faillite et a développé la technique de la « boule de neige anti-dette ». Certes, Dave Ramsey comprend les mathématiques mais considère la question comme un problème de motivation. Selon lui, les personnes qui se retrouvent dans des difficultés financières sont des personnes qui ont perdu le contrôle. Il est donc important de leur donner le sentiment de contrôle le plus rapidement possible par exemple en payant une petite facture, puis une autre etc.

7. Se montrer à la hauteur

Vous pouvez relativiser le changement pour qu’il semble moins intimidant ou vous pouvez aider les gens à se montrer à la hauteur. Cela se fait en les encourageant à s’attaquer à un problème avec plus de détermination.

James March, politologue, affirme que les gens font des choix en s’appuyant sur l’un des deux modèles de base: le modèle des conséquences et le modèle identitaire. Le premier correspond au résultat d’une analyse coûts-bénéfices. Le second demande simplement si la décision est cohérente avec qui nous croyons être.

En cultivant une identité, les gens se sentent responsabilisés et fiers d’eux-mêmes, ce qui influencera leurs décisions. Naturellement, c’est plus facile à dire qu’à faire. Dans le processus de construction d’une identité, il y aura des revers. Et l’Éléphant déteste échouer… Un remède consiste à accepter d’emblée la possibilité de l’échec.

Carol Dweck, l’auteure de « Changez d’état d’esprit: la nouvelle psychologie du succès », soutient que les personnes qui adhèrent à la théorie incrémentale de la connaissance font plus de progrès dans leur vie et leur carrière. Contrairement à la théorie ontologique de la connaissance, la théorie incrémentale voit les capacités comme des muscles. Plus vous les faîtes travailler, plus elles s’améliorent. La théorie incrémentale valorise donc l’effort alors que la théorie ontologique suppose des capacités innées et invariables.

8. Ajustez l’environnement

Dans la vie comme dans les affaires, ce qui ressemble à un problème de comportement est souvent un problème lié à la situation. Les gens sont victimes du « biais d’attribution fondamental » qui les amène à attribuer un comportement à la personne plutôt qu’au contexte.

Comme expliqué jusqu’ici, si vous voulez que les gens changent, vous pouvez donner une direction claire au Cavalier, ou vous pouvez motiver l’Éléphant. Mais vous pouvez également rendre le changement plus fluide.

Voici une illustration. Il existe un risque d’erreur de l’ordre de 1/1000 lorsqu’une infirmière délivre des médicaments à un patient. La raison principale tient au fait que les infirmières peuvent être distraites au mauvais moment, par exemple par un chirurgien qui a besoin d’aide. Ce n’est pas un problème de Cavalier (l’action à faire est claire), ni un problème d’Éléphant (la motivation y est), mais c’est une question d’environnement.

La solution envisagée se présentait sous la forme d’un signal visuel : un gilet orange vif. Le gilet permettait au personnel hospitalier de savoir que les infirmières étaient s’apprêtaient à administrer une médication. Le changement fut très impopulaire chez tous les acteurs. On ne pouvait pas trouver le gilet quand on en avait besoin. Cet accoutrement attirait l’attention sur le fait que les infirmières faisaient des erreurs. De plus, les médecins étaient mécontents de ne pas pouvoir s’adresser à leurs infirmières quand ils en avaient l’occasion. Finalement, les résultats sont arrivés et ont montré une baisse de 47% des erreurs!

9. Créer des habitudes

Pendant la guerre du Vietnam, la consommation de drogue était répandue parmi les soldats américains. Avant de s’engager, seulement 1% d’entre eux étaient dépendants. À leur retour, 20% étaient accros. Puis quelques mois après leur retour, l’impossible s’est produit. Le pourcentage des anciens soldats consommant de la drogue est revenu à 1%.

En raison du nouvel environnement, des attentes sociales, des sanctions contre la consommation de drogue, des activités intéressantes qu’ils mèneront, les habitudes des soldats ont changé.

Peter Gollwitzer, un psychologue de l’Université de New York, a développé le concept de déclencheurs d’action. Les déclencheurs d’action spécifient où et quand le nouveau comportement sera implémenté. La volonté est ainsi beaucoup moins sollicitée. Ceci est particulièrement utile avec les objectifs « difficiles » tels que d’arrêter de fumer ou de perdre du poids. Dans ce type de situation, la réalisation des objectifs a triplé de 22% à 62%.

Pour soutenir le changement que vous souhaitez effectuer, vous devez créer une habitude qui (1) est vraiment un pas dans la bonne direction et (2) est relativement facile à adopter.

Les listes de contrôle sont l’outil idéal pour modifier l’environnement et créer des habitudes. A titre d’exemple, en appliquant une liste de contrôle en 5 étapes, les infections de la ligne ont ainsi été presque éliminées dans les unités de soins intensifs du Michigan. Les étapes étaient simples, sans ambiguïtés et basées sur incontestables d’un point de vue scientifique.

10. S’appuyer sur le groupe

Les groupes ne réagissent pas aussi bien que les individus dans les situations d’urgence. Seul, quelqu’un fera une meilleure évaluation de la situation et agira en conséquence. Lorsque vous êtes en groupe, vous ne serez pas certain que votre appréciation soit la meilleure. Peut-être n’est-ce pas une urgence? D’autant que les autres ne semblent pas réagir. Peut-être aussi que vous vous sentirez gêné si vous agissez trop rapidement.

Les statistiques sur le comportement réel du groupe peuvent être une puissante incitation pour influencer les comportements. Cachon, le rédacteur en chef de « Manufacturing and Service Operations Management », a utilisé cette tactique pour réduire le temps de relecture par les pairs lorsqu’un article est soumis. Chaque semaine, il partageait une feuille de calcul montrant comment chacun s’acquittait de sa promesse de réviser les articles dans un délai de 65 jours.

Encore plus audacieux : vous pouvez construire une nouvelle norme de comportement comme l’a fait Jay Winsten avec l’idée de « conducteur désigné » dans les années 1980. Pour vulgariser le concept, son équipe a collaboré avec des producteurs, des scénaristes et des acteurs de 160 programmes télévisés aux heures de grande écoute. Ils ont intégré de manière subliminale des situations ou des messages impliquant un « conducteur désigné » dans leurs feuilletons.

Parfois, la dynamique du groupe peut être considérablement modifiée en fonction de la manière dont les rencontres sont structurées. Les « espaces libres » sont des réunions à petite échelle où les « réformateurs » peuvent se rassembler et se préparer à une action collective sans être surveillés par des membres du groupe dominant. Par exemple, les leaders des droits civiques ont pu se rassembler dans des églises noires pour s’organiser.

En conclusion, si vous voulez changer votre organisation, vous devez réunir les réformateurs pour articuler une approche oppositionnelle et coordonner leurs efforts.

11. Poursuivre le changement

Un premier pas, n’est que cela : un premier pas. Pour changer le comportement des gens, vous devez continuer à maintenir le cap dans la durée. Contrairement aux idées reçues, vous n’avez pas nécessairement besoin de comprendre à qui vous avez affaire. Vous pouvez utiliser des techniques qui ont été appliquées au dressage des fauves, à savoir : le renforcement des comportements positifs par des récompenses proportionnées.

Le changement n’est jamais un événement, mais plutôt un processus graduel. En outre, lorsque le changement se produit, il a tendance à suivre un modèle classique qui est illustré par la parentalité.

Comment un changement aussi radical que de devenir parent se déroule-t-il sans encombre alors que des changements plus petits posent problème ? En fait, devenir parent suit l’approche suggérée : le Cavalier a une direction claire grâce à des décennies d’exposition à la parentalité, l’Éléphant est motivé par l’instinct et la transition est facilitée par notre famille, nos amis, notre employeur et la société en général.

The post ⭐⭐⭐Livre « Switch » pour réussir le changement first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐Livre « Switch » pour réussir le changement est apparu en premier sur Economie rebelle.

Le livre de Robert Irwin fournit un des trucs et astuces pour la négociation immobilière, à l’achat comme à la vente.

Certaines sections sont spécifiques aux États-Unis, mais la plupart sont applicables n’importe où.

Points clés à retenir

Négocier est fondamental

D’abord, commençons par deux conseils de bon sens :

• Si vous ne faîtes pas une fixation sur le prix, vous pouvez négocier les conditions.
• N’acceptez pas les rapports d’inspection du vendeur, faites les vôtres.

Voici des scénarios qui peuvent se produire dans la vraie vie.

Scénario 1 : vous devez partir dans deux semaines pour un travail à des milliers de kilomètres. Vous êtes au chômage depuis un an. Vous acceptez le prix et les conditions de l’acheteuse. Elle trouve cela suspect. Par la suite, elle discute avec votre voisin et découvre votre situation. Elle fait ce qu’il faut pour sortir de l’accord en trouvant un bon prétexte. Elle accepte d’acheter mais seulement pour 60k$ de moins, à prendre ou à laisser.

Scénario 2 : l’agent immobilier que vous engagez pour vendre votre maison revient avec des comparables inférieurs à ce que vous attendiez. Vous pensez qu’il a probablement raison puisque ses commissions sont liées au prix de la maison. Cependant, en utilisant Zillow, vous découvrez que l’agent sous-évalue la propriété. Ses véritables motivations sont de vendre la maison rapidement même si cela signifie une commission plus petite. Maintenant, vous engagez un autre agent. Vous êtes prêt à payer la commission de 6% lorsqu’un de vos amis vous fait savoir qu’il a payé moins cher. Après avoir fait votre petite enquête, vous vous rendez compte que la commission est entièrement négociable et se rapproche de 4,5%. Votre agent accepte de réduire sa commission en sachant parfaitement que les conditions du marché ne sont pas si bonnes.

Négocier un bien immobilier, c’est un peu comme jouer au poker. Non seulement vous jouez les cartes que vous avez, mais vous vous adaptez aux joueurs autour de la table.

Dans la négociation, ne prenez rien personnellement. Jamais. En particulier, ne confondez pas l’autre partie avec votre punching ball. Vous ne feriez que tendre des verges pour vous faire battre. Pensez-y, préférez-vous traiter avec quelqu’un que vous trouvez agréable et sympathique ou avec quelqu’un qui vous insupporte au plus haut point ?

Un bon agent immobilier est coriace, abrasif et déterminé. Laissez aux autres le « gentil » agent immobilier.

Traitez avec les personnes qui ont le pouvoir de décider : évitez le conjoint qui ne prend pas les décisions, le mandataire au lieu du mandant, le représentant au lieu du prêteur directement.

Tous les agents ne sont pas de bons négociateurs. Tous les acheteurs ou vendeurs ne sont pas de mauvais négociateurs. Essayez d’améliorer vos compétences en tant que négociateur. Présentez votre offre (contre-offre) directement au vendeur (à l’acheteur).

Moralement irréprochable

Ne faites jamais rien de sournois ou de malintentionné.

Scénario : un acheteur rédige un chèque de caution avec 2500 $ en chiffres et quinze mille en lettres, de sorte que le chèque n’est pas encaissable. À partir de ce moment, le vendeur se méfiera de tout ce que dit l’acheteur et l’affaire échouera.

En fait, non seulement il ne faut pas être sournois, mais il ne faut même pas en donner l’impression.

Ne vous contentez pas de dire « non » à un acheteur / vendeur sans au moins un minimum de justifications. Autrement, l’autre partie peut penser que vous essayez de dissimuler quelque chose et aura du mal à vous faire confiance. Votre moralité doit être hors de tout doute. De nombreuses ventes sont conclues avec une poignée de main, et la paperasse n’est ensuite qu’une formalité.

Temps investi

Plus le temps investi dans une négociation est important, plus chaque partie a à perdre si elle ne se conclut pas. Plus e temps passé à réfléchir est élevé et meilleures sont les chances que l’autre partie accepte.

Tant que vous n’avez pas obtenu ce que vous voulez, ne vous précipitez pas dans la négociation. Plus vous accordez de temps à l’autre partie pour examiner l’accord, par exemple en acceptant une condition, puis une autre, puis une autre, plus votre offre sera acceptée.

Fixez une date limite

Aucun accord ne se conclut sans une date limite. Ce n’est pas contradictoire avec la tactique du « temps investi » mentionnée ci-dessus. Donnez au vendeur un délai court: 24H. Voici pourquoi :

• 24h leur suffit pour passer en revue votre offre et investir le temps nécessaire.
• Les vendeurs acceptent rarement les premières offres. Lorsqu’un vendeur fait une contre-offre, l’acheteur est techniquement libre de se retirer de la transaction. Cependant, il est entendu que généralement lors de l’achat d’une maison, il y a une offre, une contre-offre, une contre-contre-offre, etc.
• La procrastination est plus facile que l’action. S’il n’y a pas de date limite ou si la date limite est dans une semaine, le vendeur peut penser que l’acheteur changera d’avis, ou qu’une autre offre arrivera assez tôt. Le résultat le plus probable est que rien ne se passera.

Lorsqu’un délai est fixé, le vendeur peut faire l’une des 3 choses suivantes: accepter l’offre, la rejeter, ou faire une contre-offre. En général, la contre-offre est le résultat le plus courant.

Agissez avec célérité

L’immobilier est un domaine hautement compétitif à tous égards. Si vous n’agissez pas rapidement, quelqu’un d’autre le fera.

Réagissez face à la pression psychologique

Si l’autre partie essaie de vous rabaisser, ne vous laissez pas faire et attirez l’attention ce point : « Vous semblez suggérer… Je considère que c’est une tentative amicale mais plutôt évidente pour obtenir un avantage psychologique… Je vous assure que je ne vais pas me satisfaire pour moins juste parce que… ».

Soyez parfois irrationnel

L’autre ne saura pas sur quel pied danser s’il pense que vous êtes un peu fou. Cela le fera douter de ce que vous recherchez vraiment.

Efforcez-vous d’être un débutant

Demandez à l’autre partie de vous expliquer l’affaire puisque vous êtes un débutant. Au cours du processus, ils en révéleront beaucoup plus sur eux que vous sur vous. La plupart d’entre nous est tellement désireuse de montrer ce qu’elle possède. C’est une erreur. Tout ce qu’il faut pour en savoir plus sur vos adversaires, c’est un peu d’humilité.

Demandez toujours pourquoi

Scénario : l’acheteur ne vous laisse pas plus de 14 jours pour obtenir un financement et vous savez que ce ne sera pas possible. Plutôt que de dire que vous ferez de votre mieux, vous devriez demander pourquoi le vendeur insiste sur le délai de deux semaines.

Quand quelqu’un dit que quelque chose est « non négociable », ce qu’il dit vraiment, c’est que les négociations ont commencé.

Ce n’est pas parce qu’il est écrit que c’est vrai

Scénario : l’accord d’un agent indiquait une commission de 7%. Le client a proposé 4% et l’agent a refusé. Le client a ensuite informé l’agent qu’il fera affaire avec un autre agent. L’agent et le client se sont finalement entendu pour 5% de commission.

Essayez d’utiliser une liste

En écrivant et en échangeant des listes de ce qu’ils veulent, l’acheteur et le vendeur peuvent comprendre ce dont l’autre a besoin.

Écoutez attentivement

La plupart d’entre nous se concentre sur la façon dont les choses sont dites plutôt que sur ce qui est réellement dit. Mais dans les négociations immobilières, ce sont souvent les mots qui comptent.

• « Voici notre première offre »: cela signifie qu’il y en aura une autre à venir… Je peux donc la rejeter sans craindre de perdre l’acheteur
• « Voici quelque chose pour remettre les négociations sur les rails » : L’autre partie offre quelque chose pour rien. Ils semblent plus intéressés à conclure l’accord. J’accepte la concession et vois ce qui se passe ensuite.
• « Mettons les choses sur la table » : l’autre partie présente sa position de négociation et non l’offre finale. Je les laisserai voir seulement ce que je veux qu’ils voient aussi.
• « Ceci est notre première et dernière offre » : seuls les imbéciles émettent un tel ultimatum. Il est maintenant temps d’amener l’autre partie à investir du temps dans l’accord.
• « C’est la meilleure offre que nous puissions faire » : cela signifie généralement que c’est la meilleure offre que l’agent a pu obtenir sans tracas. C’est un prélude à de véritables négociations et concessions.
• « À prendre ou à laisser » : cela signifie généralement que l’autre camp est frustré. Si j’accepte, je perds en général. Si je refuse, les deux parties ne conclut pas la vente. La meilleure solution consiste à faire une courte pause et à examiner les points d’accord et les points de désaccord et de voir s’il y a un endroit où une négociation semble possible.

Écoutez ce qu’il y a derrière les mots

Scénario : si l’acheteur demande au vendeur d’accorder une balance de vente à l’acheteur, le vendeur peut exprimer ses inquiétudes d’une manière ou d’une autre … Ce qu’il dit vraiment, c’est qu’il craint de perdre son argent ou de se faire tromper. Vous devez lever de telles craintes.

Questionner l’autorité

Scénario : un agent acheteur demande une remise car, en fonction de son expérience, les types d’améliorations que souhaite son client sont impossibles à autoriser pour les propriétés côtières. L’agent du vendeur fait ses devoirs et se renseigne auprès des autorités municipales. Il n’aura aucun problème avec ces types d’améliorations.

Donnez-vous toujours une autre option

Scénario : un jeune couple trouve la maison de ses rêves, près des écoles et des services, avec le bon nombre de salles de bain et de chambres ainsi qu’une belle cuisine. Ils aiment la maison et acceptent le prix et les conditions du vendeur. Maintenant, comparez cela à un couple d’âge mûr qui a acheté et vendu plusieurs propriétés. Ils trouvent 3 propriétés qui conviennent dans le quartier. Ils font une offre 25k $ de moins que le prix demandé, le vendeur contre en réduisant le prix de 1000 $. Pour les acheteurs, c’est « à prendre ou à laisser dans les 24 heures », puisque ceux-ci ont d’autres options. Il n’y a jamais « une seule propriété idéale ».

Ne travaillez que sur les problèmes qui peuvent être résolus

Une fois que vous avez travaillé sur des problèmes que vous pouvez résoudre et parvenez à un accord, ceux qui semblent insolubles peuvent se résoudre d’eux-mêmes, car il est dans la nature humaine de suivre le courant.

Ne répondez jamais à une offre qui n’en n’est pas une

Scénario : votre prix demandé est de 200k $. Quelqu’un vient et demande: accepteriez-vous 160k $? Vous dites « Non, mais je suis ouvert à 185k $ ». En échange de quelques mots, vous venez d’offrir 15 000 $. Vous auriez dû dire: « Offrez-vous 160 000 $? » Votre objectif est d’amener l’autre partie à la table des négociations. Tant qu’une offre n’est pas faite, vous n’avez rien à négocier.

De même, si vous êtes acheteur, vous ne devez pas reporter des négociations à la demande du vendeur. Il obtiendra quelque chose pour rien : il sera libre d’accepter une autre offre entre-temps. Dans une telle situation, vous devriez dire sur un ton amical : « Je comprends ce que vous dites. Je cherche à acheter aujourd’hui et il y a d’autres propriétés qui m’intéressent. Je pense que nous devons poursuivre les négociations jusqu’à ce que nous arrivions à une conclusion. Si vous les interrompez, je supposerai qu’il s’agit d’un rejet et j’irai voir ailleurs. »

Ne réduisez pas tout à la dimension monétaire

Soyez créatif : achetez les meubles, la voiture du vendeur ou quoi que ce soit d’autre s’il a besoin d’argent liquide.

Certaines transactions ne peuvent pas être conclues, quoi qu’il arrive

Après l’important travail de négociation nécessaire avec la personne qui a le pouvoir de négocier, sans l’offenser et après avoir tout essayé dans votre manche, vous vous rendez compte malgré la volonté de compromis de votre adversaire que rien ne peut être fait. Vous êtes trop éloignés pour ce qui est du prix et des conditions. À ce stade, vous devez reculer. Il n’y a rien de pire que de conclure un accord dans lequel vous êtes perdant.

Le test ultime de la contrepartie est de conclure qu’il n’y a pas d’accord à faire et de s’en aller. A ce moment, s’ils vous ont laissé partir, vous savez que votre évaluation était correcte. Sinon, vous venez de découvrir qu’il s’agissait uniquement de postures. Vous devriez dire : « Je suis parti parce que je pensais qu’il n’y avait plus rien à dire ou à faire. Votre appel me suggère que ma compréhension de ce que vous avez à offrir était erronée. Qu’y a-t-il de nouveau dans cet accord qui me poussera à poursuivre les négociations ? » S’ils réitèrent simplement leurs positions, vous vous éloignez à nouveau. S’ils reviennent, dites simplement: « mettez ceci par écrit. »

Vous ne pouvez pas négocier avec succès avec des personnes dont l’objectif est simplement de vous épuiser en vous gardant à la table. Si les personnes avec lesquelles vous traitez sont de cette race, traitez-les à distance, en demandant « par écrit des propositions » que vous serez libre d’accepter, de rejeter ou de modifier.

Les négociations consistent vraiment à trouver un moyen de donner à l’autre partie ce qu’elle veut afin que vous puissiez obtenir ce dont vous avez besoin.

Raisons de faire une offre minimaliste

• Prix demandé irréaliste
• Hors de votre budget
• Vous voulez une bonne affaire
• Vous voulez lancer les négociations pour donner un prix

« Vendu tel quel » avertit les acheteurs qu’il y a un problème avec la propriété.

3 types d’offres de l’acheteur

• Offre minimaliste
• Proche du prix : l’acheteur veut la propriété
• Compromis : entre le deux

2 types de contre-offres du vendeur

• Maximaliste : diminution très minime du prix. L’objectif est de maintenir les négociations et l’espoir est que l’acheteur revienne.
• Compromis : entre le prix demandé et l’offre de l’acheteur. Le vendeur espère que les négociations aboutiront à un prix acceptable.

Clauses de contingence

• L’acheteur peut mettre une clause selon laquelle son engagement dépend du financement et de ses spécificités: taux d’intérêt pas supérieur à, mensualités ne dépassant pas…
• L’un des dangers de laisser un acheteur s’installer avant de conclure la transaction (ou de laisser un vendeur rester après la transaction) est qu’il pourrait être considéré comme un locataire. Par conséquent, il sera difficile, coûteux et long de l’expulser.
• En raison des risques liés à la non-obtention du financement, le vendeur peut ajouter une clause de mise en vente de son bien immobilier (visites, offres de sauvegarde). Donc, si pour une raison quelconque, l’acheteur est en retard dans son financement, le vendeur peut simplement se retirer de la transaction.
• Si l’acheteur peut contrôler l’éventualité (… sous réserve que le mari gagne à la loterie ou obtienne une augmentation), alors le vendeur ferait bien de se demander s’il veut vraiment signer le contrat de vente.
• 3 éventualités importantes : financement de l’acheteur, approbation par l’acheteur du rapport d’inspection professionnelle, approbation par l’acheteur des divulgations du vendeur (et de l’agent).
• Cas de vente : une autre éventualité importante, c’est lorsqu’un acheteur veut insérer une clause car il a besoin de vendre son logement avant d’acheter le vôtre.
• La plupart des éventualités frivoles sont facilement traitées en leur imposant des délais stricts.

Saisies (très spécifique aux États-Unis)

Lorsque vous traitez avec la banque, c’est mieux. Lorsque vous traitez avec un propriétaire, il fera de son mieux pour obtenir le meilleur prix possible afin de pouvoir acheter sa prochaine maison. Mais avec la banque, c’est strictement professionnel. Donc, à certains égards, il est plus facile de traiter avec elle car il n’y a pas d’attachement émotionnel.

Au total, il est quand même plus délicat de négocier avec la banque. La banque dispose de nombreuses statistiques et sait comment faire face aux acheteurs. Par exemple, elle est moins susceptible d’accepter une offre minimaliste. Pire encore, elle est embourbée dans la bureaucratie. Les banques ont du mal à prendre des décisions difficiles telles que la vente à perte. L’officier qui prend une telle décision prend un risque de carrière.

Voici comment ça fonctionne. Vous proposez une offre inférieure au prix demandé par la banque. Quelques jours ou semaines après, vous recevez une contre-offre de la banque affichant le même prix (à prendre ou à laisser). Attaché à celui-ci, il y a un addendum de nombreuses pages qui annulent essentiellement les termes de votre offre:

• 7 jours d’inspection professionnelle au lieu de 14
• Exige un dépôt plus important
• Insiste pour que vous obteniez le prêt chez elle
• Ne vous donne que 3 semaines pour obtenir le financement
• Exige que vous signiez une déclaration selon laquelle vous prenez la maison en l’état
• Exige que vous payiez des frais quotidiens si vous avez besoin de plus de temps pour conclure le séquestre

Que faire ? Prenez une grande respiration. Vous devez proposer quelque chose, par exemple une évaluation si vous pensez que le prix n’est pas correct. Le pire qui puisse arriver, c’est que vous n’obteniez pas la maison. De même, passez en revue les conditions avec votre agent ou avocat et négociez-les. S’il y a quelque chose qui ne va pas avec l’inspection, demandez à la banque de résoudre le problème. Si les demandes sont raisonnables et que le marché est morose, vous pourrez progresser avec la banque.

Achetez avec succès une reprise de finance (spécifique aux États-Unis)

Une reprise de finance implique généralement une bonne affaire. Cependant, le processus peut durer jusqu’à six mois. Entre-temps, la plupart des acheteurs ont déjà déménagé et acheté une autre maison. Vous devez faire face à deux opposants, le vendeur et le prêteur, qui ont des intérêts différents.

Le vendeur souhaite récupérer une bonne cote de crédit, et c’est à peu près tout. Il ne vous aidera en aucun cas: ni pour des réparations, ni même pour vous montrer la propriété.

Dans la plupart des cas, un agent est embauché. Assurez-vous que l’agent est bien informé sur les reprises de finance. N’utilisez pas un agent (pour acheteur) pour représenter vos intérêts. En effet, l’agent du vendeur est celui qui choisit l’offre car le vendeur n’est tout simplement pas intéressé à participer au processus. L’agent sera incité à accepter votre proposition car il n’aura pas besoin de partager la commission avec un autre agent.

La meilleure offre pour le vendeur est celle que la banque acceptera. Ce n’est pas toujours celle dont le prix est le plus élevé. Comment faire passer la pilule au vendeur? Vous pouvez offrir de l’argent comptant (sous séquestre s’il vous plaît!) au vendeur pour ses meubles et appareils électroménagers.

Maintenant, en ce qui concerne le prêteur, vous devez mettre sur pied un « dossier de reprise de finance ». Ceci est généralement présenté par l’agent du vendeur:

1. Proposition (résumé)
2. Lettre d’autorisation: le vendeur autorise le prêteur à s’entretenir avec l’agent du vendeur et toute personne impliquée dans la transaction
3. Fiche nette du prêteur: document le plus important. Montre au prêteur ce qu’il gagnera avec une reprise de finance plutôt qu’une saisie (aux États-Unis, cela pourrait prendre la forme d’un HUD-1 estimé).
4. Contrat d’achat signé par l’acheteur et le vendeur: il est prudent d’inclure une clause conditionnelle selon laquelle la vente est soumise à l’acceptation de la transaction par le prêteur et qu’il n’y a pas de responsabilité ni de frais si le prêteur n’accepte pas. Une autre clause pourrait indiquer qui paiera les réparations: vous ou le prêteur. Un autre devrait concerner le financement. Attention à ne pas risquer un acompte transféré au vendeur.
5. Lettre d’explication du vendeur: écrite par le vendeur (manuscrite le plus souvent) et explique sans émotion pourquoi il ne peut pas effectuer de paiements.
6. Documents financiers du vendeur: prouve ce qui est écrit dans la lettre d’explication.
7. Opinion du courtier sur le prix: l’agent fournit généralement ce prix. Il est bon pour votre position s’il est égal ou supérieur au prix offert.
8. Liste des réparations: généralement l’acheteur prendra la maison telle quelle et effectuera les réparations plus tard. Mais il peut demander une allocation au prêteur pour ce faire. Certaines réparations qui impliquent des risques pour la santé et la sécurité doivent être effectuées par le prêteur avant la vente.
9. Liste des paiements (autres éléments, passifs, paiements attendus et qui en sera responsable)

Enfin, envoyez la trousse complète au bon officier ou au bon comité et faites un suivi chaque semaine pour vérifier les progrès.

Guerres d’enchères pour les acheteurs

Les acheteurs ont 4 atouts :

• Connaissance du marché
• Combien pouvez-vous dépenser? Une lettre de pré-approbation est une nécessité. Attendez-vous à ce que tous les soumissionnaires aient une autre maison. L’argent pour l’acompte devrait être prêt. Votre prêteur doit être prêt à vous envoyer la lettre de financement pré-approuvée avec exactement le même montant que vous offrez (sinon le vendeur comprendra que vous pouvez payer plus).
• Avez-vous des alternatives: si vous ne pouvez pas acheter cette maison, quelles autres propriétés pouvez-vous obtenir ?
• Motivations des vendeurs

Parfois, la seule façon de gagner est de ne pas jouer. Si vous souhaitez quand même participer à une guerre d’enchères voici quelques conseils:

• Agissez rapidement
• Montrez que vous êtes le bon acheteur (prêt pour le financement)
• Écrivez une lettre au vendeur
• Faîtes sauter le prix (s’il était nettement inférieur au prix du marché) pour décourager les concurrents
• Insistez pour que votre offre soit présentée en personne

Comment contester l’évaluation municipale

La valeur d’une maison est généralement évaluée lorsqu’elle est construite, lorsqu’elle est vendue et parfois à des intervalles spécifiques. Lorsque vous traitez avec l’évaluateur de la ville, soyez prêt et fournissez à l’évaluateur de bonnes raisons pour lesquelles votre propriété ne vaut que tant. Lorsque vous obtenez votre évaluation, ne prêtez pas attention uniquement à la valeur du bien mais aussi au taux. Donc, ce qui compte, c’est de comprendre quelle remise a été appliquée à la valeur marchande pour obtenir l’évaluation: est-ce 25% ou 50% ? De cette façon, vous aurez une meilleure idée de la valeur marchande réelle évaluée par le fonctionnaire.

Avant l’appel, rendez-vous au bureau de l’évaluateur du comté ou de la ville et récupérez le dossier sur votre propriété. Lors de l’audience d’appel, ne discutez pas avec émotion mais négociez à partir des faits. Exemples de raisons valables de modifier une évaluation :

• De mauvais comparables ont été utilisés. Montrez vos propres comparables: photos, où sur la carte, adresses, description, prix, etc. signés par un agent immobilier
• Mauvaise description. Peut-être que l’évaluateur a dit qu’il y avait 4 chambres mais qu’il n’y en a que 3.
• Mauvais calculs utilisés pour la superficie en pieds carrés
• Exemptions erronées : vous pouvez avoir droit à diverses exemptions, comme celle pour les propriétaires
• Mauvais facteurs atténuants : votre propriété pourrait être proche d’un dépotoir toxique. Elle pourrait être en proche d’une servitude d’un service public qui réduit la valeur de votre maison.
• En cas d’améliorations: venez avec vos reçus. Il sera plus facile de montrer que l’ajout d’une pièce ne peut pas entraîner une augmentation de 40k $ alors que cela ne coûte que 5k $ à réaliser.

Parfois, la meilleure façon de négocier une question (biens personnels du propriétaire par exemple) est de la retirer de la table de négociation dès le début.

Utilisez le rapport d’inspection à votre avantage

Normalement, le rapport ne contient pas d’estimations des coûts de réparation. Un acheteur peut utiliser les rapports d’inspection à deux moments pour renégocier: lorsque la transaction est négociée et qu’un rapport précédent est partagé par le vendeur avec l’acheteur, et lorsque l’acheteur fait inspecter la maison après la transaction. Les négociations peuvent être rouvertes à cette occasion. Si des problèmes sont détectés, demandez aux entrepreneurs d’évaluer le coût de la réparation et de négocier avec le vendeur. Mentionnez-lui également qu’en tant que vendeur, il sera obligé de le partager avec les futurs acheteurs. La découverte de défauts a généralement un impact sur le financement, car les prêteurs insistent sur le fait que ceux-ci sont corrigés avant la vente.

Problèmes à la conclusion

À la fin du processus, l’acheteur ou le vendeur peut simplement se retirer. Évidemment, cela n’est pas sans risques. Qu’est-ce qui pourrait mal tourner pour l’acheteur? Il reçoit les documents de prêt juste un jour avant la transaction. Désormais, le taux d’intérêt est légèrement plus élevé, les conditions semblent avoir changé également, en plus des frais de dossier incompréhensibles. Qu’est-ce qui pourrait mal tourner du point de vue du vendeur? Les coûts totaux pourraient le surprendre : commission d’agent, remboursement de l’hypothèque existante, prorata des assurances et des taxes municipales, frais de documents, etc.

L’acheteur doit lire attentivement le document de prêt préliminaire et remettre en question les éléments qu’il ne comprend pas. Restez courtois et essayez de négocier les petits malentendus.

The post ⭐⭐⭐Livre « Tips and Traps For Negotiating Real Estate » de Robert Irwin first appeared on Economie rebelle.

L’article ⭐⭐⭐Livre « Tips and Traps For Negotiating Real Estate » de Robert Irwin est apparu en premier sur Economie rebelle.